創(chuàng)業(yè)感悟我做過(guò)的智能跳蛋、飛機(jī)杯，都失敗了
張沖完整經(jīng)歷了這波智能硬件浪潮。他創(chuàng)辦的公司曾推出過(guò)智能戒指、智能名片以及智能飛機(jī)杯等產(chǎn)品，都以失敗告終。
最近，在思考下一個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的同時(shí)，張沖也加入到公眾號(hào)寫作者的行列。在公眾號(hào)“沖哥說(shuō)事兒”里，他寫道：這么多年的折騰和不消停，讓當(dāng)年那個(gè)寧?kù)o偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)出來(lái)的恬靜少年，變成了一個(gè)有著“吳秀波白”的創(chuàng)業(yè)路上的中年大叔。
張沖（受訪者供圖）
以下為張沖口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯：
一
動(dòng)漫起家
大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我一心想著去北京發(fā)展。本以為自己所學(xué)的建筑電氣進(jìn)入地產(chǎn)業(yè)有一定優(yōu)勢(shì)，可以按內(nèi)部?jī)r(jià)買房，沒(méi)想到一位正在創(chuàng)業(yè)的師兄改變了我的人生軌跡。
他對(duì)我說(shuō)：“房地產(chǎn)是一個(gè)斗爭(zhēng)激烈、需要虎狼心腸才能有所發(fā)展的行業(yè)，而軟件和互聯(lián)網(wǎng)則是一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單和朝陽(yáng)的領(lǐng)域，我看你人挺老實(shí)的，真不適合去房地產(chǎn)行業(yè)。” 我就這樣被說(shuō)服，被他收至麾下，跟著做了很多年的信息安全（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注:反病毒），看著金山、江民、瑞星從如日中天到跌下神壇，也看著360和獵豹崛起、上市。
2006年，動(dòng)漫行業(yè)迎來(lái)曙光，國(guó)家要推動(dòng)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展，相關(guān)部門頒布一系列政策來(lái)鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)原創(chuàng)動(dòng)漫開(kāi)發(fā)，我于是進(jìn)入動(dòng)漫行業(yè)。國(guó)內(nèi)懂動(dòng)漫的人不多，再加上像我們這樣不是科班出身新扎進(jìn)去的人，當(dāng)時(shí)全國(guó)估計(jì)有幾百家，數(shù)量不算太多。
Flash動(dòng)畫便宜，一分鐘2、3000塊差不多就能出來(lái)，而傳統(tǒng)動(dòng)畫，一分鐘沒(méi)有幾萬(wàn)塊錢成本都搞不定——要想放到電視臺(tái)播，標(biāo)配可能是26集，成本要小1000萬(wàn)，這還怎么做？VC也沒(méi)有幾家，很痛苦。所以很多公司成立之后，就做demo，然后找地方政府尋求支持，拿到錢，再繼續(xù)做。
最后做出來(lái)，又發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有地方播放。當(dāng)時(shí)的播放渠道，就幾個(gè)有動(dòng)漫頻道的省臺(tái)，中央臺(tái)能播那就燒高香了。“閃客帝國(guó)”是一個(gè)圣地，從業(yè)者做完動(dòng)畫就會(huì)傳上去，那個(gè)上面還有一些流量。
當(dāng)時(shí)我們也做了一個(gè)以十二生肖為主題的原創(chuàng)動(dòng)畫，視覺(jué)是自己搞的，故事參照日系的動(dòng)畫做一點(diǎn)改造。我們也和很多其他公司一樣，靠接一些外包活賺錢活著。當(dāng)時(shí)很流行，把趙本山、郭德綱等人的小品相聲做成flash。
動(dòng)漫行業(yè)確實(shí)并不好做。當(dāng)時(shí)在一起互相感嘆不好做的，還有做出《大海魚棠》的B&T創(chuàng)始人，后來(lái)做出《魁拔》的青青樹，做出《大護(hù)法》的不思凡…… 那是20多歲小青年激情創(chuàng)業(yè)的難忘時(shí)光，因?yàn)榻?jīng)常熬夜，造就了我少白頭的雛形。
我做了差不多快3年，一直找不到贏利模式，就又回到原來(lái)的信息安全公司。我主要的工作之一是負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展，幫著公司相繼在武漢、上海和深圳開(kāi)設(shè)了分公司。在深圳時(shí)，我接觸到“雷鋒網(wǎng)”創(chuàng)始人林軍。他是我的校友，和公司老大是好兄弟。我之所以做智能硬件，實(shí)際上是受他啟發(fā)。
二
智能情趣用品
