關(guān)注新商業(yè)時(shí)代，尋找下一個(gè)王興、程維、張一鳴，就看創(chuàng)業(yè)邦「100未來(lái)領(lǐng)袖」。本文系第91篇報(bào)道。受訪者是“小小包麻麻”創(chuàng)始人賈萬(wàn)興。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

“小小包麻麻”最早以微信公眾號(hào)起家，主打母嬰育兒內(nèi)容，積累了500萬(wàn)+年輕的父母，之后基于精準(zhǔn)人群開(kāi)始嘗試電商，現(xiàn)已經(jīng)做到年入4億。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2014年，因?yàn)閮鹤印靶⌒“钡某錾Z萬(wàn)興夫婦走上了一條不一樣的創(chuàng)業(yè)路。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

在撫養(yǎng)小小包的過(guò)程中，賈萬(wàn)興創(chuàng)立了公眾號(hào)“小小包麻麻”，分享自己親身實(shí)踐的育兒心得。用了3個(gè)月，賈萬(wàn)興打造出第一篇百萬(wàn)閱讀數(shù)的文章，在用戶中打響知名度。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2015年初，賈萬(wàn)興開(kāi)始在內(nèi)容的基礎(chǔ)上，推出一些母嬰電商團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

截止目前，“小小包麻麻”公眾號(hào)粉絲超過(guò)500萬(wàn)，2017年電商營(yíng)收達(dá)到4億。除此之外，賈萬(wàn)興還孵化了十個(gè)自媒體，并將品牌升級(jí)為“百寶新媒體”，旗下微信粉絲數(shù)量超過(guò)千萬(wàn)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

在資本方面，“小小包麻麻”也獲得3輪投資：Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2016年4月，獲得數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。投資方為龍騰資本，其創(chuàng)始和管理合伙人楊小雯也是騰訊早年的A輪投資人；Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2016年12月，獲得3500萬(wàn)元A+輪融資。投資方為頭頭是道基金領(lǐng)投，龍騰資本及拉芳易簡(jiǎn)基金跟投；Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2017年10月，獲得1.4億元B輪融資。由A股主板上市公司、女性領(lǐng)域知名品牌拉芳家化與美股紐交所上市教育公司新東方集團(tuán)共同投資。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

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在撫養(yǎng)小小包的過(guò)程中，賈萬(wàn)興發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上的科學(xué)育兒信息實(shí)在太少了。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

當(dāng)時(shí)賈萬(wàn)興還在做科技軟硬件測(cè)評(píng)的工作，檢索信息能力算比較強(qiáng)的了，面對(duì)這一慘狀，他想肯定有更多的人和自己一樣困惑。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

早期創(chuàng)業(yè)時(shí)的賈萬(wàn)興Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

于是在一邊學(xué)習(xí)育兒知識(shí)的同時(shí)，他也把這些知識(shí)通過(guò)“小小包麻麻”這個(gè)公眾號(hào)分享給其他年輕的父母。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

最開(kāi)始的3個(gè)月，賈萬(wàn)興經(jīng)歷了一段挫敗期，文章每次最多也就上百人看。后來(lái)因?yàn)椤秲蓺q的寶寶為什么這么煩人？家長(zhǎng)又該如何應(yīng)對(duì)？》一文終于打開(kāi)了局面，文章最終達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別閱讀，增粉數(shù)萬(wàn)人。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

恰好當(dāng)時(shí)是微信公眾號(hào)傳播的紅利期，加之“小小包麻麻”這個(gè)名稱也比較人格化，更容易和用戶之間產(chǎn)生情感連接，小小包麻麻的閱讀量和用戶數(shù)很快就積累起來(lái)了。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

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由于賈萬(wàn)興及其核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景，他們不同于很多內(nèi)容自媒體人，很早便開(kāi)始探索商業(yè)化。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2015年2月，小小包麻麻便上線商品團(tuán)購(gòu)功能，并自建商城。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

在搜索兒童安全座椅時(shí)，賈萬(wàn)興就發(fā)現(xiàn)自己對(duì)母嬰產(chǎn)品的了解幾乎是零。即使想花高價(jià)錢買個(gè)好的，但是也不知道哪些品牌是好的，更不知道座椅保護(hù)方式也分好多種。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

