90后創(chuàng)業(yè)者自訴：首次創(chuàng)業(yè)如何失敗的
編者按：上周，一篇名為《一個90后創(chuàng)業(yè)者血與淚的教訓》的自述在科技創(chuàng)業(yè)圈廣為流傳，動點科技特別采訪了文章作者，現(xiàn)居浙江杭州的華旭東，請他談了自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的更多細節(jié)故事。我們分享與他的采訪記錄，希望讀者可以從中有更多的心得體會。閱讀原文請點此處。
一年前，90后華旭東開始自己的第一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，并在半年后失敗收場，欠下了一大筆債。現(xiàn)在，他在杭州本地一家移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司做市場工作。上周，他以網(wǎng)名“華生”寫的名為《一個90后創(chuàng)業(yè)者血與淚的教訓》的文章，在科技媒體和朋友圈爭相轉(zhuǎn)發(fā)，引起很大反響。
寫這篇文章，一部分也是因為華旭東心中巨大的壓力無法釋放。身背債務(wù)是什么樣的感覺，恐怕很難用“每月為了還債整夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)”這一句話簡單地概括。
華旭東為這個名為“為你愛”的母嬰電商網(wǎng)站投進了幾十萬元，大部分都是東拼西湊借來的錢。他不知道到底要多長時間能把這筆錢全部還清，但還債已經(jīng)完全變成他生活的一部分了。
除了日常的基本開支以外，他能省則省。每個月工資發(fā)下來的時候，先得把這個月的還款額交清，然后再考慮接下來是否還有生活費可以用。每到周末的時候，他窩在自己的房間里看書，有的時候會出去跑步緩解一下壓力。
有時，他會半夜猛的驚醒，回想起自己創(chuàng)業(yè)過程的點點滴滴，然后坐到天亮。
合伙創(chuàng)業(yè)
華旭東出生于浙江金華一個普通的城市家庭。他在杭州上完大學，2012年進入一家玩具經(jīng)銷商實習，負責該經(jīng)銷商在浙江的銷售業(yè)務(wù)。他要想辦法把產(chǎn)品鋪進遍布浙江全省的4000-5000家嬰童店中。在這個過程中，他積累了母嬰行業(yè)的人脈資源，也明白了這是一塊尚未被充分信息化，數(shù)字化的領(lǐng)域。
傳統(tǒng)渠道中，各級經(jīng)銷商逐級加價。因為不想依賴這一渠道，有的工廠直接自營電商，引發(fā)實體嬰童店的銷售萎縮，“所以到頭來還是走老路，把不賺錢的砍掉，賺錢的做促銷。這個時候?qū)τ谙M者來說，（實體）嬰童店產(chǎn)品選擇余地變得越來越少。”
華旭東找到了一個80后出生的程序員來做他的合伙人，這個合伙人是通過他的一個好朋友介紹的。“他不怎么愛說話，但是內(nèi)心非常有想法，我們在沒創(chuàng)業(yè)之前就時不時都會互相交流，后來發(fā)現(xiàn)大家的價值觀也比較接近，”他對我說道。
內(nèi)向的技術(shù)男跟做市場出身的他形成互補。“兩個人溝通起來沒有太大的障礙，在創(chuàng)業(yè)之前彼此已經(jīng)比較熟悉了，對于雙方的優(yōu)缺點也比較了解，所以可以互相包容。”
團隊最多的時候達到7個人，新招了一個商品攝影師，兩個運營助理，每天負責錄入消息還有線上渠道的推廣，還有兩個人是跟著他一起跑市場的。7個人的團隊在4個月后宣告終結(jié)。
華旭東對合伙人很信任，網(wǎng)站的建站和技術(shù)事宜都由他來管理。
改價風波
團隊日常的決策都是由兩個聯(lián)合創(chuàng)始人共同作出的，其他的五個人只負責執(zhí)行。兩個人雖說早就認識，也有很多共識，但也發(fā)生過天翻地覆的爭執(zhí)。其中最激烈的一次是這樣的。
大概在項目的第三個月，有一天華旭東上線了一款廠家直銷的嬰兒奶瓶。這款奶瓶拿到貨的價格是39元，當時他決定售價49元就上線。只加價十塊錢并不是特別高的，而且當時網(wǎng)站已經(jīng)出現(xiàn)了賺的沒有花的快的情況。合伙人表達了反對意見。
