作為一個閑著沒事兒會折騰二手車的人，我見過很多離譜的車。

見到過最離譜的車，是一臺奧迪。

之前只見過能上下分離的奧迪雙鉆，能前后分離的奧迪汽車，我還是第一次見。

只看外觀，根本想不到這輛車前半部分和后半部分，是由兩臺車拼接而成。

再看行駛證，反正車架號是對得上的。

只要發動機能著火，其他就算合格。

于是這臺車，就成了忒修斯之車，在行駛證上他還是那個車架號那臺發動機。

但實際上，這車除了發動機沒換，其他能換的全換完了。

前有加長林肯，后有拼接奧迪。

我每次看到二手車商這巧奪天工的手藝都不禁感慨，F1和wrc的維修團隊都弱爆了。

他們修車，還需要原裝組件。

我們修車，只需要鐵皮電焊。

國內二手車的市場水之深，可以說是潛水艇下去都撈不上來，圖便宜買臺“美女自用精品車”，只能說不耽誤投胎。

最好的成人禮，不是買了臺車，而是買了個教訓。

2

二手車市場為啥這么坑，很簡單，這就跟景區的茶葉蛋，火車站的礦泉水是一樣的。

這是一個【單次博弈】。

都知道你短期內不會再來第二次，大家賺的就是一錘子買賣。

這時候，不坑你坑誰？

你都買二手車了，車商就知道，你短期內也沒有換車需求了。

為了手里的車都能賣得出去，還不如賣你一臺不好修的，而且差車進價更低，當好車賣，差價最高。

當你的耐心被消耗殆盡后，又能來車商那里消費一次。

這就完全變成了劣幣驅逐良幣。

而且越劣，流動性越快。

所以能宰一個是一個，業務不大，利潤極高，更換頻率又快，4s店賣新車的看了都羨慕。

嚷嚷著要轉行。

這簡直是合法搶劫。

3

當然，以上都是幾年前的盛況，隨著國內的汽車市場進入到內卷時代，二手車市場跟著發生了改變。

最明顯的變化就是從賣方市場，變成了買方市場。

過去消費者太多，車太少，只要是個破車都能賣得出去。

新車市場如此，二手車市場也是如此。

產能速度跟不上消費速度。

現在不一樣，現在汽車生產速度太快了，而且有車的人越來越多了。

于是“車太多了，消費者根本挑不完”。

新車市場如此，二手車市場更是如此。

我自己買過不少二手車，有些是喜歡的車型停產了，根本買不到新車，或者新車改動太大，沒有老款有味道。

前幾年遇到這種車型，車商基本上都是坐地起價，欺負我外地車上不了本地牌，利潤率比4s店都高。

這幾年車多到挑不過來，限量版車型一個車商手里能有三臺，當然，我也沒辦法分辨出這些車是改裝的限量版，還是真的限量版。

如果是改裝的，那才是真限量版。

于是車商再像原來那種宰一刀就跑是不行了。

因為車太多了，你跑了，就再也跑不回來了。

再加上現在的自媒體太過發達，很多人上了當就直接發微博發小紅書發抖音。

車商坑人一次，殺人一千，自損十萬。

4

當騙人的套路不能玩兒之后，大家回想起了真誠，才是最厲害的武器。

所以最近我經常能在短視頻平臺上看到各種魂環車直播。

車商們也開始主打真誠了，會很真誠地告訴你，這個車絕對是有過問題，有幾個魂環，保證絕對不是原裝。

真誠，好歹車只要價格合適還能賣得出去，就算沒有回頭客，好歹還有新客。

不真誠，那就是閉門謝客。

對大事故車來說，真誠就是唯一的必殺技。

能修的都修了，不保你這不保你那，只要事故不賣精品價就行了。

但對于那些沒啥毛病的精品車來說，真誠是最沒用的。

老百姓被車商騙了這么多年，每次都是栽倒在“真誠的謊言”里。

你主打一個真誠，但消費者根本不信。

能解決這種問題的唯一方法，就是引入第三方平臺監管。

就跟我們開車為什么會等紅綠燈，不是因為司機素質有多高，而是攝像頭+罰款扣分立在那里一樣。

二手車市場也是一樣，我指望二手車商良心發現，還不如指望我家貓看得懂文字修煉成佛。

只有平臺監管到位，有約束力，讓車商不敢騙我，我才能安心買二手車。

不然，我和二手車商之間，就是一次博弈。

