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圖片來源@The New York TimesKJb曹操讀書網

鈦媒體注：本文來源于微信公眾號硅兔賽跑（ID：sv_race），作者丨王王，編輯丨蔓蔓周，鈦媒體經授權發布。KJb曹操讀書網

地球上又多了兩名超級億萬富豪。KJb曹操讀書網

Ben Chestnut和Dan Kurzius，一站式營銷平臺Mailchimp的創始人，以120億美元的價格將公司賣給了財務軟件公司Intuit。據媒體計算，除去稅費等支出，每人大約分得50億美元。兩人收益如此之高的原因是，公司創立20年來從未拿過投資人的錢，也沒有給員工分過期權股票（當然很多員工對此感到不滿，這又是另一個故事了）。KJb曹操讀書網

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Intuit ?圖源：Smith Collection/GadoKJb曹操讀書網

01、無心插柳柳成蔭

2000年，Ben和Dan開了一家網站設計公司Rocket Science Group，為航空、地產等公司提供咨詢服務。時值互聯網泡沫時期，郵件營銷已經興起，有客戶也提出了讓他們代發newsletter的需求。KJb曹操讀書網

Ben和Dan在使用相關軟件時，發現這些郵件營銷工具不僅功能臃腫、價格不菲，而且讓他們非常不爽的一點是，這些軟件只支持銀行匯款，在那個沒有電子銀行的年代，處理大量的小額支票非常麻煩而耗時。KJb曹操讀書網

“我們要搞個能在線用信用卡的郵件營銷軟件！”這就是Mailchimp的雛形，一個功能簡單的小工具：先用信用卡充值，再按發送郵件的數量扣費。在2001年，Ben和Dan把它作為設計公司的副產品推向市場。此后的5年間，兩人專心經營咨詢業務，任由Mailchimp一直在被遺忘的角落里“自生自滅”。KJb曹操讀書網

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Mailchimp創始人Ben Chestnut和Dan Kurzius 圖源：MailchimpKJb曹操讀書網

直到設計公司的主業越來越難以維系，兩人考慮關閉公司時，Dan才第一次給公司各條業務線的營收拉了個表格。不看不知道，一看嚇一跳：咨詢業務的營收一直上不去，Mailchimp卻一路爬升，在創始人忽略的5年里茁壯成長。KJb曹操讀書網

……不得不說，這倆人，心也太大了。KJb曹操讀書網

Ben和Dan震驚了，又有點兒猶豫。震驚的是，Mailchimp一路向上的業務數據看起來如此堅挺、如此篤定，明晃晃地給他們指出了未來的發展方向。猶豫的是，他們原來服務的是客單價25000-50000美元的“大客戶”，現在卻要做一單25美元的“小生意”，這落差有點難接受。于是，兩人又糾結了一年，經過公司內部投票，終于在2007年1月1日，正式開始了專注于Mailchimp的SaaS生意。KJb曹操讀書網

一晃二十年過去，當初那個為了節約支票而發明的小工具，儼然已經成了全球Martech領域的無冕之王。Ben云淡風輕：“我覺得我就是低頭做事，調整調整這兒，改進改進那兒。然后我抬頭一看——嚯！這就是個價值120億美元的公司了。”KJb曹操讀書網

嗯，這凡爾賽的氣質，拿捏了。KJb曹操讀書網

02、創業可以不搞硅谷那一套

Mailchimp在科技圈可以算是一股泥石流般的存在，不僅創立初期就沒找天使投資人、創業孵化器，后來投資人盈門時，Mailchimp也沒有接受任何一筆融資，就這樣獨行了20年。KJb曹操讀書網

Mailchimp的創始人Ben和Dan家里都是做小生意的，因此他們從年少起就對“創業”這個詞兒有非常樸素的認知：創業就是搞錢，就是討生活。這樣的認知也深深影響了他們的經營理念，無論在高歌猛進時還是進展不順時，都把“實用主義”放在第一位。KJb曹操讀書網

用創投圈流行的話來說，Mailchimp是一家“沒有夢想的公司”。剛開始，Ben和Dan只是想掙點兒錢，“今天我只能吃麥當勞的漢堡，明天有錢了，就能吃上更貴的漢堡”，僅此而已。兩個人很單純地想要幫助中小企業更好地經營，因為他們在父母身上看到了太多小本生意的辛苦，對此感同身受。KJb曹操讀書網

因此，當投資人找到Mailchimp，想幫助他們擴大規模時，兩個人不僅不為所動，甚至還有點不理解：“我為啥要當行業老大？”“我為啥要上市？”KJb曹操讀書網

事實證明，Ben和Dan僅僅是對資本游戲不感冒而已，并不代表他們不懂行業和市場。甚至可以說，他們的眼光是非常前瞻的。KJb曹操讀書網

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圖源：Business InsiderKJb曹操讀書網

首先就體現在21世紀初做SaaS這件事兒，實際上后來成為SaaS企業標桿的Salesforce也是在這個時間段成立的。當時，SaaS模式并不被很多人理解，甚至是找到Ben和Dan的投資人也看不懂Mailchimp為什么要五塊十塊地收費，反而還糾結于每筆小小的收入要被銀行扣掉多少手續費。KJb曹操讀書網

