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文 | 創業最前線，作者 | 馮羽，編輯 | 蛋總b5n曹操讀書網

過去兩個月，是出行第二梯隊玩家難得的“補位”時間。b5n曹操讀書網

經歷過網約車出行大戰后，頭部企業的地位似乎難以被撼動，然而這一共識在今年7月遭遇了挑戰：遙想2017年，美團高調上線打車業務，在南京城內和滴滴拼起了刺刀，但很快便敗陣下來；時隔4年，美團打車卷土重來，高德、哈啰、嘀嗒、T3出行等新老玩家也蜂擁而至，出行市場一下子又變得熱鬧非凡。b5n曹操讀書網

不過，如今出行市場已進入更為殘酷的后半場比拼。以滴滴為代表的C2C平臺有流量優勢，做地圖業務起家的高德則另辟蹊徑，切入平臺聚合模式高效匹配了閑散運力和乘客，更有車企高調入局，如曹操出行、T3出行、享道出行等平臺，背靠車企，可以將運力成本降到最低。b5n曹操讀書網

享道出行相關人士向「創業最前線」透露，未來出行市場的玩家將分為兩類：一類是掌握流量、用戶和需求端的玩家，這類玩家以互聯網平臺為主；另外一類則是以供給端為核心、依托車及相關產業鏈相關優勢的玩家，以主機廠出行平臺為主。b5n曹操讀書網

涇渭分明。b5n曹操讀書網

出行市場雖非一家獨大，但要在同一塊土地上各自盤踞為王，很大程度上仍然屬于零和博弈。b5n曹操讀書網

眼看互聯網出行一線城市用戶滲透率突破40%，增長率日漸放緩，可以預見的是，未來每一塊市場份額都將成為虎口奪食、或是更為殘忍的“魷魚游戲”（編者按：《魷魚游戲》是由Netflix出品的電視劇，主要講述一群生活困頓的人參加6個生死逃殺游戲，勝者可獲得1000萬美元的獎勵）。b5n曹操讀書網

01 第二梯隊啟動“復活甲”

頭部企業的“失落”，讓久候良機的第二梯隊等來了一場“翻身仗”。b5n曹操讀書網

7月初，美團重新上線了美團打車app，此時距離其上次高調向滴滴宣戰已過去4年多時間。比起曾經的高舉高打，這次美團顯得謹慎了許多，有業內人士猜測，美團的低調源自其業務重心仍然在外賣和社區團購等業務上，打車不過是對邊界的又一次探索和延伸。b5n曹操讀書網

其他過去不太張揚的出行品牌也都迅速沖到了戰斗一線。b5n曹操讀書網

例如T3出行，它創建于2018年，由中國一汽、東風汽車以及長安汽車共同發起成立，背靠車企龐大的運力資源，是第二梯隊頗受看好的“車企型”選手，公司CEO崔大勇也是一名汽車行業的創業老兵。b5n曹操讀書網

同樣在今年7月，關于T3出行全員“007”的消息開始在全網發酵。據公開報道，T3針對市場出現的真空情況，迅速調整了“開城計劃”，在接下來一個月（即8月）進入15座城市，今年要向市場鋪10萬臺合規車。b5n曹操讀書網

曹操出行相關人士也向「創業最前線」表示，在過去3個月，曹操出行的訂單量翻了一番。另據公開報道，其7月份的月活用戶已破千萬。b5n曹操讀書網

同樣擁有車企背景的曹操出行曾在內部進行了激烈討論，有人提出要擴大規模，但最后公司采取了相對保守的策略，“不能只看短期的變化，還要堅持規范運營?！辈懿俪鲂蠧EO龔昕曾對媒體表示。b5n曹操讀書網

但在資本層面，曹操出行的腳步卻未曾停下。9月6日，曹操出行宣布完成38億元B輪融資，且投資方大多為國資背景。據曹操出行方面透露，本輪融資將主要用于司乘兩端服務的提升和新技術的研發與應用。而就在8月4日，曹操出行才剛完成新一輪增資，新增股東浙江吉利控股集團有限公司，注冊資本由約3.66億元增加至約4.33億元。b5n曹操讀書網

9月，一向“只做裁判員不做運動員”的高德打車和北京出租汽車暨汽車租賃協會共同推出了“北京的士”，幫助巡游出租車線上化，目前已有100多家中小出租車企業加入。除了此前深度綁定的服務供應商，北京出租車又將成為高德打車的又一重要運力補充。b5n曹操讀書網

