一般的企業(yè)，銷售這個崗位還是比較重要的。

市場經(jīng)濟當下，產(chǎn)品要賣出去，還是要人去推銷，當然如果的你的產(chǎn)品過硬，獨一無二，這樣的產(chǎn)品目前市場上壓根就沒有。

我們的產(chǎn)品大多是同質化的產(chǎn)品，就是你有我有大家有。

我今天來簡單的探討旅游公司的銷售。

口罩三年，很多的旅游公司倒下了，不少的旅游從業(yè)者改行做了別的行業(yè)。

現(xiàn)在旅游復蘇，不少旅行社人才缺乏，這個行業(yè)也在經(jīng)歷大洗牌。

一個旅游公司，開門做生意當然是要把業(yè)務做進來，這個業(yè)務做進來，自然是要把產(chǎn)品推向市場，這個產(chǎn)品基本上也差不多。

就是幫游客設計出需要的產(chǎn)品，這里的產(chǎn)品有兩種，一種是大眾化的產(chǎn)品，就是旅行社打包好，設計一條常規(guī)的線路，然后預定好機票和地接。

把這個固定時間出發(fā)的線路推銷給市場。

還有一個就是私人定制的產(chǎn)品，就是根據(jù)客人需求，為客人量身定做的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品屬于定向的旅游產(chǎn)品。

這樣的客戶可以算做是貴賓客戶，當然這樣貴賓客戶在選擇旅行社的時候，也會貨比三家。

這個時候就要看旅行社的報價如何，服務如何，這個還要看業(yè)務人員平時對這個貴賓客戶的服務如何。

總的來說現(xiàn)在旅行社很多，客戶能選擇的旅行社也多，一個好的業(yè)務人員，這個是多方面的。

首先要業(yè)務精通，對旅游業(yè)務熟悉，如果一個業(yè)務人員對自己公司的產(chǎn)品都不熟悉，那么你在客人咨詢的時候一問三不知，那么客戶怎么可能信任你。

還有一個業(yè)務人員的素質也很種重要，有客戶咨詢你，你半天回答不出來，那么客人咨詢一次以后，下次也不會再找你了。

對一個旅游公司而言，一個銷售總監(jiān)很重要，這個銷售總監(jiān)要帶好一支銷售隊伍，那么這個銷售總監(jiān)本算就是一個管理者，他身上的擔子可不輕。

一家旅游公司能否在這個行業(yè)中成為同類的佼佼者，那么一個好的銷售總監(jiān)就尤為重要。

這個銷售總監(jiān)要干什么事情?

銷售總監(jiān)顧名思義就是要管理一支銷售隊伍，他是整個銷售團隊的核心，是銷售團隊的靈魂人物。

銷售總監(jiān)的主要任務是完成公司下達的指標，帶好自己的銷售隊伍占領旅游市場。

銷售又分為門市銷售和同業(yè)銷售，門市銷售和同業(yè)銷售是相輔相成的，這兩者面對的客戶群體是不一樣的。

門市銷售面對的是直客市場，以泰國旅游為例，公司設計出了一個泰國旅游產(chǎn)品，這個產(chǎn)品最少要16個人及以上才能發(fā)團。

這是一個散拼團，只有人數(shù)達到了16人，那么機票才拿到團隊價，領隊的機票是免的。

地接的費用領隊也是免的。

如果你剛好收到14個客人，加個領隊15人，這領隊的費用不免，和客人的成本一樣，這樣的團隊出發(fā)了，公司不但沒有賺錢，還虧錢。

如果公司只靠門市收客，說不定門市報名的人只有8個，這個時候如果有下面的代理社同業(yè)幫你一起收客，這同業(yè)代理社可是包括了所有的旅行社，他們是來自全省各地的，有他們幫忙一起收客，這要到16人就輕松多了。

這個代理社給你送上來的客人就是做同業(yè)銷售的業(yè)務員聯(lián)系的。

這做批發(fā)旅游的旅行社有上百家，下面的代理社為什么要把客人交給你，而不是交給其他的旅行社，這就是要這個做同業(yè)的業(yè)務員去爭取把握了。

一般的國際旅行社都做同業(yè)的批發(fā)業(yè)務，這個批發(fā)的業(yè)務關鍵在于量大。

這銷售總監(jiān)主要的工作內容就是管理這批做同業(yè)的業(yè)務員。

就浙江省而言，下面有那么多的縣市，每個縣市有幾十家旅行社，他們把客人收進來基本都是交給有出境資質的旅行社的。

這做同業(yè)的業(yè)務員就是想方設法的和這些代理社聯(lián)系，告訴他們自己公司有什么產(chǎn)品，希望他們把客人收上來交給自己。

這是大概的流程，銷售總監(jiān)要做的事情就是協(xié)助自己的銷售維護好下家代理社，幫助解決問題。

銷售總監(jiān)首先要劃分市場，每個地方的經(jīng)濟不一樣，市場有好有差，有的業(yè)務員分到好的市場，業(yè)務自然是多，有的業(yè)務員分到的市場差，那么業(yè)務量自然也會少。

