卓越游戲CEO邢山虎bqV豪仕閱讀網

邢山虎(筆名 說不得大師)，2000進入游戲行業。一路走來，從創業者到總裁，再到創業者(卓越游戲CEO)。經歷過客戶端游戲、網頁游戲，然后兩年前進入手機游戲行業。今年1月，邢山虎終于等到他在手游上的轉折點：一款名為《我叫MT》的新產品。bqV豪仕閱讀網

什么因素成就了這款產品，同時又帶來怎樣的反向思考?在與邢山虎一個多小時的交流中，我們把與此有關的一些問題和答案，歸納為以下四個部分：bqV豪仕閱讀網

行業bqV豪仕閱讀網

新浪科技：手游行業現狀如何?bqV豪仕閱讀網

邢山虎：早期在美國，3萬元能拉20多萬的新進用戶，相當于一個新進用戶0.1美元。現在中國一個新進，基本上不會低于12塊錢，高的時候30、40多元。說實話，惡劣了很多很多。我們壓力都很大。這個行業再往下走，可能迅速向頁游靠攏。bqV豪仕閱讀網

手游行業越來越難，比頁游、端游更快進入血海時代，而且門檻又高、暗礁又多。我個人認為，行業巨大的壓力不會好轉，競爭可能越來越激烈。前天跟幾個同行吃飯，大家普遍覺得這行業門檻太高了，機會成本越來越小，坑越來越深。bqV豪仕閱讀網

頁游用五年時間走完了端游十年的路，手游兩三年走完了頁游的路。整個情勢可能急轉直下。頁游的問題是平臺太多了，號稱800個平臺，每家公司都在做平臺，這必然會把營銷成本拉得非常高。手游平臺應該給CP(意指游戲開發商)留足夠高的分成，CP就不會跟小平臺合作，小平臺就沒有空間去搶廣告，廣告成本就不會上去，就不會出現“千團大戰”。bqV豪仕閱讀網

未來手游在Andorid平臺，可能會遇到頁游一樣的問題，CP的分賬比例持續被壓低，最終導致很多CP崩潰。這是一個比較大的擔憂。bqV豪仕閱讀網

千萬不要把自己的命運交到別人手里。手游領域已經發生變化了。早期CP和渠道的分成比例是七三，現在五五就不錯了，以后可能倒三七，甚至可能是二八。相當于一款游戲總收入100塊錢，CP只能拿到16塊錢或者更少。bqV豪仕閱讀網

產品好也沒戲，就算產品NB分成也是三七開，不NB的產品都是一九分了。早期很一般的產品也能做到五五分賬，這是基本面的問題。想解決這個問題唯一的辦法就是自己做發行，大不了份額少一點但是保證利潤。這就是在利潤和份額之間進行選擇。bqV豪仕閱讀網

早上開會我們還在討論，為什么端游沒有這個問題?因為當年端游都是自己發行，每家公司都很良性。端游研發成本1000萬，再砸一兩百萬進來買服務器，再砸500萬做營銷，總共投入2000萬就下來了。這是很正常的情況。bqV豪仕閱讀網

而頁游早期開發成本是10-20萬元，現在也就是50-100萬，多點200-300萬。但是你買服務器要兩三百萬，營銷再砸五六百萬，這下比例就失衡了。bqV豪仕閱讀網

早期比較強的手游公司都會涉足一些發行，避免把自己的命運徹底交給別人。否則就比較尷尬了，我不希望手游走到頁游同樣的悲劇，不希望這個行業最終被毀掉。所以手游兄弟要有足夠的準備，以防突然被逼上絕路。bqV豪仕閱讀網

在Android平臺，我們是開發商+運營商的角色，游戲的發行商不是我們自己做的，所以廣告推廣我們不承擔，我們就是把服務器承擔好。但在iOS平臺我們是自己做，但是蘋果是不幫我們做廣告的，可能要花20-30%的廣告費，可能再一算就一樣了。bqV豪仕閱讀網

產品bqV豪仕閱讀網

新浪科技：《我叫MT》能總結出什么經驗?bqV豪仕閱讀網

邢山虎：我們的用戶月留存是百分之十幾，高于端游。我原來做過端游，像《成吉思汗》當年的次日留存是55%，周留存30%，月留存早期是15%、中期18%、后期10%。今天的《我叫MT》全面好于這個數字，核心原因可能是手機讓用戶更能利用碎片時間。bqV豪仕閱讀網

