作者：盧克文
來源公眾號(hào)：盧克文工作室
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特朗普百日維新一通搞天搞地后，目前正處于CD冷卻時(shí)間，按慣例，離他下次發(fā)大招還有段日子，國(guó)際上最近沒啥大事，我閑著也閑著，想寫點(diǎn)別的東西。

看上次寫中年失業(yè)后，如何避免被生活毒打的文章，大家反響挺好的，挺喜歡我這樣跟大家嘮家常，那我接著上次的話題繼續(xù)跟大家嘮嗑，這次主要分享一些我做小生意的心得。

有人不理解了，說你明明是個(gè)做自媒體的，不好好教大家做自媒體，跑來分享怎么做生意，你想割韭菜是不是？

啊，這么快就把我看穿了嗎？你等一下，容我先組織一下詞匯狡辯一下。

第一，自媒體這路數(shù)我沒法教，因?yàn)槲易悦襟w能做大，主要是因?yàn)殚L(zhǎng)相英俊，大家都是沖著我的顏值過來的，大家都知道我那個(gè)國(guó)政水平一堆狗屎，就是看我長(zhǎng)得帥忍不住關(guān)注，這個(gè)模仿不來，是純天賦，我想教也教不了。

第二，我本來就做生意10年了，現(xiàn)在還有實(shí)體店開著呢，生意也做得不錯(cuò)，一家小店一年也有500萬(wàn)流水，以前還常常在微博上曬我店鋪每月流水，因?yàn)橛腥肆R我炫耀我才不曬的。我是實(shí)打?qū)嵱袑?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的小老板，并且摸索出了一套思路，做點(diǎn)小生意基本都能盈利——話不能說太滿，有時(shí)候還會(huì)失手，但盈利的幾率比較高。

真的，就灑家這實(shí)戰(zhàn)水平，比磕了西地那非還要硬。

還有，最重要的是，中國(guó)會(huì)做生意的人，一般不會(huì)寫文章；會(huì)寫文章的人，一般又不會(huì)做生意。我恰好是會(huì)寫一點(diǎn)點(diǎn)文章，又會(huì)做一點(diǎn)點(diǎn)生意，我這種類型在中國(guó)比較稀少，已經(jīng)能做到0.245%的知行合一。

我跟大家聊做生意，那真的都是血淚之言、肺腑之音，你們一定要.......算了，你們愛聽就聽，不愛聽拉倒。

那為什么我非要跑去做小生意？好好寫文章不行嗎？

有一個(gè)很重要的原因，是我希望自己深入社會(huì)基層，多方面鍛煉自己的經(jīng)商與邏輯思考能力，能深刻感受生活的凜冽之氣。

上面這句話不是裝逼，是個(gè)人真實(shí)心得體會(huì)，如果你認(rèn)為我是在裝，那肯定是你對(duì)，事情真相就是你想的那樣，恭喜你再次看穿了我。

好了，現(xiàn)在開始進(jìn)入正題。

我打算寫這篇文章分享心得，是我實(shí)在看不下去了。

我在東莞和成都工作生活，無論是小區(qū)還是辦公室附近，見到各種商鋪?zhàn)唏R燈似的換老板，通常一條街要是有20間鋪?zhàn)樱话阒挥?家店能穩(wěn)住幾年，其他店鋪半年一換，多少人拿著全家積蓄沖進(jìn)來做生意，半年就虧得幾乎要裸奔扛著招牌連夜跑路，每次看到那些店鋪換了新門面，我都忍不住在心里自言自語(yǔ)：

又來一個(gè)送人頭的菜鳥。

大部分人做生意，好像都不做基本的市場(chǎng)調(diào)查，臉都不洗蒙著頭就沖進(jìn)來，每個(gè)人開店時(shí)都異常地自信，感覺兩個(gè)月后就要成這條街扛把子了，關(guān)店時(shí)又被打擊得萎靡不振，兩眼無光有氣無力坐在店門口賣二手設(shè)備，無斷的循環(huán)循環(huán)再循環(huán)。

我替這些人急啊，為什么這么簡(jiǎn)單的經(jīng)商思路，這些人就是想不明白呢？就不能聽老漢我一句勸？聽勸能省幾十萬(wàn)啊，看完這篇文章也只需要花你十分鐘，看完你還非要作死，我不攔你，你去，那就是你的命，天道自有因果，我攔不住任何人。

