sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

【獵云網(wǎng)北京】12月8日?qǐng)?bào)道sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

12月3日，在FUS獵云網(wǎng)2020年度電商產(chǎn)業(yè)新勢(shì)力峰會(huì)上，頭頭是道合伙人姚臻，于小菓聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理許俊，清泉出山聯(lián)合創(chuàng)始人孫治強(qiáng)，格家網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品VP格蕾圍繞《新消費(fèi)品牌的線上線下新打法》主題展開(kāi)討論。本次峰會(huì)由獵云網(wǎng)主辦，格家網(wǎng)絡(luò)協(xié)辦。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

一場(chǎng)疫情，倒逼企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化變革。而無(wú)論是產(chǎn)品“種草”還是品牌形象的塑造，都并非一日之功，需要長(zhǎng)期、持續(xù)地投入精力進(jìn)行品牌深耕。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成熟階段，流量紅利見(jiàn)頂，獲客成本越來(lái)越高，作為線上營(yíng)銷(xiāo)和新零售必不可少的渠道之一，直播帶貨和短視頻營(yíng)銷(xiāo)也成為企業(yè)關(guān)注的新渠道。但如何將營(yíng)銷(xiāo)搬到線上，讓消費(fèi)者在云端真切感受到品牌的價(jià)值、產(chǎn)品的品質(zhì)，也成為考驗(yàn)企業(yè)的難題。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊表示，每個(gè)企業(yè)的基因不太一樣，目前于小菓希望先把內(nèi)容部分做扎實(shí)，在線下布局更多一些。與此同時(shí)于小菓也在思考怎么私域流量培養(yǎng)出來(lái)，尋找一些新的突破方式。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)提到，私域流量的產(chǎn)生需要有一個(gè)從品牌塑造端主動(dòng)吸引私域流量入門(mén)的窗口，品牌和私域流量要進(jìn)行深度的結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久化的引流。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾則認(rèn)為，公域可以把品牌的影響力打造出來(lái)，幫助私域轉(zhuǎn)化的，私域和公域需要進(jìn)行結(jié)合。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

私域流量與公域流量的選擇

談到私域流量以及未來(lái)的趨勢(shì)，公司該如何把握機(jī)遇？現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓進(jìn)行了深入的探討。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)表示，企業(yè)對(duì)公域和私域的選擇需要依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)定，如果是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，就不太可能形成大量的私域流量機(jī)會(huì)，所以對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)講還是需要盡可能多的占用公域的流量，從公域往私域轉(zhuǎn)化。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

此外，孫治強(qiáng)還提到，私域流量的產(chǎn)生需要有一個(gè)從品牌塑造端主動(dòng)吸引私域流量入門(mén)的窗口，品牌和私域流量要進(jìn)行深度的結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久化的引流。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾認(rèn)為，公司的優(yōu)勢(shì)積累在整個(gè)私域流量里面，格家網(wǎng)絡(luò)雖然做私域，但在公域也會(huì)注意一些事情，例如品牌的影響力。公域把品牌的影響力打造出來(lái)，幫助私域轉(zhuǎn)化的時(shí)候更好利用好品牌的知名度。她認(rèn)為私域和公域需要相結(jié)合。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊則表示，面對(duì)公域和私域，企業(yè)需要跟自己的特點(diǎn)做結(jié)合。于小菓在公域上做了很多品牌聯(lián)合，在創(chuàng)立之初強(qiáng)調(diào)文化類(lèi)的內(nèi)容，這些內(nèi)容與公司宣導(dǎo)的內(nèi)容之間有很強(qiáng)的契合點(diǎn)。“與這種本身有很強(qiáng)大流量的品牌或者IP方合作之后，會(huì)更加深我們?cè)械姆劢z，或者會(huì)吸引來(lái)新的人群的關(guān)注。”sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

