一個 to B創(chuàng)業(yè)者的途中思考
王穎奇曾參與金山軟件WPS、金山毒霸等大型軟件的核心開發(fā)工作；2011 年創(chuàng)立了正點科技，旗下產(chǎn)品正點鬧鐘、正點日歷在全球用戶過億；2014 年，王穎奇在知名美元基金晨興資本任 EIR，并以個人身份參與十余家公司的管理咨詢工作；2015 年，王穎奇創(chuàng)立 ONES，致力于提供企業(yè)級研發(fā)管理工具及解決方案。
以下為王穎奇口述：
做自己擅長的，具備商業(yè)價值的
2015年，我開始二次創(chuàng)業(yè)找方向。當時設定了兩個要求：自己擅長的，具備商業(yè)價值的。想到過幾個方向都被否掉，就是不符合這兩個標準。
這是一個極其痛苦的過程，你想做事，但是沒方向。
那一年，我去了趟美國，無意間接觸了挺多 toB的公司，包括Slack，有種發(fā)現(xiàn)新大陸的感覺。研究之后發(fā)現(xiàn)，他們的本質(zhì)是軟件系統(tǒng)，這是我們擅長的。然后從各個細分行業(yè)切入，淘汰掉財務、HR領域，鎖定企業(yè)研發(fā)管理。這個方向的產(chǎn)品技術門檻相對更高。
而且我們還找到一家美國的對標公司。Atlassian，一家2002年成立于澳大利亞的公司，通過提供研發(fā)管理協(xié)同軟件，幫助開發(fā)人員和參與軟件開發(fā)的其他非開發(fā)人員進行團隊協(xié)作。2015年在美國上市時只有60億美金，現(xiàn)在市值大概有340億美金。
我們之前做工程的時候就用過他們的產(chǎn)品，但我當時不知道有那么大的商業(yè)價值。所以那個時候很興奮。這個東西我用過，我也可以做，還發(fā)現(xiàn)他原來這么值錢。最后兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，回歸到自己擅長的軟件領域，這是自己十多年來追求的一個延續(xù)。并且仔細研究后，發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)品和服務有非常大的優(yōu)化空間，甚至有可推演的超越路徑。
帶著這個想法，我第一時間找到晨興的劉芹。
找到一個能做到第一的行業(yè)
第一次創(chuàng)業(yè)做正點鬧鐘，晨興就是我的投資人。晨興創(chuàng)立十年，我跟劉芹認識八年。后來退出正點，2014年我在晨興做了一年的入駐企業(yè)家，所以劉芹對我比較了解。基本上每一兩個月我們都會見面，聊聊我最近忙的事情。從他身上學到非常多的東西。
跟他講完我的想法，他說，“這個事情是你比較擅長的，我也覺得 toB將來有機會，但機會在哪兒，怎么做，我也不是特別確認，你可以去嘗試下。”我問他，我要不要再去跟別人聊聊。他說，你回去干活吧，我給你錢就好了。
這就是我們的A輪， 我覺得很幸運，只有一個大概的想法，沒有任何產(chǎn)品，就拿到一個機構的投資。
在此之前，在完全沒方向的時候， 還有兩個天使投資人。
B站董事長陳睿，我們都是老金山人，還沒有任何方向的情況下，他給了300多萬人民幣支持我創(chuàng)業(yè)。
小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬，知道我創(chuàng)業(yè)，大年三十那天給我打了一百多萬，我自己又放了幾十萬，所以初始啟動資金有500萬元。我跟他認識十多年，UC跟金山，UC和正點鬧鐘，我們一直都有合作交流。
這幾位大哥對我?guī)椭己艽蟆?span style="display:none">fDi豪仕閱讀網(wǎng)
