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?記 者?| 五 米5BC豪仕閱讀網

如今，就連羅永浩也要加入直播帶貨的行列了。19日，他在個人微信公眾號上發布了一則直播帶貨的招商廣告。?5BC豪仕閱讀網

鉛筆道發現，不只是羅永浩，產業的全鏈條都開始跳入直播帶貨浪潮：5BC豪仕閱讀網

1、負責生產制造的工廠：希望通過直播帶貨，成為自主品牌商。5BC豪仕閱讀網

2、品牌商：傳統品牌商停止了超市、社區等線下展銷，轉而通過直播發布新品。微商停止了會銷+朋友圈方式，轉而與網紅主播聯合直播銷售，單場帶貨金額可達3000萬元。5BC豪仕閱讀網

3、銷售渠道：一些傳統銷售商（如交易會服務商）停止了5000人以上的線下交易會，不到1個月組織了一場規模數百萬人的線上交易會。5BC豪仕閱讀網

4、第三方服務機構。一些微信營銷業務占比達99%的傳統營銷公司，在不到2個月時間，訂單結構發生巨大變化：直播訂單漲至60%以上。5BC豪仕閱讀網

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一場地震級的全民直播帶貨運動開始，這會是誰的機會？5BC豪仕閱讀網

注：本文內容主要來自鉛筆道記者采訪和網絡公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。5BC豪仕閱讀網

全產業跳入直播浪潮5BC豪仕閱讀網

疫情期間，一大批直播帶貨的非典型用戶，都成了典型用戶，不論是消費者還是品牌商。5BC豪仕閱讀網

宅在家的第58天，木子（化名）在晚上8點半準時打開淘寶直播，蹲自己喜歡的主播。她以往并不是典型的直播受眾，突如其來的大把清閑時光讓她到處尋找消磨時間的辦法，逛淘寶時偶然進入直播間里商品的折扣將她“被種草”。5BC豪仕閱讀網

今年，受到疫情的影響，消費品零售總額下降。國家統計局3月16日發布的數據顯示，2020年1-2月，國內社會消費品零售總額為5.21萬億元，同比下降20.5%。但讓人意外的是，實物商品網上零售額卻逆勢增長，二月同比增長8%。5BC豪仕閱讀網

另一方面，一些從來沒進過直播間的CEO，也摩拳擦掌，紛紛開啟人生的第一次直播。5BC豪仕閱讀網

比如化妝品品牌林清軒，疫情期間157家門店歇業，業績暴跌90%。創始人孫來春開始了人生第一次直播，帶來了意外效果：2小時帶貨40萬元，相當于一個一線城市門店倆月的銷量。疫情中，林清軒全體員工 All in 線上，銷量達到了同期的145%。5BC豪仕閱讀網

再比如主營榴蓮食品“榴蓮西施”，整個2月份幾乎沒有收入，3月份的大部分活動可能取消，近百萬已經投出去的資金將打水漂。創始人開啟了人生第一次直播，網店銷量同比增長了300%，還幫助公司獲得了200個區域分銷商。5BC豪仕閱讀網

李帥（匿名）是一家傳統新媒體營銷機構創始人，他向鉛筆道透露，疫情這個變量，已經讓消費品全產業鏈發生變化，從工廠到品牌商，從銷售商到第三方服務機構。5BC豪仕閱讀網

1、上游負責生產制造的工廠。5BC豪仕閱讀網

據李帥透露，疫情期間曾有家服裝廠商找到他。該工廠員工大約300人，原本負責為眾多品牌商做代工，而今品牌商由于銷量變小，生產訂單也銳減，工廠不得不另謀出路：希望開發一個服裝自主品牌，通過直播帶貨打開銷路。5BC豪仕閱讀網

2、傳統或非傳統的品牌商。5BC豪仕閱讀網

另一家營銷機構創始人告訴鉛筆道，一家全國知名乳業品牌近期成為了他的客戶，后者希望以直播帶貨的形式發布新品。其原本的銷售方式為線下展銷會，地點如超市、大學校園、社區。疫情打亂了其全部的線下方案，他只能寄希望于直播帶貨，完成其近期的新品發布計劃。5BC豪仕閱讀網

此外，在直播帶貨大潮面前，一些微商品牌也反應迅速。一家微商品牌創始人圓圓告訴鉛筆道，原本其銷售方式以線下會銷為主，朋友圈傳播為輔，近期幾乎all in至直播電商。更關鍵的是，微商的玩法更加創新：傳統方式為將產品放入直播間，讓主播單獨帶貨；而微商玩法則是唱雙簧，微商創始人與直播聯合帶貨。創始人負責產品介紹，由主播負責銷售。據圓圓透露，其單場帶貨金額約3000萬元。5BC豪仕閱讀網

