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2021年上半年，資本頻繁造訪口腔醫(yī)療賽道，企查查數(shù)據(jù)顯示，截至6月25日，口腔牙科賽道的融資金額達(dá)到29.14億元，總計(jì)26起，在過去十年的整年數(shù)據(jù)中排名第二，大有奪魁之勢。Cix曹操讀書網(wǎng)

近日，口腔連鎖品牌美維口腔醫(yī)療集團(tuán)（以下簡稱“美維口腔”）宣布完成B輪10億元融資，由達(dá)晨財(cái)智、天風(fēng)天睿、新希望集團(tuán)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合投資。此前，中國東方資產(chǎn)、達(dá)晨創(chuàng)投已經(jīng)入局。Cix曹操讀書網(wǎng)

資本似火的熱情背后，是一個(gè)快速增長的市場。《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告》顯示，中國口腔行業(yè)消費(fèi)增速位列全球第一，增速是美國的6倍，口腔專科機(jī)構(gòu)數(shù)量保持著20%以上增速。Cix曹操讀書網(wǎng)

依托DSO模式，美維口腔通過自建和收購口腔連鎖品牌及單體口腔診所，目前已經(jīng)擁有185家口腔診所和醫(yī)院，美維口腔計(jì)劃未來5年實(shí)現(xiàn)超過300家規(guī)模盈利的口腔連鎖機(jī)構(gòu)。Cix曹操讀書網(wǎng)

不同于從0到1階段的高速擴(kuò)張，美維口腔CEO朱麗雅更看重精細(xì)化管理，在技術(shù)的維度深耕，讓數(shù)字化賦能口腔醫(yī)療。Cix曹操讀書網(wǎng)
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美維口腔CEO朱麗雅Cix曹操讀書網(wǎng)

美維口腔的“內(nèi)”與“外”

很長一段時(shí)間里，因?yàn)榭焖贁U(kuò)張，美維口腔被稱為口腔連鎖界的“黑馬”。Cix曹操讀書網(wǎng)

2016年，美維口腔在上海成立，彼時(shí)僅覆蓋兩城，4家門店，到2021年，美維口腔已經(jīng)自建和收并購維樂口腔、愛齒口腔、清華陽光口腔、恒美口腔等共16家口腔連鎖品牌，覆蓋35城，其中有超過八成城市的年?duì)I業(yè)額超過5000萬元，上海、北京等6座城市年?duì)I業(yè)額過億。Cix曹操讀書網(wǎng)

朱麗雅介紹，與市面上已有的傳統(tǒng)新建、收購不同，美維口腔采用DSO（Dental Service Organization）模式發(fā)展口腔醫(yī)療。DSO是經(jīng)過了國外口腔醫(yī)療行業(yè)驗(yàn)證的舶來品，企業(yè)平臺通過提供非臨床醫(yī)療服務(wù)，為旗下口腔機(jī)構(gòu)連鎖化擴(kuò)張助力，促使口腔機(jī)構(gòu)專注于臨床服務(wù)并降低額外的成本。Cix曹操讀書網(wǎng)

DSO的核心是賦能，通過提供管理、運(yùn)營、IT、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使醫(yī)生們能將更多的精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升與對患者的治療上。美維口腔除了將DSO模式進(jìn)行本土化創(chuàng)新外，還加大了信息化建設(shè)的投入。Cix曹操讀書網(wǎng)

2019年，美維口腔旗下管理的診所已經(jīng)超過百家，朱麗雅認(rèn)為到了“修煉內(nèi)功”的時(shí)候，更加重視管理效率、現(xiàn)金流和經(jīng)營利潤，并在保障經(jīng)營的前提下，將上海總部員工規(guī)模縮減了三成。此后，美維口腔平穩(wěn)度過2020年，開始全面盈利。Cix曹操讀書網(wǎng)

