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圖片來源@視覺中國2pd曹操讀書網(wǎng)

文 | 辯手李慕陽2pd曹操讀書網(wǎng)

5月7日，水滴公司成功登陸美國紐交所，盡管一度遭遇震蕩，但仍成為市場矚目焦點(diǎn)。2pd曹操讀書網(wǎng)

也就在這幾天，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線被彭博社評(píng)為2021年值得關(guān)注的全球50家公司之一，并宣布在2020年實(shí)現(xiàn)盈利。2pd曹操讀書網(wǎng)

5月18日，保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺(tái)i云保則召開戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，公布了最新的升級(jí)戰(zhàn)略，推出云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)和保險(xiǎn)產(chǎn)品IP“熊保保”。2pd曹操讀書網(wǎng)

無論風(fēng)光還是受挫，不可否認(rèn)的是，保險(xiǎn)科技公司忽然火了。2pd曹操讀書網(wǎng)

對(duì)于保險(xiǎn)這樣一個(gè)古老而獨(dú)特的行業(yè)來說，大門洞開的時(shí)候到了，站在門口的正是被人工智能、大數(shù)據(jù)等新科技武裝到牙齒的新對(duì)手。2pd曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模已經(jīng)從2014年的859億增長到2019年的2696億，其中人身險(xiǎn)占比從41%提升到69%。2pd曹操讀書網(wǎng)

疫情肆虐、傳統(tǒng)保險(xiǎn)斷崖的2020年，科技公司卻風(fēng)景這邊獨(dú)好，水滴、微保等平臺(tái)用戶增長、高歌猛進(jìn)，全球保險(xiǎn)科技領(lǐng)域融資金額更是達(dá)到了276.2億元。2pd曹操讀書網(wǎng)

這條賽道正以肉眼可見的速度火熱起來，但是作為一個(gè)既不高頻、也不剛需、還相當(dāng)難以標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字科技的改造難如登天。“科技賦能保險(xiǎn)”早已不是新概念，炒作了很多年之后、今天又火了，這究竟是風(fēng)口強(qiáng)勁、正當(dāng)其時(shí)，還是時(shí)機(jī)未到、泡沫虛火？2pd曹操讀書網(wǎng)

2021年，當(dāng)人們已經(jīng)漸漸從疫情的陰影下復(fù)蘇過來，保險(xiǎn)業(yè)的寒冬仍在繼續(xù)。2pd曹操讀書網(wǎng)

“那你最近生意一定挺好了，疫情之下嘛，大家的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)上來了。”前陣子，面對(duì)一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)戰(zhàn)斗多年的老同學(xué)，我想當(dāng)然地問道。2pd曹操讀書網(wǎng)

“也就那樣吧，”他這人很實(shí)誠，臉上略微漏出了一點(diǎn)酸澀，“這一行很多東西不好說，大家看到的和實(shí)際的未必吻合，懂的自然懂。”2pd曹操讀書網(wǎng)

后來我才知道，自己的那句話實(shí)在唐突，簡直是戳人傷疤。2pd曹操讀書網(wǎng)

2020年疫情肆虐，線下營銷行為無法開展，結(jié)果傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)迎來斷崖下跌。根據(jù)麥肯錫的一份調(diào)研報(bào)告，24.4%的代理人表示收入與疫情前相比下滑超過40%。2pd曹操讀書網(wǎng)

業(yè)績危機(jī)的背后，是人的危機(jī)。2pd曹操讀書網(wǎng)

每個(gè)人的朋友圈里，總會(huì)有幾個(gè)賣保險(xiǎn)的人。2pd曹操讀書網(wǎng)

當(dāng)你的朋友開始賣保險(xiǎn)，他往往會(huì)先把頭像改成高大上的“西裝體”，忽然找你更新職業(yè)信息：“近來職業(yè)生涯遇到了瓶頸，經(jīng)過慎重調(diào)研，決心投身保險(xiǎn)行業(yè)。”他的朋友圈會(huì)忽然變成專業(yè)洋氣的保險(xiǎn)知識(shí)分享墻，然后他總會(huì)不小心發(fā)錯(cuò)一些消息到各個(gè)群里。沒錯(cuò)，那一定是最新的保險(xiǎn)活動(dòng)了！2pd曹操讀書網(wǎng)