賈萬(wàn)興確定這個(gè)用戶痛點(diǎn)肯定是存在的，而如果市場(chǎng)利潤(rùn)足夠高的話，加上中國(guó)的人口紅利，肯定是超大的市場(chǎng)空間。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2015年初，小小包麻麻上線了一個(gè)進(jìn)口嬰幼兒水壺實(shí)驗(yàn)，均價(jià)200左右，結(jié)果2小時(shí)就賣掉1000個(gè)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

賈萬(wàn)興曾親自創(chuàng)辦“TomPDA智能手機(jī)網(wǎng)”，注冊(cè)用戶200萬(wàn)，是很多手機(jī)發(fā)燒友的聚集地也是二手機(jī)交易平臺(tái)；聯(lián)合創(chuàng)始人王曄則是驅(qū)動(dòng)之家和驅(qū)動(dòng)精靈的創(chuàng)始人；CMO邵英是windows優(yōu)化大師聯(lián)合創(chuàng)始人，之后又創(chuàng)辦安兔兔手機(jī)測(cè)評(píng)軟件。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

在賈萬(wàn)興他們看來(lái)，所謂的內(nèi)容電商，在商業(yè)模式上和以往的CPS（cost per sales）沒(méi)什么本質(zhì)區(qū)別，只不過(guò)以往是價(jià)格因素驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在則需要更深層次挖掘產(chǎn)品的價(jià)值并通過(guò)文章呈現(xiàn)出來(lái)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

所以在2015年，小小包麻麻的部分文章就跑通了電商銷售的邏輯。即先描述一個(gè)場(chǎng)景痛點(diǎn)，觸發(fā)用戶情緒，完后展現(xiàn)場(chǎng)景化商品，滿足用戶情緒，水到渠成。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

截止目前，“小小包麻麻”上有4類文章，即知識(shí)類、經(jīng)驗(yàn)類、評(píng)測(cè)類和高傳播雞湯類。高傳播雞湯用來(lái)獲客，知識(shí)類和經(jīng)驗(yàn)類則把用戶留住；評(píng)測(cè)類則凸顯專業(yè)性，為電商服務(wù)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

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不同于很多自媒體廣告營(yíng)收的模式，現(xiàn)在小小包麻麻幾乎全部的營(yíng)收都來(lái)自電商。與此同時(shí)，小小包麻麻還自建倉(cāng)儲(chǔ)、客服等基礎(chǔ)設(shè)施。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

小小包麻麻電商部分的運(yùn)行模式是這樣的：專門的選品團(tuán)隊(duì)在會(huì)上介紹產(chǎn)品—當(dāng)場(chǎng)表決并進(jìn)行測(cè)試試用—寫試用報(bào)告—最終決定采購(gòu)—通過(guò)商城售賣。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

而決定自建倉(cāng)儲(chǔ)、客服等基礎(chǔ)設(shè)施，賈萬(wàn)興主要是為了保證用戶體驗(yàn)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2015年第一次嘗試電商團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，賈萬(wàn)興他們就把自己家當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，1000個(gè)水壺全部放在了家里，并自己買紙盒封裝，但是發(fā)快遞的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒(méi)法兒發(fā)，快遞需要跑十幾趟才能拿完。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

而之后選擇代發(fā)快遞也讓賈萬(wàn)興他們?cè)獾綉K痛的教訓(xùn)。當(dāng)時(shí)要給3000個(gè)用戶快遞書(shū)，但是代發(fā)的快遞把姓名和聯(lián)系方式錯(cuò)位了，最終導(dǎo)致無(wú)法投遞，用戶體驗(yàn)極差。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

此外，加之內(nèi)容電商的流量都是集中高并發(fā)，不是常態(tài)化。于是，賈萬(wàn)興決定在鄭州自建倉(cāng)庫(kù)和客服等團(tuán)隊(duì)。一方面保證發(fā)的貨都是真的，另一方面保證給用戶實(shí)時(shí)的的物流信息反饋。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

