線下逆襲，愛回收不走尋常路
作者 | 胡海杰
誰能真正解決用戶痛點(diǎn)，誰才能在垂直領(lǐng)域創(chuàng)出一片天地，名不見經(jīng)傳的手機(jī)回收公司愛回收向市場(chǎng)證明了這一點(diǎn)。而且和大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司走的路數(shù)截然不同，他們選擇了線下。
陳雪峰，從2011年創(chuàng)立手機(jī)回收公司愛回收，用十年時(shí)間把一個(gè)小回收公司干成中國最大的二手電子產(chǎn)品交易平臺(tái)，2020年實(shí)現(xiàn)營收480億元，并帶向美國證券市場(chǎng)，估值300億元。這比大家熟知的網(wǎng)絡(luò)二手平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的估值都要高。
日前，萬物新生集團(tuán)（即愛回收）向美國證券交易委員會(huì)遞交IPO招股書，擬于紐交所上市，有望成為循環(huán)經(jīng)濟(jì)第一中概股。
要知道，國內(nèi)做二手交易的不乏大平臺(tái)，如阿里旗下的閑魚、58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要在大公司的夾擊中創(chuàng)出一片天地，愛回收肯定有自己的獨(dú)門秘笈。
線下解決用戶痛點(diǎn)
相信很多人都有買二手手機(jī)、筆記本的慘痛經(jīng)歷，知乎上受害者吐槽被騙的后悔史連起來都能出本暗黑小說。閑魚上遍地是坑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上遍地巨坑，但凡你能搜到的性價(jià)比高的手機(jī)、iPad、筆記本看著是私人閑置處理，等你見面驗(yàn)機(jī)時(shí)大都換成了職業(yè)騙子。
線上驗(yàn)機(jī)坑很深，面交驗(yàn)機(jī)坑更深，驗(yàn)機(jī)時(shí)說的話和線上聊的完全不同，驗(yàn)機(jī)時(shí)數(shù)據(jù)正常，等你拿回家再測(cè)就變成了電子垃圾，讓人跟吃了個(gè)蒼蠅一樣惡心個(gè)把月。這些人專騙大學(xué)生和涉世不深的年輕人。
那么賣方呢？你有個(gè)換下來的舊手機(jī)，賣給手機(jī)回收店也值不了幾個(gè)錢，關(guān)鍵是擔(dān)心數(shù)據(jù)刪了也可能泄露隱私，于是很多人的老手機(jī)就扔在抽屜里放壞；如果你有個(gè)不錯(cuò)的機(jī)子想賣了再換個(gè)好的，擔(dān)心買家使詐，郵到平臺(tái)驗(yàn)機(jī)也擔(dān)心檢測(cè)有誤再壓價(jià)或毀機(jī)。
總之二手手機(jī)筆記本個(gè)人直接買賣風(fēng)險(xiǎn)太大，成了交易的死結(jié)。閑魚的對(duì)策是委托給第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是自辦檢測(cè)機(jī)構(gòu)，部分緩解了這種矛盾但還是無法從根本上解決交易高效透明的問題，且無法解決老舊電子產(chǎn)品的回收問題。
最初愛回收也仿效其他互聯(lián)網(wǎng)公司只做線上平臺(tái)，但發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品需要經(jīng)過專業(yè)檢測(cè)，純線上方式容易在商品品質(zhì)和價(jià)格方面產(chǎn)生用戶糾紛。于是陳雪峰做出了一個(gè)大膽的決定：線下開店，而且是在人流密集、租金不低的商超。2013年，愛回收第一家線下門店在質(zhì)疑聲中開業(yè)，從此便一發(fā)而不可收，截至2021年3月末，公司共在全國開了755家店。如今，愛回收的門店收入占比已超50%，而門店線下交易和廣告效應(yīng)也已覆蓋了成本。
陳雪峰的邏輯是，經(jīng)過一番市場(chǎng)考察，他發(fā)現(xiàn)門店模式的成本要比想象中輕，且在商超場(chǎng)景下，用戶的消費(fèi)意愿更強(qiáng)烈，這是二手手機(jī)回收的最佳場(chǎng)景。更重要的是，線下開店能現(xiàn)場(chǎng)清除數(shù)據(jù)隱私，完全解除用戶擔(dān)憂。二是買賣時(shí)間精力成本低，交易快。
如何解決店員惡意壓價(jià)獲利的用戶擔(dān)心，愛回收的對(duì)策是業(yè)績看回收額而不是看利潤，壓價(jià)的差額店員拿不到。店員往往選擇檢測(cè)判得松，換取更大的交易可能性，顧客遇到壓價(jià)大都是因?yàn)榈陠T擔(dān)心檢測(cè)失誤導(dǎo)致扣錢。
資本認(rèn)可與估值逆襲
彼時(shí)，愛回收的融資并不順利，因?yàn)閂C不認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)公司開門店的做法。直到公司成立3年后，融資才打開局面。如今，愛回收經(jīng)歷8輪融資，背后包括五源資本、京東、前海母基金、老虎環(huán)球基金等知名機(jī)構(gòu)。
在科技公司避之不及的線下開店，愛回收不循常規(guī)，按常識(shí)辦事，讓很多業(yè)內(nèi)人士大開眼界，證明了一個(gè)道理：能打勝仗的戰(zhàn)術(shù)就是最好的戰(zhàn)術(shù)，不是所有科技公司都必須走線上。
專注線下的愛回收在垂直領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了高增長。據(jù)CIC報(bào)告，2020年其交易臺(tái)數(shù)和GMV均位列中國市場(chǎng)第一名，超過了行業(yè)內(nèi)的第2名到第5名的總和。招股書顯示，截至2021年3月31日的一年內(nèi)，其平臺(tái)成交的二手商品超過2610萬臺(tái)，同比增長46.6%。GMV為228億元，同比增長66.1%。
反觀只做線上的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，2020年5月和找靚機(jī)合并后，估值達(dá)到18億美元，相當(dāng)于100億人民幣多一些。卻比19年的200億元估值下跌了，反映出其經(jīng)營全品類的失利，且轉(zhuǎn)型手機(jī)3C并不順利。
未來愛回收還是要聚焦線下，培養(yǎng)在用戶心目中的口碑，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，與閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)爭奪二手手機(jī)3C市場(chǎng)。與國內(nèi)那些市值千億美元以上的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)公司相比，即使只做一家小而美的環(huán)保公司，愛回收同樣也值得敬佩。
本文作者：胡海杰，郵箱：huhaijie @ctoutiao.com，關(guān)注吃穿行~
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