根沒了，樓也就塌了。

　　文 | 華商韜略 張靜波

　　2011年，58歲的徐之偉，迎來人生巔峰。在那個外資橫行、本土企業(yè)持續(xù)覆沒的年代，由他一手創(chuàng)辦的隆力奇，扛起了中國本土日化的一面旗幟。

　　中國企業(yè)那么多，為何偏偏是隆力奇？徐之偉的回答是：“隆力奇有擔當，講誠信，是負責任的企業(yè)。”

　　但短短十年后，他的話變成了諷刺。

　　【中國蛇王挑戰(zhàn)跨國巨頭】

　　2011年冬天，隆力奇召開了全球直銷年會。

　　蘇州體育館內，座無虛席。春風得意的徐之偉攜夫人，接受了現(xiàn)場1萬多名直銷人員的歡呼。

　　這些人來自世界各地。站在他們中間，徐之偉忍不住暢想：五年之內趕上或超過安利！

　　徐之偉的底氣，來自多年前，對全球日化巨頭寶潔的一次勝利。

　　2003年，在中國日化市場上橫掃多年的寶潔，感受到了少有的涼氣。讓寶潔緊張的，不是老對手聯(lián)合利華，而是來自江蘇農村的一名捕蛇能手。

　　那年9月，一家叫隆力奇的中國企業(yè)，登上央視一套每晚的黃金時段。

　　對于習慣了電視廣告轟炸的寶潔來講，隆力奇的出現(xiàn)，多少有些意外。但這個對手在農村其實早已風生水起。

　　在寶潔無暇顧及的中國廣袤農村，隆力奇的產品如野草般瘋長。

　　比起這些產品，更令寶潔頭痛的是，他們碰到了一個真正懂中國市場的對手，隆力奇創(chuàng)始人徐之偉。

　　這個木工出身的掌門人，特別擅長捕捉機會。

　　1978年，還在江蘇常熟界善村當木匠的他，偶然間抓到一條蛇，通過賣蛇皮、蛇肉、蛇膽，賺了幾百元。

　　界善村向來有捕蛇的傳統(tǒng)。頭腦靈活的徐之偉，立刻改行干起了捕蛇生意，很快成為當?shù)赜忻娜f元戶。

　　當?shù)馗刹恳娦熘畟C敏能干，請他挑頭，帶同村人一起致富。于是，1986年他創(chuàng)辦了常熟市蛇業(yè)公司，也就是隆力奇的前身。

　　剛開始，他主要賣蛇膽、蛇皮，做蛇皮制品。剩下的蛇肉，要么賣給農民當飼料，要么出口到日本。

　　徐之偉很好奇，日本人大量收購蛇肉干什么。一番打聽下才知道，用蛇肉加工成蛇粉，有美容養(yǎng)顏功能，利潤比蛇肉翻了很多倍。

　　干嘛讓日本人賺大錢？徐之偉不服氣，自己做起了蛇粉。

　　1996年，賣蛇粉的他又發(fā)現(xiàn)顧客對贈品洗面奶的需求更大，于是，決定進軍日化行業(yè)。

　　這一年，蛇業(yè)公司正式更名為隆力奇。

　　日化是中國最早開放的行業(yè)之一，外資兇猛，競爭異常慘烈。

　　徐之偉劍走偏鋒，他避開競爭激烈的大城市，轉戰(zhàn)農村，以1塊錢的蛇油膏和3塊錢的蛇油護手霜，征服了農村市場。

　　到2002年，隆力奇在農村，已是無敵的存在。

　　【不做中國寶潔，要做世界的隆力奇】

　　農村大捷之后，信心爆棚的徐之偉，瞄上了寶潔的飯碗。但寶潔在大城市根基深厚，要想挑戰(zhàn)它，最快的辦法就是：

　　廣告轟炸！

　　徐之偉的想法則是，干最大的廣告轟炸：當央視標王。