開店的第一條是什么？是你要算清楚，維持這家店每天最少要多少流水，你能不能做到這個(gè)流水。

我以我住宅旁邊一處燒烤店舉例。

這家燒烤店的店租是3.5萬(wàn)元每月，燒烤師傅、配菜切配、服務(wù)員等最少需要6-8人，月工資3-4萬(wàn)，餐飲一般包吃住，租宿舍兩間5-6千，那么每月最最基礎(chǔ)的開支是7-8萬(wàn)。

燒烤店簡(jiǎn)易裝修一般要10-15萬(wàn)，店租兩押一付，這些錢我們都先放在一邊，這種一次性開支咱們暫時(shí)不算，只算每月固定開支，都得7-8萬(wàn)起步。

算上其它各種損耗與意外支出，每個(gè)月10萬(wàn)起步。

燒烤店毛利通常在50-70%之間，蔬菜與酒水利潤(rùn)較高，海鮮與葷菜利潤(rùn)一般。

這么一合計(jì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這家3.5萬(wàn)店租的燒烤店要活下來，月流水要做到20-25萬(wàn)左右，才能剛剛保本，月流水做到30萬(wàn)左右，店老板的純利才剛到3-5萬(wàn)之間。

也就是說，這家店每天流水6700元，才勉強(qiáng)活下去不虧本。

大眾平價(jià)燒烤店客單價(jià)大概40-70元，中端燒烤店客單價(jià)大概70-120元，我們就取中間數(shù)70元吧，這家店每天至少要96人進(jìn)店吃燒烤，才勉強(qiáng)不虧損。

你怎么做到保證每天96人進(jìn)店？

就憑你租了這個(gè)房子，就自動(dòng)有人進(jìn)店嗎？

你想得美。

大家不知道的是，這家3.5萬(wàn)月租的燒烤店，還是在二樓，如果在一樓，店租得漲到5-6萬(wàn)。而且上樓還要乘坐一個(gè)小小的電梯，這個(gè)電梯的位置還相當(dāng)不起眼。

那客源從哪里來？

去美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、抖音、小紅書做推廣？好的，那就再扣掉20%的推廣費(fèi)，估計(jì)8000塊一天才夠保本，也就是每天要有114人進(jìn)店吃飯。

而且你推廣了大概率還沒啥結(jié)果，錢花了，成本增加了，進(jìn)店的客人并沒有增加，想哭都得到廁所哭，還不能讓服務(wù)員看見，以免動(dòng)搖了軍心。

你知道開在二樓，月租3.5萬(wàn)的燒烤店，每天得保證有96人進(jìn)你的店吃燒烤，客單還能維持在70塊錢，這事有多難嗎？

這個(gè)難度，大概相當(dāng)于你以前讀書時(shí)，每次都能考進(jìn)班上前5名的難度，如果你能做到每天有150人，達(dá)到還可以的盈利水平，那就相當(dāng)于你讀書時(shí)，每次考試都是班級(jí)第一、年級(jí)前五的難度。

那有人說，你這么說不對(duì)，我看有些有錢人，好像也不怎么聰明啊，他們好像也沒這么高的水平，不像有高智慧的樣子，絕不是能拿年級(jí)第一那種人，怎么就那么有錢？

這個(gè)好解釋。

一是普通人，最好不要有“世界就是個(gè)草臺(tái)班子”這種認(rèn)知，哪怕這個(gè)世界真的就是個(gè)草臺(tái)班子，你也不能有這種認(rèn)知，因?yàn)檫@么想，會(huì)讓你高估自己，低估社會(huì)的險(xiǎn)惡。

二是賽道決定了上下限，有些賽道它就是讓人容易賺到大錢，比如金融和科技行業(yè)，而普通人的認(rèn)知有限，他腦海里知道的賽道，通常就是開個(gè)小店，大家都來參與競(jìng)爭(zhēng)，反而把小錢賽道，卷成了成功率最低的賽道。

經(jīng)營(yíng)如此艱難，所以這家燒烤店，命中注定是維持不下去的。

我親眼看著這家店開業(yè)，看著這家店倒閉，中間還陪朋友去吃過兩次，其實(shí)味道還可以的。

倒閉前老板曾經(jīng)做過一番掙扎，他知道自己必死無疑，故意降低價(jià)格吸引客人排隊(duì)，造成生意紅火的表現(xiàn)，以吸引別人過來投資，但投資人也不好騙啊，看了兩眼算一算利潤(rùn)率就走了。