新消費(fèi)的線下與線下新打法

提到線上線下運(yùn)營(yíng)方式的考量，幾位大咖分享了自己的見(jiàn)解。許俊認(rèn)為每個(gè)企業(yè)的基因不太一樣，公司目前線下會(huì)偏多一點(diǎn)，在線上也是在慢慢去尋找一些新的方式突破。“我們希望把內(nèi)容的部分先做一個(gè)鋪墊，鋪墊完了之后，我們?cè)儆闷渌€上的方式做線上的變現(xiàn)。”sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

在疫情的影響下，一些消費(fèi)品牌的線下業(yè)務(wù)停滯，孫治強(qiáng)表示，公司原計(jì)劃頭三年都是集中發(fā)力在線下，但疫情的催化使得公司在近期組建了一個(gè)全新的電商部門(mén)，希望借助平臺(tái)的力量增強(qiáng)線上的運(yùn)營(yíng)能力。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾提到，在疫情期間公司做了很大的調(diào)整。疫情之后，格家網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始孵化自己的品牌，在充分了解用戶的需求后，格家網(wǎng)絡(luò)跟國(guó)內(nèi)比較大的供應(yīng)商直接合作，可以整體的價(jià)格往下壓，在保證品質(zhì)的同時(shí)，把性價(jià)比都做到極致。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

“我們現(xiàn)在主要嘗試護(hù)膚品、保健品、家清，每個(gè)品類(lèi)只做兩三個(gè)SKU，進(jìn)行深入的打造，小步快跑。”格蕾提到，目前整體的品牌孵化已經(jīng)跑得比較快了，通過(guò)自己打造的供應(yīng)鏈在線上服務(wù)客戶。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

以下為圓桌論壇實(shí)錄，由獵云網(wǎng)整理：sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：今天我們聊的主題是叫新消費(fèi)的線上線下新打法。這里都是老朋友，基本都見(jiàn)過(guò)。各位嘉賓先簡(jiǎn)單介紹一下自己。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)：各位好，非常感謝獵云網(wǎng)給這次圓桌的機(jī)會(huì)，我是清泉出山公司孫治強(qiáng)，我們是做健康飲品的新銳公司。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾：大家好，我是格家網(wǎng)絡(luò)的格蕾，我們主要做希柔。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊：大家好，我是于小菓的許俊。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：許總這邊可以簡(jiǎn)單介紹一下，你們目前的產(chǎn)品對(duì)線上的運(yùn)營(yíng)方式或者線上線下運(yùn)營(yíng)方式的考量。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊：我們這個(gè)品牌的創(chuàng)立是前期對(duì)于模具文化有很多了解，搜集了很多模具。我們今年是線下有博物館，很多精力往線下的空間做引流。我們今年也做了很多直播的活動(dòng)，有一部分像剛才姚總講的跟別的品牌合作，像我們跟俄羅斯的博物館有合作，我們跟它的合作契機(jī)點(diǎn)在于它要在國(guó)內(nèi)推廣品牌，我們?cè)谑澜绮┪镳^日做了內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)我們也會(huì)把線下很多的用戶，比如從門(mén)店或者從線上，包括我們做的一些活動(dòng)引流來(lái)的用戶相當(dāng)于引流到博物館，讓他深度體驗(yàn)和了解到整個(gè)品牌要傳遞的文化。我們發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)于整個(gè)認(rèn)知，包括后期的黏性會(huì)有很強(qiáng)的增加，包括很多用戶可能來(lái)只是簡(jiǎn)單看一看，用戶說(shuō)后期會(huì)不會(huì)有相關(guān)的課程或者跟24節(jié)氣內(nèi)容相關(guān)的東西可以推出，他們會(huì)更關(guān)注這樣的內(nèi)容。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

線上，我們出了一本書(shū)叫《小點(diǎn)心大文化》，跟24節(jié)氣做了梳理，很多讀者是通過(guò)書(shū)了解我們的品牌，再了解產(chǎn)品。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