我離開金山第一次創(chuàng)業(yè)做正點鬧鐘，當時就是一個工程師，陳睿也是從金山出來，做了一家安全公司，后來并給獵豹。我找到他說，睿總我想創(chuàng)業(yè)，但有些擔心搞不定。
他跟我說了一句話，“創(chuàng)業(yè)就像過山車，看著很嚇人，但是死不了人。”好像的確是這么回事。好，我干。
第二次創(chuàng)業(yè)找方向，一直找不到。中間有段時間我的思想被污染了，總覺得要做一個大家都認為足夠大的行業(yè)， 后來發(fā)現(xiàn)哪有那么多大的事兒，大家都看到了的機會，別人早干了。
我又找到陳睿，他跟我聊B站的發(fā)展，最后還是給了一句話，“你別管大小，先做一個行業(yè)的第一，這很重要。之后自然會有很多資源向你聚集。”這句話對我啟發(fā)很大。
如果讓我做硬件，不用說手機了，可能連個遙控器都做不出來，在這個行業(yè)，我就是最差的。但如果做軟件，這是我擅長的，就有可能做到行業(yè)第一。
陳睿沒有做過 toB的事情，但他跟我分享過一些觀察。他說， toC可能更多關注個人感受， toB要站在客戶的角度想問題。
今天我們公司的使命不是做一個好的工具，而是幫助客戶更好更快地發(fā)布產(chǎn)品。作為一個組織，你一定要對外有貢獻，對客戶有價值，否則就沒有意義。
剛做ONES的時候，我和小鵬聊我們的困難，小鵬那時候剛?cè)毤尤胄※i汽車，他和我說，造車太難了，你這個事兒難度也不小，你要有長期戰(zhàn)斗的準備。我說我有，我不急。我喜歡這個事情。
順便說一下，公司之所以取名ONES，這個單詞一方面這是“團隊”的意思，另一方面是中文萬事的諧音。寓意我們要盡可能替公司解決研發(fā)管理中的所有問題。
耐心源自信心
找方向那段時間是痛苦時期，后來拿到投資做項目時，也經(jīng)歷了一段黑暗時光。
原因在于，我們還是偏樂觀了。之前做 toC的東西很快，兩三個月上線，用戶有反饋后再快速做調(diào)整。我們知道 toB很難，要有耐心，怎么也要花半年時間把產(chǎn)品出來。
結果，半年之后發(fā)現(xiàn)，毛線都沒有，什么都還不成形呢。再做半年，怎么著也可以了吧。到時再拿出來一看，別人委婉地跟我說，“穎奇，加油。”
很多國內(nèi)公司做企業(yè)服務都是從免費再轉(zhuǎn)收費。但這樣只能做小訂單，不可避免地會有客單價低、服務成本高、續(xù)費率低等問題。比如，免費客戶提的需求，你改還是不改？我們不想這樣，一開始就決定做收費。
問題是，產(chǎn)品不ready，又沒有品牌，企業(yè)怎么可能給你付錢？何況市場上有五六十分的產(chǎn)品擺在那里，即便你做到七八十分，別人也不一定換。我又不能回到免費模式。當時就卡在這里。
我們篤定這是有需求的市場，但產(chǎn)品似乎永遠就是差那么一點點。那種感覺很難講。所有已經(jīng)可以證明的事情都是別人不需要你證明的，需要證明的點遠遠達不到。2016年、2017年，整整兩年，我們沒有客戶。
今天回過頭來反思，ONES產(chǎn)品的真正需求方應該是沒用過這些工具還是人數(shù)很多的企業(yè)，他們的工程管理思想與能力沒有那么強，才需要花錢購買商業(yè)化產(chǎn)品。后期，我們慢慢才有一批這樣的優(yōu)質(zhì)客戶。
我們那個時候的銷售團隊也不是很理想。我寫過代碼，產(chǎn)品、商務、運營、投融資甚至財務法務都干過，唯一沒做過的就是銷售。
2016年8月我開始建銷售團隊。當時我知道自己肯定會失敗，但越早失敗，越早填坑，將來有一天才有可能用正確的方法賣你那個ready的產(chǎn)品。那時候沒有成熟的產(chǎn)品，完全是懵著去招人。銷售標準軟件產(chǎn)品的人或者跟研發(fā)管理相關產(chǎn)品的人，基本上就沒有。我們請過很多種類型的銷售，賣傳統(tǒng)軟件的、硬件銷售、還有云產(chǎn)品銷售，都沒有成功。
