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圖片來源@視覺中國egy曹操讀書網(wǎng)

文｜商業(yè)數(shù)據(jù)派，作者 | 張藝egy曹操讀書網(wǎng)

前有怪獸盈利，后有小電虧損，同一賽道卻不同命。egy曹操讀書網(wǎng)

今年4月承載了共享充電寶行業(yè)的歷史性高光時(shí)刻：月初第一天怪獸充電在納斯達(dá)克敲鐘，月末最后一天小電科技悄悄地在港股遞交招股書。egy曹操讀書網(wǎng)

“三電一獸”中已經(jīng)有兩位玩家將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到二級(jí)市場。不過同樣是上市，同根于共享充電寶的兩家企業(yè)卻漸行漸遠(yuǎn)，就如美股和港股本身就意味著不同。egy曹操讀書網(wǎng)

那么，小電科技又會(huì)講什么樣的新故事？egy曹操讀書網(wǎng)

招股書顯示，小電科技2018年、2019年、2020年的收入分別為4.23億元、16.36億元、19.11億元，2018 年至2020年的復(fù)合年增長率為112.5%，同期的行業(yè)水平為63.3%。盡管營收增速變緩，但總體仍然呈增長趨勢，且三年毛利為2.7億元、13億元、15億元，毛利率分別為64.2%、84.1%、79%。egy曹操讀書網(wǎng)

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這些數(shù)據(jù)說明小電科技的業(yè)務(wù)位于發(fā)展的軌道，同時(shí)也印證了共享充電寶黃金賽道的“掘金價(jià)值”。egy曹操讀書網(wǎng)

然而，與業(yè)內(nèi)的另一竟品怪獸充電相比，無論是營收規(guī)模，還是營收增速，小電科技都略微遜色。怪獸充電早在2019年?duì)I收已經(jīng)破20億元，在疫情的影響下，營收仍同比增長38.9%。egy曹操讀書網(wǎng)

此外，怪獸充電的上市讓大家相信共享充電寶這個(gè)“低成本”的共享經(jīng)濟(jì)模式有不錯(cuò)的盈利能力，但小電科技的招股書顯示：在2018年及2020年分別有3610萬元、1.04億元的凈虧損，只有2019年獲得了1.37億元的凈利潤。egy曹操讀書網(wǎng)

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顯然在盈利能力方面，小電科技與怪獸充電相比顯示，前者對(duì)于大環(huán)境的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。據(jù)小電科技解釋2020年的虧損主要是受到疫情影響，但同環(huán)境下，怪獸充電財(cái)務(wù)情況盡管也有所波動(dòng)，但總體仍保持了正增長。egy曹操讀書網(wǎng)

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，大一歲的小電科技似乎沒有跑過“后來者”怪獸充電。egy曹操讀書網(wǎng)

事實(shí)上，根據(jù)Trustdata數(shù)據(jù)，2019年，街電、小電、怪獸充電、來電分別占據(jù)28.6%、27%、25.1%、15.6%的市場份額，其他共享充電寶品牌則為3.7%，顯然，就市場占有率來講，二者旗鼓相當(dāng)，小電科技甚至略勝一籌。此外，根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，截至2020年12月31日，在點(diǎn)位覆蓋率方面，小電科技以29.2%的比例拿下行業(yè)第一。egy曹操讀書網(wǎng)

更有意思的是，二者同樣靠充電業(yè)務(wù)“吃飯”，此前商業(yè)模式相同，但獲得的回報(bào)卻相差較多。2020年，怪獸充電的移動(dòng)設(shè)備充電業(yè)務(wù)占總營收比為96.52%，達(dá)27.12億元；小電科技該業(yè)務(wù)收入分占比為97.3%，營收額為18.6億元。這背后是否說明后者的市場轉(zhuǎn)化率不理想？小電科技為什么盈利狀況起伏較大？二者財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的差異背后又隱藏了小電科技怎樣的發(fā)展策略？egy曹操讀書網(wǎng)

規(guī)模大卻賺錢少

小電科技的市場滲透策略并不是“自上而下”，而是立足于二三線城市再往兩端（一線和更小城市）擴(kuò)張，最終形成來小電科技在二三線城市布局較多，一線城市布局相對(duì)較少的現(xiàn)狀。egy曹操讀書網(wǎng)

以2020年其市場的城市等級(jí)格局為例，38.8萬個(gè)點(diǎn)位是在二線城市，占比約54%，三線及以下城市有23.6萬個(gè)點(diǎn)位，占比33%。egy曹操讀書網(wǎng)