每個(gè)企業(yè)的基因不太一樣，我們覺(jué)得線下有這樣的基礎(chǔ)在。我們希望線上和線下還是把內(nèi)容的部分先做一個(gè)鋪墊，鋪墊完了之后，我們?cè)儆闷渌€上的方式做線上的變現(xiàn)。因?yàn)榫€下會(huì)去像現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之后，除了我們自己的門(mén)店，還包括有些合作的分銷(xiāo)渠道，特別緊密的像茶館類(lèi)的企業(yè)，我們跟它合作互動(dòng)的更多一些。我們目前線下會(huì)偏多一點(diǎn)，線上也是在慢慢去尋找一些新的方式突破。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：格蕾總，你們因?yàn)槭潜容^大的電商平臺(tái)，在疫情期間大家會(huì)有更多的線上購(gòu)買(mǎi)行為嗎？線上這一波對(duì)于新品牌的路徑會(huì)是什么位置？sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾：其實(shí)我們?cè)谝咔槔锩娴拇_會(huì)受到一些影響，因?yàn)榇蠹业慕?jīng)濟(jì)水平各方面都會(huì)有倒退的情況。我們?cè)谝咔槠陂g做了很大的調(diào)整，像姚總介紹我們是做社交電商的，之前是一個(gè)完全的電商平臺(tái)，我們做的是招商，也就是說(shuō)我這里有非常多的品牌商入駐，有可能是二道販子甚至更小的分銷(xiāo)商，它拿到的中間差價(jià)是非常大的。我們疫情之后開(kāi)始孵化自己的品牌，我們了解自己用戶的需求，跟國(guó)內(nèi)比較大的供應(yīng)商直接合作了品牌，整體的價(jià)格往下壓，在保證品質(zhì)的同時(shí)，價(jià)格、性價(jià)比都做的非常極致。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我們現(xiàn)在主要嘗試護(hù)膚品、保健品、家清，每個(gè)品類(lèi)只做兩三個(gè)SKU深入的打造，小步快跑，目前整體的品牌孵化已經(jīng)跑得比較快了。線上變成了自己去做供應(yīng)鏈，自己服務(wù)客戶的平臺(tái)。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

既然做品牌孵化，我們肯定不會(huì)在私域流量這么小的空間里面，一定是圈內(nèi)私域再加上公域來(lái)做。舉個(gè)例子，我們10月20號(hào)做了一個(gè)洗發(fā)水的品牌叫AEP，這個(gè)品牌主打的方向是防脫，功能性的洗發(fā)水。我們?cè)谒接蚶锩鏁?huì)怎么做特？第一，我會(huì)引導(dǎo)所有的用戶集中打造，比如做了一個(gè)小活動(dòng)，我們讓大家把用AEP之前的脫發(fā)量拍下來(lái)，用了一天，三天，五天拍下來(lái)，那個(gè)照片是很丑的，但是你可以看到整個(gè)社群都開(kāi)始打造有點(diǎn)像小競(jìng)賽一樣，一下子這個(gè)氛圍上來(lái)了，整體的微信指數(shù)也非常高。一個(gè)月內(nèi)品牌上線之后斷了兩次貨。后面肯定私域做好了邊界，我們肯定會(huì)尋求外部的合作，例如也會(huì)上到別的平臺(tái)，也會(huì)找一些優(yōu)秀的達(dá)人進(jìn)行直播，等等，一定會(huì)往外走的。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：孫總，您這邊幫我們聊一聊你們這個(gè)品牌對(duì)于線上的看法是什么樣的？sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)：說(shuō)來(lái)有點(diǎn)慚愧，我們團(tuán)隊(duì)說(shuō)對(duì)標(biāo)元?dú)馍郑抢蠔|家，因?yàn)樗怯螒驁F(tuán)隊(duì)+快消團(tuán)隊(duì)，所以它們的線上做的特別棒。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)從元?dú)馍种螅?8年成立清泉出山。原本是一個(gè)純線下的團(tuán)隊(duì)，我們也是參考一些數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為農(nóng)夫山泉也好，可樂(lè)也好，它們的線上部分占比就是2%到3%，我們作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)沒(méi)必要搶更小的份額。我們2019年集中在線下來(lái)做，也是比較意外，原計(jì)劃頭三年都是集中發(fā)力在線下，尤其在渠道端。沒(méi)想到今年疫情來(lái)了之后整個(gè)線下停滯，如果整個(gè)公司渠道端沒(méi)有線下的能力，你的短板非常弱，所以我們也在陸陸續(xù)續(xù)補(bǔ)短板。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

