沃文特靠代理撐起半數營收 銷售費用構成合理性被問詢
《投資者網》張偉
4月7日，體外診斷解決方案供應商，四川沃文特生物工程股份有限公司（下稱“沃文特”）披露了擬在深交所創業板上市的兩輪審核問詢文件，就深交所關注的代理產品競爭力、營銷費用構成、是否符合創業板定位等39個問題進行了回復。
募資用途顯示，沃文特本次IPO擬募資的5.31億元中，有近1億元用于營銷網絡建設，其目前的銷售區域主要集中在四川及西南市場。至于沃文特能否通過募資擴大產能并“走出西南”，目前尚有待觀察。
代理產品撐起營收半壁江山
據官網介紹，沃文特成立于2006年10月，2020年8月完成股份制改造。公司主營業務為體外診斷儀器、試劑和耗材的研發、生產及銷售，同時代理其他體外檢測品牌，在糞便檢驗、生化免疫檢驗等領域形成了自動化檢驗優勢和診斷產品譜系。
經營業績方面，2019年至2021年（下稱“報告期內”），沃文特的主營業務收入分別為3.85億元、3.76億元和4.77億元；歸母凈利潤分別為4492萬元、3556萬元和3138萬元，近三年盈利能力持續下降。
圖表1：沃文特主營業務收入構成
從主營業務收入構成來看，沃文特花費了三年時間，才將自有產品的營收占比從2019年的34%增至2021年的51%，但代理產品的營收仍占據半壁江山。
值得一提的是，由于沃文特的代理產品非獨家性，代理周期為“一年一簽”或“兩年一簽”，該公司的代理競爭力被深交所關注。
在第二輪審核問詢中，深交所要求沃文特說明“非獨家代理下，公司與其他代理商的競爭力比較；供應商通過公司代理銷售的原因及合理性”。
沃文特回復稱，公司的競爭優勢主要體現在具有較大的企業影響力、較多的終端客戶資源、具備能夠與代理業務形成互補的自產業務等方面，“供應商通過公司進行代理銷售主要系基于供應商的自身銷售政策以及看好公司所掌握的客戶資源，具有合理性。”
招股說明書顯示，報告期內，沃文特共代理了美國貝克曼、安圖生物、海爾施基因、美國快臻、意大利索靈、達安基因、日立等七大國內外體外診斷品牌，除貝克曼、安圖生物、海爾施有最低銷售額外，其他品牌均未約定最低銷售額。
銷售費用構成合理性被問詢
沃文特的銷售費用中職工薪酬占比過高、宣傳推廣費用占比又較低等情況也引起了深交所的關注。
財務數據顯示，沃文特報告期內的銷售費用分別為3824萬元、4563萬元和5332萬元。其中，職工薪酬的占比超過40%，差旅費及業務招待費的占比超過15%，宣傳推廣費僅為5%左右。
圖表2：沃文特銷售費用明細
在第一輪問詢中，深交所要求沃文特說明“差旅費、業務招待費、宣傳推廣費金額及占比均較低的原因及合理性，與營業收入的匹配情況，是否符合行業慣例”。
沃文特表示，產品銷售主要集中在西南地區，與公司距離較近，銷售人員的差旅費用整體支出較低；公司銷售的產品，主要應用于便檢、生化等市場成熟的檢測項目，所需宣傳推廣費相對較低；近兩年受新冠肺炎疫情影響，部分展會延期舉辦或取消，導致市場推廣活動減少。
沃文特認為，差旅費、業務招待費和宣傳推廣費的金額及占比與公司的業務模式、營業收入情況一致，符合公司的業務發展階段。
對于“銷售人員薪酬金額較大且占比較高的原因及合理性”情況，沃文特表示，隨著業績規模不斷擴大，銷售人員的平均薪酬也隨之提高。財務數據顯示，沃文特銷售費用中職工薪酬的占比約為42%，高于愛威科技、九強生物、亞輝龍等同行業可比公司37%的平均值。
據招股說明書，截至2021年底，沃文特共有銷售人員160名，人均年度薪酬20.29萬元，高于成都市城鎮單位就業人員8.36萬元的平均工資水平，與行業平均工資（19萬元）接近。
西南地區銷售收入占比超七成
募資用途顯示，沃文特本次IPO擬募資5.31億元，其中1.97億元用于體外診斷儀器及試劑研發中心建設項目、8494萬元用于體外診斷試劑生產基地建設項目（二期）、9940萬元用于營銷網絡及信息化系統建設項目和1.5億元用于補充流動資金。
沃文特表示，體外診斷儀器及試劑研發中心建設項目和體外診斷試劑生產基地建設項目（二期）將圍繞自動化診斷儀器、膠體金POCT診斷、磁微粒化學發光診斷等平臺，加大相關技術的研發投入，提升研發效率與創新能力，促進業務持續穩健發展，提高公司在行業內的核心競爭力。
圖表3：沃文特募資用途明細
而為了擴大銷售網絡，沃文特的募投項目中，還有近1億元用于營銷網絡及信息化系統建設。
據招股說明書，報告期內，來自西南地區的銷售收入在沃文特主營業務收入中的占比分別為86%、76%和73%，銷售區域集中。同時，沃文特前五大客戶貢獻的銷售收入在其主營業務收入中的占比超過20%，且前五大客戶基本來自成都市的幾家醫院，每家醫院的銷售貢獻率約4%。
沃文特目前采用的銷售模式為經銷和直銷模式相結合。若募集資金到位后，將在華北、華東、華南、華中、西南、西北、東北增設7個一級辦事處，在全國增設21個二級辦事處。
沃文特表示，隨著四川省外銷售渠道的逐步完善，其他地區的收入占比將穩步提升。最終沃文特能否通過募資擴大產能并“走出西南”，市場只能拭目以待。（思維財經出品）■
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