這是一個方面，還有業(yè)務員的能力也是關系業(yè)務量大小的。

可以這樣說銷售總監(jiān)還要定期的給銷售部門培訓，要做大量的事情。

這做管理，他不但要對銷售員進行定期的培訓，還要對整個市場的情況向總經(jīng)理匯報工作。

整個銷售隊伍的業(yè)績好壞關系到整個公司的運行。

作為銷售總監(jiān)，雖然他自己不用親自做業(yè)務，當然做業(yè)務的銷售總監(jiān)也是有的。

作為業(yè)務員來講，除了基本工資，那就是獎金了，這個獎金是要靠自己的業(yè)務做出來的。

銷售總監(jiān)如果也做業(yè)務的話，一方面他自己也可以拿提成，另一方面也是更加的深入市場，但是這樣做的話，整個公司的發(fā)展還是欠缺的。

銷售總監(jiān)不是坐在位置上就可以的，他作為銷售隊伍的領頭羊，他要做很多的事情。

作為業(yè)務員其實是最簡單的，就是管好自己，做好自己。

認真把業(yè)務做好就可以了。

每個同業(yè)銷售有一塊屬于自己的市場，無論你分到哪個市場，那么只要有市場，你就要去維護這個市場。

作為業(yè)務員，你也是有指標的，公司給你發(fā)工資，當然工資不會太高，公司是希望你給公司創(chuàng)造業(yè)績的，公司希望你給公司賺錢的，公司希望你給公司多多的拉業(yè)務。

同樣是公司的銷售人員，有的銷售人員業(yè)務好，獎金多，有的銷售人員業(yè)務不好，沒有客人，除了一點死工資，獎金也沒有。

這樣的業(yè)務人員占著一個市場，浪費了公司的資源，還不給公司賺錢。

這樣的業(yè)務人員也是會被公司淘汰的。

作為業(yè)務人員，那么要如何的挖掘客戶呢。

你作為一個新進入市場的業(yè)務人員，人家都不認識你，人家憑什么把業(yè)務交給你做。

市場就那么大，這下面的旅行社早就有合作的旅行社了，他們的關系也很好，他們憑什么把業(yè)務交給你做，這是一個很大的問題。

但是對你這個業(yè)務員來講，你沒有業(yè)務你就是要被公司淘汰。

你一定要在自己負責的區(qū)域內找到愿意和你合作的旅行社，你一定要找到旅行社，讓他們把客人交給你做。

這就要靠你自己了。

作為一個業(yè)務員，你自己要知道什么有什么優(yōu)勢。

在你的片區(qū)，有100家旅行社，這100家旅行社全部有自己合作的旅行社，就是唯獨沒有你。

你一個人單槍匹馬的去拜訪這些潛在客戶，人家不理你怎么辦？

作為下面的旅行社，每家旅行社都有自己的規(guī)矩。

有的旅行社本身就是某家省里的分公司，他們有了客人都是交給自己總公司的，這樣的客戶你要不要爭取？

有的旅行社收了出境的客人，這客人收上來交給省里的旅行社是這家旅行社的老板自己指定的，你該怎么和這個老總打關系。

你有什么好的東西能打動這個老板，讓他放棄和之前一直合作好好的旅行社，然后和你合作。

這里面有很多很多的學問。

或許你在出差的時候，對方旅行社正在接待一個出境游的客人，這下面旅行社對出境業(yè)務不熟很熟，這個時候你自己對業(yè)務熟不熟？

你有沒有想過為了和對方有個合作的可能，你作為出境專家，給對方來一個出境旅游業(yè)務的培訓？

你有沒有想過，因為業(yè)務都是下面的員工做的，你要不要認識一下這批員工。

有的旅行社還有專門 對接的操作，你是不是也要要操作打好關系。

你要把一個陌生的客戶發(fā)展成自己的客戶，你要做很多很多的工作。

定期拜訪，經(jīng)常溝通，有的時候你花費了大量的時間和精力，但是對方就是沒有一個客人和你合作。

有的時候對方讓你報價了，你報價以后發(fā)現(xiàn)你的價格比別人高了很多，這又怎么辦？

這是業(yè)務為王的時代，如果你真的把業(yè)務做好了，你當不當領導那是次要的，你有了業(yè)務，你就有了地位和話語權。

在自己的公司，你如果是銷售冠軍，操作部門都會圍著你轉，因為他們需要你把產(chǎn)品賣出去。

只有產(chǎn)品賣出去了，才能讓他們也賺錢。

公司的資源有限，你業(yè)務能力強，同樣的資源就會向你傾斜，這都是很現(xiàn)實的問題。

你業(yè)務做好了，領導把你當榜樣，而不是警告你，你再不出成績，你就滾蛋吧。

任何公司招收業(yè)務員，都有考核指標的，你完不成指標，公司就會淘汰你。

你辛苦幾個月，白忙活了幾個月還是一無所有。

這差不多的套路已經(jīng)是普遍了，任何的行業(yè)都有類似之處。

沒有辦法，公司也要生存，優(yōu)勝劣汰，在公司自己也活不下去的時候，只能淘汰差的。

每個人都有自己的潛能，關鍵是你是如何做的，沒有人生來都是會的，你的付出，總有閃亮的一面。

在現(xiàn)實生活中，不少最差的業(yè)務員經(jīng)過自己認真的學習和提高，也是有可能成為銷售冠軍的。

學無止境，多為客戶著想，將心比心，你的努力和付出別人肯定看的到。

就是我們在做任何一樣事情的時候，一定要有始有終，不能意氣用事。

我們任何人都會犯錯，我們要做的是以后盡量少犯錯，不犯錯。

銷售這個職位是任何公司都需要的，做的好的是銷售，做的不好的也是銷售，所以你為了你自己，這銷售是很有挑戰(zhàn)性的工作。

每行每業(yè)都不容易，不要急，慢慢來，只要你持續(xù)學習，持續(xù)努力，你的明天一定會更好。

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