今日，拼多多發布了2019年Q4以及全年的財報。數據基本符合預期，GMV毫不意外的突破了一萬億人民幣。拼多多的財報以及公司提的新電商，怎么看？eGO豪仕閱讀網

持續投入，當前獲客仍是最大的要務。2019年全年，拼多多的年活躍買家為5.85億。單季度新增4890萬人。為幾家電商中，單季新增用戶最多。舍命狂奔的拼多多，目前從買家數量上，已經成為中國第二大電商。從GMV上，僅次于淘寶和京東。在這樣的地位下，拼多多和管理層為什么還在加大投入呢？eGO豪仕閱讀網

“2020年就像我提到過的，對于拼多多是繼續投資的一年。隨著我們的平臺增長，采取一定的杠桿是可能的?！边@是管理層回答今年市場費用的問題。我們依據拼多多Q4財務數據，來計算下拼多多的用戶獲客成本。2019年四季度，拼多多的sales and marketing的費用94億，新用用戶4890萬，折合下來，單個新增用戶的成本為184.76元。如果剔除掉其中的補貼花費，實際用戶購買用戶的成本，還低。eGO豪仕閱讀網

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“關于銷售和營銷方面的疑問，我們沒有銷售和營銷支出的季度目標，相反我們是根據內部的ROI門檻來決定的。因此如果我們看到有吸引力的支出機會，我們將會這樣做?！睂τ讷@客上，管理層的回答很明確：只要ROI合理，出現吸引力的機會，就會投入。而這，從過去幾年的發展上，也可以發現拼多多的方法論。eGO豪仕閱讀網

作為平臺，用戶和商戶，是最重要的兩個組成部分。獲取流量，自然成為拼多多最重要的任務。我們看到拼多多的高速增長，其實是高效獲客的一個結果。而如何高效獲客，從數據上已經反應了一切。就是遠低于京東和淘寶的新用戶獲取成本。所以，假如你是黃崢，會不會用虧損來獲取增長呢？我想任何人，都會毫不猶豫這樣做。eGO豪仕閱讀網

因為當前的流量，永遠最便宜，以后只會越來越貴。我之前文章也說過，便宜只是拼多多的一種結果。前提是巨大的用戶和海量的商家。拼多多作為平臺的鏈接者，在人和商品的鏈接上，創造和提升了巨大的效率。更低的獲客成本、更低的商家開店成本。導致了拼多多的商品價格很低。最終用戶——商戶——平臺，都獲得了效益。eGO豪仕閱讀網

補貼的本質：用錢來加速用戶心智。一說到拼多多的百億補貼，支持和質疑的聲音都挺多。質疑說拼多多的補貼，是一種“慈善行為”，給用戶發紅包，以后用戶不會留存。還有一種的說法是，即使拼多多，也改變不了拼多多的低端形象。我們一一來討論：eGO豪仕閱讀網

用戶數量和ARPU都在持續增長。而不可持續的補貼行為，用戶既不會留存，也不會提升ARPU。所以，很多打著補貼旗號的APP，都是做一陣子，然后消失了。比如最早的OFO小黃車，用戶騎車，還可以補貼紅包。短期獲取了上億用戶，但最終巨額虧損而倒掉。今天市場上的摩拜，不僅不補貼，還提高了騎行單價。拼多多的用戶數據呢，在補貼的同時，每個指標都在往上走：eGO豪仕閱讀網

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其中2019年的ARPU達到了1702元，同比增長了53.9%。雖然和淘寶有較大差距，但可以理解，因為拼多多在過去一個季度，獲取了4800萬的新客，一定程度稀釋了全體的ARPU。eGO豪仕閱讀網

第二點，關于拼多多的低端和形象問題。我覺得，拼多多發展到今天，已經過了一萬億的GMV、5.8億的活躍用戶。再用低端、下沉用戶以及五環外形容，已經有失偏頗了。一個5億用戶的產品，怎么會都是低端用戶？這拍腦袋想也不可能。今天的拼多多，我認為已經是一個通用的電商產品。尤其是農產品、水果、食品等幾十塊的商品，拼多多已經非常有優勢。eGO豪仕閱讀網

雖然擁有5億用戶，拼多多之所以還在加大補貼，我理解，拼多多需要改變用戶的心智。因為拼多多一開始靠著農貨和水果這個品類起家的，客單價幾十塊錢。拼多多，需要讓用戶對高客單價的商品，以及其他品類的商品，形成信賴感和安全感。所以，我們看到拼多多在去年和今年2月，對重點做了針對蘋果手機的補貼。而3C數碼，最大的電商是誰呢？京東啊！拼多多，表面看是針對蘋果手機的補貼。實則上，是想撬動正在用拼多多的京東用戶！除了手機，百億補貼中，拼多多主要補貼的都是品牌商品，包括戴森電吹風、茅臺、奧克斯、蒙牛等。eGO豪仕閱讀網

拼多多，通過補貼，不僅告訴你：在這可以買幾十塊錢的水果，也可以買幾百塊錢的品牌；不僅可以買幾十塊錢的白牌商品，也可以買幾千塊錢的蘋果手機?！鞍賰|補貼”，相當于一張貨幣，拼多多，把淘寶進化到天貓的時間，縮短了。eGO豪仕閱讀網

什么是拼多多的新電商？打開拼多多的官網，首頁就是他們的Slogan：拼多多，新電商開創者，拼著買、才便宜。eGO豪仕閱讀網

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如何理解“新電商”這三個字？eGO豪仕閱讀網

傳統的電商，無外乎四個字：多快好省。商品多、物流快、東西好、價格省。這是淘寶、京東一直追求的目標。并且，兩家都賦予自身極強的優勢。淘寶，就不用說了。用戶數量和商家數量，都是老大。京東，商品的供給上，由于自營為主，數量上遠少于淘寶，但是憑借自建物流和配送效率，履約成本較低，體驗很好。也獲得來極高的用戶忠誠度。而拼多多的崛起，必然是差異化的打法，新電商，我是這樣理解的：eGO豪仕閱讀網

簡：和傳統的電商比，這是拼多多最大的不同。傳統電商，強調無限的供給，以便讓用戶有更多的選擇。滿足用戶“逛”的需求。而拼多多，一直講的都是優化上游，和工廠合作。比如衛生紙，淘寶聚劃算可能有1000個商家，而拼多多，出發點是植物這個品類，能不能篩選10個商家，把產品和產量，重新優化，把價格下降。做到好用的紙品，價格普惠。這就是中國特色的“線上costco”。上拼多多購物，每個品類，未來只需要幾個品牌，用戶可以隨便買，而不用擔心質量、價格問題。購買簡單、商品簡單、決策簡單。eGO豪仕閱讀網

簡單、普惠、好貨、省錢。我提煉了這四個關鍵詞。eGO豪仕閱讀網

新電商，我認為需要做到：簡、普、好、省。商品供給簡單、價格普惠、商品質量好、每次購買能省點錢。從開始到現在，可以說，拼多多一直圍繞“新電商”三字，打造差異化的競爭優勢。目前看，這一競爭優勢越來越大。傳統的電商，完全沒反應過來。eGO豪仕閱讀網

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