這世上絕大部分人，開店時(shí)都不算數(shù)據(jù)的，不知道要維持這家店的生存，每天要做多少流水？每天要有多少人進(jìn)店消費(fèi)？客單價(jià)必須做到多少？

絕大部分人是憑感覺，感覺店開在這里會(huì)很旺，感覺我能做出高客單，感覺這次能發(fā)財(cái)。

他不知道，自己所處的位置，一共有多少同質(zhì)化的燒烤店，一共有多少潛在消費(fèi)人群，一共有多少餐飲店鋪搶生意，他甚至不知道最基本的人心險(xiǎn)惡，店生意差了房租一分錢拖不得，店生意好了，房東一定漲房租。

所以一條街通常死了一家又一家，就只有兩三家老奸巨猾的老板活得下來。

通常什么樣的店鋪活得下來呢？

我繼續(xù)以我住宅周邊的店鋪舉例。

我搬來成都兩年了，眼見得小區(qū)旁邊幾條街，兩三百家餐館走馬燈式的換人，成都餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，那絕逼就是國(guó)內(nèi)天花板。

每次路過那些招牌緊疊的街道時(shí)，我就仿佛看到一片片戰(zhàn)場(chǎng)，每家店都在拼盡全力活下來，各自用盡所有手段，吸引每一個(gè)路過的客人進(jìn)來消費(fèi)。

經(jīng)過兩年的觀察，發(fā)現(xiàn)我社區(qū)周邊有一條街，只有三家店能一直存活下來。

其它店半年一輪換，這三家店能一直堅(jiān)守在那，是因?yàn)檫@三家店都有成功的共通性。

第一家是自貢小炒，兩層小樓，可以外擺到人行道，店里幾口人都是親友，服務(wù)員都是老阿姨。

第二家是川式小炒，同樣兩層小樓，但面積更小，服務(wù)員也是老阿姨。

第三家是一家極小的面館，店鋪不到十平米，煮面的地方就占了一半空間，客人吃面通常要在店外人行道上，坐在塑料膠凳上吃，服務(wù)員還是老阿姨。

三家基本的共同點(diǎn)是東西都挺好吃，自貢小炒、川式小炒、牛肉面都做到了同行業(yè)中上水平。

東西好吃是活下來的基礎(chǔ)條件，但不是必然條件，不要以為你做得好吃就一定能活下來。

除了好吃，三家能活下來的共同點(diǎn)，是“大眾化、中低客單價(jià)、高頻率、低成本、獨(dú)家”。

大眾化指他們?nèi)业漠a(chǎn)品是普通人都能接受的產(chǎn)品，不是一些奇怪的細(xì)分類產(chǎn)品，像土筍凍、北京豆汁、鴨血粉絲湯、怪味面、豬血丸子這些，都是細(xì)分人群喜歡，對(duì)細(xì)分人群過于依賴的產(chǎn)品，最好走高客單路線，要不然生存空間極小。

兩家炒菜都是小幾十塊的為主，面都是二十三十塊為主，肉好大一坨，客單價(jià)不高，周邊小區(qū)定居客戶形成長(zhǎng)期供需關(guān)系，中低客單跟高頻率相互綁定。

低成本是他們從桌椅、廚師、服務(wù)員，都把成本壓到了極點(diǎn)，裝修對(duì)付對(duì)付能用就行，才能從較低的利潤(rùn)和高昂的房租里奪取微薄利潤(rùn)。

獨(dú)家是他們都不是加盟店，都是自己在搞，不用上交高昂的加盟費(fèi)和每日消費(fèi)扣點(diǎn)，也不用被加盟商從服裝、食材、廚具、軟件、培訓(xùn)、裝修等各種項(xiàng)目中無窮無盡的剝削，這也能省出好大一塊成本。

我一再叮囑做小生意的各位，國(guó)內(nèi)除了極少數(shù)品牌，一律絕不加盟，國(guó)內(nèi)大部分加盟品牌老板，只想自己發(fā)財(cái)，不圖品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，他們從簽訂合同的那一刻開始，就只想著剝削加盟商，而不是想著把品牌做強(qiáng)做大，你生意好壞與他無關(guān)，每個(gè)月按時(shí)上繳保護(hù)費(fèi)，才是他最在意的事情。