林軍以前是《電腦報(bào)》的副總編，采訪過(guò)柳傳志、雷軍等人，還寫過(guò)一系列中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大佬傳記。他當(dāng)時(shí)是以互聯(lián)網(wǎng)觀察者的身份駐在深圳，敏銳地觀察到智能硬件浪潮就要到來(lái)。很快，他帶領(lǐng)7、8個(gè)人轉(zhuǎn)型去做智能硬件媒體，在網(wǎng)上傳文章，不到兩年，雷鋒網(wǎng)這個(gè)品牌就起來(lái)了。
我和林軍深度交流過(guò)，他覺(jué)得這一波可以干。但在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，誰(shuí)也沒(méi)有辦法判斷這個(gè)勢(shì)頭究竟有多大。回過(guò)頭來(lái)想，很多人都過(guò)于高估了智能硬件這一波熱潮。
決定做智能硬件后，我補(bǔ)了很多課。所謂的補(bǔ)課，就是你得內(nèi)心想怎么做，找人去問(wèn)，問(wèn)完之后，去工廠交流學(xué)習(xí)。我到處跑，包括深圳周邊的東莞、中山等地。跑多了，就知道大概是什么樣。
不過(guò)，在2012年，知道什么是智能硬件的人幾乎沒(méi)有。深圳最大的產(chǎn)業(yè)，確實(shí)是硬件，但是所有的硬件廠商都在造山寨手機(jī)。
2013年，我們推出名為GalaRing的智能戒指。之所以做這款產(chǎn)品，是聽(tīng)說(shuō)小米、三星和蘋果很快要支持NFC，就想著把NFC這塊用起來(lái)。結(jié)果被忽悠，這幫家伙到現(xiàn)在都還沒(méi)怎么支持，談不上開(kāi)放這項(xiàng)功能。
當(dāng)時(shí)很多人都很興奮，覺(jué)得這款產(chǎn)品以后人手一個(gè)，包括盛大當(dāng)時(shí)也說(shuō)要搞智能戒指。現(xiàn)在想想，那玩意兒好像用處也不大。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，誰(shuí)也判斷不了到底是一個(gè)什么情況。國(guó)外同樣在做很奇怪的東西。
還有小藍(lán)單車的李剛，那時(shí)在做快按鈕，還和我聊過(guò)。一個(gè)智能按鈕插在手機(jī)上，按下呼出不同的功能，很扯。這玩意兒放到現(xiàn)在來(lái)看，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有，當(dāng)時(shí)還不是被360納入麾下？所以那個(gè)時(shí)候很奇怪的。
盡管GalaRing看起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)有難度。首先，智能戒指確實(shí)沒(méi)有人做過(guò)，不知道這個(gè)形態(tài)究竟會(huì)是什么樣。在大家想象中，戒指要很窄，體積不大、功能很多。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，根本做不到。芯片即使用到最小也小不到哪兒去，最后產(chǎn)品出來(lái)就像一個(gè)扳指。
其次，厚度也有問(wèn)題，大多數(shù)人都不愿戴一個(gè)大厚戒指，做到極限薄就有挑戰(zhàn)了。我沒(méi)見(jiàn)到盛大的智能戒指，估計(jì)后面就沒(méi)有做。
GalaCard智能名片是第二款硬件。即使放到現(xiàn)在看，GalaCard的設(shè)計(jì)等方面做得也還不錯(cuò)。問(wèn)題出在沒(méi)有堅(jiān)持。那時(shí)有一個(gè)機(jī)會(huì)，微信公眾號(hào)剛剛推出不久，有一個(gè)功能，允許用戶編輯自己的微信通訊錄，讓其他人掃描二維碼。不到一個(gè)月的時(shí)間，我們的公眾號(hào)就有十幾萬(wàn)粉絲。我沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)公眾號(hào)本身會(huì)有價(jià)值。如果潛心去做，說(shuō)不定也是一個(gè)大號(hào)。
總體來(lái)說(shuō)，這兩款產(chǎn)品難度主要在五金工藝、加工和組裝上，比較好突破，一共賣出去差不多一兩百萬(wàn)個(gè)，利潤(rùn)還可以。
之所以放棄智能名片，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們認(rèn)為有兩個(gè)方向可以走：一個(gè)是成人方向，另一個(gè)是基于二維碼方向。新的融資進(jìn)來(lái)后，我們就決定往成人方向走。
女用“擁爾”智能跳蛋和男用“尤品”智能飛機(jī)杯，相繼推出。相比傳統(tǒng)產(chǎn)品，這兩款產(chǎn)品更加智能，能夠通過(guò)手機(jī)APP操作。
本來(lái)，我們?cè)O(shè)想的理想效果是做一個(gè)軟硬結(jié)合的產(chǎn)品出來(lái)。只賣硬件會(huì)很痛苦，有社交或互聯(lián)網(wǎng)因素加持才能迅速擴(kuò)展。盡管我有這個(gè)意識(shí)，但在國(guó)內(nèi)尺度把握不太容易，你不敢放開(kāi)去做。