不止是我們一家，很多游戲都有類似的利好消息出來。bqV豪仕閱讀網

一款好的端游可能產品生命周期達到五六年，而手游或許只有半年。為什么出現這種情況?我老舉這樣一個例子：家樂福為什么永遠人山人海?火車站的小超市為什么不是這樣?兩家店每天的絕對顧客量可能是一樣的。核心原因在于，你進家樂福的時候，可選的東西太多，最終待了兩個小時。在小超市你可能一兩分鐘就走了。bqV豪仕閱讀網

進來的人同樣多的時候，如果有足夠深、足夠廣的游戲內容，玩家就留下了。端游之所以能活很長時間，是因為內容很龐大。用戶只要進來，一個月、五個月、十個月都有的留。同樣進入一萬玩家，端游一年后可能還剩8000，而手游內容少但很High、刺激了一把，但是一兩個月之后，玩家沒得玩了就走了。bqV豪仕閱讀網

兩者的區別不是PC平臺和手機平臺的變化。端游經過十多年發展的已有內容厚度。如果想改變手游的現狀，最好的辦法，第一是把內容做深，爭取讓玩家停留更長的時間，產品的生命周期也會越來越長。第二是拉更多新人進來，這種模式在手機平臺更好實現，因為手機用戶的覆蓋量更大，拉新也更容易。bqV豪仕閱讀網

但是不把主要精力放在加深游戲內容上，就會被別人干掉。因為別人拉新也不難，如果游戲比你好玩，那么你就被擠走了。bqV豪仕閱讀網

包括我們在內，很多游戲公司都是這樣：不知道為什么成功，也不知道怎么能成功。所以我們以后還會有失敗，大家不要驚訝。bqV豪仕閱讀網

不過我堅定的認為，游戲行業還在高速增長，你只要坐在桌子上不停的擲骰子，就一定能擲出豹子。但很多時候八把、十把之后，你看別人擲出來豹子，而你沒有，所以就起身離席。如果是這樣的話，這輩子你就擲不出豹子了。bqV豪仕閱讀網

你今天看一個兄弟很一般，團隊也很一般，但真有可能下一把就擲出一個豹子來，全場通殺。因為擲出豹子的機會太多了，只是你或他的問題……所以把握好現金流，別讓公司輕易倒掉，兄弟們成功以后別鬧崩潰。bqV豪仕閱讀網

如果非要總結《我叫MT》的經驗，主要是兩點：1.找靠譜的人做，不要挑戰現有團隊的極限。不要挑戰極限，最好是很從容的把事情做完。2.早期做產品，難度要小一些，不要想著大而全。不如盡快上線，陸續迭代。bqV豪仕閱讀網

運營bqV豪仕閱讀網

新浪科技：《我叫MT》補償符石(變相返現)的方法，有什么更深的意圖?bqV豪仕閱讀網

邢山虎：說實話，一發符石我們收入就下降，立刻就能看到今天少了幾萬塊錢。我是比較單純的認為做游戲就是提供娛樂的，能掙錢就可以了，不一定非要做一個大公司，差不多就得了。一個月掙一千萬還是兩千萬，沒有本質的區別，公司都能活下去。bqV豪仕閱讀網

有玩家問為什么不充值促銷?我說有必要么?而且我們還提供給以前充值的玩家返現。我希望玩家別花太多的錢。有錢的捧個錢場，沒錢的捧個人場。bqV豪仕閱讀網

該付費的玩家一定會付費，不該付費的玩家一定不付費。你挖多少坑就有多少玩家付費，我們沒挖坑就沒有玩家付費。付費是策劃算出來的。玩家看我們抽獎很隨機，但是很多玩家都是用我們送的錢(符石)，攢個七八天抽一次，沒紫卡還罵我們。bqV豪仕閱讀網

我們沒有故意培養玩家的付費習慣。如果其中有“惡毒”的地方，就是我們在慣著玩家，讓大家在別的游戲里面玩不好。bqV豪仕閱讀網

這也跟我的從業經驗有關系。我們原來把游戲公司分成兩派，一個是海派，一個是京派。京派善于做人數，海派善于掙錢。同樣一個2萬人在線的游戲，可能京派一個月掙200萬，海派可能掙1000萬。但是后來京派公司越來越大，海派可能做著做著沒人了。有些公司有負面口碑后，代理什么游戲也掙不到錢了。我希望能掙長久的錢。bqV豪仕閱讀網