3、傳統或非傳統的銷售渠道。5BC豪仕閱讀網

一家線下大型交易會負責人告訴鉛筆道，往年活動組織形式為線下展銷會，規模5000人以上，地點為大型酒店、展覽館等，邀請對象為上游的工廠、中游的品牌商、下游的經銷商。5BC豪仕閱讀網

疫情的來臨讓其措手不及，讓他不得不在1個月之內組織一場線上交易會：讓工廠通過直播展示自己的銷售能力，匹配品牌商的訂單需求；讓品牌商展示自己的展品能力，匹配經銷商的訂單需求?！敖衲陞⑴c的品牌數約3000個，商品約100000種，參會小店約100萬家。”5BC豪仕閱讀網

4、傳統或非傳統的服務機構。5BC豪仕閱讀網

傳統新媒體營銷機構創始人李帥告訴鉛筆道，疫情來臨之前，公司業務以微信、微博等新媒體服務為主，訂單占比99%以上。疫情來臨后的2個月時間里，直播帶貨業務占比從0增長至60%，訂單額占比超過了50%?？蛻艏劝ǚb、乳業等大型傳統品牌，也包括A輪階段的新消費品牌，如果酒、零食。5BC豪仕閱讀網

茉莉傳媒是一家成立于2015年的新型電商營銷機構，疫情期的合作品牌數量同期增長接近翻倍，其中很多是新用戶。5BC豪仕閱讀網

五月美妝是一家成立于2018年的的美妝MCN機構，自2月份公開新業務自有KOL直播帶貨的招商信息后，當天便有超過300個商家報名，單場銷售額可達30萬元。5BC豪仕閱讀網

疫情給直播行業帶來了一次全民普及教育。據淘寶直播數據顯示，2月份以來，每天約3萬新商家入駐淘寶，淘寶直播新開播的直播間數量同比翻倍，新開播場次同比漲110%。疫情發生后，已經有超過100種線下職業在淘寶直播上“云開工”。5BC豪仕閱讀網

冒險者5BC豪仕閱讀網

直播電商產業鏈分為幾個主要環節：直播平臺、廣告營銷公司、MCN、KOL。產業鏈各個環節各司其職，角色分工明確：5BC豪仕閱讀網

廣告營銷公司負責品牌、營銷策略，為甲方客戶服務。5BC豪仕閱讀網

MCN機構負責內容生產及流量獲取，為廣告營銷公司及甲方客戶服務。5BC豪仕閱讀網

KOL是MCN實現內容及流量獲取的手段，如薇婭。5BC豪仕閱讀網

直播平臺是綜合載體，如抖音、淘寶直播。5BC豪仕閱讀網

直播帶貨的發展大約分為4個階段：5BC豪仕閱讀網

1.0時期起源于2016年，代表平臺為一直播。“那時候偏重廣告曝光，而非帶貨?；A設施不完善是原因之一，沒有成熟的直播帶貨策略公司，商家也缺乏帶貨意識?！敝辈ж泴＜依詈聘嬖V鉛筆道。5BC豪仕閱讀網

2.0時期大約是2017年之后，代表平臺為淘寶直播、B站直播。“這一時期需求導向完全不同，由品牌曝光直接變成了帶貨。淘寶戰略是背后的重要助推力之一?！?span style="display:none">5BC豪仕閱讀網

3.0時期是2019年，代表平臺為抖音。“抖音在2019年上線了商品櫥窗，意味著抖音帶貨模式的正式開始?！?span style="display:none">5BC豪仕閱讀網

4.0時期便是2020年——全民直播帶貨時期。“2020年以前，直播帶貨只能算是企業的一個特長，而今變成了生存必備技能。未來的入場成本越來越高?！崩詈票硎?。5BC豪仕閱讀網

直播帶貨與傳統銷售相比，優點有幾個：用戶決策快，用戶畫像更精準。5BC豪仕閱讀網

1、用戶決策快，商家投入產出比高；5BC豪仕閱讀網

李帥告訴鉛筆道，他的某家客戶為時尚女包品牌，一場時長約40分鐘直播中，帶貨金額達100多萬元，而付出的成本僅為達人坑位費以及分成。若按照往常銷售方式，時長至少15天，且需付出的成本為：（電商）平臺運營費、市場推廣費、更多人力費等。5BC豪仕閱讀網