然后他會(huì)忽然熱情真誠地找你聊天，約你線下聚聚談?wù)労献鞯氖隆Ｓ谑悄惚凰恼\意打動(dòng)，大概是決然不會(huì)去的。2pd曹操讀書網(wǎng)

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為何，今天的保險(xiǎn)從業(yè)者越是想表現(xiàn)得專業(yè)可信高大上，我們卻越容易聯(lián)想到微商洗腦？2pd曹操讀書網(wǎng)

不過，賣保險(xiǎn)的朋友越來越多了，有時(shí)候會(huì)忽然有一種錯(cuò)覺，是不是全民賣保險(xiǎn)的時(shí)代到了？2pd曹操讀書網(wǎng)

真實(shí)情況恰恰相反，伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)績斷崖，保險(xiǎn)銷售人員（代理人）的流失也驟然加速。2pd曹操讀書網(wǎng)

2021年一季度，主要上市險(xiǎn)企的代理人數(shù)持續(xù)下滑。中國人壽只剩135.7萬，一個(gè)月內(nèi)減少近10萬。平安人壽同比下降12.92%。整個(gè)2020年4大上市壽險(xiǎn)流失了60萬代理人。2pd曹操讀書網(wǎng)

事實(shí)上，這種大規(guī)模流失早在幾年前就已經(jīng)開始。保險(xiǎn)代理人數(shù)增速在2015年一度到達(dá)45%的高峰，之后一路下滑，到19年只有3%。2019年全行業(yè)約900萬人，但13個(gè)月留存率不足30%。2pd曹操讀書網(wǎng)

自古財(cái)聚人散、財(cái)散人聚，留不住人說白了還是賺不到錢，跟著你沒肉吃。2pd曹操讀書網(wǎng)

當(dāng)疫情消散，消費(fèi)在復(fù)蘇，出口在反彈，房價(jià)有上漲，但是保險(xiǎn)行業(yè)明顯還沒回血。2pd曹操讀書網(wǎng)

從業(yè)績危機(jī)到人力危機(jī)，除此之外還有一個(gè)突出問題是壟斷。2pd曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)麥肯錫的行業(yè)觀察，中國保險(xiǎn)市場集中化程度極高，在財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)領(lǐng)域尤為明顯，四大傳統(tǒng)險(xiǎn)企贏家通吃，中小險(xiǎn)企凈利潤堪憂，賠付率和費(fèi)用率雙高顯著，完全在夾縫中生存。2pd曹操讀書網(wǎng)

“這些公司缺乏明確的市場定位和客戶資源，也沒有穩(wěn)定的戰(zhàn)略定力，高素質(zhì)人才稀缺，渠道仰人鼻息，客戶積累（無論獲客還是留存）非常困難。”2pd曹操讀書網(wǎng)
與之相對(duì)，美國市場存在著AAMI、RS這樣高效增長的小型公司，整個(gè)市場呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化發(fā)展的格局。2pd曹操讀書網(wǎng)
這樣壟斷板結(jié)下去肯定不行，行業(yè)堅(jiān)冰需要敲磚人，門口的野蠻人在哪里？2pd曹操讀書網(wǎng)

有趣的是曾幾何時(shí)，整個(gè)行業(yè)都處在強(qiáng)烈的樂觀情緒中，前景很樂觀，理想很豐滿，無論銀保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還是四大的調(diào)研分析，似乎都在佐證著一個(gè)光明的未來。2pd曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)和中金公司研究部信息，2019年全球保費(fèi)規(guī)模達(dá)6.3萬億，中國保費(fèi)規(guī)模早已超過日本、躍居第二，按照這樣的進(jìn)度，預(yù)計(jì)2030年將突破13萬億。2pd曹操讀書網(wǎng)

這樣的預(yù)期并非空穴來風(fēng)，中國的市場太大了，發(fā)展依然非常不足。截至2020年，中國內(nèi)地市場保險(xiǎn)密度僅為465美元，不足美國的十分之一，發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)深度更是超過中國一倍以上。參照歐美的標(biāo)準(zhǔn)，上升空間還大得很。2pd曹操讀書網(wǎng)

