在奶茶店上賠慘了的年輕人，能靠檸檬茶翻身嗎？
圖片來源@視覺中國
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文 | 20社，作者 | 李賢煥，編輯?| 羅立璇
“喂！三點幾了，做撚工啊做，飲茶先啦！做咁多老細唔會錫你噶啦！”（喂！三點多啦，還工作個X啊，先喝下午茶啦，做那么多老板也不會心疼你的！）
這幾天，被稱為“三點勸茶叔”的短視頻席卷了所有社交媒體， 這個外國面孔的大叔雖然用詞不雅，但地道粵語用詞恰到好處地喊出了廣大打工仔群體的摸魚心聲。
三點勸茶叔 圖片：視頻截圖
雖然大叔提著一袋奶茶，但在最近的一年時間里，一杯杯加滿了碎冰的手打檸檬茶才是最流行的摸魚之選。
廣東對檸檬的熱衷是很難解釋的。正所謂“一杯檸檬茶，爽過吸大麻”，檸檬茶在過去一直都是各地茶餐廳的代表飲品之一，而經久不衰的維他檸檬茶，也是個香港品牌。
這個帶著酸澀口味的檸檬，正趁著夏天，就著冰塊走出了廣東開始賣向全國。
喜茶檸檬茶 圖片：喜茶
5月11日，喜茶在全國門店上線了4款手打檸檬茶產品。當天即賣出40萬杯，歡迎程度可見一斑。這幾款檸檬茶不接受外送，只能到店自取，就這樣，在推出后的幾天時間里，排到一杯檸檬茶的時間動輒超過1小時。
就全現在了解到的情況而言，單在北京一所高校附近的、以外送為主的飲品店，雖然覆蓋了眾多品類，但新鮮商家的檸檬茶銷量已達全店銷量的40%。連作為原材料的香水檸檬，批發價也從3-5元/斤，漲到了30多元/斤，翻了近10倍。
當奶茶店、咖啡廳坑害完了一批又一批想要開店、發財、躺著賺錢的年輕人。綠色的香水檸檬又散發出最新鮮的金錢的氣味，又一波年輕的開店人出現，他們手持檸檬錘，為自己砸出一個理想中的財富故事。
01 檸檬味的財富機會
在廣東惠州的程亦就靠著檸檬茶結束了自己的打工生涯。
2020年剛走出疫情，從房地產公司辭職的程亦，以合伙加盟的形式在廣東惠州開了自己的第一家檸檬茶。
“不想打工，只想搞錢”，并不是只是程亦一個人的想法。但他選擇開檸檬茶店的初始原因顯得簡單而草率：自己喜歡喝。以至于在開始時，連他自己也不太敢想，這家店原來可以這么掙錢。
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當時手打檸檬茶在廣深、佛山以及湛江等地已經遍地開花。廣深一直都是茶飲消費能力最強的區域，而湛江則是本地品牌接受度奇高的市場，以至于喜茶等連鎖大品牌在湛江也沒有特別優勢。
一個檸檬茶品牌告訴全現在，按照首期投入20萬元、毛利率75%計算，一家店如果單天穩定賣出200-300杯檸檬茶，回本周期大概在3-4個月。有些表現特別好的店，只要每天賣出5、600杯，兩個月回本也是比較樂觀的。
這樣的故事聽起來有點熟悉，幾年前無數年輕人抱著攢了幾年的辛苦錢，獻身奶茶行業時候，那些奶茶加盟品牌也說過完全一樣的鬼話，現在只是把“奶茶”二字換成了“檸檬茶”。
談不上是機遇還是運氣，程亦的經歷真實地復制了檸檬茶品牌招商時給出的理想模型。作為第一批在惠州開檸檬茶的人，他的加盟店點燃了周邊年輕人對檸檬茶的真實需求，開店即大賣。
去年檸檬便宜，檸檬茶的售價也不到15元，便宜的同時利潤也相當可觀。按頭幾個月盈利表現，這家投入20多萬的店不到半年就能完全回本，意味著每個月利潤都能穩定在4-5萬元以上。
這個模式成立之后，他又在一年的時間里連開了4家檸檬茶店，在城市里的不同角落不停復制已經驗證的檸檬茶生意，同時還創立了自己的檸檬茶品牌。
從很多方面看，檸檬茶都是一個理想的餐飲生意：原料簡單庫存少，制作也很簡單，而且早期檸檬茶毛利甚至可以超過80%。
一個總部位于廣州的檸檬茶品牌給全現在算了一筆賬，檸檬茶成本可以穩定分為檸檬、茶底、糖、包裝四個部分。其中，一斤香水檸檬大概有3-4個，1個檸檬可做3-4杯茶。茶底大約1.1元（紅茶、泰綠價格更高），再加上杯子、吸管、手提袋，2020年單杯檸檬茶的成本大概在3.2-3.8元之間。
“整體的毛利率甚至可以超過80%”，這位員工對全現在說道。這一數字符合過去檸檬茶市場的整體表現。