在近期，我們組建了一個(gè)全新的電商部門(mén)。我們覺(jué)得和傳統(tǒng)的天貓、京東，高手如林，我們內(nèi)部做了一個(gè)比較明確的打法，中倉(cāng)是拼多多，快遞選擇和極兔合作，線上打法沒(méi)那么強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

第二個(gè)，我們需要有一個(gè)借助平臺(tái)的力量，這期我們組建了新的買(mǎi)菜團(tuán)隊(duì)，我們希望你買(mǎi)菜的時(shí)候是不是同步買(mǎi)我的水和飲料？我們第一家和錢(qián)大媽合作的企業(yè)，包括西城優(yōu)選，我們都在深度合作。這是我們的一些思考。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：剛才大家都講到私域的邏輯，所以我想請(qǐng)各位分享一下，你們對(duì)私域的看法，以及將來(lái)是更傾向于公域還是私域？未來(lái)的趨勢(shì)是什么樣的？sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)：我主要對(duì)公域和私域看法還是來(lái)自你的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，如果是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，你不太可能形成大量的私域的流量機(jī)會(huì)，所以還是盡可能多的占用公域的流量，從公域往私域轉(zhuǎn)化。但是我覺(jué)得私域的產(chǎn)生是有一個(gè)從品牌塑造端能主動(dòng)吸引私域流量入門(mén)的窗口。舉個(gè)例子，我們有一款產(chǎn)品，也是今年力推的產(chǎn)品叫困茶。過(guò)去我們也覺(jué)得很奇怪，520這么熱的詞，為什么大家做飲料劑量時(shí)候都是480、500，沒(méi)有做520呢？我們?cè)诶Р枳隽?20，給年輕的消費(fèi)者留了很多私域流量的入口，他們進(jìn)入我們的微博會(huì)很好奇，會(huì)產(chǎn)生跟我們的互動(dòng)，覺(jué)得很有意思。品牌和私域流量要有深度的結(jié)合，這樣才能有長(zhǎng)久化的引流。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾：我們可能會(huì)有一點(diǎn)不一樣，因?yàn)槲覀兯械那懊鎯?yōu)勢(shì)積累在整個(gè)私域流量里面。我覺(jué)得私域流量要做的重點(diǎn)就是這個(gè)大盤(pán)子的人一定要更高效的幫助我們銷(xiāo)售商品。第二，這個(gè)大盤(pán)子的人也會(huì)要一些持續(xù)能進(jìn)人的狀態(tài)，我要從公域里面再持續(xù)倒人進(jìn)入私域，保證私域的活躍度，以及高效轉(zhuǎn)化。同時(shí)，我們雖然做私域，但是我們公域可能會(huì)在意幾個(gè)事情，例如品牌的影響力。公域把品牌的影響力打造出來(lái)，幫助私域轉(zhuǎn)化的時(shí)候更好利用好這些品牌的知名度。這肯定是一個(gè)私域、公域相結(jié)合的事情。其實(shí)很多品牌都想運(yùn)營(yíng)私域，但是很難活躍，或者很難很好的運(yùn)營(yíng)，你覺(jué)得運(yùn)營(yíng)私域上面有些什么樣的心得和比較好的打法和干貨？sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我們運(yùn)營(yíng)私域第一很重要的是服務(wù)，對(duì)于所有的私域，每個(gè)用戶，雖然我們用戶量非常大，但是每個(gè)用戶都是管家式服務(wù)，包括他對(duì)商品的理解和怎么消費(fèi)產(chǎn)品，我們有非常多的社群。我們的社群有針對(duì)單品和品牌的沙龍，這一套的打法要跟他們走到一起的。簡(jiǎn)單理解私域就是拉一個(gè)微信群進(jìn)行管理，但是我們整個(gè)私域跟所有的用戶走得非常近。我們會(huì)每個(gè)月給他們講解品牌，講解商品，怎么樣銷(xiāo)售的技巧，等等，這些事情可能正常做單一品牌的私域比較難去控制的事情。我們會(huì)把整個(gè)服務(wù)做的非常好，線上線下跟他們走到一起，幫助他們宣傳品牌，宣傳商品，幫助他們理解怎么樣銷(xiāo)售。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

