游戲陪玩的故事 游戲陪玩產業的本質究竟是陪玩還是陪睡？
作者/游城十代
“暴雞電競在App Store下架好幾個月了，現在保證金也取不出來，他們不會跑路了吧？”最近幾天，陪玩小七感到很慌張。
在“暴雞電競”吧，首頁充斥著“暴雞電競怎么下架了？”“保證金怎么取？”這樣的疑問。仔細觀察，會發現不少都是年輕女性玩家，她們有一個統一的名稱，叫“陪玩”。
預言家游報（id：yuyanjiayoubao）調查發現，許多陪玩除了線上陪伴玩《王者榮耀》《LOL》等游戲外，還身陷色情陷阱之中，她們管陪玩的顧客叫“老板”，線下接色情服務單則被稱為“特殊單”。
或許是許多單走線下或微信的關系，或許是產品邏輯的問題，陪玩App們的日子過得并不好。
知情人士透露，數家陪玩平臺正在計劃大規模裁員。事實上，像暴雞電競這樣的在近期已經開始出現大批員工離職的情況。
一位離職員工稱，員工大量出走，大部分原因在于平臺仍未找到合理的、可持續性的變現手段。他還說：“這樣的現象不是個例，在陪玩平臺很常見。”
自2016年開始，已有兩家主打游戲陪玩業務的平臺融資額過億。從產品邏輯上看，陪玩平臺扮演連接者，提供將游戲陪玩與顧客連接的渠道，收取服務費。待用戶成熟后，引導用戶到平臺社區進行社交，提高用戶粘性，高粘性的用戶具有極高的廣告價值。
遺憾的是，幾年過去，這樣的邏輯似乎并沒有走通。
一方面，陪玩的市場沒有想象中的大，陪玩本身的屬性也決定了這是一門上限不高的生意。另一方面，陪玩難以解決自身的色情隱患。2018年臨近尾聲，冬天的到來讓陪玩平臺們迫切盼望下一筆融資過冬，為了拿到融資，有些平臺不惜在數據上造起假來。
種種現象，讓我們不得不尋根溯源，陪玩到底是不是一門好生意？
陪玩的核心是陪玩、陪伴還是性？
“我的老板（在陪玩的行話里指下單的用戶）大部分都是已經工作，且薪資水平較好的人，他們不喜歡一個人玩游戲，素質也比較高。當然，也有在線下動手動腳，甚至問我要不要開房的人，這些是做線下沒法避免的。好在我和老板一般約在網魚網咖，沒什么太大的危險性。”
三個月前，在北京上大學的琪琪在“比心App”上開通了線下陪玩的資質。當天，頭像頗有吸引力的她就接到了很多邀約。
比心App
馮貝貝也是一名LOL陪玩，她所在的城市位于沿海地區，自比心尚叫魚泡泡時便使用這款App。對她而言，每天接到的單子中，有接近一半的用戶會開門見山地詢問自己是否接“特殊單”。
所謂“特殊單”，即在正常游戲之外，提供額外的色情服務。
“我卸載了一段時間，最近裝回來發現舉報騷擾信息的成功率很高，但這還是沒法阻止我收到大量的垃圾信息。”貝貝告訴預言家游報（id：yuyanjiayoubao）道。
陪玩的核心到底是什么？這是諸多投資人面對這個商業模型時，首先會想到的問題。
是上分的需求在驅動，還是都市青年的空虛感？亦或是單純的性欲在驅動？
在大部分PR文章中，預言家游報（id：yuyanjiayoubao）了解到資本看好陪玩行業的原因在于：“中國14億人口中游戲玩家有5.8億，其中游戲付費玩家約2億。陪玩作為游戲行業的衍生品，是一種賺錢方式。陪玩目標用戶均為消費型用戶，在國內游戲市場一片火熱的情況下，陪玩平臺仍廣闊有市場空間。”
這樣的說法是典型的偷換概念，陪玩目標用戶=游戲付費用戶？這個結論在任何一個陪玩平臺，似乎都說不通。
事實上，目前大部分陪玩平臺在宣傳時都以自家平臺主要提供上分服務為賣點，將平臺潛在用戶定性為廣泛意義上的游戲用戶與游戲付費用戶。
但事實并不像他們宣傳的那樣。
在觀察了諸多“老板”的消費軌跡之后，我們發現，廣義上的陪玩用戶實際上是陪伴、社交與性在驅動。
某些老板和陪玩通過其他社交軟件完成色情交易
在主打大神上分的陪玩平臺，用戶的社交需求較為薄弱，其核心訴求只有一個：上分。因此，游戲品類上可供選擇的便只有強競技屬性的多人游戲。這類平臺招募的“大神”多為男性，畢竟游戲技術好的女性陪玩占比遠不如男性基數大。某頭部陪玩平臺員工R表示，這類用戶在自家平臺的占比不到30%。
