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01

因為最近想往互聯網方向發展，結合自身能力背景因素，想從數據分析和運營方向切入進去，與幾個互聯網公司HR聊天發現，用戶增長一直是數據運營的主要目標，還延伸了一個“增長黑客”的概念。Wiki和百度的解釋略顯費勁，內涵就是：花最少的錢，獲得最多的客戶。lnH豪仕閱讀網

可能說了句廢話，但是深究下去，也的確是廢話。網上說增長黑客是舶來品，列舉了Facebook，Slack，Linkedin 利用技術和數據實現低成本高精準的營銷目標，獲得極大的用戶提升。lnH豪仕閱讀網

• Facebook 告知原有的通訊服務將轉移到Messenger上,用戶想要繼續發信息必須使用Messenger 導致后者用戶指數性增長。
• Linkedin 公開簡歷的措施，讓想要拓展職業生涯的用戶看到別人的簡歷，前提是注冊LinkedIn賬戶。
• Slack讓用戶免費發送1萬條信息，超過之后才需要付費，其實是鎖定了付費客戶，因為客戶團隊發送1萬條信息之后，說明Slack已經成為日常業務的一部分了。

例子看起來很爽，簡歷公開，強制轉換服務，免費誘發付費妥協。看起來的確是低成本的策略帶來高用戶增長。但是最先進入我腦中的字眼卻是：幸存者偏差。lnH豪仕閱讀網

• 第一個公開簡歷搜索的是Linkedin 嗎？
• 第一個強制客戶二選一是Facebook嗎？
• 第一個提出免費試用進而誘導付費的是Slack嗎？

答案肯定是否定的，任何拋開產品、研發，運營、市場環境談增長策略都是耍流氓。只是給互聯網老板們的一劑春藥。lnH豪仕閱讀網

企業所處的增長階段：對于處在紅利期風口的企業，用戶數的增長7成是與行業相關，例如之前的共享單車, 區塊鏈，短視頻直播。順勢而為是這一階段的重點，起步時用戶處于饑不擇食階段。企業需要審慎的看待自己影響客戶的能力。剩下的3成與企業相關的內容是我們要講的重點，也同樣適用于紅利期過后的企業。lnH豪仕閱讀網

用戶增長決定于思維方式，首先起源于對用戶的真正認知。互聯網企業總是標榜自己對用戶的挖掘能力，流量分析，用戶畫像，字節中的數據是他們的血液。隔著屏幕指點江山，但是很多用戶的需求其實是隱藏在數據之外的。且不說數據的準確性，很多數據根本不在統計范圍之中。lnH豪仕閱讀網

實體餐飲店老板也做流量統計，開一家新店，人流量就是選址重要的考核標準，不了解網絡信息手段的餐館老板，可能傻傻的在路邊蹲幾天，統計不同時段出入同一路口的人頭數。lnH豪仕閱讀網

互聯網高手們點點鼠標就調出了過去一個月的流量數據，還配有精美的趨勢對比圖表。lnH豪仕閱讀網

但細細想來，這些屏幕前的數字和路口經過的熙熙攘攘的人頭是一樣的嗎。客戶高矮胖瘦，衣著職業，結伴比例，步伐快慢。這些指標都影響著餐飲決策者的判斷。lnH豪仕閱讀網

對客戶的真正認知，絕不是簡單的數據統計，是從人性去分解認知。同樣數據的收集也需要增加維度，立體去呈現客戶的本來畫像，只是完成這些所需要的數據基礎并不容易建立。并且在企業發展初期，這些數據的產生是滯后于企業發展的，所以需要從思維方式進行突破。在數據不完善的情況下設計執行。lnH豪仕閱讀網

適用于很多系統不完善中小企業，盡可能的去接近你的用戶，觀察他們的需求，這里面有很多偽需求（不做事后諸葛），大部分真正需求是在驗證了無數的假需求之后發現的，驗證的過程就是我們所說的設計執行。lnH豪仕閱讀網

02

回到餐飲的話題，假如一個互聯網公司老板看到現在線下廣西螺螄粉賣得火，想做線上速食螺螄粉，恰好老板本人就是螺螄粉的忠實愛好者，所以他聯系了食品加工廠，敲定好包裝，設計了文案，開干了。發現真有客戶買他的速食螺螄粉，盡管數量不多，但總算是部分需求得到了滿足。事情開始，不需要復雜的數據支撐，需要一點點用戶常識然后果斷的執行。lnH豪仕閱讀網

過了一段時間他發現自己跟其他平臺賣螺螄粉的銷量差不多，增長緩慢，于是進一步思考銷量增長策略。這個時候需要可以驗證增長成果的指標–“北極星指標”。例如單月銷量。lnH豪仕閱讀網

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單月銷量10萬份。分解成30日，每日需要完成3000份。當前渠道實現難度，是否需要拓展渠道，用戶單次購買的份數，是否可以提高，能否吸引未嘗過螺螄粉的新客戶，是否推出組合包裝刺激不同口味需求。窮盡所能想到的可能路徑，全部列出來，不管可行或者可能遇到的困難，從中對比找出性價比最高的幾條路徑，落地執行。窮盡可能路徑，排列剔除，迅速嘗試。lnH豪仕閱讀網

具體到某項路徑的實施，評估驗證的方式。例如螺螄粉的獨特的臭味，讓人又愛又恨，為了吸引更多的螺螄粉客戶，老板選擇做兩版樣品：A版螺螄粉臭味保留，B版螺螄粉臭味消除。兩款均投放市場。lnH豪仕閱讀網

我們可以大膽猜測結果：lnH豪仕閱讀網

（1）A版大受歡迎，B版買的人寥寥無幾lnH豪仕閱讀網

可能原因：公眾對螺螄粉的認知就是要有獨特臭味，不臭的螺螄粉沒有靈魂，所以不買。（如果好賣，市場上應該早就出來了）lnH豪仕閱讀網

（2）A版B版買的人相差無幾lnH豪仕閱讀網

說明氣味并不是決定螺螄粉購買的關鍵，（我比較懷疑，我就喜歡吃有臭味的）lnH豪仕閱讀網

（3）A版銷量一般，B版銷量大火lnH豪仕閱讀網

說明無臭的螺螄粉更受歡迎，應該加大投入。lnH豪仕閱讀網

以上三種結果，都需要我們用數學統計的方法去計算顯著性水平，以免統計誤差影響結論分析。lnH豪仕閱讀網

螺螄粉老板根據上面實驗的結果相應調整了策略。對螺螄粉進行改進或者保持原樣，以上即是設計執行。lnH豪仕閱讀網

當然現實中的執行肯定要比這個復雜，用戶購買習慣，獲客渠道， 營銷活動，文案包裝都是重要影響因素。但是由于時間，資金，還有自我認知邊界的有限，我們只能關注全局，處理好局部。窮盡各種可能路徑，篩選出性價比最高的那條，調整迭代。我想這才是真正的黑客路徑吧。lnH豪仕閱讀網

以上僅代表個人觀點，不涉及任何指導意見。本人沒開過螺螄粉店，只是一個螺螄粉愛好者。lnH豪仕閱讀網

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本文由 @董劍勇 Eric 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載lnH豪仕閱讀網

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議lnH豪仕閱讀網

核心關鍵字： 干貨