李成、謝鵬飛| 與特朗普“交易”的藝術：贏得博弈之五重邏輯
【文/ 李成、謝鵬飛】
萬眾矚目的中美元首會晤幾經波折，終于將在5月中旬落地。此次國事訪問是特朗普在其第二任期內首次訪華，但中方與特朗普打交道早已過了“新手期”。中國外交部長王毅4月30日在同美國國務卿魯比奧通電話時強調，元首外交是中美關系的“定盤星”。此前，他還形容兩國元首的交往與相互尊重是中美關系寶貴的“戰略資產”，可見中方始終樂見兩國元首保持溝通與往來。對北京至關重要的是，面對特朗普這樣一位獨樹一幟的領導人，與其博弈如何展開，人們又應從中期待什么？
特朗普別具一格的行事風格在早年的美國真人秀節目《學徒》中已可見一斑。在節目中，他一邊沉浸于參賽者的阿諛取容，一邊挑起各方對立，分化利益團體，以取得他個人的目的。無論從特朗普作為商人的本質特點，還是他近年來政治生涯的行為模式，可以得出與其打交道的五個有效方式：做大買賣是誘導；與眾不同是謀略；投其所好是手段；彰顯實力是底線；遠慮近取是目標。
由特朗普主持的美國真人秀《學徒》第七季劇照
特朗普喜歡做買賣，更喜歡做大買賣。對于他而言，一切國際關系的本質都是交易。他不會為抽象的國際秩序原則或價值觀外交買單，而是反復試探對手的底牌。從貿易、關稅等經濟關系，到安全乃至領土等政治問題，都是談判桌上的明碼標價的籌碼。在做買賣的過程中，他最關心的往往是即時結算和勝者姿態。對手的讓步和大額的成交是他在社交媒體上炫耀的資本，但需要警惕的是他經常墨跡未干，又承諾拋諸腦后。
與特朗普打交道，要運用一層不易察覺的“與眾不同”的策略。這不僅是基于特朗普顛覆了傳統外交的行為邏輯，也是認識到他本人對于“被輕視”有著近乎本能的敏感與抵觸。誰貶低他的判斷力、質疑他的交易藝術，誰就會立刻進入他的對立面。因此，帶著報表和底牌進場是遠不夠的，你不僅要了解他的虛榮心與不安感，還須在某一時刻讓他感受到，你對待他會與眾不同，承認了他的獨一無二。尊重他的特殊性，恰恰是博弈場上稀缺的心理籌碼。
與特朗普相處，投其所好是一種簡單卻被反復驗證的戰術。他既重視買賣的結果，也在意對方在交易過程中的尊重信號。一場盛大的歡迎儀式，一次精心設計的晚宴，總能精準命中他交易人格中的一個敏感點——他需要從撲面而來的紅地毯、儀仗隊、簇擁的人群中領會對方對自己的估值。這對他來說是談判開始之前的第一筆誠意金。
然而，在與特朗普談判中真正決定勝負的砝碼只有實力，因為他欺軟怕硬。特朗普作為交易家的最終底色是根深蒂固的叢林法則。他極度渴望力量、尊重實力，也擅長嗅出弱點。極限施壓、反復翻臉已成為他慣用的伎倆，用于測試對手的承受邊界。他步步緊逼之時，恰恰也應當是亮明核心利益和反制底牌之時。這就意味著，無論在臺灣問題上，還是供應鏈安全、科技競爭、出口管制、制裁清單等等，中方在紅地毯旁必須穩穩地立著實力的界碑。
最后，也同樣重要的是，短視近利是當今美國外交的常態。美國戰略家的時代已經遠去，留下的只有情緒。特朗普不奢望、更不屑于當戰略家，他的眼中只有現時的利益和交易。因此，中方當然可以期待諸如臺海穩定、實體清單、中美留學生、伊朗戰事等重要議題出現在此次中美元首會晤的談判桌上。可以預料北京也更會慎重思考特朗普口中的任何“歷史性協議”是否能夠真正落實，是否會適得其反，造成美國國內外的強烈反彈。務實的考量是把目光收窄，聚焦在其任期內，甚至即時兌現的目標，比如推動他在某個公開場合做出對臺海和平有利的表態，表示對臺灣武器銷售關鍵內容的強烈態度，在美日關系敏感議題上需要認可北京的堅定原則等等。這種表態未必是特朗普深思熟慮的結果，但卻有可能因為短期內給他帶來“調停者”的光環而被他接受。
歸根結底，與特朗普打交道，高超的對手都會認清這五件事：交易是他的唯一目的，與眾不同是他的身份標簽，好大喜功是他的特質，欺軟怕硬是他的底色，短視近利是他的常態。而特朗普這些日漸明顯的特點，也正是他的高超對手用來對付他的著眼點。在看透這五層邏輯的基礎上，其對手可以轉化特朗普的交易家天性成為可控而有效的戰術窗口。
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