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眾所周知，共享充電寶的早期戰(zhàn)場主要集中在一二線城市，街電、怪獸充電等在一線城市的爭奪戰(zhàn)中有過腥風(fēng)血雨的豪奪。小電科技避其鋒芒，把“立家之本”放在較低位的城市也是明智之舉。基于二線城市的夯實(shí)基礎(chǔ)，此前小電科技也在試圖闖進(jìn)一線城市市場，不過競爭壓力巨大，從數(shù)據(jù)上看，2020年其一線城市的點(diǎn)位有所下降，再次說明一線城市市場的高度飽和。egy曹操讀書網(wǎng)

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另一方面，小電科技也在不遺余力地爭奪三四線城市的份額。下沉市場是近年的熱門詞匯，拼多多的迅速崛起讓大家真實(shí)地感受到下沉市場的潛力：消費(fèi)能力與一二線城市的差距正在縮小。egy曹操讀書網(wǎng)
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（來源：弗若斯特沙利文報(bào)告）egy曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，于2020年至2025年中國三線及以下城市共享充電寶服務(wù)的市場規(guī)模增長速度預(yù)期將比一線及二線城市快6.3%。此外，預(yù)期三線及以下城市共享充電寶服務(wù)的滲透率將按比一線及二線城市更快的速度增長，并預(yù)期于2025年將達(dá)到約40%。egy曹操讀書網(wǎng)

很快，賽道戰(zhàn)場擴(kuò)充到三四線城市，街電、怪獸充電等都全力進(jìn)軍下沉市場，再加上攪局者美團(tuán)憑借三四線城市滲透的經(jīng)驗(yàn)以及自身的資源積累，很快便在各級(jí)市場站穩(wěn)腳跟。此時(shí)，無論是上升還是下沉，小電科技的壓力都是巨大的。egy曹操讀書網(wǎng)

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所以，招股書中，小電科技的市場策略也非常穩(wěn)：“我們計(jì)劃提升在一線及二線城市現(xiàn)存主要市場的滲透率，持續(xù)開拓長期合作的大型點(diǎn)位合作伙伴，包括商業(yè)大廈和高端酒店。我們將利用業(yè)務(wù)拓展、運(yùn)營數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施來快速提升在低線城市的滲透率”。egy曹操讀書網(wǎng)

這將是一場攻守的智慧戰(zhàn)役，除了從城市的維度開拓新的疆土，場景的創(chuàng)新也是另一個(gè)突圍的角度。egy曹操讀書網(wǎng)

截至2020年12月31日，就餐廳、休閑娛樂場所及高端酒店的點(diǎn)位覆蓋率而言，小電科技在所有市場參與者中排名第一，分別占29.7%、37.5%及47.0%。不過，這些場景都是飽和度較高的，商超零售、辦公樓、交通樞紐、商業(yè)綜合體等領(lǐng)域還有大量機(jī)會(huì)。這些潛力場景，其也有所涉及。近三年，其在商超零售、辦公樓與商業(yè)綜合體場景布局的點(diǎn)位數(shù)增加非常快。egy曹操讀書網(wǎng)
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（圖片來源：小電科技招股書）egy曹操讀書網(wǎng)

基于巧妙的策略，小電科技也迅速圈出自己的護(hù)城河：截至2020年底，其覆蓋中國超過1,700個(gè)縣市的超過71萬個(gè)點(diǎn)位，為超過2.37億注冊用戶提供服務(wù)，可供使用充電寶由為600萬個(gè)。怪獸充電截止2020年底，累計(jì)注冊用戶2.194億，點(diǎn)位數(shù)664萬個(gè)，可用充電寶數(shù)量536萬個(gè)。egy曹操讀書網(wǎng)

相比之下，怪獸充電的市場數(shù)據(jù)并沒有超過小電科技，那為什么這種差距在營收能力上卻相反？這與共享充電寶的利用率息息相關(guān)。怪獸充電提到在2019年和2020年，由于COVID-19，怪獸充電每個(gè)移動(dòng)電源的平均收入分別為人民幣693元和563元，但小電科技并未在招股書中公布此數(shù)據(jù)。egy曹操讀書網(wǎng)

不過可以推測，小電科技中心在二三線城市，盡管市場空間巨大，但是相較于一線城市更成熟的用戶市場教育及人口規(guī)模紅利，利用率應(yīng)該會(huì)有所降低，這可能會(huì)影響其產(chǎn)品的利用率從而影響營收。egy曹操讀書網(wǎng)

賺錢生意怎么成了賠本買賣

共享充電寶一直被認(rèn)為“低門檻”，因?yàn)槠浔旧沓潆妼毊a(chǎn)品技術(shù)含量不高，成本在硬件領(lǐng)域也并不算高，再加上服務(wù)收入模式明朗，投入產(chǎn)出比樂觀，所以大家擠破頭拼的是“占坑”，渠道和點(diǎn)位是重中之重。燒錢競爭不可避免，而小電科技的模式相對(duì)來說還更重，資金壓力會(huì)更大。egy曹操讀書網(wǎng)