　　在那個電視為王的年代，爭奪央視標王，成為許多地方品牌一夜爆紅的捷徑。秦池、愛多等品牌，都留下一個時代的記憶。

　　秦池、愛多的產品，動輒好幾百元，隆力奇1塊錢的蛇油膏，也想爭標王？許多人覺得徐之偉瘋了。

　　但徐之偉沒有猶豫，腦子里就一個字：干！

　　從2003年開始，隆力奇連續(xù)四年，勇奪本土日化央視標王，每年投入上億元。

　　在央視發(fā)動機的推動下，隆力奇一路狂飆，次年即登頂本土日化第一名。到2008年，營收突破70億元。

　　一翻操作，看得跨國巨頭寶潔一臉蒙圈。21世紀頭十年，中國日化遭遇一場大劫殺。從大寶、小護士到丁家宜……大量本土日化品牌被收購、雪藏，甚至消失。

　　隆力奇從跨國巨頭的圍剿中，撕開一道口子，其崛起為本土品牌爭得了一絲臉面。

　　美國《華爾街日報》曾評價：隆力奇是當今中國本土日化的領袖品牌。

　　徐之偉也自言，與國外日化巨頭競爭，隆力奇責無旁貸。他甚至喊出：不做中國的寶潔，做世界的隆力奇。

　　眼看產品越賣越火，有人建議隆力奇，快漲價吧。

　　徐之偉笑了笑，答道：“不漲！堅決不能漲！漲價了，咱農村就得有好多人用不起了！”

　　這句在當時感動了很多人的話，背后暗藏著隆力奇的危機：農村市場的大勝，是用人海戰(zhàn)術堆出來的。

　　彼時，隆力奇全國有數(shù)萬名銷售，僅在山東，就有2000多人。

　　龐大的地推人員，加上巨額的廣告投入，在成就驚人業(yè)績的同時，也在不斷侵蝕著隆力奇本來就不多的利潤。

　　【做直銷，他是認真的】

　　2006年，正當徐之偉為不斷飆升的渠道成本和廣告投入發(fā)愁時，中國銷售行業(yè)發(fā)生了一件大事：

　　那年2月，化妝品巨頭雅芳獲得了中國內地第一張直銷牌照。

　　這是自1998年中國政府取締傳銷以后，時隔八年，銷售政策再次松綁。徐之偉從中嗅到了巨大商機。

　　如果改用直銷，隆力奇將省下巨額的廣告開支和渠道成本。

　　這個誘惑實在太大。徐之偉開始瘋狂惡補相關知識，并為直銷搖旗吶喊，聲稱：要在幾年內寫100篇有關直銷的文章。

　　很多人以為這只是笑談，但徐之偉是認真的。在隆力奇官網上，有一份長達132頁，題為《直銷事業(yè)在隆力奇》的文件。

　　里面很多文章，都是徐之偉親自操刀。

　　光自己惡補還不夠，徐之偉還在全球招募直銷精英，與之合作。其中，就包括錢港基、尹聯(lián)等業(yè)界大拿，甚至是安利史上的傳奇人物比爾·尼克森。

　　經過兩年多的籌備，隆力奇最終在2008年拿到了直銷牌照。

　　之后，徐之偉并沒有停下腳步，繼續(xù)加大力度，組建了許多直銷團隊。到2011年，隆力奇在國內的直銷業(yè)務已風生水起。

　　春風得意的徐之偉，開始全面對標安利。

　　那天冬天，隆力奇在蘇州體育館召開了全球直銷年會，萬人矚目。

　　58歲的徐之偉，攜夫人登上主席臺，給表現(xiàn)卓越的員工頒發(fā)寶馬、奔馳大獎，并直言讓隆力奇綻放全世界。

　　從此，這個發(fā)軔于農村的草根品牌，越來越多直銷江湖的豪橫。帶優(yōu)秀團隊環(huán)游世界，乘空客A380，迪拜七天六晚豪華游，產品遠銷全球60多個國家和地區(qū)……