很多運營上的思路，比方上面提到的補償符石什么的，都是在為我們早期錯誤埋單，沒有辦法。畢竟是公司第一次做這么大的產品，也是我人生中第一次做日活躍150萬的游戲，相當于端游一天50萬在線的游戲。放在端游可能是前十的游戲了，只是掙錢沒端游多。bqV豪仕閱讀網

《我叫MT》在用戶ARPU值上，跟端游完全沒法比，可能比端游少兩個0。我原來做端游的時候，有個玩家兩年花掉280萬元，而手游時代玩家消費超過2000元我們都覺得是大R、VIP用戶。我們在蘋果上，每天給用戶送30多塊錢，一個月1000多。bqV豪仕閱讀網

端游一組服務器一般一天是3000人日活躍、1000人峰值，端游付費率是10%。我們一組服務器，一天活躍用戶是10萬，付費率也就是2%多一點。我也不太愿意拉高付費率，跟同類游戲相比我們的收入肯定是中下游的水平，我們營收數字偏低。bqV豪仕閱讀網

管理bqV豪仕閱讀網

新浪科技：外面有指責說你們分利不均?bqV豪仕閱讀網

邢山虎：我們公司確實有收入很少的兄弟。早期沒錢的時候，我們創業公司采取的策略是薪水相對中等偏下，獎金相對中等偏上。公司是拿出收入的10%發獎金——不是凈利潤是收入。但是權衡避稅等問題，內部規定一個人一個月最多兩萬獎金。bqV豪仕閱讀網

剩下的錢怎么辦?我們公司有很高的期權，成立之初預留了9%的期權池，后來我們幾個合伙人拿未來的分紅，跟老股東回收了13.75%的股份，加起來一共是22.75%的股份，用來給員工發期權。就是欠的錢，全部通過期權發到員工名下。bqV豪仕閱讀網

那22.75%股份里面屬于我的部分，我不要了。其他合伙人也就不好意思多要。剩下的股份就發到員工手里，真的上市的時候，我希望所有員工一起富裕，而不是某幾個人。我的心態非常好，大家做事情就踏踏實實，把公司和事業做大。bqV豪仕閱讀網

我覺得一個人要勇于分享，錢算得了什么?我今天穿的褲子是盜版的50多元，鞋子80多元，這件衣服是正版200多元但也舊了。你要想把一件事情做大的時候，一定要有舍得，先舍后得。如果錢財方面說我比較摳的話，那是真沒見過什么叫摳。bqV豪仕閱讀網

《我叫MT》項目組有兩個只做了一年多員工，一個姓王、一個姓郭。入職的時候他們工資是1500、2500，現在薪水一般都是8k-10k，一年拿28個月到30個月的收入。說了就要做，我們當時有幾個不好的產品。礦工早期的時候，一個月掙一萬五，我當時就拿出1500跟大家分錢。不管怎樣，說了就要做到，這是我的原則。bqV豪仕閱讀網

把利益分享掉，挺開心的。如果一個兄弟做的挺好，但是錢沒給夠，我也挺心虛的，怕這哥們跳槽。但是給夠了，大家見面應該挺開心的，也沒有怨言。如果有人從我這離職，你可以說我能力有問題，但你不能說我分享精神不夠。在錢的方面，我是無欲則剛。bqV豪仕閱讀網

不過對于上市，說實話我現在沒有預期。國內排隊等上市的企業很多，境外資本環境也不好。我覺得不好上，而且估值不好估，有人說我們3000萬美元，有人說2億美元。bqV豪仕閱讀網

我沒有特別在乎估值，公司現在也掙錢了。估值往往是為融資，我們現在對對投資也沒那么迫切的需求。我們不講究吃穿，也不需要什么辦公室，廣告費也沒怎么砸，比端游少很多，最大的錢就是發獎金，已經發掉5%的股份。bqV豪仕閱讀網

資本市場還屬于寒冰期，小陽春就是手游，但是能不嫩真正回暖，我們關注不多。公司勒緊褲腰帶，不押寶資本市場，少花錢可能就會好過很多。bqV豪仕閱讀網

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