首先，與怪獸充電一樣，小電科技也是采取直營模式和合作運(yùn)營模式相結(jié)合的方法，不過，小電科技主要依賴直營模式，截至2020 年12月31日，其有93.6%點(diǎn)位按照直營模式運(yùn)作，形成了業(yè)內(nèi)所有市場參與者中最大的直營網(wǎng)絡(luò)。egy曹操讀書網(wǎng)

在直營模式下，其直接與適合的點(diǎn)位合作伙伴進(jìn)行合作分成。2018年、2019年及2020年，小電科技的激勵(lì)費(fèi)率分別為25.2%、44.2%及54.5%，分成費(fèi)用的增加進(jìn)一步說明理市場競爭加劇，需要更有吸引力的激勵(lì)政策才能吸引更多的點(diǎn)位合作伙伴。egy曹操讀書網(wǎng)

此外，值得一提的是，小電科技為直營開發(fā)了運(yùn)營模式，即業(yè)務(wù)拓展人員在前線負(fù)責(zé)處理充電寶及柜機(jī)，以及為點(diǎn)位合作伙伴提供日常服務(wù)。截至2020年12月31日，其于全國聘用合共4,919名業(yè)務(wù)拓展人員，占公司總?cè)藬?shù)的82%。egy曹操讀書網(wǎng)

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（圖片來源：小電科技招股書【員工構(gòu)成】）egy曹操讀書網(wǎng)

共享充電寶企業(yè)依賴點(diǎn)位數(shù)，而以銷售的方法去占領(lǐng)市場本來就是經(jīng)久不衰的策略。而且最重要的一點(diǎn)是小電科技依賴物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，需要通過智能技術(shù)來了解點(diǎn)位的運(yùn)營效率，所以自己建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做投放維護(hù)，更有利后期做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。egy曹操讀書網(wǎng)

但是，不可避免，直營模式帶來的是人力成本高的問題。而且直營模式講究效率，小電科技還大量自建倉儲(chǔ)物流點(diǎn)，以保證充電寶的維修或更新，這也蘊(yùn)藏著大量成本花銷。egy曹操讀書網(wǎng)

此外，小電科技的產(chǎn)品形態(tài)也非常多元化，從小型的移動(dòng)柜機(jī)到大型的柜機(jī)都涉獵，在增加產(chǎn)品的供應(yīng)能力同時(shí)也在無形中增加了硬件成本。egy曹操讀書網(wǎng)

其成本由2019年的2.6億元增加至2020年的4億元，增長率54.1%。小電科技解釋：主要由于隨著業(yè)務(wù)大幅擴(kuò)張而于2019年增加柜機(jī)及充電寶的采購數(shù)量令物業(yè)、廠房及設(shè)備折舊增加人所致。egy曹操讀書網(wǎng)

共享充電寶行業(yè)前期本身就是一場資本耐力賽的比拼，而小電科技更是“負(fù)重前行”，所以，小電科技相比之下面對(duì)疫情這樣不可控的大環(huán)境影響，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，很容易造成虧損。此前，在市場爭奪賽中，5輪融資成為了小電科技的動(dòng)力。在2020年2億多元的C輪融資后，其估值已經(jīng)達(dá)到45億元，而小電科技還需要持續(xù)的市場投入，資本的助力必不可少，上市是其募集資金的捷徑。egy曹操讀書網(wǎng)

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(圖片來源：小電科技招股書【融資信息】）egy曹操讀書網(wǎng)

不過，從此前怪獸充電上市首日高開低走的情況來看，市場對(duì)于共享充電寶行業(yè)的熱情并不算特別高漲。而相對(duì)于怪獸充電，小電科技甚至盈利能力都搖擺不定，資本市場還會(huì)買單嗎？egy曹操讀書網(wǎng)

下一站是企業(yè)服務(wù)

盡管共享充電寶是一樁性價(jià)比不錯(cuò)的生意，但是單價(jià)較低，市場競爭非常大，如果僅僅依靠充電業(yè)務(wù)為生，不是長期可持續(xù)發(fā)展之道，所以，業(yè)內(nèi)企業(yè)都在“另謀出路”。egy曹操讀書網(wǎng)

如，怪獸充電賣起了白酒。該公司創(chuàng)始人蔡光淵表示，將開歡白酒作為第二增長曲線的第一次嘗試，是因?yàn)楣肢F有超過60萬網(wǎng)點(diǎn)和2億多用戶，基于他們的需求，發(fā)現(xiàn)酒水飲料是一個(gè)很好的選擇。這背后的邏輯其實(shí)就是基于已經(jīng)占好的“坑”挖掘更多的價(jià)值，怪獸充電想要走的是科技+零售的路線。egy曹操讀書網(wǎng)

