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1997年，肯尼亞一口氣向我國購買了6架運-12運輸機。

但還沒來得及高興，問題就出現了。

飛機運送到肯尼亞還沒有一年時間，其中一架就發生了故障。

故障不大，損失也不大，但影響可不小。

肯尼亞空軍運-12

這一事件直接讓西方國家陷入狂歡，西方媒體大肆報道，瘋狂貶低“中國制造”。

當時，許多國人為此感到擔心，飛機剛交付，連飛都沒飛就出事兒，會不會影響我國的軍貿發展？

但就在這“西方狂歡東方憂愁”的時候，肯尼亞總統突然親自表示：“再買中國6架運-12！”

這次發聲，肯尼亞總統不僅打了西方媒體的臉，還向世界表明了“中國制造”的可靠性。

那么，運-12到底出了什么問題？肯尼亞總統又為何還覺得我國的產品可靠呢？

首次合作

在非洲，肯尼亞是發展比較好的一個國家。

肯尼亞位置

雖然國土面積僅有58萬平方公里，還不及剛果的一半，但肯尼亞土地肥沃，人民勤勞，盛產糧食、水果以及農作物。

早在殖民時期，英國就很看重肯尼亞這塊土地，甚至稱之為“英國糧倉”。

因為被長期殖民的原因，肯尼亞長久以來深受西方文化的影響，在經濟、政治上也比較依賴西方國家。

雖然我國與肯尼亞早在1963年就進行了建交，關系發展得也蠻不錯，但實際并不如肯尼亞與西方國家關系那么堅實。

在某些方面，兩國發展得并不積極，比如軍貿。

但在1995年，這種情況發生了改變。

90年代之前，肯尼亞空軍所使用的飛機以及設備都是西方國家援助的，有著機齡長、狀況差、功能不全面的問題。

并且，西方的軍機維修成本也特別高昂，有時維修費用都能抵得上一架飛機。

于是，肯尼亞決定逐步拋棄西方產品，重新購置新的軍用飛機。

此時，我國的軍貿雖然還處于起步期，但已擁有中東地區的市場，在非洲也有著諸多軍貿交易。

再加上我國飛機有著便宜耐用、性價比高的特點，自然是備選之一。

于是在同年1月17日，中航技公司副總經理王大偉便帶領團隊前往肯尼亞，就銷售運-12運輸機一事進行談判。

王大偉（中）與肯尼亞空軍司令（左）合影

王大偉到達肯尼亞之后，肯尼亞方面立即給予了熱情地招待，肯尼亞空軍司令與三軍總參謀長都參加了會議。

在會上，空軍司令坦率地說出肯尼亞的需求，他表示，目前肯尼亞所服役的飛機已經跟不上軍隊的發展，有意“停舊換新”，但西方的飛機報價又極其昂貴。

王大偉首先感謝了空軍司令的誠懇，隨后介紹起運-12運輸機。

但過程有些挫折，當空軍司令聽到運-12飛機的巡航速度每小時290公里、航程1340公里時，眉頭便皺了起來，顯得有些為難。

因為僅從這兩項來看，運-12運輸機相比西方國家的運輸機有著一定的差距。

王大偉并不著急，而是說了運-12運輸機的最顯著的優點：“雖然在數據上，我們的飛機沒有那么華麗，但價格僅有2500萬元。”

王大偉一字一句，禮貌地表示：“我們運-12一經問世，就憑借著優越的性能深受各國喜歡，目前已經有30多個國家在使用，就連美國、俄羅斯都曾與我們交易。”

聽到這個報價，司令當即臉色大變，忙不迭地說：“如果是這個價格的話，我們可能需要12架。”

三軍總參謀長趕緊提醒：“我們的確需要12架，但因為預算問題，目前僅能訂購6架。”

