提高電商下單轉化率相關策略
本文介紹了16個提高電商轉化率的優化策略，包括：AI智能站內搜索、向訪客展示結賬進度、訪客下單、填寫盡量簡短的下單信息、不要清空顧客的購物車、簡易導航、提供多樣的付款選擇、有說服力的產品文案、優質的退貨政策、允許顧客評論、讓訪客知道你的網站是安全的、顯示聯系信息、包郵、適當促銷、允許在社交媒體下單、高質量的產品視頻和圖片。
這篇文章是針對獨立電商站點如何刺激用戶下單的策略分享。
疫情之下，全球電商行業的上升成為必然。
雖然國外電商的產品能力趕不上國內淘寶京東已是既定事實，但是我自己依然很期望在國內的電商界中，多出一些垂直、或是單一品牌的電商產品。
畢竟一家獨大的游戲并不好玩。如果你想做一個獨立電商站點，這篇文章值得一讀。如果你僅僅想著優化自己的平臺店鋪，這篇文章中的一些思考也非常有用。
從提升站點流量到利潤增長整個過程中，優化電商轉化率都是件非常要緊的事兒。
但是如果你的優化策略不奏效，請為下降的用戶滿意率和銷量做好心理準備。
較低的轉化率，意味著電商站點的底線將被損害。需要明確的是，轉化率對應的是一個訪客訪問站點后采取的任何行動。我們的目標是高轉化率。高轉化率說明站點在說服訪客變為顧客這件事上做得很成功。
高轉化率是什么？
WordStream的轉化率分析給出了2.35%——一個跨行業平均轉化率值。如果你的店鋪轉化率比這個更低，你可能需要去優化優化了。
什么是好的電商轉化率優化（CRO）策略？
電商轉化率優化（CRO）非常多樣，涉及到網頁開發，UI設計和營銷等。好的CRO策略劍指一個最普世的目標：提升站點表現，進而提高站點銷量。以下就是具體的策略，你需要做的就是正確地執行。
一、網頁開發和UI設計
電商站點的界面和功能分局對優化轉化率非常關鍵。你可以著重關注以下方面：
1. AI智能站內搜索
站內搜索直接影響店鋪成功。但是根據Baymard Institute的分析，70%的PC端的電商搜索不能給出產品類型同義詞的搜索結果。
這會給顧客下單帶來障礙，最終降低轉化率。比如一個顧客想要一個具體的產品，但是他不知道你的店鋪里如何命名這件商品，他可能會去搜索不完全匹配該商品名的詞語。你店鋪里的搜索引擎能夠匹配正確的商品給他嗎？
AI智能站內搜索可以解決這樣的問題。創新的NLP（自動語言處理）可以解決模糊搜索的問題。即便用戶沒有用確切的商品名去搜索商品，也能得到用戶想要的搜索結果。
看看Zimmermann的例子（如下）。當用戶搜索“踝靴”（ankle shoe）的時候，搜索展示了不同類型的踝靴搜索結果，而它們的實際商品名中并沒有確切匹配這兩個單詞。
2. 向訪客展示結賬進度
這條策略讓顧客對買單過程有數。要知道人們在上網的時候總是很容易分神，在瀏覽A的時候被B給吸引住。
一項數據是：人們在獨立網站停留的平均時間是2分17秒。在設計流程的時候，讓顧客知道結賬進度，一定程度上避免了顧客中途離開站點。
MADE在結賬環節設計了三步進度條
3. 訪客下單
訪客下單，也是一項減少購買轉化的流失的策略。畢竟，不是所有瀏覽你的網站的人都必須要成為一個注冊用戶。要求用戶在下單前就注冊賬號，會讓不想注冊的人想離開。反而，給到訪客下單的選擇，就能吸引沒有注冊的用戶。
注冊用戶和非注冊用戶不同的下單路徑
4. 填寫盡量簡短的下單信息