雖然管理成本高了些，但是賈萬(wàn)興覺(jué)得如果用營(yíng)銷的視角看就不一樣了。在獲得良好用戶體驗(yàn)的同時(shí)，他們也會(huì)幫助進(jìn)行口碑傳播，而且小小包麻麻都有自己獨(dú)特的品牌化包裝盒。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

在商品品類上，包括母嬰、女性等消費(fèi)領(lǐng)域，如圖書(shū)、輔食、母嬰用品、美妝日化產(chǎn)品等。據(jù)賈萬(wàn)興透露，內(nèi)容電商的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到20%，但也有越來(lái)越多的用戶開(kāi)始擺脫內(nèi)容引導(dǎo)直接在商城進(jìn)行購(gòu)買。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

2017年11月，小小包麻麻也開(kāi)始嘗試一些品牌服務(wù)，在和山姆會(huì)員線下店的合作中，2天便賣出4000張會(huì)員卡。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

從2017年年中開(kāi)始，小小包麻麻也在開(kāi)始嘗試內(nèi)容付費(fèi)的業(yè)務(wù)，但是賈萬(wàn)興覺(jué)得效果并不太好，讀者的后續(xù)打開(kāi)率還是問(wèn)題。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

在賈萬(wàn)興看來(lái)，做知識(shí)付費(fèi)是為了傳播內(nèi)容，而不是賺錢。“現(xiàn)在很多人做內(nèi)容付費(fèi)跟書(shū)商賣書(shū)很像，一旦賣出去就不管了。但是我們更想成為老師，帶用戶一起學(xué)習(xí)。”Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

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針對(duì)微信公眾號(hào)打開(kāi)率下滑的情況，賈萬(wàn)興也意識(shí)到，原本電商發(fā)現(xiàn)性價(jià)比高的好產(chǎn)品的打法已經(jīng)逐漸在下降，可選產(chǎn)品的唯一性也越來(lái)越小。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

因此，對(duì)于長(zhǎng)銷的產(chǎn)品，小小包麻麻不斷在商城中增加品類；而對(duì)于新發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品，其選品和測(cè)評(píng)也更加嚴(yán)格。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

此外，賈萬(wàn)興也很看好借助小程序的社交電商模式。2017年小程序剛一開(kāi)閘，小小包麻麻就開(kāi)發(fā)了自己的商鋪，目前單月的銷售額能夠達(dá)到4000萬(wàn)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

與此同時(shí)，小小包麻麻也將探索和線下的結(jié)合，這也是為什么新的一輪投資方選擇拉芳集團(tuán)和新東方集團(tuán)的原因。拉芳在線下實(shí)體洗護(hù)用品方面有豐富的渠道和經(jīng)驗(yàn)，在A股上市；而新東方集團(tuán)在內(nèi)容培訓(xùn)等方面有多年的口碑和經(jīng)驗(yàn)，在紐交所上市。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

不過(guò)對(duì)于賈萬(wàn)興來(lái)說(shuō)，最核心的還是把自己變成服務(wù)，成為別人掙錢的工具，從而產(chǎn)生非常多的關(guān)系，一旦關(guān)系鏈豐富到一定程度，就死不了了。靠業(yè)務(wù)本身掙錢沒(méi)錯(cuò)，但是只能是公司，而我們更想做平臺(tái)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

因此，針對(duì)大多數(shù)自媒體創(chuàng)作人在自身專精內(nèi)容之外的領(lǐng)域都不夠熟悉的痛點(diǎn)，賈萬(wàn)興希望把小小包麻麻趟出來(lái)的路能復(fù)制到更多自媒體身上，并把自建的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施服務(wù)于其他自媒體。比如在推廣手段、變現(xiàn)形式，還是商業(yè)運(yùn)營(yíng)所需的人事管理、工商稅務(wù)、財(cái)務(wù)法務(wù)等等方面。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

目前，品牌升級(jí)后的“百寶新媒體”已經(jīng)孵化了10個(gè)自媒體，涵蓋了母嬰、女性領(lǐng)域的十多個(gè)自媒體公眾號(hào)，粉絲數(shù)破千萬(wàn)。Ao7豪仕閱讀網(wǎng)

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