近年來，越來越多的人悄悄戴起了透明的隱形牙套，平時不易被察覺，只有在吃飯之前摘牙套的時候，身邊的人才會驚呼一句：原來你也在整牙。

相比傳統的牙齒矯治器，隱形牙套更具美觀的特點，在年輕人群體中受到了追捧。當然，美麗的代價是，隱形牙套的價格2倍甚至3倍高于傳統的矯治器。不過，藍鯨財經調查了解到，一套市場售價高達五萬元的隱形牙套時機進價只有一萬元左右，那么中間近四萬元價差主要是什么因素導致的，都說牙套是暴利行業，可誰又在攫取暴利？

近五萬元的高價令人卻步，正畸醫生極度缺乏

上海某高校的蝦蝦（化名）同學原本計劃戴上美觀的隱形牙套，然而將近5萬元的高昂價格讓她打了退堂鼓，外加上醫生告訴蝦蝦，隱形矯治器跟傳統矯治器的效果都差不多，最終蝦蝦還是選擇了鋼絲的矯治器。

當然，也有消費者認為這個價格在合理的范圍之內。家住上海市嘉定區的小文告訴記者：“畢竟幾年里去了那么多次診所，醫生一次一次盡心盡責地幫我調整，花費了很長時間，服務費可以值那么多。”另有消費者佳佳花費6萬元佩戴隱形牙套，她同樣認為這個價格可以接受，理由也是認同醫生的服務價值。

的確，培養一名正畸醫生需要至少5-8年，市場上正畸醫生也處于供小于求的狀態。灼識咨詢發布的報告顯示，2020年中國每十萬人僅有0.4名正畸醫生，缺口極大。

不過，消費者小文和佳佳沒有料想到的事情是，雖然她們都認為正畸醫生服務價值值得較為昂貴的價格，但是事實上所支付的正畸費用中，診所拿了大頭。而對于上游的牙套品牌商來說，雖然生產成本并不高，但是巨額的營銷費用卻是一筆必要的開支。

診所運營成本高，普通牙醫掙或是“辛苦錢”

一位接近某大型連鎖齒科診所集團A公司的知情人士蔣霄（化名）告訴記者，該公司購買一套隱適美的進價僅為1萬元，“A公司跟隱適美有戰略合作，故而進價比其他私立診所更便宜一些，不過其他診所的進價大致為1-2萬元不等。很多私立診所的進價都要比公司醫院低，尤其是大型連鎖的診所，可以團購、進行砍價。”

不過，齒科診所的日常運營成本并不低，房租與物業費、人力成本、醫療耗材、醫療設備等等都是不小的支出。

劉醫生就職于深圳一家私立診所，他介紹道，隱形牙套品牌商不僅僅賣的是牙套，還售賣相關配套設備如口腔掃描的機器和配件、使用系統等等。具體來說，進行口腔掃描的掃描頭為一次性產品，一個掃描頭購買成本為幾十元，而掃描機器的購買價格約為每臺20萬元，購買之后每年還要繳納幾萬元的維護費用。除此之外，醫療耗材還涉及到消費者正畸結束之后佩戴的保持器，矯正過程中如果局部牙齒移動效果不佳則會補用一下托槽和鋼絲等。

此外，各個診所的固定運營成本不太一樣，會有較大的差別，開在北京國貿的齒科診所運營成本肯定更高。

除去材料費、牙套費，診所的人力成本也不可小覷。診所的工作人員中除了正畸醫生，還有幫忙打下手的醫生助理、護士，隨時在線上回復消費者問題的客服等。劉醫生表示自己日常工作中有2位助理和2名護士幫助自己，而一些醫生甚至有5-8位助理。醫生可以將一些重復性的操作、要求不高的輔助性工作如拍照、取模和粘附件交給助理完成，醫生自己更重要的是進行最關鍵的正畸方案設計、關鍵性的操作。這樣一來，在專業正畸醫生稀缺的情況下，可以將效率最大化，接待更多的消費者。