今天回過頭來反思，原先的銷售同事是可以把現(xiàn)在的產(chǎn)品賣出去的，但那時候產(chǎn)品不成熟，我也不太會管理銷售團隊，更談不上怎么培訓、考核、激勵他們。最終的問題還是在我。
很多人說，如果一個創(chuàng)業(yè)公司的CEO賣不出自己的產(chǎn)品，銷售更是賣不出去的。所以我自己去做銷售。
我們拿下的第一個客戶是金山系一家做游戲的公司，一單六萬塊。他們真正用起來了。
第一批客戶基本都是我的關系圈內(nèi)的公司，公司前一百萬元銷售額基本都是我?guī)淼模罅?toB公司的早期客戶都是CEO的商務關系，這也是實情。
再往后，就要靠產(chǎn)品說話了。小豬短租雖然也是晨興的項目，但我們之前其實并不熟，2018年他們購買了我們產(chǎn)品，今年不僅全額續(xù)費，因為人數(shù)增多，還額外增購了。
我覺得企業(yè)服務更多是靠信任關系建立。早期靠CEO的商務關系，中期靠產(chǎn)品，長期就看品牌價值。
2018年這一年進展很大，我們還完成了A+輪融資。華創(chuàng)資本領投，晨興跟投。
在華創(chuàng)的年會的一個圓桌討論上，華創(chuàng)資本合伙人吳海燕主持，我是分享人，海燕對著大家說了一句話，我感受特別深，她說“大家都覺得發(fā)射火箭很難，但是穎奇做的軟件的難度也不小，甚至不亞于火箭的工程難度。”我當時真的覺得遇到了知音，也覺得自己真的很幸運能得到這么好的投資人支持。
華創(chuàng)的錢到位后，我們團隊從30多人擴張到70多人。2018年下半年，人是第一要務，然后是做中長期產(chǎn)品規(guī)劃，此外就是銷售。把銷售策略、售前售后、銷售運營等框架完善。那時候我每周大量面試，整個公司從一萬多份簡歷中，層層篩選，最后發(fā)出去40多個offer。
我堅持一個觀點，用人做事。如果那個人你足夠信任，非常認可你們的方向，只要他來了，能干很多事情。我們內(nèi)部很重視兩件事，一是請人來，二是請人走 。反復磨合，只留下最合適的人。
我今年過完年找海燕聊天，我說我銷售怎么打，策略是什么，海燕說，人家十幾億美金年收入在那，你今年1000萬還是5000萬人民幣沒啥意義，好好把產(chǎn)品做好，別慌，我們和晨興現(xiàn)金儲備都足，你要做長遠打算，我們當你堅強后盾。
真的太暖心了，雖然我也沒佛系到不做銷售，但是真的是信心倍增，敢花更多精力來夯實產(chǎn)品了。
要做一家長期價值的公司
做企業(yè)服務市場這么多年，我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象， 我們公司的標桿客戶也是其他 toB公司的頭部客戶。
我們銷售的是研發(fā)項目管理的軟件，有些公司可能賣HR管理軟件或數(shù)據(jù)管理，我們聊天時發(fā)現(xiàn)，大家的頭部客戶基本類似。后來我找到原因了，真正的好公司愿意在軟件系統(tǒng)花錢，他們原本就有一個很好的意識。能用軟件解決的問題就不用人，或者可以通過軟件系統(tǒng)來提效。
這跟現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)環(huán)境也有關系。中國的創(chuàng)業(yè)者還是相對精英，這會變成一個頭部聚集效應很強的現(xiàn)象。好的人才、資金都會向頭部聚攏，自然他們也會通過各種工具加速企業(yè)發(fā)展。
但中國還有個問題，過去360為代表的公司，以免費的策略重構了大眾對軟件的意識，好像軟件就是不值錢，應該免費。實際上在此之前，用戶買瑞星、江民這些產(chǎn)品是能接受付費的。