2、直播帶貨可獲得更精準的用戶畫像，反向倒推選品。直播3場后，五月美妝創始人五月發現，通過分析用戶畫像，他觀察到直播間與美妝典型用戶并不相同，其中年齡較大的人、甚至很多男性也在觀看直播。于是，他在選品上又增加了更多大眾性消費品，如零食、日化，甚至3C數碼等產品。5BC豪仕閱讀網

另一方面，直播帶貨的缺點為：退貨風險高、利潤低。5BC豪仕閱讀網

1、退貨率較高。“由于直播購物大多源自沖動消費，如果產品質量不過關，會產生極高的退貨率?！崩顜浲嘎丁唤M行業公開報告數據顯示，某些SKU商品退貨率可達35%。5BC豪仕閱讀網

2、利潤極低。據李帥介紹，目前他服務的客戶大多以推廣新品牌為主，目的是獲得第一批種子用戶，得到最真實的用戶反饋，產生復購。“所以直播更適合復購率高的產品，如零食、飲料等消耗品?！?span style="display:none">5BC豪仕閱讀網

但無論如何，直播帶貨給絕大多數企業打開了一扇前所未有的銷售之門。5BC豪仕閱讀網

“當下，企業的學習需求非常饑渴。疫情以來，百度曾持續熱度最高的搜索關鍵詞是三個：線上營銷、抖音帶貨、淘寶直播?！崩顜浗榻B，許多客戶咨詢的第一句話就是“我想了解抖音帶貨合作方式”。5BC豪仕閱讀網

在這個全民帶貨時代，老玩家正加大投入，新玩家紛紛開辟新業務。5BC豪仕閱讀網

據茉莉傳媒創始人林敏透露，年后有近百家品牌商找到她，公司為此提供了近千場直播，包括耐克、麥當勞、寶潔集團、歐萊雅集團等。5BC豪仕閱讀網

一些此前沒有帶貨業務的MCN、KOL，也紛紛跳入直播帶貨賽道。疫情期間，一些博主也嘗試直接轉型為主播。2月10日，KOL“梁笑笑”第一次直播后，當天快手粉絲漲了40萬，賣出30萬元的貨。5BC豪仕閱讀網

甚至，一些與直播毫無關聯的公司也主動關門，擁抱這波浪潮。據鉛筆道了解到，業內某家成立約1年的食品品牌商，去年下半年才發布新品，疫情來臨之后果斷轉型，竟成為了一家直播帶貨廣告策劃公司。5BC豪仕閱讀網

“破圈”之路5BC豪仕閱讀網

在這個全民帶貨時代，許多創業者慌了陣腳：趕上了紅利，就跟上了時代；沒趕上紅利，就成為時代的棄兒。5BC豪仕閱讀網

一家直播帶貨公司創始人張蕓（化名）告訴鉛筆道，若是一位從未接觸過直播帶貨的創業者，可以按照以下路徑規劃業務： 1、明確直播帶貨目標。5BC豪仕閱讀網

若是為了生死邊緣的創收，只要賣貨就是現金流，那就果斷地給出全網最低價，all in直播，實現短期賣貨即是勝利。若是為了求發展而探索第二增長曲線，可通過直播方式獲得長期私域流量，從而獲得粘性更高的用戶。5BC豪仕閱讀網

2、選擇執行團隊。5BC豪仕閱讀網

若團隊有內容基因，可考慮自建團隊，公司花時間即可。若團隊無內容基因，可考慮與外部服務商合作，公司花錢即可?！拔覀€人更加建議第二種，因為自建團隊試錯成本更高，更耗時。”5BC豪仕閱讀網

3、篩選服務商。三重角度篩選服務商：5BC豪仕閱讀網

1、團隊響應速度制。這意味著內部管理是否夠嚴謹。5BC豪仕閱讀網

2、案例講解細節制。細節之處就可以判定團隊的實操程度。5BC豪仕閱讀網

3、溝通淘汰制。KPI避而不談可以先淘汰，是否從客戶角度出發解決問題，而非一直介紹自己擅長的領域。5BC豪仕閱讀網

4、找準適合自己的直播平臺。5BC豪仕閱讀網

“每個渠道都有自己的用戶標簽與特性。想好自己產品符合哪個平臺再出手。同樣的投放費用，選擇大于砸錢?！睆埵|介紹，曾有一位線上教育客戶曾全平臺投放，但轉化率極低。隨后，他建議客戶通過學習博主為產品帶貨，推成爆品的概率更高。5BC豪仕閱讀網

疫情即將過去，線下店也正在陸續重新開業?；謴途€下業務后的商家們可能對線上做收入不會再有那么緊迫的需求，但這次疫情也一定程度上改變了商家的認知，向所有人強調了線上渠道的重要性，成為很多商家“必爭”的渠道之一。5BC豪仕閱讀網

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