在其他方面，Mailchimp也稱得上是弄潮兒。在Mailchimp快速增長的時候，云計算剛剛興起，Mailchimp把數據搬到了云上，節省了購買大量服務器的成本。在產品宣傳方面，Mailchimp早早利用起當時也是新生事物的Twitter作為發聲平臺，不僅靠用戶轉發擴大了影響力，還收獲了很多鐵桿粉絲的寶貴反饋，這不正是現在企業都在做的社交營銷和私域運營嘛。Mailchimp還是較早一波采用freemium（免費增值）模式的企業。當時Mailchimp的業務陷入瓶頸，公司想改變收費模式，但需要花大力氣重構產品代碼。于是他們嘗試了freemium，結果大獲成功，用戶數量一年內翻了5倍，付費用戶數也暴漲150%。KJb曹操讀書網

時髦、省錢、高效，Mailchimp成長中的每一步都踩的又穩又準。KJb曹操讀書網

03、Mailchimp的成功可以模仿嗎？

從小小的郵件營銷工具，到今天涵蓋建站、內容智能、廣告投放、CRM、市場洞察分析等全套營銷服務的Martech企業，Mailchimp的發展歷程看起來如此佛系又如此水到渠成。站在今天的視角回頭看，Mailchimp似乎每一步都走得非常幸運，剛好踩在時代的脈搏上。我們不禁想問，Mailchimp的成功可以復制嗎？KJb曹操讀書網

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圖源：KinstaKJb曹操讀書網

此次Mailchimp被收購，最為人津津樂道的就是沒有融過資。不過平心而論，接受或不接受融資，本身就是一件你情我愿的事情。投資人通過股權增值獲得利益，創業者拿到資金和其他軟性資源來幫助企業發展，這里并不需要什么道德判斷。很多時候資本確實能為企業起到助推的作用，而不融資的企業發展速度就稍微慢一些。KJb曹操讀書網

Mailchimp不接受融資，既有創始人個人的因素（他們只想做小而美的公司，另外也確實對投資人略微有些偏見），也有公司實際情況的因素（公司蒸蒸日上不缺錢，為什么要融資？）。KJb曹操讀書網

如果說不拿投資是一個可遇不可求的偶然事件，那么兩位創始人專注做好一件事的定力才是真正值得學習的，這正是Mailchimp一干20年的底氣。KJb曹操讀書網

Mailchimp誕生之初就以幫助小企業成長為使命。在很長一段時間里，Mailchimp只做郵件營銷工具，力求做到最好。小企業請不起設計師和IT？那就給他們豐富的模板和可以簡單編輯的模塊。營銷郵件總被歸入垃圾郵件？那就把郵件到達率優化到96%以上。小企業沒錢？那就用更便宜的價格提供服務。總之，Mailchimp把用戶需求安排得明明白白，以至于許多用戶強烈要求Mailchimp拓展其他業務，它才開始逐漸涉獵廣告投放、社交媒體、CRM等領域。KJb曹操讀書網

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?圖源：mailchimpKJb曹操讀書網

Chimpmail的做法用當下流行的話來說，就是“以客戶為中心”，而客戶也以真金白銀表達了認可。目前Chimpmail在全球有1400萬客戶，公司收入的95%都來自復購。說到底，服務好客戶這件事和兩位創始人“搞錢討生活”的實用主義是一回事。KJb曹操讀書網

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多年來，關于SaaS企業做大客戶還是小客戶的爭論一直沒有停歇，支持做大客戶的人認為小型企業客單價低、單客銷售成本高、流失率高。而Chimpmail并沒有搖擺，他們的對策就是提升客戶體驗，讓客戶滿意，畢竟無論大小企業，SaaS用戶流失的主要原因就是產品不夠好用。一招鮮就能支撐起120億美元的生意。KJb曹操讀書網

當然，Mailchimp屹立不倒20年的背后還與很多復雜的東西有關，比如創始人不斷進化的管理方式，比如敏銳的市場嗅覺，比如招募和培養靠譜的團隊，比如別具一格的品牌營銷策略，每一樣都能展開聊出一大堆有笑有淚的故事。KJb曹操讀書網

對旁觀者來說，這家公司走到今天，最鼓舞人心的一點就是，不去幻想過多的事情，回歸做生意的本質，終將獲得好的回報。所謂的不忘初心，或許這就是最好的例子。KJb曹操讀書網

參考資料：KJb曹操讀書網

1.MailchimpKJb曹操讀書網

2.Financial Times: Ben Chestnut and Dan Kurzius, the men who made MailChimpKJb曹操讀書網

3.Masters of Scale: The case for bootstrappingKJb曹操讀書網

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核心關鍵字： 企業服務