內(nèi)部自發(fā)形成的組織可以幫助我們把規(guī)模做大，一個(gè)公司的人員是有限的，我們不可能無(wú)限的市場(chǎng)鋪人，肯定打造有頭部能力的人，讓他們幫助我們?cè)贁U(kuò)散開(kāi)來(lái)。私域是一個(gè)點(diǎn)狀往外散的過(guò)程，我們公司是一個(gè)主心骨，我們拿住了強(qiáng)大的點(diǎn)狀，再把方法論傳遞下去，再一點(diǎn)一點(diǎn)散開(kāi)來(lái)，這是可以給我們提效的事情。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊：我覺(jué)得公域和私域跟每個(gè)企業(yè)面臨的情況和它自己的特點(diǎn)做結(jié)合。我們公域上也會(huì)做很多品牌聯(lián)合，我們創(chuàng)立之初，因?yàn)槲覀兪窃谥v文化類(lèi)的內(nèi)容，這些內(nèi)容跟我們宣導(dǎo)的內(nèi)容之間有很強(qiáng)的契合點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)跟和這種本身有很強(qiáng)大流量的品牌或者IP方合作之后，會(huì)更加深我們?cè)械姆劢z，或者會(huì)吸引來(lái)新的人群的關(guān)注，這是很有好處的。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