而這個博弈百分之百是我輸。

但是平臺介入后，他和平臺之間，就變成了多次博弈。

他可以欺負我，但是不能欺負平臺。

還記得上面說的么，車太多了，車商都改線上銷售了。

流量比廣告還重要，車商欺負平臺，平臺反向制約車商。

一步到位，解決問題。

5

提到二手車平臺，就得聊聊瓜子。

真的，到了現在，如果你買二手車不上瓜子，那你還買什么二手車啊。

因為你根本玩不過二手車商。

還是老老實實賺錢，買新車吧。

在瓜子介入后，二手車相對就靠譜了許多。

瓜子二手車一開始主打沒有中間商賺差價，那時是車源為王，賣方市場，差價很高，用戶最頭疼的就是這車到底值多少錢。

廣告一打，流量暴漲，瓜子成功給大家洗腦。

同時那幾年，新車賣得超級猛，老百姓6年就換一臺車，幾年后，市場上全是二手車，價格自然就掉下來了。

這時候還主打“沒有中間商賺差價”就沒太大意義了，因為價格差已經客觀上被抹平了。

達到這個平衡后，就是平臺和車商之間的博弈。

但講真，消滅二手車商來個高增長是不可能的。

強如各大電商，也沒辦法讓工廠和個人消費者直接對接。

彼時國家取消限遷，全國流轉成為可能。

把車商的車搬到線上來買，做平臺才能真正發揮互聯網的優勢。

但線上賣車又多了一道步驟。

線下看車該上當還是上當，線上看車不得被騙得連褲衩都不剩？

相同的問題，多年前的淘寶也出現過，那淘寶是如何建立商家與消費者之間的信任的？

不是靠說，也不是靠廣告，而是靠“支付寶”。

支付寶在消費者和商家的黑暗森林之間立了一座燈塔。

如何在不見面的情況下做到一手交錢，一手交貨？

放支付寶。

平臺不僅僅要提供信息，還要提供信心。

不然和電線桿上寫小廣告有什么區別？

對于二手車市場來說，最大的問題就是信息不透明。

哪怕二手車商說這些車都是自己嚴格檢查過的，大部分消費者也未必信。

那怎么辦？

最簡單粗暴的方法，找一個平臺做信用背書。

比如瓜子。

6

瓜子是如何成為二手車圈子里的“支付寶”的？

有三個原因，首先，瓜子魔性的廣告的已經給絕大部人洗過腦了。

就算不買二手車，也大概知道有這么一個買賣二手車的平臺。

這種洗腦洗的不僅僅是消費者，也有車商。

第二個因素，那就是二手車商們扛不住了。

中國汽車流通協會調研數據顯示，

近年來，92%的二手車商出現虧損情況。

很多車商被迫轉型。

我看到這個數據的時候都驚呆了。

竟然還有8%的二手車商能賺到錢？

全是我這種二手車愛好者的錯。

新能源和燃油車之間互卷，瘋狂推新產品搞價格戰。

這一波直接把二手車的行情搞懵了。

當然，這個是對于車商來說。

實際上過去十幾年二手車這么保值，才是不正常的。

現在車只是回歸到了一臺二手車正常的價格。

我老婆第一次聽說十幾年前的老車只要二折就能買走的時候，我們倆分別露出了驚訝的表情。

她感慨車竟然這么便宜，不到兩萬就有一輛遮風擋雨的代步工具。

而我感慨二手車竟然還這么貴，這車在國外的二手車市場也就值個報廢的價格。

總結起來還是那句話，車商是不可能突然就主打真誠的。

現在是沒真誠的直接被淘汰，因為消費者根本不差你這一臺車。

7

第三個因素比較有趣，那就是新一代消費者的購車習慣變了。

我們以往買二手車的流程非常繁瑣，舉個例子，我在杭州藍牌已經使用了，我買二手車的話就沒辦法遷入杭州，就只能去外車看車，上外地的牌子。

所以我看好一輛車，就需要跑一個地方，我曾經為了買一臺小眾車型從杭州飛到成都，結果那臺車就跟跑了二十次青藏自駕游一樣，都不能說戰損了，只能說扔到索馬里，海盜都不開。

這種購車流程又費時間又費錢，要是一次看妥了還行，看不妥就白搭。

而新一代消費者，希望買二手車就跟買電子產品一樣，我在線上看看評測，然后線下租個車試試駕駛感受，如果你的車沒啥問題，我身份證寄給你，你在當地給我上好車牌，直接寄過來就行。