小電科技把未來的增長空間放在偏B端——商戶身上，其定位基礎(chǔ)是“科技+營銷服務(wù)”。egy曹操讀書網(wǎng)

首先，小電科技本身的日常運(yùn)營就有大量智能化的影子：其利用大數(shù)據(jù)及人工智能技術(shù)，我們出實(shí)時(shí)智能業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)，可作為業(yè)務(wù)拓展人員的“超級(jí)大腦”。egy曹操讀書網(wǎng)

其將多項(xiàng)分析工具，包括精準(zhǔn)的剖析、分布式交互模擬、點(diǎn)位及點(diǎn)位合作伙伴數(shù)據(jù)庫，以及實(shí)時(shí)的充電寶可用情況，整合到面向業(yè)務(wù)拓展人員的應(yīng)用程序“電小二”中。每位業(yè)務(wù)拓展人員都可以查看其負(fù)責(zé)的所有柜機(jī)及充電寶的狀態(tài)， 包括在線率、充電寶的電池使用情況以及柜機(jī)中剩余的充電寶數(shù)量等。決策工具會(huì)自動(dòng)生成每日任務(wù)清單和建議的路線規(guī)劃，以協(xié)助業(yè)務(wù)拓展人員計(jì)劃其日?；顒?dòng)。egy曹操讀書網(wǎng)

小電科技想要把在內(nèi)部跑通的數(shù)據(jù)分析能力賦能給商戶。共享充電寶作為一個(gè)流量平臺(tái)，一方面積累了大量的用戶數(shù)據(jù)，另一方面也深入到商戶的場景中，兩者結(jié)合可以形成天然的營銷環(huán)境。egy曹操讀書網(wǎng)

據(jù)招股書透露，小電科技計(jì)劃與短視頻公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，為點(diǎn)位的合作伙伴及其他商家提供短視頻及直播營銷解決方案，具體包括：組織內(nèi)容創(chuàng)作者制作短視頻及直播廣告；提供短視頻上傳及直播發(fā)布工具；向點(diǎn)位合作伙伴提供實(shí)時(shí)銷售咨詢服務(wù)?！拔覀円环矫婵赏ㄟ^提供更廣泛的服務(wù)加深與點(diǎn)位合作伙伴的關(guān)系，另一方面可協(xié)助短視頻公司擴(kuò)大在低線城市及規(guī)模較小商戶的覆蓋范圍。”egy曹操讀書網(wǎng)

此外，小電科技也準(zhǔn)備抱股東騰訊集團(tuán)和螞蟻集團(tuán)的大腿，從兩家龐大的生態(tài)系統(tǒng)中尋找新的機(jī)遇，例如根據(jù)硬件網(wǎng)絡(luò)、用戶數(shù)據(jù)和消費(fèi)數(shù)據(jù)等信息為點(diǎn)位合作伙伴或用戶提供增值服務(wù)。egy曹操讀書網(wǎng)

招股書透露，小電科技已研發(fā)出包括云端硬件管理系統(tǒng)、CRM和ERP系統(tǒng)、數(shù)字化供應(yīng)鏈系統(tǒng)，以及業(yè)務(wù)拓展運(yùn)營管理等數(shù)字化工具。相較于怪獸充電的“出圈”嘗試，小電科技的戰(zhàn)略是企業(yè)服務(wù)賽道，這是目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都尚未吃透的領(lǐng)域，小電科技如果殺入尚有更廣闊的，比共享充電寶還巨大的機(jī)會(huì)。egy曹操讀書網(wǎng)

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此外，賽迪顧問發(fā)布的《2019年中國數(shù)字營銷解決方案市場白皮書》顯示，2019年中國數(shù)字營銷市場規(guī)模將達(dá)到652.5億元，年增長率為25.4%，2020-2021年市場規(guī)模分別為818.2億元、1008億元，年增長率為23.2%、22.1%。小電科技以數(shù)字營銷切入也可以享受大環(huán)境的紅利。egy曹操讀書網(wǎng)

不過，如果真的想要以數(shù)據(jù)分析、智能技術(shù)撬動(dòng)企業(yè)服務(wù)市場，小電科技的科技屬性依然不夠強(qiáng)烈，其2018年、2019年及2020年，投入研發(fā)資金分別為0.373億元、1.02億元，1.19億元，分別占同期總收益的8.8%、6.2%及6.2%。顯然，技術(shù)“內(nèi)功”還需要更大空間的提升。egy曹操讀書網(wǎng)

市場沒有絕對(duì)的邊界，企業(yè)也需要不斷突破自己，尋找新的可能性進(jìn)行深入與強(qiáng)化訓(xùn)練。那么，“負(fù)重前行”的小電科技這次大膽的嘗試是否可以突破邊界，與企業(yè)服務(wù)賽道合拍，碰撞出新的驚喜？egy曹操讀書網(wǎng)

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