參考西方國家的歷史經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均GDP增長到1萬美元附近，保險(xiǎn)需求就會(huì)迎來爆發(fā)性增長。而2019年以來，我國的人均GDP已經(jīng)連續(xù)兩年突破了1萬美元，我們正在無窮接近那個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。2pd曹操讀書網(wǎng)

但現(xiàn)實(shí)卻非常骨感，明明一手好牌、無限前景卻打得稀爛，保險(xiǎn)行業(yè)究竟發(fā)生了什么，還有得救嗎？2pd曹操讀書網(wǎng)

對(duì)于一個(gè)行業(yè)來說，起決定性的往往是人，那么對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，我們關(guān)注的核心應(yīng)該是保險(xiǎn)代理人，這個(gè)群體究竟面臨著什么，承擔(dān)著什么？2pd曹操讀書網(wǎng)

簡言之就是三個(gè)困境。2pd曹操讀書網(wǎng)

一是能力困境。2pd曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)LIMRA《中國保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查》，中國代理人隊(duì)伍里女多男少，平均年齡38.1歲，明顯低于美國市場44歲的平均年齡，平均在職年限只有1.57年，更是遠(yuǎn)低于美國的平均6年。2pd曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)麥肯錫的行業(yè)研究，一支新的代理人隊(duì)伍從建立到實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，平均需要7到10年。中國保險(xiǎn)代理人如此短暫的“生命周期”，怎么練得出一支成熟團(tuán)隊(duì)？2pd曹操讀書網(wǎng)

另一方面，普通代理人占比較高，專業(yè)代理人占比低，面對(duì)高凈值客群的精英代理人更是少之又少。一般來說，績優(yōu)營銷員往往符合這些特征：40到60歲占比最高，從業(yè)年限10年以上高達(dá)53.38%，碩士學(xué)歷高達(dá)39.94%。2pd曹操讀書網(wǎng)

但是中國保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的情況卻是：學(xué)歷低，高中及以下超過65%。工作年限短，1年以內(nèi)高達(dá)54%。高流失，如壽險(xiǎn)高達(dá)50%。2pd曹操讀書網(wǎng)

這樣看起來，保險(xiǎn)行業(yè)門檻很低，想要擴(kuò)員很容易，但流失更容易，真正培養(yǎng)出專業(yè)精英的代理人真的是“千軍易得一將難求”。2pd曹操讀書網(wǎng)

一個(gè)直接的結(jié)果是，2017年以來單人產(chǎn)能也開始直線下滑，上市險(xiǎn)企平均FYP約5500元。2pd曹操讀書網(wǎng)

能力不專業(yè)，就往往賺不到錢，賺不到錢，就根本不會(huì)留下來，沒有留存就更難言專業(yè)……這是一個(gè)死循環(huán)。2pd曹操讀書網(wǎng)

二是激勵(lì)困境。2pd曹操讀書網(wǎng)

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，利益分配完全按照金字塔結(jié)構(gòu)，越往上越舒服，越在下層越苦逼，但是作為營銷主力軍的絕大多數(shù)代理人想要“向上”難如登天。2pd曹操讀書網(wǎng)

事實(shí)很殘酷，經(jīng)理以上的主管，人力占比僅達(dá)到全行業(yè)的1%，卻吃掉了行業(yè)傭金總量的12%。人力占比超過30%的試用期代理人，卻只獲得了傭金總量的10%不到。2pd曹操讀書網(wǎng)

這不是內(nèi)卷，什么是內(nèi)卷？2pd曹操讀書網(wǎng)

所以近來，中國為什么總有人提要搞獨(dú)立代理人變革，打破中間層級(jí)，實(shí)施扁平化管理，關(guān)鍵是一個(gè)切蛋糕。在美國獨(dú)立代理人是主流銷售渠道，34萬代理人中獨(dú)立代理人達(dá)到19萬，占有49％的市場份額。2pd曹操讀書網(wǎng)

此外，傳統(tǒng)險(xiǎn)企普遍采取代理用工制，保險(xiǎn)公司和代理人若即若離，雙方都只關(guān)心對(duì)自己最有利的數(shù)據(jù)和結(jié)果，缺乏尊重和忠誠。保險(xiǎn)銷售長期處于一錘子買賣狀態(tài)，代理人主要賺第一年的錢，所以必須向打了雞血一樣不停出擊、不停出新單。2pd曹操讀書網(wǎng)