　　上一個如此豪橫的，還是天獅和權健。

　　然而，陷在直銷里的徐之偉，似乎只看到它的好，卻忘了它的壞。

　　【如果錯了，我們賠錢、賠禮】

　　在中國，直銷和傳銷，只隔著一層窗戶紙。

　　隨著大批銷售的加入，隆力奇的管理陷入混亂。很多沾染了江湖習氣的人，混入隊伍中不按常理出牌。

　　徐之偉自信能掌控局面，但在一些業(yè)內人士看來，他“其實是不懂直銷的”。

　　從2012年，局面開始失控。那一年，隆力奇因涉嫌傳銷，被沈陽工商部門約談處罰，緊接著是江蘇、天津、遼寧……

　　如此“燎原”之勢，逼得央視財經都站出來，點名批評。

　　中國裁判文書網上，多名隆力奇經銷商因“組織、領導傳銷活動罪”入獄。其中，一個叫張博川的人，涉案金額高達數(shù)億元。

　　在接受采訪時，徐之偉承認經銷商違規(guī)，但也表示：這是個人行為，不代表公司。

　　面對外界的質疑，徐之偉盡可以回避，但另一個問題卻令他更加焦頭爛額，也越來越無法回避。

　　就在隆力奇進軍直銷的十年間，互聯(lián)網電商顛覆了傳統(tǒng)銷售渠道。直銷也未能幸免，就連雅芳這樣的直銷鼻祖，也日漸衰落。

　　面對新的競爭形勢，善于捕捉機會的徐之偉，豈肯錯過？2012年，他創(chuàng)辦聚好商城，為隆力奇開辟了電商渠道。

　　但原本希望借此重整山河的電商業(yè)務，最終讓他陷入非法集資的漩渦。

　　由于競爭激烈、產品單一，聚好商城上線后，一直不溫不火。

　　直到2015年，隆力奇發(fā)現(xiàn)了一種神奇的聚財術，那就是向商城會員、直銷人員等，推銷聚好商城的原始股。

　　據(jù)《南方周末》報道，以聚好商城上市融資為由，隆力奇進行了至少四輪原始股發(fā)售。

　　很多人在利益的誘使下，買入聚好商城的原始股。但等聚好商城上市后，他們卻被告知有180天的禁售期。

　　禁售期結束后，隆力奇以各種理由，將原始股折算成當初價格的1/40。

　　虧了錢的原始股東，開始控訴自己的遭遇。一時間，知乎、小紅書、股吧里，到處是對聚好商城的聲討。

　　2023年2月，多家媒體爆料，徐之偉因涉嫌非法集資，被警方取保候審。外間猜測，這與聚好商城原始股糾紛有關。

　　從2008年開始，徐之偉對標安利十幾年，一直試圖追趕甚至超越。

　　但安利的成功，除了直銷，更在于其強大的研發(fā)能力，以及眾多暢銷全球的產品。

　　隆力奇也曾努力過。據(jù)其官網介紹，過去十幾年，隆力奇在全球建起了五大工廠和十大研發(fā)中心。

　　但這些努力并沒有換來太大的起色。在日化市場上，隆力奇當打的產品，依舊是十幾年前的蛇油膏、護手霜和花露水。

　　產品力不足的隆力奇，不但沒能借直銷扭轉乾坤，反而被帶到了溝里。

　　當年加盟隆力奇的直銷元老尹聯(lián)曾說過：對直銷人來說，堅持原則很重要，放松對自己的要求，很容易滑向危險。

　　自信的徐之偉，想來沒把這句話當回事。

　　在《直銷事業(yè)在隆力奇》一文中，董事長徐之偉的承諾，被放在顯著位置，其中一句是：隆力奇公司錯了，賠錢、賠禮。

　　這句承諾，至今仍掛在官網上。

　　【拼盡全力，不及10年前】

　　高樓的坍塌，始于欲望的膨脹。

　　過去十年，消費者眼中的隆力奇，還是那個賣蛇油膏、護手霜的本土日化品牌。但鮮為人知的是，如今的隆力奇，業(yè)務龐雜到外人難以想象。

　　公開資料顯示，隆力奇經營的產品涉及化妝品、保健品、洗滌用品、醫(yī)療器械、房地產、金融等六大系列1000多個品種。

　　這只是明面上的。很多具體的業(yè)務，外人知之甚少。

　　比如，隆力奇也生產酒類，還跟茅臺合作。

　　木匠出身的徐之偉，對家具情有獨鐘。早在上世紀90年代，他就做起了紅木家具生意，如今家具也是隆力奇的重要產業(yè)之一。

　　不僅如此，隆力奇還生產過一款名為星耀的手機，并在博鰲舉辦了隆重的產品發(fā)布會。

　　同時，它還跟以色列公司合作，共同進軍有機農業(yè)市場。

　　號稱在全球擁有五大工廠的隆力奇，還為雅芳、韓束等100多個日化品牌代工生產，并代理阿迪達斯的個人護理用品。

　　當然，最令徐之偉自豪的，還是位于常熟市、占地面積2800余畝的隆力奇產業(yè)園。

　　為了這些產業(yè)，徐之偉拼盡了全力。用他自己的話來說，自己從業(yè)40多年，每天工作16個小時，全年無休。

