刷流量帶節奏套路多 揭秘直播帶貨局中局
“這里面的肉真是多啊，肉塊又大，真是超值啊。”直播間中，一名女主播對著鏡頭大口吃著一款速食商品；評論區中，粉絲也刷出好評紛紛準備下單；直播間外，商品經營者張鑫（化名）則異常興奮，期待著通過這次直播能夠將準備的6萬件商品一售而空。
但事與愿違，直播只賣出了不到1500件商品。數萬元的會員費與6萬件備貨，張鑫付出了近九十萬元。此役后，他對直播帶貨失去了信心。
近日，多名明星直播帶貨“翻車”，被曝出收取了高額費用后，賣出的貨品卻少得可憐。張鑫是眾多正尋找直播帶貨商家的縮影，希望通過直播能將商品賣爆單，然而最終面對的不是銷量暴增，而是數據造假、刷單帶節奏、會員費難保銷量、退貨率高等大坑。
先交費
十萬元會員費不保證銷量
握著手機關注多個平臺的直播帶貨，如今成了張鑫的常態。競品在熱鬧的直播中賣出近9000件商品，再次刺激了張鑫的神經。“我們的產品比他們的用料更實在，在直播中的視覺沖擊力會更大，我覺著肯定要比競品好，就想著搏一搏。”
張鑫找到了多家電商公司，很多公司都列出曾與很多大主播合作的經歷，并告訴他“公司的實力不用擔心”。
在張鑫看來，大主播的選品肯定也會非常嚴格，如何讓商品直接進入直播間，則是他最關心的問題。
“這些都是小事兒，一句話的事兒，你給我產品，我們就能讓他們播。”一家做直播的新媒體公司工作人員表示。只不過，直播前就需要支付一定費用，成為公司的高級會員，一年的會員費是十萬元。成為會員后，就可以對接到大主播。
工作人員列出的幾個主播讓張鑫熱血沸騰，腦海中憧憬著商品一售而空的場景。工作人員進一步表示，現在很多品牌方找到直播公司，就是要將產品賣出很大的量。目的是為了讓經銷商看到產品的銷量，或者為了吸引資本方的注意，進而得到融資。
“我們公司的實力在這擺著，你得相信我們。”當張鑫詢問是否會將對接頭部主播及保證一定銷量寫入合同中時，得到的答復讓他一下子回到了現實中。“差點兒就把十萬元掏出去了，但是信任不信任與寫不寫在合同中完全不是一個概念。”
記者聯系到兩家規模較小的直播公司，公司均簽約了若干主播在不同平臺進行直播，收取的并非是會員費，而是兩三千元不等的“坑位費”。記者稱有商品需要通過直播帶貨的方式進行銷售。多次溝通后，一家直播帶貨公司稱交納坑位費后，就可以在其公司的賬號中進行直播帶貨，并給記者設計了商品的發展路徑。“直播帶貨不能著急，可以在直播間做半年的直播帶貨，有了積累和口碑后，品牌做得差不多的時候，就可以把品牌賣掉。然后再找下一個風口，再做下一個品牌。到時候你多開心。”
一名曾通過此種方式帶貨的商家表示，兩三千元并不多，跟許多大主播動輒幾十萬的費用相比算是九牛一毛。“但是交了坑位費后發現，壓根就賣不出去貨。”
銷量低
備貨6萬件賣出1500件
在經歷了多次尋找后，張鑫自認為找到了一家靠譜的直播帶貨公司。直播帶貨公司在做了市場調研后認為，商品存在不方便的地方，這款速食商品需要容器才能食用，但是商品中并未提供。
工作人員表示，可以通過公司的大號來賣產品，先預熱一下，但不要期待產品銷量的暴增。等到銷量不錯、粉絲認可后，再通過公司的其他大小賬號全部賣此商品。張鑫對這樣的安排表示認可，在敲定了6萬元費用及一些細節后，他將兩大箱子商品帶到了直播公司。