我們這幫人缺乏經(jīng)驗(yàn)。如果當(dāng)時(shí)有一個(gè)騰訊或是迅雷出身的人，就會(huì)好很多。他對(duì)于社交的理解，對(duì)于社群的價(jià)值感受，一定比我們?nèi)齻€(gè)（聯(lián)合創(chuàng)始人）都要強(qiáng)。我們都是從信息安全行業(yè)出來(lái)，雖然能想到一些點(diǎn)子，但是沒(méi)有在社交平臺(tái)上干過(guò)，對(duì)于調(diào)性等如何把握都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。
創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)短板很明顯，沒(méi)辦法在運(yùn)營(yíng)社區(qū)時(shí)掌握用戶的痛點(diǎn)。如果用戶沒(méi)有訴求去聊的話，這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值就很有限。與此同時(shí)你又不能提供什么實(shí)質(zhì)性的東西，用戶就會(huì)跑到其他平臺(tái)上。現(xiàn)在，連《王者榮耀》都可以聊天了。
美國(guó)的兩性社區(qū)有一些做得不錯(cuò)，贏利模式很直接，但是國(guó)內(nèi)是做不了的。即使到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)做依然有難度。
后來(lái)，我們就弱化了社交和社區(qū)等功能，依然偏硬件。2014年，我們拿到Pre-A輪融資后，資方要求我們出5、6款去鋪市場(chǎng)。畢竟，單純賣硬件只有一兩款不夠，要做更多的SKU鋪向市場(chǎng)。
智能情趣用品開(kāi)發(fā)難度要比戒指難太多。它既帶通訊、帶電池，還有天線，再加上是用在體內(nèi)，硅膠的處理耗時(shí)、耗力又耗資金。就這樣，很多錢都滾動(dòng)到硬件研發(fā)里面去了。
兩款產(chǎn)品的利潤(rùn)不高。“尤品”最初定價(jià)499元，出貨一直很慢。隨后，降到299元。我們的制作成本都已經(jīng)是130元左右，還要分利給渠道、平臺(tái)，算下來(lái)根本賺不了多少錢。
智能硬件的坑不比動(dòng)漫的小，要玩眾籌、玩融資、玩銷售。最開(kāi)始時(shí)，眾籌還可以，大家都比較純潔，盡管有沖量，但實(shí)際銷量還是能夠占到80%。但到后來(lái)京東、淘寶眾籌出來(lái)后，就沒(méi)的玩了，量全靠刷。包括點(diǎn)名時(shí)間等在內(nèi)，死了一批眾籌平臺(tái)。漸漸的，一說(shuō)眾籌，大家都呵呵。
三
屢敗屢戰(zhàn)
融資方面：我們拿過(guò)兩輪。盡管投資方要求做更多SKU，但我們沒(méi)有完全按照這個(gè)思路來(lái)做。我們主要就做了一款男用一款女用，另外四款找到OEM，直接把現(xiàn)有軟件套進(jìn)去。如果全部自己來(lái)做，資金是不夠的。硬件盡管很火，但融資很費(fèi)勁。深圳的投資機(jī)構(gòu)對(duì)硬件的理解，要比北京的機(jī)構(gòu)理解得深，尤其是2015年之后股市一下來(lái)，投資更是謹(jǐn)慎。
銷售方面：銷售渠道本來(lái)沒(méi)有幾個(gè)，京東、淘寶、天貓，還有當(dāng)時(shí)的1號(hào)店、騰訊易迅網(wǎng)。眾籌已經(jīng)玩壞了，我們就去找這些平臺(tái)談。基本流程是，你找渠道，然后找代理商合作。這里面的坑是，代理商想加價(jià)，平臺(tái)要收平臺(tái)費(fèi)，還有流量問(wèn)題。平臺(tái)抽成差不多是兩到三成，還不算它們時(shí)不時(shí)推出的促銷活動(dòng)。
有過(guò)融資難的經(jīng)歷后，我在2015年轉(zhuǎn)行，參與創(chuàng)辦比特咖啡創(chuàng)客空間，并參與策劃了某香港上市公司支持的專業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)加速器，同時(shí)兼著一支校友基金的投資顧問(wèn)。后來(lái)，我還參與創(chuàng)辦了母校的創(chuàng)業(yè)校友聯(lián)合會(huì)、參與了深圳黑馬會(huì)的籌建和組織、某明星無(wú)人駕駛項(xiàng)目，還成為了并購(gòu)產(chǎn)業(yè)基金的合伙人。
最近，我又與一群志同道合的朋友們，啟動(dòng)了一個(gè)全新的“服裝供應(yīng)鏈+”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。似乎，我這個(gè)名字起的有點(diǎn)問(wèn)題，沖，沖，沖，一直往前，還越來(lái)越快，越來(lái)越停不下來(lái)了。這么多年來(lái)自己折騰的項(xiàng)目不溫不火，但沉淀下來(lái)的一段段真實(shí)的經(jīng)歷，卻成了一筆寶貴的財(cái)富。
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