【干貨】短視頻帶貨經驗分享
????? ?內容主要分成三部分：前期準備—運營—直播
短視頻帶貨現在流量主要集中在快手和抖音兩個大流量APP，輔助配合B站、小紅書等，還有一些流量比較大的二級電商和小程序，比如號稱一個億流量的會員制化妝品小程序海豚家，也在自己平臺開了直播。
現階段而言，快手帶貨的效果平均下來要好于抖音，很多人說快手土，但是土就是快手帶貨效果好的原因，快手的用戶更加下沉，更多三四線城市、農村城市用戶，這樣的群體消費水平相對比較低，對低價的產品更敏感，同時從眾心理比一二線城市更明顯，容易受網紅的影響，而抖音對應的一二線城市用戶，更偏向主觀想法
但是不管是在哪個視頻平臺，積攢粉絲是首要重點，也就是養號，沒有粉絲做的再好也沒有人看，有了一定的粉絲，開直播能起到事半功倍的效果，總體而言，做短視頻賬號在搭建和運營的時候
個人認為要注意三個大方面：
定位：也就是你這個賬號是干嘛的，用戶為什么看你，或者說賬號是吸引哪方面用戶的，種草號也有擅長的產品類型
有趣：短視頻本質是娛樂，不管你想表達的內容有多專業，內容展現出來要有趣，能吸引人看下去，字典很專業，但是不會有人天天看字典。（6秒原則，前6秒能吸引用戶，用戶就很可能看下來，前三秒吸引不了，用戶可能就劃走了）
互動：互動能增加用戶粘性，增加留言數量，直播就是很好的互動，另外很多短視頻會在視頻結尾留一個問題或者一個開放結局，或者故意說錯或者方言一句話，也有在留言區置頂自己留言，吸引用戶在留言區留言，前期留言少的時候，給每條留言回復，這都是常用的手法，也能間接提高賬號權重
下面具體說一下賬號的運營：
一、養號
以抖音為例接下來主要說一下如何養號，快手大差不差，但是快手對關注數的重要性更大一些，要重點抓關注數，抖音是大數據算法，對內容的優質與否有很大重要性：
1、注冊
現在很多自媒體都在做媒體矩陣，就是同時操作眾多賬號，有幾個好處，一是防止抖音抽風，把主賬號封了，二是方便互相引流，三是方便開發新業務，比如大號里面的祝曉涵，開通了老丈人說車等等，小號里面就跟多了，比如抖音里經常有什么懷舊金曲、懷舊電影，最新出來的@某某明星賬號，一出來就出來幾十個，某一個賬號流量可能不高，但是加起來的長尾流量就很高
如果也要玩媒體矩陣，那最好一個賬號就用一個手機注冊，另一個賬號用另一個手機注冊，因為現在抖音對營銷號的封也很嚴格，一個手機注冊一個賬號可以提升賬號權重
2、養號
抖音快手這些給平臺給視頻流量，和SEO類似，是有賬號權重的，新建的賬號需要養一段時間，提升賬號的權重，養號基本思路就是模擬真人去使用賬號
看推薦和同城：點贊，評論，轉發——每天至少保證累計活躍在線時間2小時以上此過程持續4天后，再發布開始發布作品。
養號的好處：模擬真人用戶操作，每隔2小時左右就打開抖音，刷3-5個視頻，并看完，以此來保證賬號活躍度（此步驟可借鑒），以此來增加賬號權重，提升后期作品的推薦量。這個工作需要最好每日進行。
3、賬號定位（就是上面說的第一點，賬號是干嘛的）
想到什么發什么亂發，現階段賬號火起來的概率比較低低，因為咱們主要是種草賣衣服，不是培養網紅，找個大美女，即使是培養網紅，比如朱曉涵也是發家庭趣事為主，不會沒事干發個講課啥的
最主要的是，一般6個視頻，抖音就會在大數據里面給你一個初步定位，定位不清晰，抖音就不好給你推薦對應流量，然后推薦在某個領域里的權重就不會很高
比如視頻封面，可以類似天天鑒寶一樣，做成統一風格
4、視頻發布時間
前期新建的小號，可以每天固定時間發布視頻，有的人說晚上6-9點是看的人最多的時候，可以這個點發，但這個點發的人也多，新號很難搶到流量
二、內容發布
新號準備好之后，最重要的就是發布優質內容了，發優質視頻網上的方法太多了，也有很多大號沒有方法，某個視頻突然就火了，但是萬變不離其宗，不管發什么，最主要還是有趣
如果說沒有那個多時間策劃優質視頻，有一個最簡單的辦法：
抄
找各個平臺你覺得有意思的視頻，最好粉絲數在10W左右，然后把按照視頻里的故事從新翻拍一下，這個是很常見的贊粉方式，另外還有蹭熱點等等
一般常見的種草視頻有幾種方式：
1、人設+情景類的視頻