　　在一些媒體眼中，徐之偉在蘇州當?shù)厥?strong>出了名的最勤奮的企業(yè)家。

　　當年加盟隆力奇的直銷界傳奇人物錢港基，談起徐之偉的勤奮，佩服得五體投地。

　　在他的口述中，有一年大年初一，下著雪，徐之偉到成都考察，路上碰到一位老太太帶著孫女，興致勃勃地向對方講解隆力奇的生意。

　　勤奮的徐之偉，數(shù)十年間干了很多事情。

　　他不但親手締造了一個民族日化品牌，還學習波特的競爭理論、特勞特的定位理論，并在公司內部推行六西格瑪、阿米巴等西方先進管理思想。

　　近年來，還積極打造智能化工廠和工業(yè)互聯(lián)網平臺。

　　然而，比起30年前，那個苦苦委托上海醫(yī)科大學分析蛇粉成分的徐之偉，如今的徐之偉似乎更熱衷于追風口，與合作伙伴談笑風生。

　　緊跟時代風口的隆力奇，最終將業(yè)務線擴張到了極致。

　　但攤子鋪那么大，賺錢的還是老三樣，營收只做到60多億，不及寶潔的零頭，甚至不如十幾年前的自己。

　　一個蛇油膏，顯然撐不起徐之偉做“世界隆力奇”的野心。

　　很多人不明白，這個曾扛起民族日化大旗、留下一代人記憶的品牌，何以如今身陷傳銷、非法集資的漩渦，乃至被許多人唾棄？

　　主業(yè)不振，導致資金鏈斷裂，無疑是一個重要的誘因。

　　【根沒了，樓也就塌了】

　　在中國，有兩種企業(yè)家：一種是獵手型企業(yè)家，他們擅長捕捉機會，但打一槍換個地方，很難在某個領域深耕下去。

　　另一種是農場主型企業(yè)家，幾十年如一日，扎根在某一領域，加深護城河。

　　在改革開放早期，市場處于拓荒階段，干啥都賺錢，獵手型企業(yè)家如魚得水。

　　從三株藥業(yè)吳炳新，到秦池酒廠姬長孔、托普集團宋如華……一代代獵手型企業(yè)家，創(chuàng)下中國商業(yè)史的奇跡。

　　但隨著市場不斷成熟，競爭日趨激烈，低頭就能撿錢，摟草就能打到兔子的時代，一去不復返。

　　獵手型企業(yè)家漸漸淡出歷史舞臺。

　　與之相對的是，類似任正非、王傳福這樣的農場主型企業(yè)家，開始主導市場。

　　從這個意義上來講，擅長捕捉機會的徐之偉，更像是獵手型企業(yè)家。

　　在隆力奇，徐之偉常說一句話：抓住機會就要撲上去。但他仰望過的戰(zhàn)略管理大師邁克爾·波特，顯然并不同意。

　　在波特看來，亞洲企業(yè)尤其是中國企業(yè)，之所以罕見百年企業(yè)，主要原因是：很多企業(yè)靠破壞行業(yè)規(guī)矩來獲得利益。

　　言外之意，就是機會主義者，擅長跑馬圈地，卻缺乏足夠的耐心精耕細作。

　　擅長捕捉機會的徐之偉，最終沒能打造世界的隆力奇，而是為了推銷自家產品，不得不親自上直播間賣貨。

　　“我70歲了，沒必要為了賣產品騙你們。”

　　“買回去沒有效果，你可以來隆力奇找我。”真有人較真找客服，卻又被告知，“找不到董事長。”

　　類似的“段子”和消費者的吐槽，網上比比皆是。很多人以為徐之偉只是為了推銷產品，但他可能真的相信。

　　在隆力奇內部的培訓會上，徐之偉親自教大家飲用小分子蛋白肽，并現(xiàn)場展示：

　　自從開始養(yǎng)生后，自己能夠一次性完成深蹲蛙跳100次、仰臥起坐50次、來回以爬代走等動作。

　　徐之偉也很注重廠風建設，并強調，廉潔自律就是隆力奇的廠風。

　　2014年，他從石家莊出發(fā)，驅車一個多小時，去重溫西柏坡精神，并告誡自己的員工：謙虛謹慎，不驕不躁。

　　但自從涉足直銷業(yè)務后，他似乎更熱衷于推銷保健品，而忘了1塊錢的蛇油膏才是隆力奇的根，忘了木工的工作方法是“不亂來”。

　　2015年，在公司一年一度的新春年會上，徐之偉與眾高管合唱了一首屬于隆力奇的歌——《把根留住》。

　　當他唱到“一年過了一年，啊一生只為這一天”時，不知會不會想到自己八年后的今天。

　　很多時候，根沒了，樓也就塌了。

　　【參考資料】

　　[1] 隆力奇官網

　　[2]《藏身聚好商城，隆力奇?zhèn)麂N疑云再起》南方周末

　　[3]《隆力奇回應非法傳銷質疑：個人行為不代表公司》中國廣播網

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