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文丨節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)，作者丨晴天yeq曹操讀書網(wǎng)

今年2月，通訊云服務(wù)商容聯(lián)云通訊（RAAS，以下簡(jiǎn)稱容聯(lián)云）成功在紐約證券交易所掛牌上市。上市首日股價(jià)報(bào)收48美元/股，上漲200%，總市值達(dá)79億美元（約合506億人民幣）。盤中漲幅一度突破260%，市值最高超過600億元（人民幣，下同）。yeq曹操讀書網(wǎng)

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可惜好景不長(zhǎng)，容聯(lián)云很快走下了神壇，此后股價(jià)一路下跌。6月，容聯(lián)云發(fā)布Q1財(cái)報(bào)，股價(jià)已經(jīng)跌至8美元上下，但這一狀況仍未停止，近期發(fā)布Q2財(cái)報(bào)后，股價(jià)至今已經(jīng)跌至4美元上下徘徊，總市值為7.94億美元 （截至8月24日收盤），相較于上市第一天的79億美元，容聯(lián)云僅僅剩下了一個(gè)零頭。yeq曹操讀書網(wǎng)

對(duì)此，容聯(lián)云對(duì)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)表示，“照一些第三方媒體的觀點(diǎn)，容聯(lián)云股價(jià)表現(xiàn)不佳，很大的一部分原因或是公司上市時(shí)正值全球資本市場(chǎng)處于牛市，全球主要國家貨幣超發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)做多情緒高昂。然而，近幾月來伴隨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)偏好下移，中概股普遍遭遇賣壓，市場(chǎng)恐慌情緒彌漫。受復(fù)雜多變的外部環(huán)境影響，容聯(lián)云的股價(jià)亦有所波動(dòng)。”yeq曹操讀書網(wǎng)

曾經(jīng)輝煌一時(shí)的“中國版Twilio”，拿什么拯救自己的股價(jià)？yeq曹操讀書網(wǎng)

01、短信驗(yàn)證碼的生意

消費(fèi)者也許很難理解容聯(lián)云的業(yè)務(wù)，但卻一定收到過他的服務(wù)信息。日常生活中，登陸App的驗(yàn)證短信，收快遞時(shí)的短信，都是容聯(lián)云的業(yè)務(wù)范疇。yeq曹操讀書網(wǎng)

諸如此類服務(wù)，都涵蓋在通訊云的范疇內(nèi)。不僅是個(gè)人日常生活，在工作中，互動(dòng)直播、視頻會(huì)議等場(chǎng)景，滿足實(shí)時(shí)的通信需求，都是通訊云的作用范圍。yeq曹操讀書網(wǎng)

2013年，37歲的孫昌勛創(chuàng)辦了容聯(lián)云，創(chuàng)業(yè)之初，容聯(lián)云的商業(yè)模式就是將通訊能力打包成API接口與SDK，賣給企業(yè)降低他們的使用門檻。這種模式簡(jiǎn)單理解，就是參與者主要做轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，以短信為主，還包括語音、流量。譬如，APP的短信驗(yàn)證、語音電話的轉(zhuǎn)接服務(wù)等等。yeq曹操讀書網(wǎng)

如今，短信驗(yàn)證服務(wù)深入到每個(gè)人的日常生活，但當(dāng)時(shí)，這還是一個(gè)不大的市場(chǎng)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2015年，全球互聯(lián)網(wǎng)通訊云的市場(chǎng)規(guī)模僅為5.7億美元，到2018年時(shí)也僅僅攀升至16.1億美元。yeq曹操讀書網(wǎng)

直到2019年開始，通訊云的市場(chǎng)才開始有了起色，2020更是疊加居家辦公的剛需，疫情刺激企業(yè)增加云使用量在2020年規(guī)模突破40億美元。其中，增長(zhǎng)最快的就是PaaS層，四年符合增長(zhǎng)超過20%。而這也是容聯(lián)云最早切入行業(yè)的方式。yeq曹操讀書網(wǎng)

之所以選擇這個(gè)角度，不僅是企業(yè)傾向于選擇使用PaaS作為應(yīng)用平臺(tái)，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓社交、直播游戲都有了音視頻場(chǎng)景，加上電商直播的發(fā)展，也加速了互聯(lián)網(wǎng)通訊云滲透到以直播為首的工具型應(yīng)用中。yeq曹操讀書網(wǎng)