搞笑的小哥表情加不同鹵鵝搭配起來了，在突出產品的同時，更多的是關注小哥的表情，沒有特別突出產品的那些功能和賣點。
2、凸現產品的視頻
在制作小黃鴨的過程中，將產品的使用場景、使用方法和產品功能都一一展現出來，帶貨能力很強。
3、各種評測類、開箱類視頻（比如老爸評測）
4、痛點+產品類
“牛肉哥”的內容直接突出產品。
只賣正品低價的貨，MAC官網口紅價格在200元左右，牛肉哥這邊149元，解決了一些愛美女孩不想買特別貴的口紅，不僅抓住了學生黨的痛點，還突出了產品特價優惠。
5、痛點+效果類
“崔磊”專業講營銷和創業等干貨，這可以讓想創業的以及創業中的人學習到很多方法。
比如，開店怎么宣傳店鋪？如何低成本推廣產品？這些都是工作中遇到的種種問題，看了這個小視頻，你就又多了種思路與想法。
6、效果+產品類
“李佳琪”可以說是帶貨王中王。
看過他視頻的小伙伴們都知道，他在介紹產品的時候，從不說里面加多少稀有元素，營養含量比別人家高多少，而是直接強調效果，通過說這款口紅涂上去，6小時候嘴唇也不會干。
7、拍攝方法論
廣告就是廣告，不是電視劇，也不是電影。視頻要出現模特、劇情和產品。
所以，模特不可控、劇本不連貫、產品和劇本的相關性太差，都會影響賣貨效果。
目前，有很多短視頻案例，結合自己的產品制定拍攝方法。
8、更新
每個視頻的爆量周期為2-3周，因此需要不斷地更新內容，注入新鮮的血液。所以，建議1-2天就要拍攝一個視頻。
而在找達人推廣的時候，還要根據產品特性、模特篩選和季節匹配等情況定期推廣。
9、創意
品牌發布自己的創意視頻，比如小黃鴨被放到汽車上、自行車上和滑板上等，讓用戶自己發揮創意的點。
比如，大疆無人機發布的遙控車，品牌只需要提供怎么操作就好，用戶的腦洞比你還大。
7、換品
如果，一個產品跑了3-4個月，素材套路用了個遍，怎么也火不起來，那就趕緊換品吧，這肯定是這個款式不適合售賣。產品要應季節，夏天就賣短袖；冬天就賣圍巾、帽子等。
產品要經常更換，以保持賬號活力，不要因為有一條視頻爆了，就不創作新的視頻了。因此，要定期更新視頻，并且在評論區多多互動，與用戶打成一片。
這里再說幾個易于傳播的小技巧，可以在制作視頻的時候加進去：
前百度副總裁李叫獸在之前的文章里說過，制作一個被容易傳播的視頻，就像建立一個宗教一樣，會有一些儀式感的固定化套路，把這些固定化套路加在你的視頻里面，可以更好的積攢粉絲，很多大V都用到了類似的辦法：
1、一個簡單的符號，比如LOGO，這個不用說了，就是品牌
2、一個上帝般的人物，在沒有短視頻的時候，很多品牌比如蘋果喬布斯、小米雷軍、阿里巴巴馬云等等，短視頻更容易出現這樣的意見領袖，比如虎哥說車的虎哥、朱曉涵等等，所以擬人化的視頻，比單純拍東西更受歡迎
3、法典一樣的信條，也可以理解成儀式感，能起到強化用戶認知的作用，比如：
牛肉哥——把價格打下來
虎哥說車——網友想看****今天它來了，固定的文案模式等等
李佳琪——Omygod等等
想一個自己的儀式感文案加到視頻里，強化特點，易于傳播，效果會更好
經過一段時間的短視頻運營，賬號積也累一定粉絲，就可以準備開直播帶貨了，以抖音為例，開通直播帶貨需要滿足兩個條件：
1.已經成功開通商品分享功能；
商品分享功能開通需要同時滿足以下三個條件：
1、粉絲≥1000；
2、實名認證；
3、發布10個以上的視頻；
2.抖音賬號粉絲數≥200（這個門檻在11月22日之前是3000粉絲）
換句話說只要你開通了商品分享功能，基本上就能開通直播帶貨功能
點擊抖音底部“+”號，選擇“開直播”，然后選擇開播模式，視頻直播也就是手機直播，PC游戲就是PC端直播的入口，但需要自己上網搜索OBS推流教程。
最后點擊“商品購物袋”，就能添加櫥窗商品到直播間了。
所以，直播帶貨之前，請先保證商品櫥窗里面有商品。
抖音直播帶貨中的三個核心功能：
直播商品上架和排序：主播在開播前和開播中，都可以對直播的商品進行上架和排序；
商品講解功能：主播點擊“講解”按鈕，即可進入該商品的講解時間。粉絲端會彈出商品卡片，點擊購物車自動定位該商品；