事實上，直到去年，第二梯隊的玩家們始終未能拉開足夠大的身位，大家都擠在滴滴之外的市場里“近身肉搏”。據晚點LatePost報道，截止去年年底，高德打車的日均訂單量在150萬左右，接下來是T3出行80萬單和曹操出行70萬單。b5n曹操讀書網

而在今年不過幾個月時間，第二梯隊們無論在單量還是市占率上，都有了突飛猛進的變化。b5n曹操讀書網

根據全國網約車監管信息交互平臺統計，今年7月曹操出行訂單量較上月增長32%，陽光出行增長127%，美團打車也增長了23.8%。b5n曹操讀書網

實際上，第二梯隊們不僅在訂單量和市場份額上開啟了爭奪戰，還針對“合規與運力、平臺抽成和司機權益”這些矛盾展開了新一輪的摸索。b5n曹操讀書網

02 奪流量，搶運力

如果說在幾年前，模式之爭還能成為熱門話題的話，那么時過境遷，如今的出行賽道早已經進入精細化運營階段，平臺間關于運力、流量和運營效率的競爭更為慘烈。b5n曹操讀書網

首先，仍然是流量的爭奪。事實上，流量邏輯更適用于互聯網平臺，但在今年7月后這個難得的空檔期里，沒有品牌不愿意“孤注一擲”去搶奪分流出來的消費者，各玩家也是使出了渾身解數，試圖快速獲客。b5n曹操讀書網

7月上旬，美團打車推出了“限時半價優惠券”吸引新老客戶。高德打車最初給予用戶限時領取100元打車券活動。曹操出行推出“邀請好友登錄可得8元打車券、邀請好友首次支付可得15元現金”的活動。享道出行還通過各種社交平臺展開渠道優惠活動，新用戶首單立減10元。b5n曹操讀書網

雖然有品牌效應在前，但對于無法注冊滴滴的新用戶來說，第二梯隊們顯然是不錯的選擇。b5n曹操讀書網

只不過，這些優惠補貼仍然是此前網約車大戰玩剩下的套路，彼時行業格局未定，市場滲透率有限，燒錢自然很快能換來用戶，而相似的做法用于今天可能會事倍功半。b5n曹操讀書網

其關鍵在于，關于打車出行，在體驗相差無幾的情況下，消費者們并沒有過高的忠誠度。b5n曹操讀書網

在流量之外，第二梯隊另一個爭奪重點則是運力。b5n曹操讀書網

“運力不足”一直是困擾出行行業的核心難題，就連頭部企業也不能例外。一方面，在“人車合一”的政策要求下，運營且合規的車輛和司機本就稀少，如果嚴格按照城市政策規定，平臺運力必將受到影響；另一方面，相比出租和加盟，直營模式一般而言服務更好，但成本也更高，運力更會受到限制。b5n曹操讀書網

于是，這段窗口期也成為第二梯隊們爭奪運力的絕佳時機。b5n曹操讀書網

以高德打車為例。每年的7—9月都是暑期打車高峰季，今年高德打車也順勢推出了暑期免傭季，通過多種形式的免傭政策增加司機收入，比如新手司機在領取新手免傭卡后，連續7天，每天前三單享受免傭；7—9月，工作日早7時—9時，司機在此期間接單，平臺免收傭金，全部收入均歸司機所有等。b5n曹操讀書網

美團打車對司機的補貼力度也不小。7月8日，美團打車在微信公眾號宣布在34城招募司機，首周還給予1000元大獎，新司機還限時專享3日單單流水增加20%。此后其優惠力度繼續加大，還宣布招募的新司機都可享受7天免傭金。b5n曹操讀書網

當然，不少出行品牌也選擇在優勢區域之外加速開城。比如，哈啰出行過去一直采用下沉戰略，近期卻開始在深圳、成都、杭州、廈門等城市招募司機，以求實現打車業務的差異化。T3出行此前多布局在二線城市，近期也加快了開城速度，目前已進入全國38個城市，注冊用戶約3000萬，峰值日訂單超100萬。b5n曹操讀書網

「創業最前線」還發現，在司機端，一人注冊多個平臺接單已是司空見慣的現象。但更多時候，司機會選擇訂單量和客源穩定的平臺接單，這樣平臺給到的獎勵也更多。換言之，司機對于各平臺的補貼已經看膩了，“左搖右擺”對于司機賺取更多收益似乎并無直接好處，甚至可能會帶來其他“不能承受之重”。b5n曹操讀書網

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在合規政策下，“黑車”司機在運營過程中若遇到警察查車，就會被處以數萬元的罰款，因此，對于部分不合規的運力來說，多平臺接單仍會存在不可控的風險。b5n曹操讀書網