朱麗雅認(rèn)為，企業(yè)從0開始的階段速度很重要，因?yàn)榫邆淞艘?guī)模才能吸引到完整的人才梯隊(duì)，有更好的中后臺管理人員加入后才能做全面的信息化建設(shè)。在企業(yè)走過初創(chuàng)階段，具備一定規(guī)模后，就要重管理，聚焦化、理智化地發(fā)展。信息化建設(shè)就是一步重要的棋。Cix曹操讀書網(wǎng)

具體來看，美維口腔自主研發(fā)的維小美醫(yī)療云智能管理平臺投入使用后起到了降本增效的作用，精準(zhǔn)采集運(yùn)營數(shù)據(jù)，延伸管理半徑。目前，該系統(tǒng)上線率95%，處理數(shù)據(jù)年復(fù)合增長率498%，財(cái)務(wù)系統(tǒng)上線率79%。Cix曹操讀書網(wǎng)

維小美醫(yī)療云智能管理平臺涵蓋了門診管理必須打通的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，包括預(yù)約管理、CRM、影像管理、診療計(jì)劃、醫(yī)療質(zhì)控、收費(fèi)管理、數(shù)據(jù)分析等，旨在解決口腔門診尤其是連鎖機(jī)構(gòu)的管理痛點(diǎn)。Cix曹操讀書網(wǎng)

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美維口腔的信息化系統(tǒng)是串聯(lián)185家診所和醫(yī)院的核心鏈路，也是企業(yè)向外筑起的城墻壁壘。朱麗雅相信，“信息系統(tǒng)的核心價(jià)值是沉淀，一兩年可能會被超越，但5年、10年就幾乎不可能了，一定不要錯(cuò)誤理解時(shí)間的價(jià)值。”Cix曹操讀書網(wǎng)

統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)+個(gè)性經(jīng)營，規(guī)范發(fā)展連鎖品牌

美維口腔DSO模式的本質(zhì)是以服務(wù)能力和信息化管理為圓心，吸納越來越多的口腔品牌及單體診所的管理人加入，也就是“事業(yè)合伙人”，美維口腔以此達(dá)到規(guī)模化的擴(kuò)張，而合伙人擁有的診所則換算成了股權(quán)，并按股權(quán)比列獲得收益分成。不過，美維口腔與旗下口腔品牌管理人之間仍保持合作伙伴的關(guān)系，雙方共同擁有口腔品牌資產(chǎn)，并共同合作以推進(jìn)口腔診所的發(fā)展。Cix曹操讀書網(wǎng)

成為美維口腔的合伙人，也并不意味著完全美維化。朱麗雅告訴鈦媒體，從患者預(yù)約、信息記錄、全口檢查、診療計(jì)劃制定、回訪、復(fù)診復(fù)查到整個(gè)數(shù)據(jù)分析，合伙人管理的口腔品牌或單體診所要采用全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，“做統(tǒng)一化的數(shù)據(jù)，但保持個(gè)性化的經(jīng)營”。Cix曹操讀書網(wǎng)

4年前，民營口腔醫(yī)療結(jié)構(gòu)扎堆出現(xiàn)，但市面上并沒有明確的質(zhì)量把控標(biāo)準(zhǔn)。2017年4月，美維口腔引入了國際權(quán)威醫(yī)療認(rèn)證機(jī)構(gòu)DNV GL的認(rèn)證體系，并根據(jù)國內(nèi)的醫(yī)療情況，創(chuàng)建了國內(nèi)首套口腔醫(yī)療管理體系和醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)體系——“M+”管理認(rèn)證體系，以此來標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化旗下口腔連鎖品牌。Cix曹操讀書網(wǎng)

美維口腔旗下的185家診所分布在全國各地，這就必須考量本地化因素，三四線城市的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營成本、消費(fèi)水平、患者需求與北上廣等城市也有差異，保持原有經(jīng)營特色順理成章。Cix曹操讀書網(wǎng)

合伙人制度讓美維口腔從一開始就觸達(dá)了三、四線城市的口腔診所，而這些診所服務(wù)的用戶是容易被忽略的。Cix曹操讀書網(wǎng)