“他非常反對，因為當時每天都在花錢，他認為既然要賣，為什么不賣高一些？”華旭東對我說，“我就告訴他，這個供應(yīng)商是第一次合作。我第一款產(chǎn)品，我們不要在乎毛利多少，只要不虧本就可以。我們要先沖銷量，有了銷量以后再去找供應(yīng)商談，就能拿到更低的價格。那樣我們利潤就比較大。但是他不太明白。”
解釋一陣子不成，華旭東后來就沒有理會他，一定要求上線產(chǎn)品。合伙人以實際行動做了回應(yīng)。
項目上線的時候，華旭東在跟杭州某連鎖母嬰店談合作的事宜。這時他接到自己合作廠商打來的電話。“新品上線后，我都會告訴工廠，你可以上去看看你們家的產(chǎn)品，也告訴了價格。供應(yīng)商就問我，你不是賣49的，怎么變成59？我就比較尷尬，我說可能系統(tǒng)出錯了，我馬上聯(lián)系一下。”
華旭東給合伙人打了一個電話，他承認是他改的。華旭東就說，“產(chǎn)品售價一直是我來定價格，你為什么要這樣亂改？”
他掛掉了電話。
晚上，華旭東回到辦公室，等員工下班后，兩個人吵了起來。
“我說，我之前不是跟你解釋過很多遍，這款產(chǎn)品必須拿來先沖銷量么？下午供應(yīng)商打我電話，問我怎么回事，你讓我怎么跟人家說？他回應(yīng)說，銷量這么差，能賣一個是一個，干嗎把價格定得這么低？我說你懂市場嗎？你做過市場嗎？是誰讓你改價格的？我們到底要不要干了？”華旭東對我回憶道。
說著說著，兩個人之前很多的小矛盾都被翻了出來，這才發(fā)現(xiàn)彼此之間的關(guān)系并不像想象中的那么融洽，倒是對對方都有很大的意見。吵到晚上也沒有個結(jié)果。
第二天，華旭東到了辦公室又找了合伙人一次，詳細地把整個市場的供應(yīng)鏈和游戲規(guī)則跟他重新梳理了一遍，事情這才平息。華旭東也表明，要他有問題直接提出來。
地推為主
在創(chuàng)業(yè)前，華旭東準備了半年，特地了解了很多供應(yīng)商情況。他利用業(yè)余時間，去和同行交流了進貨的信息。然而，關(guān)于電商的“電”這方面，他卻一竅不通。
網(wǎng)站本身的訪問量沒有什么起色，做了個微信公眾號也只有1800多關(guān)注，網(wǎng)站絕大多數(shù)的客源，都是他們線下合作一個一個拉過來的。大多數(shù)人在線下已經(jīng)產(chǎn)生了購買意愿，只是到網(wǎng)站去完成交易流程而已。
除了在當?shù)厣鐓^(qū)做活動，華旭東他們的主要工作是線下“地推”，就是跟實體商家合作。“如果用戶是通過商家推薦商量買產(chǎn)品，我們就給商家一些返點。并且在商家店內(nèi)做一些海報粘貼。這樣一般比較愿意幫你去推，因為上面也有他們自己的產(chǎn)品。”
團隊制作了紙質(zhì)優(yōu)惠券，用戶在線下商家購物后，商家就會送一張給用戶，可以在網(wǎng)站使用。“所以當時其實PV很一般的，主要靠線下一個一個的推薦上去買。轉(zhuǎn)化率比較高。”
運營微信公眾號的時候，華旭東回想起來，覺得那時走進了一個誤區(qū)。“當時的目的呢，是想做宣傳，那時候其實不懂啦。想分享一些母嬰類的文章什么的，能夠增加粉絲量。后期能夠通過公眾號推送一些產(chǎn)品。”
“移動端的推廣，在我現(xiàn)在看來是非常重要的。但是沒有意識到，也不知道如何更好的去推廣。”華旭東說，“現(xiàn)在我會選擇互換資源，找一些母嬰APP跟他們合作。”
“現(xiàn)在想想，其實一開始走錯了，不應(yīng)該做電商平臺。更好的方法應(yīng)該是做母嬰app社區(qū)，有人流量了再去想商業(yè)模式會靠譜一點。單純的垂直類電商非常困難，對資金，團隊要求都很高。”
散伙時刻
最后兩個月，網(wǎng)站銷售額開始下滑，資金鏈幾乎要斷了。在文章中，華旭東說：“通常成功的創(chuàng)業(yè)故事，是這個時候獲得的一筆投資。很遺憾的是上帝沒有眷顧我們。”
有兩個人意識到團隊難以為繼而先行離開，散伙的時刻已在預料之中。
直到打算解散團隊的前一周，華旭東終于告訴大家公司的真實情況。“我告訴他們公司目前的狀況已經(jīng)發(fā)不出工資了，我問他們還有誰愿意留在這。之前走掉兩個人以后，他們其實應(yīng)該有感覺出來的，所以他們沒有吃驚。”他說。
