做生意還是要回到產品的本質
最近看了一個紀錄片，講的是在美國做服飾外貿的義烏人打拼的故事。他做的比較成功，在他看來，在洛杉磯做服飾貿易還是很賺錢的，錢來的也簡單，因為市場需求龐大，覆蓋南美和北美，模式主要是一些大商家找他訂貨，然后他在找國內廠家拿貨，賺差價。
一些國內的廠家會覺得中間商都能賺大錢，然后這些廠家跑到洛杉磯成立辦公室來做貿易，結果卻沒什么訂單。他給出的理由是，當地的訂貨商擔心這些國內的廠家質量不好，退貨找不到人，所以往往只跟他們這些當地華人或信用比較久的人合作。
另外他提到，他雖然開著賓利，20年前就已經很有錢了，也算個大老板了，但是他實際上很多事都是親力親為，經常也要跑去見客戶，不管是上下游。他給出的理由是，你招太多人很多時候其實是浪費錢，還得管理；招的人越多，最后還是羊毛出在羊身上，你利潤越高，這個生意，可能就做不下去了。所以現在他也有了自己的設計團隊，工廠，從訂貨商到他和消費者之間，已經基本沒有中間商了。
大道至簡。所以亞馬遜一直在控制自己的利潤率，為的就是讓消費者得到物美價廉的產品。包括馬云說的，未來中間商都會消失，都是這個意思。盡管中間商今天在很多領域依然存在，受限于行業基礎設施，交易環節復雜，買賣風險巨大，售后維權難等問題，一些行業中間商依然廣泛存在，比如房產中介，但下行趨勢不可改變。
現在在c端，由于電子商務的基礎設施齊全，用戶購物習慣養成，很多零售商已經消亡，在一些鄉鎮，大多商超已經陷入倒閉境地，假貨泛濫的情況也已經得到改觀，這都是因為電商在干掉交易環節中的中間商。我們可以在中國任何一個物流體系覆蓋到的地方，購買美的專賣店的產品，而不需要付出額外的中間成本去購買那些線下中間渠道的貨，當然，跨境亦是如此。
所以商業還是回到產品和服務的本質。盡管很多公司依靠渠道，價格，營銷包裝等取得了較大成功，但今天幾乎所有的上市公司，生存的久的公司，都有自己的品牌，技術，產品，這是他們的核心競爭力。
當然，中間商依然廣泛存在，對于商業啟動來講，很多人第一桶金依靠做中間商。比如華強北做電子的，賣手機配件就是中間商。積累第一桶金后，市場很快會越難越做，然后就需要轉型。
1.0版本，單一渠道的中間商。中間商的核心生存就靠有效渠道，比如早期華強北賣電子就是靠好的鋪面，有好的流量，精準的用戶，就能賺錢。剩下的，就是一些細節，比如柜臺的成單率，退貨率，經營成本壓縮等。這時候往往只有渠道很單一，用戶復購也不多。
2.0版本，復合渠道的中間商。相比1.0，渠道多元化，產品進貨也多元化，不僅品類增加，也會代理一些優質品牌。這時候競爭力會比之前好一點，生存空間開始提高。核心還是壓縮成本，通過規模反向壓縮進貨成本，以及流轉中的渠道成本，從而讓客戶以低價拿到進貨高的優質產品，最終讓其他同類中間商無法與之競爭，在中間商模式里，低價競爭和惡性競爭幾乎無法避免，大家會互相抄襲，所以老客戶關系維護很重要。要擺脫惡性競爭，只有競爭到3.0，自主品牌模式。另外，尋找創新市場，不同的地域，不同的品類，如果摸索成功，能在一定時間引領同類中間商，從而獲得優勢。
3.0版本，自主品牌。擁有獨立的品牌設計，生產供應鏈等。主要還是為了樹立核心競爭力，讓消費者獲得更好卻更便宜的產品。
進入3.0版本后，商業模式會發生很大變化，雖然同樣最終也是賣貨。因為利潤空間的彈性，帶來了人，業務流程，管理體系的變革。
比如在中間商模式，其績效往往是提成模式，而進入到自主品牌模式后，其績效往往都放在產品研發上，分紅只是結果，員工的工資往往是固定的占比高，招聘也是非常嚴格。
這一點就很像我經常說數據運營的核心，不是數據出來后優化，而是提前通過數據預判做策略。比如你要賣貨測市場，你找一堆人亂測會有效嗎？你很可能測完就死了。最好還是先預判abc三個可能性高的產品，進行測試。
所以今天所有成功的公司，基本都是有自己的品牌和研發的。而其激勵主流方式，都是高固定?????加上一定比例的分紅。凡事以業績結果來進行分配收入的，幾乎都是中間商模式，比如房地產中介公司。
如果提成制度可以規模化復制，你坐在家里，隨便想一個產品和服務，然后招一堆人，0底薪，分紅按利潤99%分，多么大方的老板，你會成功嗎？當然不會。企業在人力激勵的核心價值應該是企業自身的產品和服務，而不是人，所以大公司最終誰離開了都正常運轉。
另外，純粹的復制，獎金制度，只可能帶來劣質的人，人才是不會接受這種方式，盡管他們實際上無所謂工資高低的，因為這種體系會扼殺人的創造性，而消費者，不管tob還是toc，需要的是創造，創新，需要的是真正的價值。
當然，本質上復制和過分的獎金激勵方式，往往來源于中間商模式。
正如前面那個洛杉磯做服飾貿易的大叔說的，他不招太多人，不是招不起，而是回歸生意的本質，產品價值，給客戶更好的產品。
本文轉自公眾號：劉渝民的雜記（ID：liuyumin3578），作者：劉渝民
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