所以，你會發(fā)現(xiàn)中國市場存在這樣一個現(xiàn)象，小公司不愿意付費，大公司一定得你的產(chǎn)品足夠有競爭力才愿意購買。中間怎么跨越，冷啟動這是個問題。我們很慶幸，提早有融資到位，可以幫我們度過初期冷啟動狀態(tài)。
很多 toB公司在自己的標品撐不到能批量出售的時候，瞄準大客戶，就變成了項目制公司，被人拖著走。
我們從一開始就避免成為一家項目制公司。比如，我們有不能逾越的紅線。逐步提高客單價，堅持做標品。所有的產(chǎn)品需求來源必須是多個客戶驗證的，而不是依據(jù)單一客戶的訴求。現(xiàn)在我們公司的所有代碼倉里，所有產(chǎn)品規(guī)劃里，都不能出現(xiàn)任何一個客戶的名字。這就是紅線，不能踩。
2017年時，有家大公司找過來，愿意花三四百萬元讓我們幫忙做項目管理工具。那時候，公司一個客戶都沒有，是很艱難的一段時期，但我們硬是沒有接。然后他們又轉(zhuǎn)變策略，想收購我們公司。我也是見過錢的，肯定不會因為這個就把公司賣了。
現(xiàn)在銷售只要認為這個客戶是有定制化傾向或是一個項目，他們都不會找到我來審批做不做，銷售自己就否掉了。
堅持標準產(chǎn)品并且賣大客戶，這是一個非常難的事情，有多難呢？就是你和誰講誰都不信，都覺得你在忽悠。但我真實想法是，創(chuàng)業(yè)本來不就是要做難的事情并且做好嗎？你沒見過的或是你做不了的，難道別人就做不成了？
很多人會問我，你們做的這個事規(guī)模到底有多大？
我們對標的那家公司Atlassian，用了十幾年時間，從一個開源產(chǎn)品做到成熟的商業(yè)化產(chǎn)品，2018年的銷售額是12億美金，客戶數(shù)量是13萬，每年保持40%的增長，客戶遍布全球。這是非常振奮人心的數(shù)字。
而國內(nèi)市場也有一個測算，軟件從業(yè)人數(shù)已經(jīng)接近一千萬，我覺得這是一個千億市場的規(guī)模。其中不僅包括我們正在做的功能，還有未來要加的功能。從我們的銷售結果來看，很多互聯(lián)網(wǎng)公司以外的傳統(tǒng)企業(yè)也開始重視軟件的使用，他們要么自己做，要么外包，行業(yè)橫跨地產(chǎn)、金融、制造、醫(yī)療等領域。這是一個很大的勢能。而且我們的客戶也是各行各業(yè)都有，以前完全想象不到這些企業(yè)會有那么大的軟件研發(fā)團隊。
但這不是一個能快速爆發(fā)的生意，需要時間的耐力。
堅持軟件商業(yè)模式
而且確實很難，這個體系的搭建需要非常強的產(chǎn)品架構能力和技術架構能力，需要人力財力時間的累積，其實更需要的是CEO的信念，我不認為我有高瞻遠矚的能力，我不是在預測什么事情，是因為我的過往經(jīng)驗讓我能看到這個機會。
我昨天剛從戈壁徒步三天88公里回來，最后一天臨近終點有一段丘陵路段，需要一直上上下下翻越陡坡，我是小隊的導航員，我拿著GPS往前沖找路，走了好久，根本看不到人，當時走的特別絕望，后來我翻上了一個大坡，終于看到了信號旗，我拿對講機跟后面的隊友喊話。我們的路對了，不用擔心。跟著我的方向就好了。
我沒有預測那個信號旗在那，也不是猜的，更不是坐在地上分析出來的。我真真的看到了信號旗在那，因為我手上有GPS，因為我沖的快，因為我有好奇心，我想看看終點是什么樣子，因為我有勇氣，敢去走這段路。同時也是因為我有那么多好的隊友和我一起，他們相信我能找好方位，指引大家跑過終點，這種相信，讓我能量爆棚。
在路徑選擇上，我不是主動選擇慢，而是不做非正常的快。比如，通過一些不是客戶需求或者不是產(chǎn)品能力去放大用戶規(guī)模和收入增速。這是違背正常規(guī)律的。
有人也問過我，有沒有除軟件銷售之外的其他收入模型。我的回答是，我們不需要備胎，破車才需要備胎。