患病率高、就診率低是中國口腔診療的特點(diǎn)，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院2017年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國口腔疾病患者約6.87億元，占總?cè)丝诘?9.45%，但選擇去口腔醫(yī)院接受治療的僅有0.32億人，診療人數(shù)占口腔患者的比例約為4.6%。Cix曹操讀書網(wǎng)

朱麗雅說，“今天還有大量老百姓不能真正把蛀牙治療做好，把根管治療做好，把活動假牙和固定修復(fù)做好，我們不能只盯著高客單價(jià)的種植、矯正項(xiàng)目。牙科診療不僅要給患者一個(gè)長期有效的解決方案，還要向‘舒適化診療’方向去發(fā)展。”Cix曹操讀書網(wǎng)

在美維口腔，正畸、種植等大項(xiàng)目的占比要低于其他口腔品牌，其中基礎(chǔ)診療初復(fù)診人數(shù)占比將近80%。美維口腔當(dāng)前是基礎(chǔ)診療與高端診療并行發(fā)展，二者的區(qū)分，有價(jià)格的考量，但更主要的是診療項(xiàng)目的側(cè)重不同。Cix曹操讀書網(wǎng)

當(dāng)資本再次涌入口腔醫(yī)療賽道

今年以來，口腔醫(yī)療領(lǐng)域最具標(biāo)志性的資本事件是隱形矯正企業(yè)時(shí)代天使的上市，打破國外品牌隱適美的壟斷，時(shí)代天使在二級市場受到熱捧，首個(gè)交易日暴漲132%。不少企業(yè)開始奔向資本深水區(qū)。Cix曹操讀書網(wǎng)

4月份，牙科服務(wù)機(jī)構(gòu)瑞爾齒科宣布獲得近2億美元E輪融資。同年7月，瑞爾齒科遞交赴港上市招股書。除此之外，恒倫醫(yī)療、中國口腔醫(yī)療集團(tuán)等口腔賽道玩家也已遞交招股書。Cix曹操讀書網(wǎng)

在一級市場，口腔賽道老玩家齒科耗材企業(yè)愛爾創(chuàng)、口腔護(hù)理品牌BOP都取得了不錯(cuò)的融資，而互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在積極布局，字節(jié)跳動掛牌運(yùn)行的線下門診“小荷門診”業(yè)務(wù)中，口腔消費(fèi)醫(yī)療項(xiàng)目是重要板塊，投資方面，字節(jié)跳動今年兩次投資口腔護(hù)理品牌參半。Cix曹操讀書網(wǎng)

達(dá)成財(cái)智投資總監(jiān)王憲政表示，從行業(yè)角度，短期看政策和環(huán)境，中期看消費(fèi)，長期看人口和技術(shù)革命，對口腔領(lǐng)域的信心也來自這三方面。短期來說，口腔是在醫(yī)療改革影響最小的細(xì)分賽道，中期來看，消費(fèi)升級和人口老齡化帶來了剛性的市場需求，長期來看，隨著數(shù)字化診療等各類技術(shù)的滲透，將會為行業(yè)帶來顛覆性變革。Cix曹操讀書網(wǎng)

“在整個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域，口腔醫(yī)療是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)低、增長趨勢好的黃金賽道。”王憲政說道。Cix曹操讀書網(wǎng)

身處其中，朱麗雅的感受最直接，“仿佛回到了2017年、2018年的狀態(tài)，當(dāng)時(shí)，凡是我們看中的潛在合伙人，都已經(jīng)被資本拜訪了好幾輪。”Cix曹操讀書網(wǎng)

進(jìn)入口腔領(lǐng)域近30年，以牙醫(yī)的身份從體制內(nèi)走到體制外，朱麗雅最早見識了國外先進(jìn)的管理模式，也踩準(zhǔn)了行業(yè)還處于草莽時(shí)期的節(jié)點(diǎn)，走上創(chuàng)業(yè)道路。看過曾經(jīng)的野蠻生長，再一次面對資本的偏愛，她覺得在這背后，牙科發(fā)展的向上趨勢是確定的，變的是市場參與者。Cix曹操讀書網(wǎng)