尤其現在還能異地提檔，我把杭州的指標給你，你那邊也能上臨牌把車發過來。

就和電腦城一樣，消費者線下去都不想去了，車商還玩什么？

基于上面三種特殊情況，倒逼車商需要與一個靠譜的平臺結盟，來證明自己的車沒問題。

第三方檢測靠譜不靠譜，都明白咋回事，只要錢給夠，牌子隨便湊。

自證清白又很難，畢竟劣幣驅逐了這么多年，逼著不少有良心的車商轉行做別的行業去了。

那怎么辦？

只能找一個名氣大，靠譜的平臺來證明自己的車沒問題。

這個平臺同時還要滿足網絡銷售的需求，因為消費者已經不想線下看車，尤其是異地看了車了。

車商翻了半天，會發現這個平臺，只能是瓜子。

8

瓜子在化敵為友了車商后，主要做了三件事。

一是官方檢，這個不用說了，必須要做的。

二是逼著車商直播的時候，說缺點。

三是讓車商配合瓜子，提供先試7天再買車。

試車已經是很大的讓步了，還要讓車商說自己車的缺點，哪怕是消費者不想聽，瓜子也會逼著車商講完，有車商把手機一摔，表示我不干了。

但是看著外面空空如也的線下大廳，又不得不把手機撿起來，繼續講缺點。

你問我怎么看，我覺得挺好的，就是這一天來得太晚了。

早該逼著他們只講缺點不講優點。

優點還用得著二手車商來介紹嗎？

我在抖音和小紅書早就研究透了。

“支付寶”的問題解決了，“線上流量”的問題解決了。

但是3C電商還有一個殺手锏，七天無理由退貨。

這個問題如果不解決，那不出意外的話，要有意外了。

線上看車最大的問題就是靜態。

靜態展現的車，是模型，是圖文報告。

只有動態開起來的車，才能知道是不是空調不制冷，水箱開不開鍋，過顛簸路段底盤緊不緊湊。

最重要的是，消費者得知道自己能不能坐得進去這臺車。

舉個例子，我曾經買過一輛二手的奧迪TT。

論壇中說TT的后座，只能坐狗。

但我買了之后發現，這是騙人的，實際上連狗都坐不進去。

應對這種情況，瓜子的解決方案是：“七天試車”。

說得再多，都不如自己拿回家開一開靠譜。

這回直接把檢測權交給消費者。

一個人適不適合結婚，七天旅個游就知道了。

一臺車到底適不適合買回家，七天試駕就知道了。

7天試駕的成本也不高。若是因為車況問題退車了，用戶可全額退款。

若是自己個人原因不喜歡了，本地車源不僅可以不限次免費換，退車也僅扣199元。異地車源可免費換一次，退車需要支付單程物流費。

瓜子的中間賬戶又做了擔保，讓車商和消費者在確定交易前，都不吃虧。

搞定以上所有步驟，瓜子終于把二手車在線上交易這事給玩明白了。

相當于在二手車市場上成立了一個“支付寶”。

不敢上瓜子的車商，就已經把心虛寫在了臉上。

而上了瓜子的車商，則要遵守瓜子的規則。

這個過程雖然繁瑣，但有效。

信用成本是最高的成本。

為了確立信用，只能如此。

9

我們買3c產品都有7天無理由退款，早就習以為常。

但在汽車市場，這種服務還真是很難見到。

為啥7退還不夠，非要7試？

因為二手車有產權轉移的現實情況。

試滿意了再過戶，省時省錢。

7退已經很難了，7試更難。

要知道，瓜子只是平臺，試駕的車源，還是由各路車商提供的。

能提供這項服務，說明瓜子在一定程度上，已經和車商完成了一個周期的測試。

跟車商證明了這事聽著不靠譜，但做起來真香，周轉變快，買家從本地變成全國。

實話，只有幫人家賺錢了，才有博弈的機會。

過去車商和消費者之間是單次博弈，一錘子買賣，賺完就跑。

但現在想跑就很難了，首先平臺還在，車商跑得了和尚跑不了廟。

其次，車商做生意的邏輯也變了，就如同商家和淘寶一樣，從單次博弈變成了多次博弈。

雖然和消費者的交易結束了，但是車商和平臺之間的關系不會結束。

這種強制性的約束，會讓車商學習到什么是誠信，雖然晚點，但還不算遲。

同樣，汽車這東西退換貨也沒那么容易，瓜子如果不是對自己的車源有信心，相信大概率用戶試過后就買，也不敢推出這樣的服務。

你想，如果七天試開之后都退了車，那這不就成了租車公司。

國內二手車市場已經過了野蠻生長的時代，就如同最早的電腦城，后來的手機市場一樣。

割韭菜只是市場規則空白期能鉆的空子，等空白期一過，無論是電腦城，還是手機市場，亦或是車商，都將被規范化。

而瓜子的努力，會成為推動規范化的重要力量。

買二手車，和其他消費品不一樣。

車這個東西，出了問題，是真的會死人的。

二手車的誠信，是對生命的尊重。

瓜子的七天試駕，把信任交還給消費者。

讓消費者不用再和車商博弈。

我愛有博弈的世界，但不愛這些博弈出來的車。

所以我才反復說，如果你買二手車不去瓜子買，那就真的別買二手車了。

這水太太太太深，你玩不起。