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一個案例：mmh豪仕閱讀網

有一名紅木公司的銷售經理，他準備去拜訪一位老客戶，因為這位客戶說有考慮再添置一些家具。老客戶已經購買他們公司的大紅酸枝家具兩年多了，銷售經理想上門去幫助客戶做個家具保養，順便看看能否做成一單生意。mmh豪仕閱讀網

于是他去到了這位老客戶的家里，一邊幫助做家具保養，一邊跟客戶聊了起來。他說：“您這套家具保養的還不錯，都已經包漿了，除了邊角有些輕微開裂，其他都還挺好的?！?span id="coiwuunb6e" class="bjh-br">mmh豪仕閱讀網

客戶說：“是啊，我平時用它們都很小心，什么燙的東西，鋒利的物品我都不讓他們放上面，沒事我就盤它。對了，這套家具現在買要多少錢？”mmh豪仕閱讀網

銷售經理回答道：“您當初真有眼光，現在原料越來越少，工人的工錢也越來越貴了，這套沙發至少漲了10萬?！?/span>mmh豪仕閱讀網

客戶開心地追問道：“我最近還想給老母親的房間換套床和頂箱柜，預算5萬以內，你有什么推薦的？”mmh豪仕閱讀網

銷售經理給客戶推薦了黑酸枝的家具，客戶又問：“我有個朋友買了血檀的家具，看去也還不錯，挺大氣的，前段時間還跟我推薦來著。你覺得是黑酸枝的好還是血檀的好？”mmh豪仕閱讀網

銷售經理想了想，這樣回答：“黑酸枝和血檀在外觀上其實都差不多，不是行家很難看出來。您的沙發已經選擇大紅酸枝了，黑酸枝比血檀顏色更接近大紅酸枝的顏色，這樣視覺上也能更加統一些。”mmh豪仕閱讀網

“哦……”客戶有點猶豫。mmh豪仕閱讀網

看客戶的表情，銷售經理覺得他確實有想要購買的欲望，于是他又說到：“血檀其實還不錯，只是有些人對血檀會過敏，有些人不會，我

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不太想推薦這個材質。其次，現在市場上大多數的血檀都是剛果產地的，密度不能跟贊比亞產地的血檀比，商家為了賣出好價格，都說自己是贊比亞的。就像黑酸枝，**市（紅木生產基地，我不想黑他們）有很多工廠用的是柬埔寨黑酸枝，但是跟客人說是印尼產地，我們從不這么說！我們的材料是柬埔寨的就不會亂說成印尼的，相同的預算是不可能買到印尼黑酸枝的，一分錢一分貨！”mmh豪仕閱讀網

看著客戶驚訝的表情，銷售經理笑了笑，繼續往下說：“目前黑酸枝家具的價格比血檀略低，與您家的家具也比較搭配，所以綜合起來，我覺得黑酸枝比血檀更適合您?！?/span>mmh豪仕閱讀網

后來，銷售經理回到了工廠，給客戶拍了幾套黑酸枝家具的實物視頻，客戶當天就付款購買了。mmh豪仕閱讀網

作為客戶，想要買性價比最高的產品的想法無可厚非，如何既能夠給客戶面子，又能夠引導客戶買單呢？以下用銷售“2+3”法則希望能給你一些啟發：mmh豪仕閱讀網

“2”——關于機會與預算mmh豪仕閱讀網

（1）爭取到與客戶見面的機會mmh豪仕閱讀網

案例中的銷售經理就是通過上門保養的行為爭取到與客戶見面的機會，要知道，見到客戶銷售成功的機會比沒有見到客戶銷售成功的機會高50%。如果你想要做好銷售，就請想方設法去與你的目標客戶見面。mmh豪仕閱讀網

（2）掌握客戶的預算與消費承受力mmh豪仕閱讀網

后來我們才知道，案例中的那位老客戶這兩年生意出了問題，不可能再像以前一樣買大紅酸枝的家具（是黑酸枝10倍的價格），只能承受幾萬元的家具，所以他說的預算確實是他真實的承受力。mmh豪仕閱讀網

“3”——關于需求理論mmh豪仕閱讀網

（1）安全需求mmh豪仕閱讀網

當客戶讓你在兩種價格相似的產品間做推薦時，你要為他去思考，哪種產品更能夠保障他的安全。血檀材質會引起小部分人的過敏，而客戶又是買給老母親用的，當然重視安全保障，即便是有1%的可能，也不想去嘗試。mmh豪仕閱讀網

另外就是關于產地之說，一是顯示這家公司的誠信，二又能讓人覺得你特

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別專業，是值得信賴的人，給人以安全感。mmh豪仕閱讀網

（2）社交需求mmh豪仕閱讀網

客戶因資金問題，不能購買原來標準的紅木家具，但又不希望別人看出來。所以推薦兩種難以分辨的材質，但價格又相差10倍的產品，這既滿足了客戶的面子問題，又促成了生意。mmh豪仕閱讀網

（3）尊重需求mmh豪仕閱讀網

投其所好。在一開始就對客戶當初購買大紅酸枝的產品表示贊賞，現在市場價格升高，讓客戶有賺到的感覺。另外，就是上門服務這個舉動，讓客戶有VIP的受尊重感，有這樣的專屬服務你還會想著去買其他家的產品嗎？mmh豪仕閱讀網