值得一提的是，普通牙醫賺的錢似乎并沒有想象中那么多，甚至是“辛苦錢”。熟悉連鎖齒科診所集團A公司的蔣霄告訴記者，該公司給正畸醫生的提成比例為20%以上（需扣除牙套費），這意味著消費者花費5萬元進行正畸的話，扣除1萬元的牙套材料費之后，約8000元以上是作為醫生的提成返給醫生。

不同診所有不同的規定，另外兩位分別在其他不同齒科診所的劉醫生和安醫生則表示，他們的返利比例分別為10%（不扣除牙套費）和20%（需扣除牙套費）。安醫生指出，由于私立診所競爭激烈，來正畸的消費者都會辦理9折會員卡，一整套正畸服務從5萬元便降到4.5萬元，扣除材料費一萬多，普通醫生的提成是3萬多元的20%，算下來約幾千元。

需要注意的是，這幾千元的服務費，是要為消費者提供2-3年時間的服務。

“其實利潤沒那么高，因為如果牙醫把每個病例都做得很精細的話，需要花費大量時間和精力，一年中接的病例數是有限的。”劉醫生指出，有些醫生把正畸做成流水線，要求不高，做到60分即可，這樣便可以接更多病例、賺更多錢。這也會出現勤快的醫生賺錢比優秀的醫生更多的情況，因為優秀的醫生會精耕細作，接診量倒不一定高。

當然了，對于極少數頂尖的正畸醫生來說，收費價格會遠超普通醫生，甚至可以達到15萬元。蔣霄表示，優秀的正畸醫生的提成比例是可以直接跟診所老板談的。

營造“顏值焦慮”、培訓醫生，牙套品牌商投入巨額營銷費用

相比于消費端的齒科診所，處于產業鏈上游的隱形牙套生意似乎更好做一些。根據中泰證券研報顯示，目前國內隱形牙套行業呈現金字塔格局，隱適美和時代天使組成的第一梯隊占據主要份額，正雅、正麗以及1-2家傳統齒科器械巨頭組成第二梯隊。

近期在港交所上市的國產品牌時代天使一時風光無限，市場占有率約為41%。招股書顯示，2018-2020年度，時代天使的營業收入分別為4.88億元、6.46億元和8.17億元，相應的毛利率高達63.8%、64.6%和70.4%，直接碾壓茅臺、農夫山泉。

相比之下，齒科診所雖說拿了正畸費用的大頭，但是毛利率似乎并比不上牙套品牌商。齒科診所行業龍頭通策醫療2019和2020年的毛利率分別為46.08%、45.17%。并且整體來看，齒科診所主要公司業績并不樂觀，通策醫療這兩年營收和凈利增速都出現下滑，拜博口腔業務覆蓋國內50個城市卻3年虧損20個億，擴張一度停滯。在新三板上市的可恩口腔也沒有擺脫虧損的命運，上市后頻繁增發募資，如今股價已跌去75%。

不過，牙套器械生產商/品牌商似乎也沒有過得很滋潤。由于時代天使有著巨額營銷費用的投入，拖累了最終的凈利潤，2018-2020年度凈利潤分別僅為0.58億元、0.68億元和1.5億元。

對于牙套品牌商來說，營銷費用是一筆不菲的必要開支。相比于人們熟知的傳統矯治方式“鋼牙”，隱形牙套在中國的興起時間并不長，對于消費者和醫生來說都是新興事物。一方面，牙套品牌商需要通過社交媒體等渠道對潛在消費者進行市場教育，普及隱形牙套具有美觀、便利等優勢，甚至引發人們的“顏值焦慮”，引導人們向往整齊美觀的牙齒。