私域的運(yùn)營(yíng)我們會(huì)有點(diǎn)不一樣，可能我建了很多微信群，大家活躍度并不高，因?yàn)槟軌蛱峁┑姆?wù)和內(nèi)容是相對(duì)有限的。因?yàn)槲覀冇芯€下的空間，會(huì)給大家一個(gè)可以對(duì)于這件事情更有興趣的人會(huì)比較主動(dòng)的上門(mén)來(lái)跟你要求有互動(dòng)，他互動(dòng)完了之后，如果覺(jué)得內(nèi)容或者這個(gè)形式很感興趣，其他還會(huì)去做二次的傳播，或者吸引更多的用戶投入到這個(gè)私域當(dāng)中來(lái)。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我們前期做了很多品牌方面的內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容也沉淀下來(lái)一些流量，我們現(xiàn)在目前核心要解決的就是怎么樣把品牌、外宣承接回來(lái)的內(nèi)容更好的跟銷(xiāo)售之間做轉(zhuǎn)化。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：這兩年大家看到直播還是體量非常大的，我想請(qǐng)各位聊一聊現(xiàn)在目前你們對(duì)于直播的看法？sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊：我們也做了一些嘗試，要選對(duì)直播的人很重要，比如說(shuō)主播日常銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)型，包括客單價(jià)和人群會(huì)有很密切的關(guān)系。第二個(gè)，這個(gè)行業(yè)因?yàn)槭且粋€(gè)井噴發(fā)展的階段，所以也會(huì)有很多坑，我們選擇的時(shí)候也需要注意規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。第三，對(duì)于我們品牌來(lái)講還有一個(gè)點(diǎn)，它的時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)比較重要，大家會(huì)知道傳統(tǒng)消費(fèi)的旺季時(shí)間節(jié)點(diǎn)有中秋和春節(jié)，我們更傾向在這種時(shí)間發(fā)力，可能銷(xiāo)售的結(jié)果更好一些。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我們現(xiàn)在想能不能開(kāi)發(fā)一些類(lèi)似的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)標(biāo)品出來(lái)之后會(huì)有一些問(wèn)題，我們?cè)械挠脩魰?huì)反饋這個(gè)東西原來(lái)一百塊錢(qián)，本身我們并沒(méi)有做特別多的折扣，我們線上在大促的時(shí)候以贈(zèng)品的形式去讓大家覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品性價(jià)比更加高，直播的時(shí)候放的力度稍微大一點(diǎn)，但是總體還是希望價(jià)格的變動(dòng)不要特別大，贈(zèng)品的形式提高整個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾：我們做直播可能跟外面的不太一樣，平臺(tái)也在直播上有一些嘗試，但是我們的直播是自己的私域用戶，每個(gè)人都可以參與進(jìn)來(lái)的。他可以在平臺(tái)打造自己的IP。還有一個(gè)不一樣，我們傳統(tǒng)看到的直播可能每一場(chǎng)播的東西都是不一樣的，前面五個(gè)人可能播的品牌和東西都是不一樣的，我們做的就是集中某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，幾個(gè)人直播，同時(shí)播，同時(shí)讓大家進(jìn)行PK，讓大家從他們的社群里面來(lái)流量進(jìn)來(lái)看。我們肯定有一些贈(zèng)品，營(yíng)銷(xiāo)方式，賣(mài)得好會(huì)有一些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。比如每天下午一點(diǎn)到三點(diǎn)做專場(chǎng)，重點(diǎn)打造一個(gè)品。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我們除了自身平臺(tái)的直播，基本上私域流量更多在微信里面活躍，我們發(fā)現(xiàn)用戶在微信視頻號(hào)的直播也慢慢做起來(lái)了，的確也在嘗試。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)：我們是標(biāo)品，說(shuō)來(lái)慚愧，我們直播這邊涉足的并不多，但是我們自己內(nèi)部也在判斷，這個(gè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)背景下，可能所有的消費(fèi)品公司都要無(wú)限的接近MCN化，你自己公司內(nèi)部的成長(zhǎng)MCN化。之前我們有一個(gè)可以值得說(shuō)的直播，參與了一場(chǎng)，就是王菲和馬云爸爸連麥那一場(chǎng)，我們是唯一入選的茶飲品。但是你到底讓你的品牌進(jìn)行傳播還是真正的銷(xiāo)貨？如果賣(mài)貨，這一場(chǎng)沒(méi)有太大的幫助，但是如果是傳播有很大的聲量。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我個(gè)人特別喜歡羅老師，其實(shí)產(chǎn)品最重要，你的產(chǎn)品是不是適應(yīng)這樣的直播通路，他們現(xiàn)在每場(chǎng)的爆品都是秋褲。如果我們的飲料沒(méi)辦法對(duì)標(biāo)秋褲這個(gè)，你上羅老師的平臺(tái)效果不是特別好。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：剛剛我們大部分聊的還是線上的事情，許總和孫總對(duì)線下的部分傳統(tǒng)上比較有經(jīng)驗(yàn)，你們會(huì)聊一聊，至少這兩年你們感受到的線下的變化和趨勢(shì)大概會(huì)是什么？sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)：我們是一個(gè)非常重線下的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。大家一定不要忽視線下，其實(shí)線下的變化也非常多，最明顯的作為飲料快消賽道，商超的壓力特別大，因?yàn)槭艿搅藞F(tuán)購(gòu)、線上購(gòu)物的擠壓，它們的壓力很大，它壓力大的時(shí)候就會(huì)釋放非常多的紅利空間出來(lái)。舉個(gè)例子可能大家會(huì)有比較明顯的對(duì)比，如果說(shuō)我們?cè)谔熵埳涕_(kāi)直通車(chē)，開(kāi)一天燒三千塊錢(qián)，帶來(lái)百十單的銷(xiāo)量。但是如果在北京最核心的永輝超市，我們同樣花三千塊錢(qián)可以做很漂亮的堆頭，可以雇兩個(gè)漂亮的銷(xiāo)售員，可以做一個(gè)月，可以銷(xiāo)一萬(wàn)箱。大家不要只盯著線上的紅利，線下的紅利也非常明顯。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾：我們線下可能不是直接銷(xiāo)售，因?yàn)槲覀冇泻芏啻砩蹋鼈兪怯凶约旱膶?shí)業(yè)，或者線下約很多小伙伴過(guò)來(lái)，其實(shí)是分享式的沙龍，它不直接售賣(mài)商品，但是說(shuō)你今天臉的狀態(tài)多好，就會(huì)聊起最近用了什么護(hù)膚品。教他們?cè)趺醋鼍€下的小型分享會(huì)，順便把產(chǎn)品幫我們銷(xiāo)售出去了。像我們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)里面鋪線下的事情，我們估計(jì)以后還會(huì)探索一下。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