這就導致這類陪玩平臺的潛在用戶實際上是個很小的圈子，任憑陪玩平臺做多少推廣活動，請多大咖位的明星陪玩來，也不會吸引特別多的用戶。
這也是最近一年“暴雞電競”等平臺不斷改變思路，拓寬業務線的原因。即使請到虎牙頭部主播“韋神”做代言，吸引來的也只是關注韋神，有上分或者想要和主播一起玩游戲的訴求的觀眾。在特定的小群體里畫一個更小的圈，活動效果可想而知。
與之相比，主打社交的陪玩平臺想象空間大了很多。他們的目標用戶訴求不一，既有渴求上分的小白玩家，也有內心孤獨，尋求玩伴的孤獨者。當然，把陪玩平臺當約炮軟件使用的用戶也不在少數。
隨著少量陪玩平臺開始提供線下陪玩、虛擬戀人等服務，不少泛二次元用戶也涌入了陪玩平臺。線下陪玩、虛擬戀人這類服務，一方面比較曖昧，另一方面為線下交易提供了便利，很難讓人不將其與色情聯想到一起。
琪琪就告訴預言家游報（id：yuyanjiayoubao），現在比心平臺仍然存在一些提供色情服務的女陪玩，她們一般會在主頁上留下一些具有暗示性的介紹語。當然，也有大量陪玩在昵稱和主頁中加入“只接綠色”“不污”等詞語暗示用戶，自己只接正常的“陪玩單”。
琪琪的老板就不太一樣：
“我有幾個長期的穩定老板，他們每次都會下幾十單，在平臺上每單的陪玩時間是一小時，老板一次下幾十單，實際上我們一起玩游戲的時間只有四五個小時，甚至更短，他說他只是喜歡和我一起玩游戲的感覺。”
事實上，陪玩市場上的女陪玩多數傾向于“娛樂型”，只要能讓“老板”玩的開心，并在線下維系好和“老板”的關系，陪玩就可以短時間從“老板”身上獲得可觀的收益。在任何一家陪玩平臺上，你都能看到月均接單幾十萬的陪玩。有一種說法是，十個接單多的陪玩中，至少有兩個是接“特殊單”的。
曾在某陪玩App做男陪玩的Soda稱，幾乎80%的男用戶找女陪玩都是以性和社交作為驅動的。膽子大的會直接問能否提供特殊服務，膽子小、靦腆的可能只是想在陪玩身上找到女友的感覺。有錢一點的男生潛意識里會把陪玩當做小三培養。
或許就像Soda說的一樣，色情與陪玩，一體雙身，躲在影子里的色情就是陪玩的原罪。
陪玩究竟是不是一門好生意？
社交也好，上分也罷，陪玩平臺總需要一個合理的包裝來證明陪玩市場的廣闊。
拋開陪玩以什么驅動用戶付費不談，僅就陪玩變現討論，如果它的變現模式足夠健康，不存在較大風險，我們仍然可以稱其為好生意，反之陪玩很可能只是一個偽命題。
從目前的市場情況來看，陪玩平臺80%的GMV（一定時間段內的成交總額）來自高端消費型用戶和優質陪玩之間。平臺的盈利模式對準高消費型用戶，核心主要圍繞訂單消費、道具消費、附加服務消費展開。
陪玩為有一定游戲水平，愿意付出時間的陪玩與愿意付出金錢購買陪玩服務的人，搭建了一個C2C平臺。現階段，陪玩平臺的主要變現模式是抽取陪玩的服務費，這里的服務費包括陪玩在平臺獲取的訂單收益、紅包收益、禮物打賞收益。當然，部分陪玩平臺建立的社區依靠畫像清晰的用戶，售賣廣告也是變現模式之一，但與抽取的服務費相比，占比不大。
從變現模式上看，陪玩像極了直播平臺，禮物系統大同小異，只是直播中的打賞變成了陪玩中的陪玩費。不同的是，主播在直播時，播出的內容面向幾十人乃至幾百萬人，陪玩在進行游戲時，一般只能一對一。
從平臺角度看，完全可以將陪玩平臺視為小的直播平臺：陪玩們出售自己的時間，換取收益，平臺再從中進行抽成。一旦我們用這樣的方法衡量陪玩行業，就能很輕松地發現一個問題：相比主播在直播時的一對多，陪玩在服務過程中只能進行一對一，即使有一兩個金主可以為這個陪玩一擲千金，在正常情況下，陪玩產生的價值是存在天花板的。
這種情況下，解決方法有三個：一是增加陪玩與用戶數量，二是提高單個用戶的付費率，三是增加新的變現模式。
三個方法中，二最難實現，一實現的方法多以投放、廣告的形式出現。至于三，大部分陪玩平臺的解決方法是增設會員系統與虛擬禮物道具。
