得到、銷售易背后投資人：國內SaaS發展機遇前所未有
圖片來源@視覺中國
文 | 投資人說，整理?|?韓梅梅，編輯 |?栗子
SaaS市場迎來了一場攻堅戰。
根據iiMedia Research公布的數據顯示，2020年截至7月底，我國有超過350家企業服務公司獲得投融資，其中數據服務領域獲投數量達95起，在細分領域排名第一，對資本的吸引力最強，同時值得注意的是，近年來資本投資更加理性，頭部企業更受資本青睞。
經過近5年的發展，企業服務的底層生態正在形成，面向企業端的APP Store很快就會出現，并聚焦在釘釘、飛書、企業微信上。
近日，真成投資的管理合伙人李劍威再次公開談論To B市場，講述5年以來的變化以及現狀。
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在他看來：
1、從2020年年中開始，SaaS就迎來了一個新的高潮；
2、中國已經出現能夠實現規模收入和優秀經濟模型的SaaS公司；
3、無論哪個領域的應用，都有機會出現國產替代品。
以下是他的個人觀點：
真成投資是一家專注高科技、云計算、AI，以及先進制造的基金，之前也投過不少優秀的SaaS公司。
5年前，我們開始經常跟創業者分享我們對企業服務的看法。
2016年，我們第一次在混沌分享對整個企業的看法時，中國的創投界剛剛開始關注SaaS公司。那時，市場出現了很多不同的聲音，如做大客戶還是做小客戶，免費還是收費，現在看起來這些都不是問題了，但是當時還是有非常激烈的爭論。
到了2017和2018年，整個市場在降溫，很多企業服務公司都面臨著融資的困難。但是，優秀的公司還是堅持下來了。
由于云計算基礎設施、用戶觀念等變化，這兩年，市場上會出現很多不一樣的趨勢。
趨勢一：SaaS行業將迎來高潮
從2020年開始，中國的SaaS行業進入到新的發展階段。如果說從2017、2018年開啟下半場，那么從2020年中開始，整個企業服務，尤其SaaS領域，迎來了一場新高潮，而且它的基本面跟原來非常不一樣。
我還記得2012年、2013年時，大家還在討論云計算。阿里云當時剛剛開始，內部還有非常大的一個爭議。
但是如果我們看去年的數據，整個中國云計算市場，僅IaaS已經發展成一個接近千億的市場，阿里云的營收去年已經超過了400億，而且每季度都在不斷增長。從全球排位上來看，他們也排到了全球的前三名。
同時，騰訊和華為，它們的服務也在不斷增長。所以這并不是一個零和博弈，而是一整個大盤都在漲。底層云服務增長快，上層就是各種PaaS和SaaS增長更快，收入過億的SaaS公司都已經超過幾十家了。
從去年年中開始，巨頭所參與的這些底層的通信應用，已經有極大的影響力。疫情過后，無論是阿里、騰訊還是字節都投入了巨大的資源，讓各種規模的企業完成數字化。
數字化第一步就是把 OA線上化，這些數字增速還是挺驚人的。如，釘釘的月活達到1.6億，還有騰訊會議覆蓋了幾億的辦公用戶。這些巨頭動作以及變化，會對整個SaaS市場，甚至對整個中國的企服市場，都會產生巨大的影響。
前幾年，我們也研究過中美企業服務公司之間的差距，兩者之間，獨角獸的數量、市場規模的大小、上市公司數量都差異非常大。這不僅僅是因為中國SaaS發展太慢，其實還有更深層次的原因，就是企業底層通信的架構不同。
中國的企業郵件系統很可能被微信、釘釘、飛書所取代，中國出現營銷云的機會就來了。目前基于企業微信的營銷云就是一個非常熱門的創業和投資方向。
這三大平臺都非常有特色，企微可以打通微信，釘釘月活最高，飛書用戶體驗非常好。而且，他們背后都有巨大的資本，所以你不用擔心這個公司會倒閉。