根據全現在了解，市面上多家檸檬茶品牌加盟政策，都在宣傳中強調檸檬茶生意“低成本、高毛利、0門檻”。幾乎每一頁宣傳資料都在傳遞“0基礎上車”、“開到就賺到”的誘人故事。
事實證明了，改變一座城市年輕人的消費習慣只需要幾個月的時間。
聞到了檸檬味的財富機會，又一波年輕人們抱著自己的積蓄入場，生怕錯過了這趟財富列車。他介紹稱，那些拿到了財富密碼的同行們節奏都非常一致，春節期間決定開店，年后開始進行選址、裝修等一系列籌備工作，最終在3、4月份集體開門賣茶。
程亦表示，一年前的惠州還沒什么人喝檸檬茶，甚至這些滿地亂開的檸檬茶店里， 有半數是在最近2個月時間才開起來的。
結果就是，檸檬茶店開滿大街小巷。“現在你可以說檸檬茶這個品類就是如日中天。一個很直觀的現象就是：打開美團外賣選擇飲品類，前十家店里有7家是檸檬茶店。”程亦說。
02 檸檬茶火出了廣東
檸檬茶長期難以走出廣東，一方面是廣東消費者更接受檸檬帶來的酸味，同時檸檬茶需要加冰來壓住過多的酸澀，因此許多檸檬茶店并不接受“去冰”的訂單。
眾所周知，廣東的夏季極其漫長，甚至被戲稱為“10個月的夏天和2個月的假冬天”。夏天炎熱，冬天也不冷，只要不趕上冷空氣，不管是立冬還是過春節，都可以拿著一杯加滿碎冰的檸檬茶，在暖冬里享受滿口的清涼。
所以檸檬茶在廣東擁有天然合理性。但從今年開始，這個帶著酸澀口味的檸檬，正在趁著即將到來的夏季，就著冰塊賣向全國。標志性的事件就是喜茶在全國開賣手打檸檬茶。其次，正如開頭所說的，就連北京地區的消費者，也對檸檬茶展現了新的熱情。
在近兩年的手打檸檬茶出現前，市面上的檸檬茶產品加的都是普通的黃檸檬，批發價長期只需要一兩塊錢。切兩片檸檬，加一杯茶，倒入冰塊和糖就可以直接出品。所以這種檸檬茶也常在路邊攤出現。
2017年左右，檸檬茶被進一步升級，并開出了檸檬茶專門店，廣州、佛山兩地涌現出一大批主打手打檸檬茶的茶飲品牌，如1檸1、TANING手撻檸檬茶、丘大叔檸檬茶、Take檸檬茶等。
這一波流行的手打檸檬茶， 則從原材料層面進行了升級。一是在茶底的選擇上更為講究，有紅茶、鴨屎香（一種產自廣東的單樅茶）、泰國紅茶，和泰國綠茶等多種選擇。在檸檬方面則幾乎一致地選擇了廣東本地的香水檸檬，不會太酸，有濃郁香味。
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最后達成的效果是，茶的香味更加突出、經過捶打的檸檬散發著清爽的香氣，在茶香的基礎上有了更豐富的層次，香氣直沖腦門，再配上檸檬淡淡的酸澀感，一發入魂。捶打在這里也是一道不可或缺的工序，直接豐富了消費者的多層享受。
但這似乎還不足以帶著手打檸檬茶走出廣東省。翻看這些多成立在廣州、佛山兩地的檸檬茶品牌，他們的分店、加盟店也更多集中在珠三角地區。
讓檸檬茶最終“名揚天下”的是“泰綠”檸檬茶。它閃耀著綠光，以一己之力拉動了整個檸檬茶市場。
泰綠檸檬茶
“很多人就是沖著這款茶上門的，開口就問‘有沒有泰綠？我要泰綠’”，一位檸檬茶店長對全現在表示。但實際上，在手打檸檬茶的基礎之上，做泰綠是沒有門檻的。泰綠只是在茶底上用了泰國的一種茶葉，而這是市場上現成的產品，直接淘寶下單都行。
檸檬茶店只需要把茶葉買來，加檸檬，再加一點糖就可以把泰綠調出來。B站上也能隨便搜出制作教程，看起來新手都不會翻車。
“泰綠的門檻非常低，但是味道又出奇的好，所以大家都可以做。”門檻低保證了幾乎每家店都少不了泰綠，盡管口味上有所差異。
泰國手標綠茶 圖片：淘寶
據了解，泰綠多使用泰國的手標綠茶作為茶底原料，因此入口有奇異的青草香味，喜歡的人覺得苦甘里帶了濃濃的香味，吸一口就停不下來。而不接受這種茶味的人則會認為是香精的味道。
但有一點很難否認：泰綠的顏色太綠了，“成圖率”極高，讓人印象深刻。在小紅書上搜索“原諒綠”三個字，就能直接收獲滿屏的綠色檸檬茶。
檸檬茶品牌努力為這杯綠色的檸檬茶制造足夠的社交話題。比如“原諒綠渣男茶”“愛是一道光，綠到你發慌”“泰式原諒檸檬茶” ，看著這個鮮艷的綠色，嘬一口檸檬茶，就能再想出三個綠色梗。
