蕉下闖關IPO

從賣一把傘起家，兩個80后男人靠著做“老天爺”和女人的生意，年營收超24億元，還要赴港IPO。

4月8日，蕉下控股有限公司（下稱“蕉下”）正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中金公司、摩根士丹利擔任聯席保薦人。

蕉下品牌于2013年在杭州創立，創始人為馬龍和林澤。2013年，蕉下推出第一款爆款產品防曬雙層小黑傘，之后業務覆蓋了服裝、傘具、帽子、鞋履以及配飾。

蕉下的崛起路徑和絕大多數新消費品牌一樣，生產端為代工的輕資產模式，以打造社交平臺和電商平臺爆款開始，利用網紅效應和DTC（直接觸達消費者）模式，快速占領消費者心智，逐步擴大規模。

“蕉下抓住了消費升級趨勢，將防曬傘賦予了差異化的價值。國內市場空間很大，任何一個細分市場做成功都可能成為一個大市場。”4月12日，零售業管理專家胡春才對時代周報記者表示。

但同樣，蕉下也面臨著大多數新消費品牌所需解決的問題。隨著產品的多樣性和全渠道的拓展，如何保持盈利能力，如何把控營銷和研發的投入，又該如何和各產品帶的頭部品牌競爭，都是蕉下未來需要解決的。

就營銷研發以及渠道拓展等問題，4月11日，時代周報記者致函到蕉下相關部門郵箱，截至發稿未獲回復。

昂貴的防曬

最早讓蕉下出圈的是其2013年推出的第一款防曬產品雙層小黑傘，一經推出便成為爆款。

據蕉下當時宣傳，L.R.C涂層是一種紫外線阻隔率達99%的科技型涂層，隔熱和遮陽超普通黑膠涂層，因外層以黑色傘面呈現，花色藏于傘內層，所以也蕉下經典款也被稱為“小黑傘”。

2021年3月，廣東省佛山市消委會發布了關于20款晴雨傘（防曬傘）質量調查結果，蕉下的雙層小黑傘系列三折傘無論在安全性、功能性還是工藝性上都得到了5顆星。

不過，蕉下的性價比卻不高，從銷售單價來看，蕉下小黑傘走的是中高端路線。

相較于同樣在三項性能中得到5顆星的Romantic cherry/浪漫櫻桃、SEJBYFRA/奢金品牌防曬傘，蕉下防曬傘售價更高。蕉下的雙層小黑傘系列三折傘售價為145.6元，比浪漫櫻桃49元的售價以及奢金49.9元的售價高出近3倍。

天貓官方旗艦店顯示，蕉下銷量第一的黑膠五折防曬傘用券后售價為179元。對比天堂牌的黑膠五折防曬傘，同樣是防曬指數在UPF50+，天堂傘的用券后售價為83元。蕉下的售價是天堂傘的2倍。

胡春才表示：“消費升級后，消費者不僅僅把防曬傘當做一個防曬工具，更需要防曬傘擁有裝飾的功能，蕉下把握住了這樣的消費趨勢。”

的確，蕉下在防曬傘的設計上稱得上費盡心思。SKU的更新速度，經典款、流行色和聯名款不斷上新。

但因為售價偏高，關于蕉下產品是不是收割“智商稅”的討論也不絕于耳。

在胡春才看來，是不是智商稅，需要看復購率。“如果消費者會持續買單，簡單說是智商稅是不成立的。反之，如果產品宣傳夸大其詞，沒有消費者持續消費，肯定會被淘汰。”胡春才表示。

招股書顯示，2019—2021年，蕉下在天貓旗艦店的復購率分別為18.2%、32.9%及46.5%。

燒錢的營銷

據招股書，蕉下在2019—2021年的營收分別為3.8億元、7.9億元、24.1億元，年復合增長率為150.1%。2021年經調整凈利潤為1.4億元，近三年的復合增長率達到162.6%。