打個(gè)品牌廣告還要?jiǎng)e人自己認(rèn)知，但是人跟人之間是有情感鏈接的。你跟朋友聊這個(gè)事情的時(shí)候是帶上你跟他之間的關(guān)系和感情，這個(gè)會(huì)更容易說(shuō)服別人，也是我們做這些美妝、護(hù)膚品牌更直接能試，能感受，能聽(tīng)你的想法。我們只要保證能做傳播的人足夠大，我們私域里面能幫助我們分享傳播的人足夠多，這個(gè)事情就會(huì)比單純?nèi)ネ饷嫱斗艔V告更多一些。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊：我們覺(jué)得線下的體驗(yàn)感和場(chǎng)景感會(huì)更好一些，比如說(shuō)我們現(xiàn)在在線下是有自己的門(mén)店，用戶來(lái)到這里看到一個(gè)東西，你發(fā)現(xiàn)線上的時(shí)候可能會(huì)懷疑。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品本身的顏值還是比較高的，有些用戶覺(jué)得在網(wǎng)上看到的東西收到之后是不是跟看到的照片是一致的？但是如果來(lái)線下的門(mén)店會(huì)很直觀，他覺(jué)得這個(gè)東西一打開(kāi)看到，我們所輸出的內(nèi)容跟產(chǎn)品品質(zhì)之間的吻合率達(dá)到90%以上，可能對(duì)于他購(gòu)買(mǎi)很有幫助。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

第二，有些場(chǎng)景化的東西，我們會(huì)做生婚壽喜這樣的產(chǎn)品，線下有這樣的東西在整個(gè)場(chǎng)景感的展示上來(lái)說(shuō)可能更好。另外，我們?cè)谧龊芏喔枨馈⒉杩臻g了分銷(xiāo)合作，在這種空間的合作上來(lái)說(shuō)場(chǎng)景感的內(nèi)容就會(huì)更直接。比如大家一起進(jìn)到這個(gè)空間里面要消費(fèi)，今天見(jiàn)一個(gè)朋友，配一個(gè)點(diǎn)心，就會(huì)覺(jué)得場(chǎng)景特別融合。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：因?yàn)槲覀兘裉炜吹饺齻€(gè)嘉賓品類(lèi)差異蠻大的，一個(gè)偏食品和禮品屬性的場(chǎng)景化要求比較高的產(chǎn)品，孫總是完全高頻復(fù)購(gòu)，靠規(guī)模化，沒(méi)有規(guī)模化就很難。格蕾總那邊有很多還是基于用戶層面上的定制性產(chǎn)品，需要中間的信任值，轉(zhuǎn)化效率方面的要求會(huì)比較高。我覺(jué)得挺有意思的，今天三個(gè)嘉賓代表的品類(lèi)屬性差距還是很大的。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：最后問(wèn)大家一下，我們接下來(lái)整個(gè)市場(chǎng)或者對(duì)于線上線下的新的打法，或者稍微展望一下趨勢(shì)性的東西？sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)：還是無(wú)限的種草年輕人。我們接待消費(fèi)者也是相對(duì)年輕一些，我們和年輕人互動(dòng)、和年輕人交朋友是永遠(yuǎn)的話題。年輕人對(duì)你的品牌，對(duì)你的產(chǎn)品口感，對(duì)你給他營(yíng)造的話題性，包括他們對(duì)你產(chǎn)品使用性的場(chǎng)景化都是要深入探討的，線上和線下都一樣。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我們之前做困茶的時(shí)候就設(shè)計(jì)了一套相應(yīng)的困茶的IP，五個(gè)小人叫五困家族，每個(gè)人有每個(gè)人的性格，每個(gè)人代表每個(gè)人的生活方式。我們把它引入了一種盲盒的思路，有點(diǎn)像老瓶裝新酒，過(guò)去掃碼換一瓶，現(xiàn)在掃碼換一個(gè)盲盒。通過(guò)和年輕人的深度互動(dòng)，未來(lái)無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)，新產(chǎn)品的研發(fā)邏輯也好，都是未來(lái)的趨勢(shì)，主要是抓住了年輕人的心，抓住了他的心和味蕾，食品飲料這個(gè)賽道上是有前景和未來(lái)的。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