不過，如果僅僅做短信驗(yàn)證這樣的服務(wù)，門檻并不高。為此，容聯(lián)云也從PaaS逐步延伸至SaaS，并引入了AI與大數(shù)據(jù)技術(shù)，先后推出了中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)云客服及呼叫中心SaaS七陌云客服，服務(wù)于專有云、私有化部署的中大型企業(yè)的企業(yè)UC解決方案，高端定制化大型企業(yè)呼叫中心SaaS及AI SaaS、AI文本機(jī)器人和AI語音機(jī)器人以及智能視頻會(huì)議SaaS。yeq曹操讀書網(wǎng)

容聯(lián)云CEO孫昌勛表示，“在產(chǎn)品層面，容聯(lián)云的核心優(yōu)勢(shì)是不僅能提供覆蓋電話、短信、網(wǎng)站、微信等新媒體的全渠道的用戶觸達(dá)能力，同時(shí)通過AI+通訊的技術(shù)，如AI智能外呼、AI社群運(yùn)營(yíng)等，讓企業(yè)與用戶的鏈接更加高效和精準(zhǔn)。”yeq曹操讀書網(wǎng)

看上去產(chǎn)品線雖然更為豐富，但是從營(yíng)銷層面看，容聯(lián)云的賺錢能力并不高。yeq曹操讀書網(wǎng)

2018-2021中報(bào)，容聯(lián)云營(yíng)業(yè)總收入分別為：5.01億元、6.50億元、7.68億元、4.78億元。從營(yíng)收看，小步慢走，仍是向上趨勢(shì)，但虧損面也在隨之?dāng)U大。2018-2021中報(bào)，虧損分別為1.39億元、1.75億元、4.92億元、2.78億元。yeq曹操讀書網(wǎng)

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值得一提的是，去年疫情，容聯(lián)云無法到客戶現(xiàn)場(chǎng)交付產(chǎn)品，近5億巨額虧損尚且可以理解，但今年，全球互聯(lián)網(wǎng)通訊云市場(chǎng)規(guī)模增速達(dá)到59.5%，中國作為疫情恢復(fù)最快的國家，在產(chǎn)品交付、收入規(guī)模和盈利方面理應(yīng)表現(xiàn)更佳，但容聯(lián)云仍然虧掉了營(yíng)收的一半?；蛟S，這也是二級(jí)市場(chǎng)上，容聯(lián)云股價(jià)暴跌的根本原因。yeq曹操讀書網(wǎng)

02、收購帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

二級(jí)市場(chǎng)股價(jià)狂瀉，容聯(lián)云也在想法設(shè)法彌補(bǔ)。今年6月，容聯(lián)云進(jìn)行了品牌升級(jí)，品牌名正式由“容聯(lián)云通訊”升級(jí)為“容聯(lián)云”，新的品牌名稱，帶來了新的改變嗎？yeq曹操讀書網(wǎng)

容聯(lián)云重視產(chǎn)品打造，從產(chǎn)品策略看，以通訊作為切入點(diǎn)，為BtoC企業(yè)提供新營(yíng)銷的SaaS服務(wù)。容聯(lián)云從行業(yè)客戶的營(yíng)銷場(chǎng)景出發(fā)，涵蓋了從線索獲取、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化、用戶運(yùn)營(yíng)、銷售管理、裂變復(fù)購、決策輔助等階段的營(yíng)銷閉環(huán)。yeq曹操讀書網(wǎng)

在產(chǎn)品層面，容聯(lián)云的核心優(yōu)勢(shì)是不僅能提供覆蓋電話、短信、網(wǎng)站、微信等新媒體的全渠道的用戶觸達(dá)能力，同時(shí)通過AI+通訊的技術(shù)，如AI智能外呼、AI社群運(yùn)營(yíng)等，讓企業(yè)與用戶的鏈接更加高效和精準(zhǔn)。yeq曹操讀書網(wǎng)