從營收數據來看，蕉下的成長速度很快，創立以來先后吸引了紅杉資本、蜂巧資本以及華興資本。

根據灼識咨詢，以2021年總零售額及在線零售額計，蕉下為中國第一大防曬服飾品牌，分別擁有5%及12.9%的市場份額。

但蕉下成功，離不開燒錢的營銷力度。

線上銷售層面，蕉下覆蓋了直播、測評和軟文等多種形式。并構建了覆蓋天貓、抖音、微信、微博、小紅書等線上平臺的營銷矩陣。蕉下是直播間常客，登上過李佳琦、羅永浩等大主播直播間。

根據公告書，2019—2021年，蕉下的分銷及銷售開支分別為1.25億、3.2億、11億元，分別占收入的32.4%、40.7%及45.9%。

其中，廣告及營銷開支分別為3691.7萬元、1.19億元和5.86億元，2021年較2020年增長392.43%，也是公司全年收入的四分之一。

同期，電商平臺服務收費分別為2782萬元、9689.3萬元和2.27億元，2021年較2020年增長134.31%。

雖然蕉下稱自己擁有123項專利，正在申請72項專利，但蕉下在廣告上花費的金錢遠超過研發。2019—2021年，蕉下的研發開支約1990萬元、3590萬元及7160萬元，分別占總收入的5.3%、4.6%、3%。

防曬傘之外的野心

走到IPO的階段，蕉下的野心絕不僅僅是防曬傘，如今的蕉下還在向非防曬類產品進行拓展。

根據招股書，2019年，蕉下傘具銷售額占比為86.9%，接近9成。但到了2021年，則銳減至20.8%。服裝銷售額占比從2019年的0.8%增長至2021年的29.5%。

非防曬類產品收入由2019年的280萬元大幅增至2020年的7650萬元，2021年進一步增長五倍以上至4.96億元。

從這些數據不難看出，蕉下正在講述“新故事”。

“防曬傘的消費頻率不是太高，一個人可能一年就買一把，但是衣服需求量肯定會更大一些。把衣服做出來并賦予技術功能，再次符合消費升級的理念。”胡春才說道。

不過，蕉下的其他品類與傘具的情況類似，存在相似性能前提下，售價較高的情況。《消費者報道》曾測評市面上的18款防曬衣，綜合性能及安全測試，蕉下位列第三，但售價比測評中的一、二名分別高出41元、90元。

用更高的價格，多品類虜獲各領域消費者，蕉下鉚足了勁做產品矩陣。

蕉下在招股書中表示，“防曬只是我們探索城市戶外生活方式的起點，目前蕉下已成功將業務拓展至更廣闊的鞋服市場，以滿足消費者在城市生活、休閑運動、旅行度假、踏青遠足、精致露營等戶外活動場景方面的全方位需求。”

不過，品類越多，競爭越大。無論在服裝、鞋靴還是墨鏡領域，都有巨頭環繞，想要做到像防曬傘那么成功，蕉下仍要面臨更多挑戰。

“拓展更多品類是很多企業都想去做的，但能不能成功還要畫一個問號。國內很多企業容易做得大而全，最后反而失去了核心競爭力，慢慢被淘汰。”胡春才直言。

與此同時，蕉下不得不面臨和其他新消費品牌一樣的線下門店挑戰。

“消費性品牌構建全渠道體系，是整個零售發展的趨勢。線下門店的開設也有利于增加顧客對品牌的接觸和體驗。”4月12日，和君咨詢合伙人、連鎖經營負責人文志宏對時代周報記者表示。

從2016年開始，蕉下持續擴展線下零售網絡，已從2019年15個城市的39家門店，擴大至2021年覆蓋23個城市的66家門店。

文志宏認為：“新消費品牌從線上走到線下，還需要較長的探索過程。線上跟線下玩法有很大差別，包括成本結構、選址、門店運營管理等都是新的挑戰。”