另一方面，牙套品牌商與醫生建立起強聯系是更為重要的環節。王俊（化名）曾經就職于某牙套品牌商市場部，他告訴記者，醫生往往本著對患者負責的態度，對于新興的醫療器械的使用是非常謹慎的，畢竟也不希望發生醫療糾紛。因此，隱形牙套品牌商在對醫生的培訓方面投入巨大。“外加上品牌商的技術更迭很快，醫生們三天兩頭就要參加培訓，大的會議多則一兩千人參加，小的活動有十幾人。基本上每周會都舉辦小型沙龍，進行病例研討。”

牙醫們經過了解和學習，并且進行一段時間“小范圍”的嘗試，才會真正向患者推薦和使用。消費者佳佳在新華醫院進行正畸的時候，是醫生手里少數幾個使用時代天使的患者，她告訴記者：“李醫生一直都習慣使用隱適美的系統，他的患者也一直都是使用隱適美的。由于當時時代天使剛剛去他們科室宣傳過，于是李醫生就找了5、6個患者嘗試了一下，不過他覺得用不慣，還是換回了隱適美。畢竟在矯治材料的選擇中，患者都傾向于聽醫生的。”

時代天使的招股書也證實了品牌商對醫生的依賴。時代天使服務的牙科醫生從2018年的1.15萬人，增加至2020年約2萬人；產品達成案例也逐年增加，由2018年的12萬例，增加至2020年的13.76萬例。

艾利科技（隱適美）也不例外，艾利科技在2020年財報中寫道，他們相信對醫生的培訓是戰略增長的重要方面，因此在2020年期間，艾利科技在全球范圍內新培訓了21100名醫生，2019年則新培訓了22275名醫生。

相比之下，牙套品牌商的研發投入并不是很高，2018-2020期間，艾利科技的研發費用占比分別為6.6%、6.5%、7.1%；時代天使的研發費用占比分別為10.3%、12.5%與11.4%。

消費者想省錢？似乎并無很多選擇

如果牙套品牌商開直營店，跳過醫生和診所，借助AI和海量的數據為消費者設計矯治方案，并且直接向消費者售賣定制的矯治器，正畸費用豈不是大大降低了？

事實上，美國已經出現這樣的牙套零售商SmileDirectClub（NASDAQ:SDC；以下簡稱SDC）。消費者既可以前往SDC的線下門店進行口腔掃描，由此獲得牙齒排列的信息；也可以在家使用SDC提供的牙模工具包自行制作牙模，再寄回給SDC。而SDC則會將消費者的牙齒信息提供給正畸醫生進行正畸方案設計，再將設計好的牙套矯正器寄給消費者自行佩戴。

在這樣的商業模式下，SDC將正畸的費用大大降低，消費者所支付的費用降至1800-1900美元。

不過，SDC跨過醫生直接面向C端消費者，很難在中國得以推廣。王俊向記者表示，美國人的正畸意識比較強，很多人在青少年時期便已經完成矯治，只是成年后又有輕微的復發，這時便可以選擇較為便利的SDC。不過中國消費者復雜錯頜畸形占比很高，很多人矯治前甚至需要拔幾顆牙，十分依賴醫生的臨床判斷。

此外，從政策的角度來說，根據國家藥品監督管理局發布的醫療器械目錄，口腔正畸材料及制品屬于二類醫療器械，是需要被嚴格控制管理以保證其安全、有效的，無法跳過專業醫生直接推廣至消費者。

消費者既然無法通過SDC的方式省錢，理論上可以選擇使用價格比隱適美較低的時代天使、正雅、正麗等國產品牌。

然而事實上，自主選擇品牌這件事兒似乎不是在所有診所和醫院都行得通。有消費者表示，自己看中的正畸醫生只習慣使用一種品牌的隱形牙套，所以自己也沒得選。安醫生則表示，她所在的診所只提供隱適美和時代天使兩種選擇，想要便宜點的就選時代天使，喜歡進口的就用隱適美，雖然現在正雅、正麗也很知名，但是診所并不提供。