圖片：小紅書
泰綠的大火，開始于今年3月，同一時間，一大波剛剛趕到戰場、準備在夏季里大賺一筆的新店主們，恰好撞上了這股綠色的消費熱潮。他們一邊準備給自家菜單安排上泰綠，一邊卻轉頭發現，檸檬的價格，已經飛漲到人們難以理解的高度。
按照去年的行情，廣東香水檸檬的市場價維持在3-5元/斤。這個數字在今年開年之后不斷走高，如今已經超過了30元。按此價格計算，在檸檬用量不變的前提下，單杯成本可以達到8元，毛利率跌破50%，這筆買賣瞬間就變得不那么香了。
03 瘋狂的檸檬
茶飲行業不停“內卷”，開發出新品的同時，也會帶火某個冷門的原材料。
一個例子是，今年春天，奈雪の茶捧紅了油柑，直接把這個產自廣東潮汕地區水果的批發價，從不到十元抬到了4、50元。
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但檸檬茶并非出自奶茶巨頭之手，走的是“農村包圍城市”的路線。香水檸檬也是從2017年左右開始，有了以檸檬茶為支撐的市場。
但危機正在醞釀中。一方面，檸檬茶越賣越好，另一方面，檸檬產量卻不升反降。
據當地媒體報道，2020年底，受霜凍影響，廣東、廣西兩地檸檬大面積減產。根據檸檬茶品牌撻檸創始人謝燦武介紹，1月初，香水檸檬的收貨價格還僅為3元-4元/斤，春節之后價格就飆升到了15元-17元/斤。
香水檸檬一年四季花果不斷，幾乎周年不斷收果，據業內人士估計，經受霜凍后的果樹重新發芽、開花、結果的過程，至少要2個多月。
但直到5月中下旬，香水檸檬的批發價就沒有低過20/斤。多位采訪對象表示，當前香水檸檬價格在30-35元之間波動。
程亦表示，一年前剛開店的時候，買檸檬從來就不是一個問題。“供應商開價5塊，我可以砍價砍到4塊、3塊，到貨之后還可以驗一下，不滿意再給你退回去。”
現在的檸檬都是供應商一口價，要買就直接打錢下訂， 供應商過兩天才會發貨。“現在的供應商可牛逼了，完全不愁賣不出。別說砍價了，你就是多說兩句話，對面就不回你信息了。”
值得一提的是，喜茶推出檸檬茶，也是推高檸檬茶價格的一大因素。據了解，喜茶的檸檬茶產品上架前，就已經提早在檸檬茶市場上大量收貨。“喜茶在出新品之前，市場上就有所感知，當時檸檬供應商都說喜茶正在全廣東掃貨，還是抬價收，很豪氣。”程亦說。
據介紹，當時檸檬的價格已經回落至25/斤，而喜茶會以高于市場價1、2元的價格收購，帶著香水檸檬價格沖上了30。
在檸檬一斤動輒三十多塊的情況下，一杯茶光檸檬的成本就能去到4-5塊錢。至少在廣東市場上， 檸檬茶本來就是個售價偏低的品類，包括在喜茶推出的檸檬茶，一杯不到20的售價是菜單上最便宜的產品。
程亦預估，香水檸檬的高價仍會持續到下半年。據介紹，一波人在今年開年之后開檸檬茶店的同時，香水檸檬也獲得了更多果園的關注。按照2月份種植一批檸檬的情況計算，10月份收成就能明顯提升。
北京一家飲品店負責人對全現在表示，“喜茶做了檸檬茶，又把檸檬價格抬了一波，一杯茶我賣二十多塊，里面毛利連五成都沒有。”
成本飆升，加上大量競爭者涌入，正在擠壓這個有限的市場。
尤其在檸檬茶店密集的區域，檸檬茶漲價正在加速小玩家的淘汰過程。去年6月，謝燦武就曾表示，以廣州市區來說，以1公里范圍內同類主打產品門店超過5家視為飽和。在這個核算單位內，廣州市區檸檬茶店數達到7家左右，江南西等商圈超過了10家。小的檸檬茶門店關閉的不少。
這個檸檬味的財富故事正在因為已經不再像早期那樣迷人，程亦認為，可能在未來兩年內，檸檬茶領域也會被幾個大的連鎖品牌占領，獨立的小店面臨的挑戰只多不少。而現在正是大家正在打仗的時刻。
半年后的檸檬茶市場會變成怎么樣，誰也說不清楚。搭上了這波財富班車的程亦仍在書寫自己的”搞錢“故事，每天在自己的幾家店里來回奔波，一邊應對籌備新店過程中的裝修瑣事。
同一個市場里，也有店長一邊搖著手中的檸檬茶，一邊抱怨檸檬茶生意已經不再誘人：檸檬有風險，入市需謹慎。
（程亦為化名）
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