在距離開播前兩小時，張鑫坐立難安，不停地刷著手機的直播間。“很多大號主播都在當晚進行直播，我壓力還挺大的，擔心粉絲會被分流。”
直到開播前5分鐘，張鑫才知道自己的商品排在直播中的最后一個，而此前公司向他承諾會安排在黃金時間直播。“大家之前都把錢花完了，到最后兜里沒錢了，還咋買我的產品。這哪是黃金時間啊。”
雖十分無奈，但是張鑫已無力改變。開播后，他一直關注著直播內容，發現當天有四五個競品同時出現在這個直播間中。
開播后兩個多小時，主播拿出了張鑫的商品開始推薦。他一下子從椅子上躥起來，一邊鼓掌一邊大喊：“直播間有兩萬人，加油啊。”
“肉量很多，塊也很大，太劃算了。”主播一邊吃著他的產品，一邊進行評價。直播間中的評論也逐漸刷了起來，張鑫在直播間外越來越興奮，咬牙切齒地喊著：“流量啊，怎么就沖不起來呢。”
主播開始倒數“3、2、1，上架。”639件、763件……直至1000件，最終產品銷量定格在1478件。直播結束后，張鑫發出一聲嘆息，為了此次直播他準備了6萬件貨品。而他在尋找直播帶貨與備貨過程中，已投入了近九十萬元。“直播帶不出去，這些貨夠我一家人吃十年的。”
張鑫的經歷是許多商家在尋找直播帶貨的縮影。劉先生也曾通過7家直播帶貨公司的9個主播進行帶貨，但一共賣出60多件商品。“折騰了半天，不僅沒賣出多少貨，還搭了不少‘坑位費’。從剛開始的自信滿滿，到現在都已經疲了，對直播帶貨也不抱有那么大的希望了。”
套路多
評論帶節奏 先刷單再退貨
記者調查中發現，多家直播帶貨公司均表示，可以在直播間中“營造氣氛”。通過一臺電腦控制多部手機，使用眾多賬號在直播間里刷評論帶節奏。“粉絲進到直播間后一看，直播間這么熱鬧，很多粉絲有從眾心理，會產生大批量的購買。”
一家直播帶貨公司工作人員表示，直播中不僅可以刷評論帶節奏，也可以通過購買行為帶動粉絲。直播間中剛剛放入產品，就會顯示有多少人正在購買，這種信息展示也可以操作。“現在的一些消費者不在意產品好不好，只是看暫時性的需要，價格合適，看到有人買，他們就會跟風去買，這些人都是‘韭菜’。”
而被視為“韭菜”的并非只有粉絲，同樣包括尋找直播帶貨的商家。
在一些直播帶貨的協議中，繳納會員費、坑位費后會保證一場直播賣出貨品的數量。滿足銷量后，便可以全額拿到這筆費用。也有公司會與商家簽訂傭金分成協議，會根據主播帶貨量進行分成，銷量越高分成則越多。
但是，這期間會經常上演反轉的劇情，很多買家在發貨前、發貨中、收貨后會再將貨退掉并退款。
“一些退單能達到銷量的四成，甚至更多。這其中有沖動消費的粉絲，也有直播公司刷出的單。這時，會員費或者坑位費已經進入了直播公司的腰包。”一名熟知直播帶貨的業內人士表示，一定的退單率商家也只能接受，直播帶貨公司收到了傭金和會員費，完成了對企業的收割。“如果這個行業再這么走下去，沒有商家愿意找主播帶貨，不愿成為被收割的‘韭菜’。”
張鑫已經對火熱的直播帶貨失去信心，經過三個多月的折騰，他發現直播帶貨中存在許多局中局。直播帶貨也并非直播間中呈現出的熱鬧，虛假繁榮背后的坑則會隨時將商家吞沒。面對庫房中為直播而備下的貨品，張鑫無奈地笑著，“通過這段時間的折騰，我也摸清了他們的套路，下一步我也打算轉轉型，做一家直播帶貨公司。”（記者 趙喜斌 插圖 宋溪）
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