利益的問題擺不平，隊(duì)伍就很難帶好，結(jié)果就是一盤散沙。2pd曹操讀書網(wǎng)

三是產(chǎn)品困境。2pd曹操讀書網(wǎng)

傳統(tǒng)險(xiǎn)企同質(zhì)化競爭，產(chǎn)品本身并無“差異化優(yōu)勢(shì)”，很容易演變成價(jià)格和傭金之爭。于是，就看你代理人會(huì)不會(huì)做關(guān)系，能不能洗腦了？2pd曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)LIMRA的《中國保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查》：中資隊(duì)伍更擅長人海戰(zhàn)術(shù)和關(guān)系營銷，代理人隊(duì)伍龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，規(guī)模效益顯著，主要依賴熟人信任的轉(zhuǎn)介紹，相比之下外資公司則多采取“精兵戰(zhàn)略”。2pd曹操讀書網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品的思路還活在上一個(gè)時(shí)代，缺乏用戶思維，云里霧里、不說人話、售后復(fù)雜，以為這樣就是“專業(yè)感”，其實(shí)反而加劇了用戶的不信任。2pd曹操讀書網(wǎng)

很多產(chǎn)品宣傳過度、迭代過多，直接結(jié)果就是用戶產(chǎn)品甄別困難，面對(duì)一堆產(chǎn)品和條文一臉懵逼、茫然無措。2pd曹操讀書網(wǎng)
我們?cè)賮砜纯疵绹耐校貏e是高速發(fā)展的中小保險(xiǎn)公司，則在個(gè)性化、精細(xì)化和差異化方面下足了功夫。2pd曹操讀書網(wǎng)

一個(gè)典型案例是Admiral集團(tuán)大打差異化，不斷收集客戶洞見，將其轉(zhuǎn)化為針對(duì)特定客戶群的應(yīng)對(duì)方案，旗下多個(gè)子品牌猶如拼圖覆蓋主流客戶群體。2pd曹操讀書網(wǎng)

針對(duì)都市駕駛員、跑車車主，為高額保單用戶提供更低費(fèi)率。2pd曹操讀書網(wǎng)

針對(duì)無理賠記錄可靠駕駛員的bell，為這類駕駛員提供折扣/紅利獎(jiǎng)勵(lì)以獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2pd曹操讀書網(wǎng)

針對(duì)女性駕駛員的Diamond子品牌，條款更簡單，能覆蓋手袋等日常隨身物品。2pd曹操讀書網(wǎng)

這樣的案例還有Back Me Up針對(duì)旅行客戶痛點(diǎn)，開發(fā)旅行小物件保險(xiǎn)。Verify針對(duì)無人機(jī)領(lǐng)域推出專門保險(xiǎn)。infinity細(xì)分市場，保人所不能保，聚焦傳統(tǒng)車險(xiǎn)無法覆蓋的“非標(biāo)準(zhǔn)化”市場群體，如從拉丁美洲移民美國、有過酒駕歷史的客戶。2pd曹操讀書網(wǎng)

select quote數(shù)字化保險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)，則推出了代理人?數(shù)據(jù)算法模式，提供專業(yè)化個(gè)性化服務(wù)和全生命周期管理。2pd曹操讀書網(wǎng)
人家為何能做到這么精細(xì)？一個(gè)重要的原因是技術(shù)上舍得花錢。牛逼的產(chǎn)品力背后，是強(qiáng)大的算法和大數(shù)據(jù)做支撐，無論用戶洞察和超強(qiáng)風(fēng)控，哪個(gè)不是數(shù)字科技足夠牛逼？2pd曹操讀書網(wǎng)

要知道，國外公司在此方面投入則可達(dá)到運(yùn)營成本的29歲%。2pd曹操讀書網(wǎng)

中國的中小保險(xiǎn)公司不是不想設(shè)計(jì)出個(gè)性、多元、精細(xì)的產(chǎn)品，但是技術(shù)不過關(guān)，根本玩不了這么溜。現(xiàn)在這么多風(fēng)控陷阱、羊毛黨、團(tuán)伙騙保，你應(yīng)付得過來嗎？2pd曹操讀書網(wǎng)