“其中一個小姑娘就問我打算怎么辦，當時我沒有正面回答他們，晚上帶他們一起吃了一餐飯。因為那天是周六晚上，我讓他們回去休息，周一愿意過來的可以過來。周一到了，只有一個沒來，我們剩下的人都堅持到了最后一天。”
“后來他們的工資，我還是套信用卡發(fā)給他們的。”說完這句，華旭東接了一個無奈的“呵呵”。
成功之母
今年年初，90后電商創(chuàng)業(yè)者華旭東才開始重視科技博客的存在。此時項目早已結(jié)束，那時他根本沒有意識通過科技媒體去曝光自己的產(chǎn)品。到6月，他從實習單位出來已經(jīng)整整一年。半年創(chuàng)業(yè)，半年打工。為了梳理一下自己的情緒，他在一個夜晚開始動筆。
創(chuàng)業(yè)失敗以后，華旭東有認識一個臺灣人。他現(xiàn)在也自己在創(chuàng)業(yè)，做臺灣旅游，不過華旭東不肯告訴我那人的名字。
“他當時就激勵我。他告訴我其實失敗的創(chuàng)業(yè)者，更需要去分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，激勵我不要灰心，因為他當時想跟我交流學習。”華旭東說，“一開始我覺得自己一個失敗者，有什么好讓你學的？所以這也是我愿意寫出來的原因吧。其實目前這類文章在主流其實不多，大家都不喜歡看。都喜歡聽成功的故事；但是，其實一個失敗者的故事有更多值得學習的點。”
文章投到了三家媒體，動點科技是其中一家。此后，幾乎所有的科技博客都轉(zhuǎn)了這篇文章，來源混亂無比。我們收到投稿的時候，網(wǎng)上已經(jīng)到處流傳著這篇文章。一稿多投并不鮮見，但動點更傾向于首發(fā)文章。我這才決定去做一個補充采訪。
不過，華旭東自己對文章在網(wǎng)上的反響并不知情。“你剛跟我說了，我才知道其它家也有。”
這段慘痛的經(jīng)歷除了帶給他一身債務(wù)以外，也對他找到現(xiàn)在的工作有了一點點幫助。“我們的創(chuàng)始人看我簡歷的時候，確實對我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吸引了。因為當時公司人數(shù)也不多，創(chuàng)始人希望在市場方面找一個自我驅(qū)動能力跟執(zhí)行力比較強的人。而且，創(chuàng)始人早年也創(chuàng)過業(yè)，所以比較欣賞年輕的創(chuàng)業(yè)者吧。”
“如果說當時最大的因素就是我不懂互聯(lián)網(wǎng)吧。沒有互聯(lián)網(wǎng)思維。”華旭東這樣總結(jié)自己得到的經(jīng)驗教訓。
“如果我再次創(chuàng)業(yè)，我一定會走投資人的路線。這個投資人也分很多種，要找那些創(chuàng)過業(yè)的投資人。錢是一方面，最重要的是對你項目的指點。我也不建議有錢人用自己錢創(chuàng)業(yè)，更何況普通人。現(xiàn)在特別是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，一定要更加的專業(yè)性。”
孵化器或者加速器都還很合華旭東的胃口。但他不喜歡政府主導的創(chuàng)業(yè)者支持項目，“我不太傾向拿沒有創(chuàng)業(yè)背景的人，或者機構(gòu)的錢。”
“你覺得自己盡力了嗎？”我最后問，“在還清所有錢以后，你還會再來一次嗎？”
“以前對于成功看的太重了，現(xiàn)在已經(jīng)不這樣了。當時一定是盡力了，但是方向沒有用對。”華旭東說，“我只能說對之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不后悔。至于未來，不是我一個人能決定的。看環(huán)境。”
小的時候，華旭東經(jīng)常去廣東，粵語中管“X先生”叫“X生”，所以管他就叫做“華生”。他認識的人里，不少人以為是在說福爾摩斯的助手。這就是他筆名的由來。
現(xiàn)實中，華旭東做了“福爾摩斯”的位置，找了一位和他共同創(chuàng)業(yè)的“華生”，給了自己，還有和他一起創(chuàng)業(yè)的同仁們一段永難忘懷的經(jīng)歷。這段經(jīng)歷，他已經(jīng)一個人咀嚼了足夠長的時間，直到如今。
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