目前，容聯(lián)云業(yè)務(wù)包括新營(yíng)銷服務(wù)云、產(chǎn)業(yè)數(shù)字云、政企智能云三大板塊。分別對(duì)應(yīng)的是腰部以下客戶、頭肩部客戶和大央企與政府三類人群。而產(chǎn)品方面則包括CPaaS通訊能力（語音、短信等）、CC（智能云客服與云聯(lián)絡(luò)中心）、UC&C（IM及企業(yè)移動(dòng)門戶、雙錄、CV）。yeq曹操讀書網(wǎng)

今年Q2，容聯(lián)云較為亮眼核心業(yè)務(wù)CC（云聯(lián)絡(luò)中心）增長(zhǎng)超過105%，而CC的收入突破1億元，目前，容聯(lián)云CC+UC&C業(yè)務(wù)收入占比超過50%。yeq曹操讀書網(wǎng)

但提到容聯(lián)云的CC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，不得不提今年3月完成的一筆收購。yeq曹操讀書網(wǎng)

今年3月，容聯(lián)云宣布完成了對(duì)客戶關(guān)系管理軟件（CRM）服務(wù)商過河兵科技的收購。yeq曹操讀書網(wǎng)

過河兵并不是一家成立不久、缺乏歷史背景的新項(xiàng)目，相反，這家企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)立近18年，在客戶關(guān)鍵管理行業(yè)積累了大量客戶資源，三大運(yùn)營(yíng)商、多家銀行和保險(xiǎn)公司都是過河兵的客戶。yeq曹操讀書網(wǎng)

容聯(lián)云為何選擇過河兵？其實(shí)也很好理解，容聯(lián)云雖然有研發(fā)能力，能生產(chǎn)產(chǎn)品，但是把產(chǎn)品推向客戶進(jìn)行銷售，并幫助客戶進(jìn)行獲客已經(jīng)成了通訊云企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力。yeq曹操讀書網(wǎng)

此前，容聯(lián)云的CPO曾經(jīng)表示，“企業(yè)數(shù)字化呈現(xiàn)一個(gè)大趨勢(shì)，把聯(lián)絡(luò)中心與其業(yè)務(wù)系統(tǒng)，比如營(yíng)銷或獲客、銷售轉(zhuǎn)化等環(huán)節(jié)打通，實(shí)現(xiàn)用戶全生命周期的一體化服務(wù)?！?span style="display:none">yeq曹操讀書網(wǎng)

而上述提到的CC業(yè)務(wù)，一直被業(yè)務(wù)詬病，是毛利低、門檻低的業(yè)務(wù)。有了過河兵的加持，顯然能在毛利方面有所提升。yeq曹操讀書網(wǎng)

這種提升已經(jīng)見到成效。據(jù)容聯(lián)云透露，第二季度整合帶來的收入約1370萬元人民幣。此外，容聯(lián)云收入2.74億元人民幣，同比增長(zhǎng)47.9％，環(huán)比增長(zhǎng)33.9％，毛利率達(dá)43.1％。yeq曹操讀書網(wǎng)

手持過河兵，容聯(lián)云將低成本、低門檻的業(yè)務(wù)整合成更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品后，就能安然渡過云通訊的大河了嗎？yeq曹操讀書網(wǎng)

從目前看，河里還有一些“絆腳石”。yeq曹操讀書網(wǎng)

03、賺錢卻是為他人做嫁衣裳？

多年來，容聯(lián)云伴隨著營(yíng)收小步增長(zhǎng)，虧損卻持續(xù)擴(kuò)大，與成本支出有很大關(guān)聯(lián)。yeq曹操讀書網(wǎng)

先看近幾年的研發(fā)費(fèi)用，2020年Q1-2021年Q2，容聯(lián)云研發(fā)支出分別為0.39億元、0.37億元、0.28億元、0.53億元、0.69億元、0.62億元。去年一整年加起來，也僅1.6億。但去年虧了近5億，剩下的錢去哪了？營(yíng)業(yè)成本才是最重要的一環(huán)。yeq曹操讀書網(wǎng)

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事實(shí)上，容聯(lián)云大部分的營(yíng)業(yè)成本都耗費(fèi)在電信資源成本上。yeq曹操讀書網(wǎng)

2018-2020財(cái)年，容聯(lián)云的電信資源成本分別為2.31億元、2.93億元、3.29億元，收入成本占比分別為73.7%、76.4%、71.4%。yeq曹操讀書網(wǎng)