而上述列舉的美國公司如infinity，針對(duì)詐保現(xiàn)象，利用數(shù)據(jù)挖掘和機(jī)器學(xué)習(xí)開發(fā)出一套智能評(píng)估法，進(jìn)而構(gòu)建理賠欺詐系統(tǒng)、將辨識(shí)成功率從50%提高到了88%。2pd曹操讀書網(wǎng)

中國的中小保險(xiǎn)公司則在IT投入上捉襟見肘，于是就陷入了一個(gè)惡性循環(huán)：越是市場收入低，越是技術(shù)研發(fā)投入不足，越是無法形成差異化、收入就死活上不去。2pd曹操讀書網(wǎng)

產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上，但是用戶并不會(huì)停下腳步耐心等待。2pd曹操讀書網(wǎng)

年輕的80、90后消費(fèi)人群正在加速涌入。根據(jù)中國平安的統(tǒng)計(jì)，2019年80、90人群投保保單占比達(dá)到48.9%。年輕的新中產(chǎn)正成為業(yè)務(wù)增長絕對(duì)的主力軍。2pd曹操讀書網(wǎng)

這些用戶中，收入較高、受教育程度高、一二線城市的年輕人占比達(dá)到75%。比起父母一代，他們的理財(cái)意識(shí)明顯覺醒較早，投保行為更加理性積極，需求業(yè)更加個(gè)性豐富，傾向于組合投保，保費(fèi)上限也比上一代明顯提高。經(jīng)過艾瑞調(diào)研，有62.8％的投保人群購買了3份及以上的保險(xiǎn)。2pd曹操讀書網(wǎng)

保險(xiǎn)消費(fèi)人群的需求正變得多元和精細(xì)。一個(gè)人在生命旅程不同階段，對(duì)不同保險(xiǎn)的敏感度不同，年輕人更看重人身、傷殘保險(xiǎn)，而隨著年齡增長，人們的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向養(yǎng)老、養(yǎng)護(hù)類。2pd曹操讀書網(wǎng)

再靠幾套標(biāo)準(zhǔn)化方案通打全場，或是單純依賴營銷戰(zhàn)，恐怕走不通了。2pd曹操讀書網(wǎng)

今天的用戶主要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)來自意外風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老、子女教育三個(gè)方面，然而只有2.8%的人認(rèn)為他們的保險(xiǎn)需求已經(jīng)被充分滿足，97.2%的已購者對(duì)于當(dāng)前的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)并不滿意。2pd曹操讀書網(wǎng)

困擾人們的主要有三：2pd曹操讀書網(wǎng)

1、對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不了解，心存疑慮。2pd曹操讀書網(wǎng)
2、有意愿也有預(yù)算，但是無法挑選真正符合自己需求痛點(diǎn)的產(chǎn)品。2pd曹操讀書網(wǎng)
3、對(duì)投保容易理賠難的疑慮，這是最大的問題。2pd曹操讀書網(wǎng)

保險(xiǎn)科技的火熱，正是在這樣的背景下。2pd曹操讀書網(wǎng)

人才流失，業(yè)績暴跌，用戶和市場一夜之間悄悄改變，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)模式已經(jīng)跟不上節(jié)奏。2pd曹操讀書網(wǎng)

2019年，中國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的科技投入達(dá)到319億元，預(yù)計(jì)2022年將增長到534億元，頭部保險(xiǎn)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的科技布局都在不斷加速。2pd曹操讀書網(wǎng)

但是夾縫中生存的傳統(tǒng)中小險(xiǎn)企，和飽受生命不可承受之重的保險(xiǎn)代理人，同樣也面臨技術(shù)支持短缺的困境，效率低下，缺乏精細(xì)和專業(yè)管理，這成為保險(xiǎn)科技公司崛起的重要機(jī)會(huì)。2pd曹操讀書網(wǎng)

一場革命必然到來，其核心是“賦能”。2pd曹操讀書網(wǎng)

賦能的核心無非三方面：數(shù)據(jù)收集、分析洞察、指導(dǎo)行動(dòng)。2pd曹操讀書網(wǎng)

（一）數(shù)據(jù)收集2pd曹操讀書網(wǎng)

先來看數(shù)據(jù)，根據(jù)德國通用再保險(xiǎn)公司談騰躍的分析，保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)據(jù)無非5個(gè)方面：2pd曹操讀書網(wǎng)