根據(jù)申萬宏源研究報(bào)告預(yù)測，2020年口腔服務(wù)市場規(guī)模為1197億元，2015年將達(dá)到2163億元，其中民營機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)的市場規(guī)模分別為168億元、346億元。老年消費(fèi)群體和年輕消費(fèi)群體的快速增長，以及日益高漲的美學(xué)要求等，將合力撐大口腔診療未來的增長空間。Cix曹操讀書網(wǎng)

“如果摘取過去某一階段口腔醫(yī)療的發(fā)展，可能有不好的地方，但把整個(gè)時(shí)間鏈條拉長，就會有精彩之處、有高光點(diǎn)，整體在變得越來越健康。”朱麗雅認(rèn)為，在行業(yè)邁向成熟的路上必然要經(jīng)歷一些洗牌，洗掉價(jià)格戰(zhàn)、洗掉不合理的營銷，從而重視管理、夯實(shí)服務(wù)。Cix曹操讀書網(wǎng)

相比民營牙科最初起勢的時(shí)候，資本今年再向口腔賽道投注目光也與彼時(shí)不同。“資本一直都對口腔非常感興趣，這個(gè)階段的變化是他們對于口腔行業(yè)的價(jià)值、模式等都有了更深的理解，更堅(jiān)定相信這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景。”Cix曹操讀書網(wǎng)

天風(fēng)天睿投資投資部總經(jīng)理張丹表示，口腔醫(yī)療是一個(gè)千億規(guī)模的行業(yè)，目前還沒有到充分競爭的狀態(tài)，整個(gè)行業(yè)仍然是持續(xù)穩(wěn)定向上的發(fā)展曲線，對美維口腔來說，近期會出現(xiàn)龍頭效應(yīng)的優(yōu)勢，因?yàn)槊谰S口腔模式根本所在是服務(wù)好醫(yī)生，再利用數(shù)字化工具進(jìn)行精細(xì)化管理，過去5年，美維口腔都做到了，這是它與同類企業(yè)拉開差距的關(guān)鍵。Cix曹操讀書網(wǎng)

資本的簇?fù)斫o了口腔行業(yè)繼續(xù)奔跑向前的有力支撐，朱麗雅認(rèn)為，未來的行業(yè)發(fā)展必定呈現(xiàn)兩大趨勢。首先，連鎖化、規(guī)范化、品牌化和體系化，但與此同時(shí)，單體的牙科診所也會長期共存。Cix曹操讀書網(wǎng)

其次，中國制造在行業(yè)力量會越來越壯大，這包括相關(guān)設(shè)備和耗材的國產(chǎn)化，還有一個(gè)關(guān)鍵的分支是診療過程的數(shù)字化，比如已經(jīng)在應(yīng)用的口腔掃描、數(shù)字導(dǎo)版等等，縮短診療時(shí)間、簡化診療步驟，這一數(shù)字化的變革，帶給患者最直觀的改變就是“舒適化診療”。Cix曹操讀書網(wǎng)

對美維口腔的發(fā)展，朱麗雅仍然認(rèn)為要做長期主義者，下一個(gè)5年要做的改變是升級方法論，從醫(yī)療、科技和合作伙伴三方面入手，鏈接優(yōu)質(zhì)教培資源，持續(xù)引入高級人才，同時(shí)提高數(shù)字化應(yīng)用場景，探索智能化的解決方案，激發(fā)合伙人對共建口腔醫(yī)療行業(yè)的使命感，形成合伙人文化。Cix曹操讀書網(wǎng)

（本文首發(fā)于鈦媒體App，作者丨楊亞茹，編輯丨孫騁）Cix曹操讀書網(wǎng)

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