整個行業(yè)都在提商業(yè)模式創(chuàng)新，但是真正好的商業(yè)模式很少，單純從商業(yè)利益來講，軟件是非常好的生意。低成本復制，高毛利。大家都在說中國企業(yè)軟件不好做，不好增長。但是看國內(nèi)真正好好做產(chǎn)品軟件的企業(yè)有幾家？很多人把軟件公司做成人力外包公司，然后來對標美國SaaS估值體系，這就是耍流氓。然后反過來diss好好做產(chǎn)品的公司說銷售增長慢，這就不是流氓了，是強盜邏輯。
整個國內(nèi)企業(yè)軟件市場，投資人和創(chuàng)業(yè)者都處在一個迷茫期，有人做失敗了，有人投失敗了。未來怎么走？我覺得信念和原則很重要，你要有信念，不是相信人，是要相信數(shù)字，相信復利的力量。至于原則，那就是做長期規(guī)劃，不要被短期利益改變商業(yè)模式，軟件商業(yè)模式才是toB創(chuàng)業(yè)真正的安身立命之本。
將軍趕路，不追野兔。
相關文章
-
中國“001”號華商首富的激蕩40年
中國“001”號華商首富的激蕩40年,1989年，伴隨著一曲《愛的奉獻》，中央電視臺播出的《正大綜藝》傳遍祖國大江南北... 這個用趣味知識問答形式介紹世界各地風土人情的節(jié)目，成為了很多人打開世界大門的第一扇窗，也是很多70、80后，乃至90后一抹揮之不去的記憶！ 憑借《正大綜藝》的成功開播...
2020-02-16 10:42:03 自己的正大富豪 -
又誕生一位80后美女投資人！不僅身家百億，她爸還是王健林鐵哥們
又誕生一位80后美女投資人！不僅身家百億，她爸還是王健林鐵哥們,早在2016年公布的胡潤女富豪榜中，有一位女富豪闖進女富豪榜的第九位，她與母親的合計資產(chǎn)達到了210億元，順利成為進入榜單排名最高的女富豪。 而當人們好奇她是何許人物的時候才發(fā)現(xiàn)，原來她的父親就是泛海股份董事長盧志強！ 不同于一些高調(diào)富二代，80后盧...
2020-02-16 10:42:01 民生銀行福布斯富豪 -
她是香港頂級富三代，從小就有4個保鏢，23歲就坐擁上千億家產(chǎn)！
她是香港頂級富三代，從小就有4個保鏢，23歲就坐擁上千億家產(chǎn)！,來源 l 投資家網(wǎng)（ID：touzijias） 作者 l 綠綠 隨著富一代們紛紛老去，新的接班人的問題成了最大的難題。如今香港頂級富豪李嘉誠已經(jīng)91歲了，他的兩個兒子也已經(jīng)過了而立之年，而第三代已經(jīng)長大，還正年輕，正需要李嘉誠的把關。 李嘉誠的傳奇人生想必不用...
2020-02-16 10:42:01 福布斯富豪成了 -
他是船王女婿，岳父去世后，光靠收租每年能賺100億！
他是船王女婿，岳父去世后，光靠收租每年能賺100億！,來源 l 投資家網(wǎng)（ID：touzijias） 作者 l 綠綠 上個世紀八九十年代，是香港最輝煌的年代，誕生了無數(shù)的億萬富豪，而世界船王包玉剛就是其中之一。 1981年，包玉剛就擁有了船只210艘，總載重噸位2100萬噸，睥睨群雄。美國《財富》和《新聞周刊》兩雜志曾將他...
2020-02-16 08:42:04 福布斯富豪億元 -
最年輕女首富，除了比王健林財富多1000億，世人對她一無所知
最年輕女首富，除了比王健林財富多1000億，世人對她一無所知,來源：投資家網(wǎng) 作者：南山 近日，胡潤研究院發(fā)布了2019房地產(chǎn)企業(yè)家榜。此榜一出立即引起轟動。有兩大看點：其一是，38歲的碧桂園接班人楊惠妍掌握1600億元財富，成為80后擁有財富最多的人；其二是，王健林財富大幅縮水，僅600億元。 同為地產(chǎn)商的楊惠妍比...
2020-02-16 08:42:02 福布斯的人富豪
| 留言與評論（共有 0 條評論） |