理賠數(shù)據(jù)：比如理賠的發(fā)生時(shí)間、責(zé)任、原因、金額、結(jié)算日等，這是保險(xiǎn)數(shù)據(jù)中概率最低、價(jià)值最高的黃金數(shù)據(jù)。2pd曹操讀書網(wǎng)
核保數(shù)據(jù)：圍繞投保行為、投保者詳情、健康狀態(tài)等形成的數(shù)據(jù)。2pd曹操讀書網(wǎng)
銷售數(shù)據(jù)：圍繞銷售相關(guān)的各項(xiàng)記錄。2pd曹操讀書網(wǎng)
行為數(shù)據(jù)：生效、退保、加保、減保、位置、運(yùn)動(dòng)、流量等。2pd曹操讀書網(wǎng)
精算數(shù)據(jù)：比如死亡率、發(fā)病率、退保率、綜合賠付率等。2pd曹操讀書網(wǎng)
可以想象，保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)是非常龐大和繁復(fù)的，處理難度和工作量驚人。2pd曹操讀書網(wǎng)

（二）分析洞察2pd曹操讀書網(wǎng)

大數(shù)據(jù)不是制造信息垃圾，而是要提供各種洞見：2pd曹操讀書網(wǎng)

1、銷售洞見。營銷不僅在于擴(kuò)張，更在于深度。我們不僅要獲取更多新用戶，還要從每一個(gè)用戶身上挖掘到更多的需求和價(jià)值。這就需要跟蹤他的整個(gè)使用周期，分析獲得的每一個(gè)數(shù)據(jù)，對(duì)用戶的性格、需求和行為進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。也只有做到這一點(diǎn)，用戶才真正覺得你在圍著他的需求提供解決方案，而不僅僅只是為了完成KPI。2pd曹操讀書網(wǎng)
2、風(fēng)險(xiǎn)洞見。降低風(fēng)險(xiǎn)，控制成本，提升運(yùn)營效率，都需要基于數(shù)據(jù)的觀察和預(yù)測(cè)。2pd曹操讀書網(wǎng)
3、溝通、展示和服務(wù)效率。如何更直觀地展現(xiàn)，更有效的溝通，如何提升服務(wù)效率，而不是在代理人和用戶之間制造屏障？這都需要基于數(shù)據(jù)的優(yōu)化。2pd曹操讀書網(wǎng)

（三）指導(dǎo)行動(dòng)2pd曹操讀書網(wǎng)

于是，賦能具體體現(xiàn)在多個(gè)場景中：2pd曹操讀書網(wǎng)

1、產(chǎn)品研發(fā)上，保險(xiǎn)科技公司幫助他們更深入地洞悉用戶，開發(fā)更豐富、個(gè)性的險(xiǎn)種組合。2pd曹操讀書網(wǎng)
2、增長（營銷）效率上，保險(xiǎn)科技公司智能分析保險(xiǎn)產(chǎn)品、代理人和消費(fèi)用戶的各項(xiàng)數(shù)據(jù)標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)供需精確智能地匹配，通過個(gè)性化推薦，不斷優(yōu)化用戶的保險(xiǎn)組合。這樣即便代理人能力一般，險(xiǎn)種需求復(fù)雜多樣，排列組合起來也能游刃有余。2pd曹操讀書網(wǎng)
3、風(fēng)險(xiǎn)控制上，通過用戶行為的數(shù)據(jù)分析，更好的甄別詐保行為。2pd曹操讀書網(wǎng)
4、服務(wù)履約上，通過購買到服務(wù)全流程的線上化、可視化，讓一切清晰呈現(xiàn)、輕松掌握。2pd曹操讀書網(wǎng)
5、培訓(xùn)激勵(lì)上，實(shí)時(shí)分析代理人能力情況和心理狀態(tài)，給予相應(yīng)支持；通過個(gè)人對(duì)平臺(tái)的扁平化治理，打破傳統(tǒng)的層級(jí)結(jié)構(gòu)，把更多的蛋糕分給一線搏殺的人，跟著我們有肉吃。2pd曹操讀書網(wǎng)
從產(chǎn)品到營銷到售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要被改造。從保險(xiǎn)代理人到機(jī)構(gòu)，每一個(gè)參與主體都需要數(shù)字賦能。傷筋動(dòng)骨一百天，變革不會(huì)驟然完成，這是一場深入持久的漫長戰(zhàn)爭。2pd曹操讀書網(wǎng)