隨即表示，如果中方沒有其他問題的話，當場就可以進行合同的商議與簽訂。

中方代表與肯尼亞代表合影

這一下讓王大偉感到震驚，因為他工作至今，無論中東還是非洲，從未見過如此順利的交易。

但是，由于肯尼亞的財政部部長有事外出，無法簽字。

國防部秘書長承諾，待周末財政部部長回來后，便會馬上簽字，將正本寄回中國。

但王大偉回國等了半年之后，仍然沒有收到簽約文件，甚至連消息也沒有。

無奈之下，王大偉只好再度前往肯尼亞，到政府詢問。

結果，問題就出在肯尼亞財政部部長的身上。

肯尼亞財政部部長回國后，得知了運-12的情況，卻表現出了不同意。

為啥？因為便宜。

財政部部長認為，我國把運-12賣得如此便宜，很有可能是因為質量不好，所以拒絕進行撥款。

迫于無奈，王大偉只好找國防部、總統辦公室和財政部做工作。

最終在10月23日，由肯尼亞總統的一聲令下，財政部部長才選擇妥協。

同日，肯尼亞財政部撥給了國防部400萬美元，作為運-12的預付金。

但在接下來的合同簽署中，我們再一次碰上了一個棘手的問題。

遭受打擊

無論哪個國家的飛機廠家，只要出售之后，都會有技術人員跟隨飛機一起交付，幫助買方進行調試和培訓。

但問題是，肯尼亞拒絕了技術服務組的跟隨，不要技術，只要飛機。

理由是，他們的空軍基地有著嚴格的規定，拒絕任何國家的人進入。

準確來說，是肯尼亞擔心我們的技術服務組，害怕造成軍事機密的泄露。

另一點原因是，肯尼亞是個被西方文化嚴重影響的國家，有著西方對東方的刻板看法。

除了肯尼亞空軍對自己的駕駛技術很有信心外，他們還認為接受中國的指導是一種恥辱。

不過技術服務組在合同中并不是主體，只是其中很小的附加條件，合同的簽訂是不會受影響的。

于是在1997年4月，6架運-12運輸機順利交付肯尼亞。

肯尼亞空軍的運-12

運-12報到后，投入了救災、慶典、運送、閱兵等諸多大型活動，很快便憑借著超高的機動性與大荷載空間成為炙手可熱的角色。

但凡開過運-12運輸機的飛行員，都對運-12贊譽有加。

但就在運-12交付完成后的第二個月，一個意外事件出現了。

肯尼亞在駕駛運-12起飛的時候，因為剎車失靈，飛機滑出了跑道。

雖然飛機沒有受到嚴重的影響，但仍然出現了利益的損失。

而這就讓西方媒體找到了機會，開始瘋狂地借此大做文章，“中國制造不值得相信”短時間內霸占各國權威報紙的頭條。

僅僅不到一天，“運-12質量很差”的謠言就像暴雨般下滿了全世界。

肯尼亞空軍的運-12

還有前面提到的，肯尼亞是西方式民主國家，國內自然有很多親西派。

他們早就對肯尼亞政府購買中國的飛機而感到不爽，這時逮到了機會，便開始拼命地攻擊中國飛機以及中國軍貿。

還有前面所提到的肯尼亞財政部部長，也多次向總統施壓，說我們出售的飛機質量有問題。

短時間內，謠言遍布大街小巷。

峰回路轉

此事件引起我國的重視，為了徹底調查事故原因，立即派出服務組前往肯尼亞，對運12飛機進行檢查。

而檢查的結果讓人哭笑不得，并不是我們運-12運輸機的質量問題，而是飛行員起飛前粗心大意，忘記了把剎車系統接上。

所以，引發事故的原因并非來自飛機，而是飛行員的飛前檢查沒有到位。

其次，在飛機“剎車”失靈的問題上，西方國家的飛機更常見，肯尼亞購買美國的“水牛”飛機就發生了好幾次。

但每次都被西方媒體歸結為“飛行員的錯誤操作”。

可見，西方玩“雙標”真是手拿把掐。

雖然不是我方的問題，但我方也積極應對。

我國馬上提出不進入肯尼亞空軍基地，而在政府單位對飛行員進行培訓的方案。

并給了肯尼亞3個可以到我國進修學習的名額。

這樣一來，既遵守了肯尼亞空軍基地不允許外國人進入的規定，還解決了培訓問題。

看到這一切之后，肯尼亞總統十分感動，不顧國內的輿論與西方國家的施壓，立即將運-12投入使用。

而那些西方軍用飛機，無論是“美洲豹”還是“水牛”都被扔到了倉庫吃灰。

肯尼亞軍方也表示：“中國的這6架運-12飛機，為他們在軍用飛機的預算上減少了40%的軍費。”

對此肯尼亞總統親自發言：“西方昂貴的設備已經是歷史了，以后再也不會存在了。運12已經走出了第一步，接下來是第二步，我在位期間，將會把整個裝備體制朝向中國……”

中航技

肯尼亞總統這番話不僅拉近了與中國之間的關系，還讓王大偉興奮到一夜都沒睡著。

第二天，王大偉就找到中航技領導，申請再去肯尼亞：“給這團火上再添一把柴！”