商品列表展示優惠券：在小店&淘寶店鋪后臺設置商品優惠券，直播間商品列表會展示“優惠券”標簽，點擊商品列表進入“商詳頁/種草也”領券后購買。另外，直播中，有趣的標題和好看的封面，也可以吸引更多的人氣。
最后，直播前一定要保證商品都已經提前添加到櫥窗，也能掛到直播間購物袋內。當天記得提前試播，保證網速正常、購物車及上下架功能正常，確保開播順暢。
基本的直播設備：
1.工具
1）必備：直播支架
2 )輔助：聲卡（聲音好聽，氣氛好），背景布，補光燈，兩臺手機（一部手機一部電腦）
直播注意事項：
1.光線和角度，光線好，畫質清晰不要模糊，頭頂與屏幕頂端空出三分
2.直播間不能出現的東西：煙，酒，血，刀，槍，火，小孩
3.不能做的動作：打斗（打臉）接吻，
4.直播間不能聊的話題：歷史，政治，迷信，色情，負能量
設備準備好，主播準備好，接下來就是直播帶貨的內容，以30分鐘為例，
大致說一下直播內容規劃
一、0-5分鐘聚人階段
1、拉家常，拉近用戶距離
2、包裝、渲染產品，比如產地、口碑、銷量等等
話術方向：
這時候要了解目標用戶的興趣，比如我賣的是給父母的大衣，就可以聊一些父母的事情
這時候經常用到的用戶營銷心理是可達心理、補償心理和低價心理
舉個例子：過年給父母買衣服，常年在外工作，沒怎么給父母什么好的照顧，父母辛辛苦苦把你養大，回家不應該給父母買點好東西嗎，自己辛辛苦苦一年，不應該給自己買點好東西，這都是補償心理
而可達心理：你不知道父母喜歡什么樣的衣服，自己去挑沒有時間，而且自己的眼光也不一定是父母需要的，結合數據，我們專門做父母衣服的，知道父母一般喜歡什么的款式，知道中老年人買衣服需要注意哪些事情，幫你解決這些問題，這就是可達性
和其他店的區別：這就是低價心理，鴨鴨品牌廠家專營店，廠家直銷，一手低價
一般影響消費者選擇或者說下單的因素有三種：品牌、第三方（口碑）、自己喜好
而鴨鴨滿足了其中兩種，可以圍繞品牌和第三方口碑進行話術講解
3、賣關子勾起用戶興趣
二、5-7分鐘留客階段（這個階段可適當找水軍也就是拖）
1、宣布促銷：比如抽獎、抽紅包、送禮品或者打折扣等；
2、號召用戶互動刷屏，拖住用戶
這時候就是互動階段，要和用戶產品互動，比如刷屏抽獎、點關注抽獎等等，活躍氣氛，帶動氛圍，為開始做準備
三、7-12分鐘鎖客階段（這個階段可適當找水軍也就是拖）
1、規劃產品的使用場景，可以以提問的方式與用戶互動，讓用戶說出產品的痛點；
2、主播口述產品介紹、特點、優勢、使用感受等，以及和其他渠道相比的價格優勢；
（總體要表達用戶用得上、值得買、買的劃算）
3、現場試穿衣服或者試用，分享感受與效果，最好能找和產品搭配的使用者來試用，激發用戶興趣
（因為用戶看直播的目的就是想要了解衣服或者產品的實際感受，而單純的電商下單是很難有這種感受的）
四、12-16分鐘舉證階段
展示產品的品牌授權、證書、網友好評、大V口碑、網紅推薦、家人背書等等，目的是證實產品的真實可靠，同時展示出產品很多人都買了（從眾心理）
五、16-22分鐘說服階段
用產品的各個特點，材質、價格、包裝等各方面與同類產品對比，突出優勢，幫助用戶排除選擇
三、四、五階段可以互相襯托，相結合展示
五、22-30分鐘催單階段
強調促銷價格，限時折扣、限時限量、直播購買贈送禮品等等，并且不斷提醒用戶實時銷量，迫使用戶立即購買，機不可失時不再來
整體流程像做一場會銷，但是整體除了專業還要做到有趣和互動，畢竟用戶能看下去才能購買，字典很專業但不是不會有人天天看字典，同時可以加入之前說的主播儀式感和特色話術
以上把一個短視頻賬號帶貨從注冊到流程大概說了一下，另外短視頻帶貨方法有很多，每家都不同，比如專門搬運的，把抖音有意思的視頻剪一起，搬運到B站去、在抖音上剪各種電影、音樂片段等等，都是引流的手段，而且操作簡單，但個人認為這些對品牌賣貨暫時幫助不大
另外也要結合其他的媒體傳播平臺，互相引流，打造矩陣，比如制作的每個視頻可以在今日頭條、網易、B站、小紅書等等都放一遍，互相促進
核心關鍵字： 內容產業 文體娛樂相關文章
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