縱觀當(dāng)下的保險(xiǎn)科技探索，主要是四種模式：2pd曹操讀書網(wǎng)

一是傳統(tǒng)險(xiǎn)企的數(shù)字化。2pd曹操讀書網(wǎng)

大公司涉足保險(xiǎn)科技，提升溝通展示效率。比如平安人壽推出了“一站式金融移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)”，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的展現(xiàn)和服務(wù)清晰可見。2pd曹操讀書網(wǎng)

二是作為新生力量的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。2pd曹操讀書網(wǎng)

比如眾安保險(xiǎn)利用大數(shù)據(jù)、人工智能等，自動(dòng)化完成對(duì)客戶的數(shù)據(jù)采集、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、智能核保等工作，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定價(jià)策略，和傳統(tǒng)險(xiǎn)企錯(cuò)位競爭。2pd曹操讀書網(wǎng)

三是針對(duì)C端、基于流量和數(shù)據(jù)池的科技公司。2pd曹操讀書網(wǎng)

比如水滴籌做免費(fèi)大病籌款，水滴互助做互助社群，以上切點(diǎn)獲得了豐富的流量池和數(shù)據(jù)，便可以兜售保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是水滴的主要收入來源，占2020年收入的89.1%。2pd曹操讀書網(wǎng)

四是針對(duì)行業(yè)的賦能平臺(tái)。2pd曹操讀書網(wǎng)

比如i云保另辟蹊徑，主打To A模式，賦能保險(xiǎn)代理人。通過互聯(lián)網(wǎng)扁平化模式（代理人個(gè)人對(duì)平臺(tái)），打破傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu)，把更多利潤分給代理人。2pd曹操讀書網(wǎng)

如前所述，中國的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍一直采用較為傳統(tǒng)的人海和關(guān)系營銷模式，如今展業(yè)效率低、生存狀態(tài)差、職業(yè)口碑污名化，i云保正好打在這里。該公司服務(wù)1500萬客戶，合作超過100家保險(xiǎn)公司，積累了6.5億條和保險(xiǎn)銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)，4000+用戶標(biāo)簽、3000+保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)圖譜，幫助保險(xiǎn)代理人高效增長獲客、甄別騙保風(fēng)險(xiǎn)。2pd曹操讀書網(wǎng)

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，改變終于來了，盡管已經(jīng)太遲。變革必然發(fā)生也必須發(fā)生，基于個(gè)性需求的深度挖掘，要取代“基于關(guān)系的營銷忽悠”；簡單可視的售后服務(wù)，要取代云里霧里的行業(yè)黑話。多元化的中小險(xiǎn)企，更要向傳統(tǒng)頭部發(fā)起逆襲之戰(zhàn)。2pd曹操讀書網(wǎng)

而最基本的也是最迫切的是，信任需要重建。2pd曹操讀書網(wǎng)

回到文章開頭，每個(gè)人朋友圈里都有幾個(gè)賣保險(xiǎn)的人，為何每當(dāng)我們提起保險(xiǎn)代理人，想到的總是微商的形象？2pd曹操讀書網(wǎng)
因?yàn)樗麄儾粔驅(qū)I(yè)，不夠可靠，也不夠抓“心”（需求），看起來只是為了完成自身利益，所以我們難以信任，總覺得彼此的溝通存在著某種零和博弈的屏障。2pd曹操讀書網(wǎng)

但是曾幾何時(shí)，出租車行業(yè)也曾遇到這樣的問題，我們提起出租車司機(jī)也曾直皺眉頭，黑車宰客、打車難、服務(wù)差等等。2pd曹操讀書網(wǎng)

直到網(wǎng)約車的出現(xiàn)，讓一切平臺(tái)化、智能化、專業(yè)化，這個(gè)問題是不是迎刃而解了？2pd曹操讀書網(wǎng)

讓變革來得更猛烈些。保險(xiǎn)領(lǐng)域也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)滴滴、Uber。（本文首發(fā)鈦媒體APP）2pd曹操讀書網(wǎng)

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