格蕾：我們做品牌孵化也是很重供應(yīng)鏈的，產(chǎn)品本身不一定大牌，我們還是要根據(jù)目前的用戶選擇他們能力范圍內(nèi)我們能做到最好的。比如說(shuō)供應(yīng)鏈一定要國(guó)內(nèi)比較尖端的，把中間這些利潤(rùn)去掉，給他們以他們能力范圍之內(nèi)能夠承受的比較好的產(chǎn)品。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

第二點(diǎn)還是服務(wù)，服務(wù)非常重要，現(xiàn)在對(duì)服務(wù)的要求很?chē)?yán)格，他來(lái)消費(fèi)的時(shí)候一定服務(wù)至上，包括售前、售中、售后。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

許俊：我覺(jué)得在整個(gè)品牌發(fā)展壯大的過(guò)程當(dāng)中，內(nèi)容應(yīng)該是比較重要的一點(diǎn)。因?yàn)閯偛偶钨e也做了分享，我們自己也有很強(qiáng)的感受，我們現(xiàn)在年輕的消費(fèi)群體對(duì)于國(guó)貨的選擇會(huì)更自主，而且會(huì)比70后、80后會(huì)有更強(qiáng)的自信，覺(jué)得中國(guó)制造的產(chǎn)品并不差。我們?cè)谶@個(gè)方面也做了很多努力，接下來(lái)我們也希望在做的點(diǎn)心背后講的模具文化內(nèi)容，包括我們?cè)趺礃痈?jié)氣內(nèi)容做節(jié)氣，做更深入的挖掘，讓大家更快接受的方式把它展現(xiàn)出來(lái)。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

我們跟正常做食品的企業(yè)會(huì)有一點(diǎn)差異，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)前期做了很多跟文化有關(guān)的內(nèi)容。但是這些文化需要更快速的輸出方式，我們需要用更新的打法，讓更多的人能夠快速了解到我們的品牌。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

姚臻：整體上來(lái)說(shuō)線上線下融合是大家達(dá)成共識(shí)的事情，可能你根據(jù)自己的品類(lèi)或者自己的用戶群體，以及消費(fèi)場(chǎng)景，線上線下整體動(dòng)用的手段、目標(biāo)，以及能完成的相對(duì)來(lái)說(shuō)在公司里面的戰(zhàn)略意義會(huì)有一些不同。但實(shí)際上我們看到線上線下的融合，不管從內(nèi)容、產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)，還是整體的供應(yīng)鏈反向定制，在線上線下的部分，不管從獲取數(shù)據(jù)、觸達(dá)用戶，還是說(shuō)在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中提高我們的品牌曝光度，其實(shí)都是非常有效的方式。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的難度變得越來(lái)越大，需要一些互聯(lián)網(wǎng)能力、產(chǎn)品能力、洞察消費(fèi)者的能力，包括線上運(yùn)營(yíng)能力，線下的渠道鋪設(shè)，這些對(duì)創(chuàng)業(yè)者都是比較綜合能力的考驗(yàn)，也值得我們?cè)诰C合能力做的更好，企業(yè)才能更加快速的脫穎而出。sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)
sXQ曹操讀書(shū)網(wǎng)

核心關(guān)鍵字： O2O 內(nèi)容產(chǎn)業(yè)