不要想躺著不動(dòng)給點(diǎn)錢，別人就把所有好處都給你，最基層的錢都是血汗錢，沒有流血流汗，掙不到的。

這三家都活下來了，但這三家都活得很辛苦。

因?yàn)檫@三家利潤(rùn)都很低，六七口人拿著低薪一個(gè)月忙前忙后，最后這三家店老板，在戰(zhàn)勝了那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，月純利估計(jì)也就兩萬(wàn)到五萬(wàn)之間。

能辛苦活下來并且掙一點(diǎn)小錢，就已經(jīng)是這種社區(qū)周邊小店生存的極限。

我觀察過這三家店的店老板，文化程度都不高，靠的是勤勞+低成本+低客單+好手藝，才能在這條街活下來，他們受限于自己不會(huì)深度思考，所以能掙些錢但也活得很累。

讀過書并且會(huì)深度思考的年輕店老板，就懂得回避這種基層賽道，向前再走一步，做高客單高毛利的餐飲產(chǎn)品。

我社區(qū)周邊有兩家店，一家日料店、一家咖啡店，不僅能做出高客單，生意還好得不得了。

那家日料店人均200-300元，裝修一般，主要靠食材優(yōu)質(zhì)和異國(guó)風(fēng)情吸引回頭客，已經(jīng)徹底擺脫了自貢小炒店低客單惡性競(jìng)爭(zhēng)的宿命，每天去他們家吃飯必須預(yù)約，中午和晚上預(yù)定賣完就關(guān)門，熟客不預(yù)約也沒有位置。

咖啡店更絕，這是我最欣賞的一家店，上下兩層店面也就30平左右，居然把咖啡做到了60元人民幣的均價(jià)，遠(yuǎn)超星巴客和COSTA，平時(shí)我有朋友來訪，我都會(huì)帶他們過去喝一杯嘗嘗鮮。

為什么能把咖啡賣到60元一杯呢？也沒啥特殊的，就是好喝，只做手沖咖啡這些品類，而且一年四季換菜單，我去年冬天第一次去，隨意點(diǎn)了一杯，喝了后吃了一驚，其味道綿醇細(xì)柔，口感超星巴克八百里地，感覺我以前喝的星巴克都是豬潲水，以后我都喜歡在那家咖啡店邊工作邊小喝幾口。

但今年春天去，那款咖啡就找不到了，他們一季換一次菜單，讓顧客保持新鮮感，讓你不斷品嘗新的口味。

實(shí)事求是地說，他們也不是每款咖啡都好喝，大概三分之一好喝，三分之二平平無奇，但那三分之一就很寶貴了，你能喝到在其他咖啡店根本品嘗不到的味道。

這家店每天從上午十一點(diǎn)營(yíng)業(yè)到晚上六七點(diǎn)，時(shí)時(shí)刻刻都坐滿了家境富裕的年輕人，你只要看一眼這些年輕人的穿著和他們言談時(shí)的眼神，就知道他們自小在物質(zhì)豐富的家庭長(zhǎng)大。

店老板還很會(huì)搞營(yíng)銷，總是在小紅書宣傳他們是成都最好喝的十家咖啡店之一，我看不少顧客都是開車過來喝咖啡。每次上咖啡還特有儀式感，會(huì)叫咖啡師過來介紹這咖啡是怎么做的，用的什么材料，怎么喝才好喝。

每次到他們店喝咖啡，喝著喝著我就忍不住會(huì)心一笑，雖然沒見過他們老板，但心里頭特別喜歡這家店老板的那股聰明勁，很欣賞他們家產(chǎn)品差異化定位，這樣既能獲取到中高端客戶，也能獲取到中高利潤(rùn)率，還能避免做低端產(chǎn)品的一切零零碎碎的痛苦。

自貢小炒店的老板其實(shí)也很聰明，他的聰明跟咖啡店老板不相上下，區(qū)別是兩個(gè)老板的視野不同，人沒有見過的東西，完全不知道如何入手，就只會(huì)在自己熟悉的領(lǐng)域施展聰明。