這確實就是一個新的三國。作為投資者或者作為行業的觀察者，我們也非常期待，期待看看接下來這幾年三個大型的底層的企業服務的基礎設施，他們的演進會怎么樣？
再進一步地判斷，我們認為中國整個企業服務的分發邏輯，在接下來兩年會發生巨大的變化，這三大平臺極有可能成為未來中國企業服務的App Store。
大家可以想象一下，接下來在企微，釘釘，飛書或者騰訊會議上，進行企業SaaS應用的分發，會意味著你的獲客成本（CAC）大幅度下降。
你原來需要招募一個龐大的地面銷售團隊，現在可能可以用一個電銷/客戶服務團隊來替代，這極大地優化公司的經濟模型。
由此推演的話，我們會發現，2013年開始這一代SaaS企業，他們的模式從經濟模型上來講其實并不是那么好，真正能賺錢的公司屈指可數。
但是我們看到新一代的SaaS公司，它們的經濟模型會有大幅度提升，甚至看到天使輪就盈利的SaaS公司。
當然，后面他也會進一步投入，但是總體來講他們的經濟模型會提升非常多，我們稱之為SaaS2.0。
趨勢二：SaaS行業迎來更好的經濟模型
第二個趨勢其實是從更多從財務的角度來看，以前我們更習慣于做中美比較，因為三五年前中國成功的SaaS企業非常少。
但是創業者會給投資人畫大餅，投資人會給LP畫大餅，講美國有這么多成功的，收入利潤市值這么高的上市公司，中國一定會有。
過去兩年，這個事情在中國發生了，能夠實現規模收入和優秀經濟模型的SaaS公司在中國確實出現了。
舉個例子， A股最大的SaaS企業叫金山辦公，大家都在用它們的wps。它們在2013年開始向訂閱制轉型，非常成功。它的訂閱收入從2015年的5個點漲到去年的58個點。
你會看到，在2020年，它的收入增長率是43%，利潤增幅達到了119%，經營性現金流非常好。金山辦公以小米1%的銷售額，實現了大概小米1/4的市值。
這是SaaS的魅力，也是過去這兩年的資本市場發生的事情。通過這個過程我們會看到，他的經濟模型會得到完全體現。
從去年開始，所有的上市公司的股票都在大漲，即便經過最近的大幅回調，依然是在一個ps非常高的位置。
趨勢三：國產替代是大方向
除了資本市場變好，底層的基礎架構變得完全不一樣之外，還有一個很大的趨勢是國產替代和開源。
從2018年開始，貿易戰的跡象就越來越明顯。2019年在實體清單之后，非常多的企業在尋求國產替代的方向。
目前國產化是一個在中國巨大的趨勢，無論哪個領域的應用，都有機會出現國產替代品，這個趨勢其實我覺得非常值得大家注意。
當然，開源也有自己的商業模式，我們會看到過去大概一年時間，開源相關的項目得到了非常多的關注。
我們曾有幸投到一個天使輪的公司叫AP1Six，專門做開源API網關的。在過去不到一年的時間，已經有四五次融資，其他相關的商業模式也都受到了資本的認可。
總結一下，我們感覺到了2021年，中國整個SaaS生態底層驅動因素，發生了巨大變化，其中最重要的變量其實是巨頭的入場，使得SaaS基礎設施或者說SaaS應用分發基礎設施，變得觸手可及。
接下來兩三年在中國會出現SaaS的應用商店。另外，國產替代和開源，因為地緣政治的問題，成為整個行業發展巨大而持續的推動力。
從資本市場上來講，無論在公開市場，還是在一級市場，SaaS企業都得到了資本熱捧，這可能是過去七八年里面，企服創業者面臨的最好的外部融資的機會。
最后我覺得其實企業服務發展的基本規律是沒有變，它的發展還是要比消費互聯網要花費更多的時間，是一場持久戰、陣地戰，攻堅戰。
最后，祝愿企業服務領域的創業者，能夠利用好越來越好的外部環境，在接下來這個時間取得比以前更快的發展。
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