會員系統與虛擬道具的好處頗多，一來這部分收入不需要與陪玩分成，100%歸屬陪玩平臺，二來會員系統能夠刺激用戶付費意念，提高ARPU。問題也正是出在這里，由于大部分陪玩平臺以App形式出現，在蘋果的體系中，涉及充值就需要與蘋果進行分成。分成之后，陪玩平臺拿到的虛擬道具及會員收入就沒那么樂觀了。
因此，幾乎所有陪玩App都選擇了跳過Apple Pay，走支付寶、微信支付的套路。這也是今年陪玩App在某段時間集體被蘋果下架的主要原因。
對以上分為驅動的陪玩平臺來說，它們面臨的競爭對手不止是同類陪玩App，還有來自淘寶代練以及代練工作室的壓力。競爭之外，部分熱門游戲官方對于代練行為的處罰與態度也是外部壓力之一。總的來說，主打上分的陪玩平臺，未來的發展前景一定是非常小的。
這也是越來越多的陪玩平臺轉型社區、短視頻、直播的原因所在。與游戲、直播等業務相比，陪玩行業低額低頻，行業性質決定了ARPU不會像直播、游戲那樣夸張。因此，提高用戶粘性與付費意愿非常重要。往往在這個過程中，陪玩平臺們迷失了，找不到合理的方向。
數據注水，色情難控，變現困難，陪玩平臺們的2018
對陪玩平臺們來說，2018年并不是那么美好。
大部分陪玩App在這一年或調整了整體戰略，或加入了新業務條線，在這些嘗試之后，他們展現出的變現能力仍然無法匹配其動輒千萬乃至上億的總融資額。
為了繼續講好自己的陪玩故事，某些平臺不得不交出真假難辨的數據，進行一次次夸張的PR。
7月11日，國內游戲陪玩平臺“暴雞電競”，宣布完成由啟明創投領投的1500萬美元A+輪融資，老股東紅杉中國、真格基金、晨興資本繼續跟投加持。在完成此輪融資后，“暴雞電競”成為了繼“撈月狗”之后，國內第二家融資額過億的游戲陪玩平臺。
3月1日，“撈月狗”完成了2億元的C輪融資，本輪投資由天圖資本領投，SIG海納亞洲繼續跟投，青桐資本擔任獨家財務顧問。在此之前，“撈月狗”在2017年5月獲得SIG的4000萬B輪融資。同樣在今年， 比心 （原 “魚泡泡”）也完成了由IDG資本領投的數千萬美元的A輪融資。
撈月狗App
被資本青睞的同時，我們也看到陪玩平臺在PR文章中勾勒出的“美麗世界”：伴隨著熱門游戲崛起的千億級市場、潛力巨大的游戲陪玩需求以及用戶畫像極其明確，粘性極高的優質用戶。
從對外公布的數據來看，頭部陪玩平臺做的頗有成色：據公開數據顯示，比心注冊用戶超過1000萬，盡管2018年的流水數據并未公布，但其2017年對外公布的年流水已經超過5億人民幣；另一家主打陪玩業務的平臺撈月狗，在年初曾透露，總注冊用戶已達7000萬，日活用戶達500萬。
但這些數據真的真實嗎？
預言家游報（id：yuyanjiayoubao）通過陪玩平臺員工、投資機構、數據公司等多方渠道，了解到某家陪玩平臺對外公布的注冊人數、DAU、流水數據造假嚴重。
不止如此，由于陪玩天生帶有強烈的社交屬性，色情幾乎成為陪玩平臺們無法根除的問題。早在一兩年前，比心App便因為色情問題被蘋果下架，盡管重新上架后官方對色情問題進行了嚴打，但色情就像陪玩的影子，只要陪玩存在，色情便永遠存在于它的陰暗面。
馮貝貝更是告訴預言家游報（id：yuyanjiayoubao），她的私信記錄中，有一大半都帶有特殊目的。這樣的用戶注冊陪玩賬號可謂醉翁之意不在酒。“他們可能只是把比心當做約炮軟件來用，成功就繼續找下個目標，失敗以后大概率就卸載了，他們根本沒有找陪玩的需求。”馮貝貝說。
去掉注水用戶，再去掉這些以“性”為驅動的用戶后，陪玩平臺們的真實用戶又剩下多少呢？
2018年即將過去，陪玩平臺的“陪玩”故事或許也要落下帷幕了。2019年，他們要講的也許是“短視頻”“社區”與“直播平臺”的故事，但這些就與陪玩本身無關了。
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