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分業(yè)務(wù)來看，低毛利的CPaaS占了大部分營(yíng)業(yè)成本。2018-2020財(cái)年，來自CPaaS的收入成本分別為1.87億元、2.46億元、2.84億元，收入成本占比分別為59.9%、64.3%、61.7%。據(jù)了解，該業(yè)務(wù)主要包括短信、語音呼叫、聯(lián)營(yíng)CPaaS等。也就是說，容聯(lián)云需要從運(yùn)營(yíng)商處獲得電信資源，客戶才能夠使用容聯(lián)云通訊的解決方案，因此容聯(lián)云在與三大運(yùn)營(yíng)商的議價(jià)能力方面存在劣勢(shì)。yeq曹操讀書網(wǎng)

如果不能降低這一成本，容聯(lián)云也很難在短時(shí)間內(nèi)快速抬高毛利。對(duì)應(yīng)的，短信等CPaaS業(yè)務(wù)擴(kuò)張的越快，交付的成本也將更高。這就導(dǎo)致了，容聯(lián)云一邊虧損一邊成長(zhǎng)的現(xiàn)狀。yeq曹操讀書網(wǎng)

如果說這是內(nèi)部盈利結(jié)構(gòu)問題，那么如今可謂已火燒眉毛。容聯(lián)云的客戶保留率開始降低。2018-2020財(cái)年，容聯(lián)云基于美元的凈客戶保留率分別為135.7%、102.7%、86.8%。yeq曹操讀書網(wǎng)

除了留存率下降，對(duì)于TO B行業(yè)而言，保持大客戶的增長(zhǎng)是最重要的成長(zhǎng)指標(biāo)。2018-2020年，容聯(lián)云活躍客戶數(shù)分別超過10200家、11500家和13039家企業(yè)，其中大企業(yè)客戶分別為125家、152家和189家。從去年的規(guī)模占比看，1.3萬家客戶僅有不足200家大客戶，大客戶占比約為1.45%，占比較低。yeq曹操讀書網(wǎng)

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容聯(lián)云曾在上市前的招股書中表示，自身的議價(jià)能力會(huì)受到大客戶的制約。根據(jù)招股書，容聯(lián)云通訊把年消費(fèi)金額在10萬美元以上的客戶定義為大客戶，由于容聯(lián)云通訊的業(yè)務(wù)主要聚焦于大型企業(yè)，存在被要求大幅減價(jià)的可能。yeq曹操讀書網(wǎng)

目前，容聯(lián)云的客戶包括中國銀行、興業(yè)銀行、國家電網(wǎng)、中石油、中石化、中車集團(tuán)、現(xiàn)代汽車、騰訊、京東、今日頭條、學(xué)而思等。隨著教育行業(yè)的不斷整頓，包括學(xué)而思在內(nèi)的教育類大客戶未來的留存率堪憂。yeq曹操讀書網(wǎng)

上市時(shí)，容聯(lián)云是一直以美股云通信巨頭Twilio為對(duì)標(biāo)企業(yè)，上市前，容聯(lián)云市值超25億美元，是Twilio上市前估值2倍。但上市后，Twilio的股價(jià)與市值在不斷攀升，截至8月24日收盤，市值已高達(dá)630.65億美金，相當(dāng)于90個(gè)容聯(lián)云。最近的第一季度財(cái)報(bào)中，Twilio營(yíng)收高達(dá)5.9億美元，活躍客戶更是有23.5萬個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于全球同行。yeq曹操讀書網(wǎng)

當(dāng)然，目前中國的云服務(wù)滲透率還落后美國，容聯(lián)云在規(guī)模上和Twilio存在較大差距，一定程度上，也反映了中美云通訊市場(chǎng)整體差距和創(chuàng)業(yè)年限差距。yeq曹操讀書網(wǎng)

不僅有美股巨頭，在中國市場(chǎng)，容聯(lián)云除了有聲網(wǎng)這樣的細(xì)分領(lǐng)域的勁敵之外，還有諸如阿里云、華為這樣的云服務(wù)商巨頭在側(cè)。未來，如果通訊商也重金投入到這一領(lǐng)域，對(duì)容聯(lián)云的考驗(yàn)將越來越大。yeq曹操讀書網(wǎng)

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