合作共贏

王大偉再次來到肯尼亞后，立即得到了肯尼亞三軍總參謀長與空軍司令的招待。

總參謀長表示：“運-12的質量無與倫比，很安全，我現在回家鄉都不開吉普車了，運-12又快又便宜。”

空軍司令也表示，他們期待與中國軍貿的進一步合作，就像總統說的那樣，完全使用中國的武器裝備來武裝肯尼亞。

得到夸獎和肯定后，王大偉興奮不已，馬上開始對新合同進行商議。

這次，肯尼亞準備再訂購6架運-12運輸機，同時還有一個改裝合同，將他們原有的飛機改裝成救護性飛機。

這些要求自然不在話下，王大偉僅僅打了一個電話，就得到了總部肯定的回復。

于是肯尼亞三軍總參謀長便開始起草合同，準備具體細則。

1996年6月4日，在最后一次合同談判上，肯尼亞國防部副秘書長提出了20多項合同更改要求。

最主要的問題有三。第一，合同支付條款按第一個合同價格售賣；第二，免收部分增加費用；第三，砍掉100萬美元零備件，增加30萬美元改裝費。

這個過程很快便進行完畢，只等送往各國相關部門審議，6架運-12的合同可以說已經板上釘釘。

但就在這個時候，問題又來了。

肯尼亞總統府秘書長換了一個新人，名為利奇博士，而他既是反對黨，還是一個白人。

他是否能支持這次運-12的交易，成了一個未知數。

為了盡快促成此事，11月26日，王大偉找到了肯尼亞空軍司令，希望能夠盡快簽訂合同。

但對于此事司令也很頭疼，因為政府的采購必須要經由總統府秘書長的肯定，就是利奇博士。

第二天，王大偉通過多方協助，在總統府見到了肯尼亞總統，希望這件事能夠盡快敲定。

肯尼亞總統表示，他對目前的情況很滿意，也希望肯尼亞和中國能夠達成交易，但他并不是一個獨裁者，這項大規模的采購項目還是需要利奇博士的確認。

于是在12月8日，做足了準備的王大偉和隨行成員拜會了這位新任總統府秘書長利奇博士。

一開始，王大偉首先向利奇博士介紹了運-12的相關情況與使用反饋，并表示肯尼亞已經使用了6架運-12飛機，在各方面很有幫助。

為了給利奇博士制造壓迫感，王大偉等人還使用了饑餓營銷的話術，王大偉誠懇地說：“我們僅收購了工廠100架運-12飛機，目前僅剩下十幾架，希望肯方早日決策，避免其他用戶捷足先登。”

中方代表與利奇博士合影

聽了這句話，利奇博士低下頭，陷入了沉思，顯然他不想這么快就敲定合同。

而王大偉明白，這段話已經達到效果了，他馬上表示：“從上次的剎車事故中，相信您也看到了我國的誠意。您肯定也明白，肯尼亞與中國合作，是實實在在的雙贏，我方為了促進兩國友誼，同意以6年前的價格成交，并為部分改裝免費處理。”

這番既真誠又動人的話，明顯打動了利奇博士，利奇博士沉思了片刻，馬上表示：“我看出了你們的誠意，感謝你們！肯尼亞也有很高的意愿與中國合作，如果合同送到我這里，我馬上簽字！”

經過漫長的等待和交涉過后，最終在2000年5月29日，肯尼亞財政部部長正式在合同上簽下名字。

同年7月，第二批改裝完畢的6架運-12抵達肯尼亞空軍基地，肯尼亞也成為了世界上擁有運-12飛機數量最多的國家。

此次中國與肯尼亞的合作，從1991年開始，到2000年結束，整整花費了十年時間才完成。

這期間幾經挫折，又峰回路轉，還經歷了肯尼亞政權的迭代。

正是這樣鍥而不舍的精神，才最終讓肯尼亞總統和總統府秘書長利奇博士認可了運-12，認可中國制造，認可了中國。

結語

如今，中國已經從當初那個處處碰壁的角色發展到了一流大國。

珠海航展

而這正得益于早期的努力，得益于王大偉以及其他前輩的奮斗。

目前在全世界范圍內，我國的軍售成績已經達到了第四名，成為貿易大國的第一梯隊。

就在上一年的“珠海航展”，最終軍售成交額達到了398億美元，比2021年一度增長了245%。

事實證明，我們靠著交易的真誠與優質的產品，已經“賣”向了全世界。