03 跳進同一個監管“套子”里

燒錢補貼雖然成了第二梯隊玩家們的基本操作，但“此路不通”的暗示已早早出現。b5n曹操讀書網

所謂“人證合一”指的是，監管機構要求網約車平臺需要在各地獲得網約車經營牌照，司機應持網絡預約出租汽車駕駛員證（人證）、網絡預約出租汽車駕駛員證（車證）方能營業。b5n曹操讀書網

而為了在市場上分得更多的“蛋糕”，不少平臺不得不適當舍棄另外一些“堅持”。b5n曹操讀書網

根據全國網約車監管信息交互平臺統計，截至8月31日，按訂單合規率（指駕駛員和車輛均獲得許可的訂單量占比）從高到低的前10名分別是如祺出行、招招出行、享道出行、攜華出行、及時用車、K9用車、T3出行、神州專車、曹操出行、陽光出行。b5n曹操讀書網

監管部門也已有察覺。9月1日，交通運輸部會同中央網信辦、工業和信息化部、公安部、國家市場監管總局等部門對T3出行、美團出行、曹操出行、高德打車、滴滴出行、首汽約車、嘀嗒出行、享道出行、如祺出行、陽光出行、萬順叫車這11家網約車平臺公司進行聯合約談。b5n曹操讀書網

約談內容就包括有部分平臺采用多種營銷手段，惡性競爭，并招募或誘導未取得許可的駕駛員和車輛“帶車加盟”、開展非法營運的現象。b5n曹操讀書網

不僅燒錢補貼看不到希望，原以為能盡快搶占頭部玩家釋放出的市場空間，現如今也被合規問題擋住了快速前進的腳步——監管部門多番約談和表態也意味著，未來第二梯隊的玩家們將和滴滴一樣“跳進同一個套子里”，甚至面臨更嚴苛的監管環境。b5n曹操讀書網

顯然，彎道超車的機會并不是誰都能把握住的。b5n曹操讀書網

換言之，在合規背景下，網約車的紅海大戰已成為過去式，存量市場里的零和絞殺也很難引起資本的興趣，一場場通關游戲換來的不過是更大規模的“放血”，只有差異化競爭才是第二梯隊們的新出路。b5n曹操讀書網

互聯網平臺的打法大家已經足夠熟悉了，“車企代表隊”和“區域型玩家”未來或許會有更多可期待的空間。b5n曹操讀書網

以曹操出行為例，曹操出行以“新能源汽車+認證司機”的運營機制加強了運營車輛與司機的統一管理，并于近期計劃研發一款網約定制車，針對用戶的差異化需求對內部進行革新，例如副駕駛位改成行李位、取消左邊車門，給乘客更大的乘坐空間等。b5n曹操讀書網

又或是如“區域性玩家”別具一格的打法——如祺出行在2019年上線，先在廣州低調打磨運營策略，再逐步向粵港澳大灣區其他城市覆蓋，相比起那些“沖得很猛”的同行，如祺出行頗有種“穩中求勝”的意味。目前，如祺出行是廣州市占率第二的出行玩家。b5n曹操讀書網

有業內人士認為，出行行業在發展過程中因燒錢太多而被資本左右合并成一大巨頭，失去了競爭的原動力。未來極有可能形成國家隊、地方隊(主力城市或地區城市群)、網商隊三分天下的格局。b5n曹操讀書網

而在享道出行相關人士看來，原來的投資理論講求快速投資、快速成長，并在獲取市場份額后快速撤退，基本上以三年為周期。但這種模式已經不匹配當前出行行業的發展趨勢，大家的目光會放得更加長遠。b5n曹操讀書網

而未來平臺之間的比拼，首先將集中在“用戶體驗”層面，只有真正做好用戶體驗的平臺，用戶才會留存，才有意愿進行推薦和分享。b5n曹操讀書網

其次，各平臺比拼的還有產品、運營能力和品牌的積累。出行是人們的剛性需求，因而這個賽道足夠長且足夠厚，各家平臺都要想清楚各自業務發展的未來模式，并按節奏積蓄自己的力量。b5n曹操讀書網

最后，圍繞出行場景的相關技術將會是未來驅動行業走向正循環的一個重要動力，技術能力毫無疑問將是各家平臺未來競爭的關鍵點。b5n曹操讀書網

“投資的重點是選賽道，出行是剛需，互聯網出行行業沒有絕對的排他性。”正如一位業內人士所說，接下來就是各平臺大顯身手的時候了。?b5n曹操讀書網

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