所以人一定要多讀書、多外出學(xué)習(xí)，意識(shí)決定行動(dòng)，見得多了、視野廣了，你才知道怎么做事業(yè)，才能又輕松又容易。

上面我講了四個(gè)案例，他們是如何在小生意圈，在最激烈的低端和中高端站穩(wěn)腳跟的。

但我還想講一個(gè)案例，這個(gè)案例也很有意思。

這家店的老板連店鋪都沒有，他就是一個(gè)擺地?cái)偟模挥幸惠v小攤車。

但就是擺攤車，他都把自己的攤車擺得有聲有色，因?yàn)樗麜?huì)動(dòng)腦筋！

哥們是個(gè)賣拉面的，通常成都街頭有很多攤車餐飲，但攤車都搞得非常簡(jiǎn)陋難看，上不得臺(tái)面，只有他的攤面整得有聲有色，跟日本街頭那種移動(dòng)拉面館一樣好看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，就給人一種很專業(yè)的感覺。

做出來的東西也還好，味道可以，價(jià)格便宜，一般一碗拉面二十多塊錢一碗。

他做得最好的就是儀式感，學(xué)習(xí)日本攤車技藝和裝飾，深夜中看到一臺(tái)華麗的攤車，一個(gè)年輕人正在那專心致志地下面，給人一種神秘莫測(cè)的江湖高手感，吸引大批年輕人跟攤，每天晚上八點(diǎn)多出攤，到凌晨一點(diǎn)左右全部賣完。

哥們還很懂怎么做CRM（客戶關(guān)系管理），做了好幾個(gè)微信群，一千多個(gè)老顧客在他微信群里待著，每天看他在哪出攤、幾點(diǎn)出攤、幾點(diǎn)收攤，老顧客帶新顧客，大家都把他這當(dāng)觀光點(diǎn)，到晚上沒事就來吃個(gè)新鮮。

預(yù)估他每天營(yíng)業(yè)額能做到4-5千，大概能賣200碗拉面，作為一個(gè)流動(dòng)攤販，已經(jīng)是本地五公里范圍內(nèi)的王者級(jí)別。

這家攤販的口味并不是頂級(jí)，但特別懂年輕人想要的興奮感和儀式感，通過在抖音和小紅書傳播后，大家都來吃個(gè)新鮮。

我同樣很欣賞他們這種深度思考后的經(jīng)營(yíng)模式，成都的攤販們都應(yīng)該以他家為榜樣，努力進(jìn)化成通曉產(chǎn)品、包裝、傳播的優(yōu)秀小老板，只有這樣才可以走出低價(jià)低質(zhì)的泥潭。

今天一共講了五個(gè)案例，其中還在低價(jià)低成本競(jìng)爭(zhēng)中的案例，老板年齡都有點(diǎn)大了，而懂得繞過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的案例，老板都是年輕人。

說明年輕人在小生意時(shí)，已經(jīng)有一套自己的認(rèn)知，商業(yè)思維明顯升級(jí)，一代更比一代強(qiáng)。

那我為啥不講自己的案例呢？

沒辦法啊，我十分擔(dān)憂，我國(guó)際政治寫得這么差，大家就因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥反而關(guān)注我，已經(jīng)搞得很膚淺了，我不能把自己的店講得太透，讓大家猜出來我的店在哪，這樣大家又因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥又去我店里消費(fèi)，這樣就顯得我這個(gè)人沒有啥真實(shí)能力，只靠膚淺的外表討好大家。

沒意思，真的很沒意思。

但大家要知道，我做生意，一直是這樣深度思考后才行動(dòng)，我做事業(yè)一般都深思熟慮，成功率比普通人要高不少。

也不是一定事事能成功，但確實(shí)提高了精準(zhǔn)度。

生活中我們要多觀察、多思考、多總結(jié)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這世上的事情，大多都是有規(guī)律的。

為什么有人總會(huì)失敗？為什么有人總會(huì)成功？為什么有人總是在吵架？為什么有人總是在進(jìn)步？

只要你能提煉出事物發(fā)展的規(guī)律，你就能將這種規(guī)律運(yùn)用到自己的生活和工作當(dāng)中。

你當(dāng)然不是完人，也肯定不斷犯錯(cuò)，但只要懂得運(yùn)用規(guī)律的武器，專心將人生中最重要的事情做好，那你這一輩子，終究不會(huì)過得太差了。

有些人一生一世，只懂得垂頭喪氣，碰到什么大問題，就只會(huì)叫你認(rèn)命，認(rèn)為什么事情都無法解決，那是因?yàn)樗疃窢?zhēng)得太少，他也不會(huì)觀察分析總結(jié)。

要做一個(gè)樂觀的人，也要做一個(gè)敢于思考和行動(dòng)的人，去超越那些平凡的人吧，人的優(yōu)秀，是不斷從磨練中成長(zhǎng)的啊。