同理，在填寫下單信息的時候，讓信息表盡量簡短點。這也是一項基礎優化。保證顧客下單的時候要填的東西是最必須的就行了。
5. 不要清空顧客的購物車
讓顧客的購物車保持生效狀態，他們才能更好地再次到店轉化。一個人離開你的線上店鋪，可能是去外面搜了一圈同類產品，他還是會回來的。
比如，一個顧客在診所門口等醫生的時候，用手機刷過你的店鋪，如果醫生這時候告訴他可以進來了，他會把手機按掉。然而當問診結束，他還是會回到店鋪的。如果購物車一直生效，他會更有可能完成下單。
6. 簡易導航
在網店里，顧客的需求之一就是商品易找。如果你的站點導航太復雜，顧客很可能一鍵跳出。簡易導航意味著顧客不應該被大量圖片和內容阻擋，作為店主你也不會希望顧客被大量無關的信息干擾到吧？網店導航設計得越符合人的直覺越好。
還要注意移動端體驗，一半的人用移動設備上網（譯者注：這是海外數據）。設計站點的時候注意兼顧移動和桌面瀏覽體驗。
7. 提供多樣的付款選擇
調研一下你的目標受眾更喜歡哪些支付方式。一些顧客喜歡用信用卡，另一些喜歡用Paypal或者Apple Pay。如果顧客沒有他們喜歡的支付方式可選，他們可能會中斷下單。
優化網頁開發和UI設計很重要，高效的品牌營銷也不可缺少。以下是營銷方面的優化策略：
8. 有說服力的產品文案
產品詳情很關鍵，別再用產品供應商提供的文案。產品文案需要有說服力，以下是一些案例。說利益點，而不是賣點。思考一下賣點和利益點的不同，有助寫出高轉化率的產品文案。只講賣點的東西是很無聊的，這說明不了產品對潛在客戶來說意味著啥。利益點才是顧客下單的理由。具體來說就是：不要告訴顧客這個產品是“超好的產品”，描述它能帶來什么好處。
耐克網店的廣告語，形容球鞋像枕頭一樣舒適，比如你賣一個廚房工具，可以讓顧客能快地完成一些基礎烹飪步驟。你可以說這件產品幫助顧客節省了時間。用一些感官詞匯，感官詞匯可以增加銷售，因為他們能夠刺激大腦處理決策。讀者在讀到這類文案的時候，會有體驗到產品的感覺。模糊的表述比如“極好的”、“驚艷的”，無法讓顧客清晰地想象，為什么一件產品是令人幸福且有價值的。感官詞匯則幫助產品更接近讀者的想象。
食品文案非常善于運用感官詞匯，值得取經。
學習一些商家在營銷食品的時候，如何動用感官詞匯去優化產品描述文案吧！比如，一個冰淇淋產品描述里，不應該只強調“美味”，還可以形容它“絲滑的”“春天的味道”。顧客就更容易想象它所具有的口感和味道。
9. 優質的退貨政策
制定一個讓顧客無后顧之憂的退貨政策。顧客網購收到貨品的時候，非常有可能對它不滿意。也許物流運輸損壞了貨品，也許單純地因為貨品不符合期望。
顧客當然會考慮向網店提出退貨。但是如果退貨政策非常嚴格，他們從一開始就不會下單，因為他們下單前，會腦補如果商品不合適，該如何退貨的畫面。
至少，退貨政策應該提供30天內的免費退換，如果延長到60天當然更好。在網站里清晰描述退貨流程也很重要。顧客不僅需要知道安全的退貨窗口期，也想知道如果退貨的話，流程是不是足夠簡單。
10. 允許顧客評論
顧客是喜歡在下單前閱讀其他買家評論的?？梢怨膭钚缘刈岊櫩驮u論，比如成功好評的顧客可以收到一張優惠券?；蛘弋斢脩敉瓿梢淮蜗聠蔚臅r候，自動發一封郵件或短信給他們，鼓勵他們去評論。
不要小看這里面的潛在價值。調查顯示84%的顧客信任買家評論，更勝過朋友的推薦辭令。如果你的商品有更多評論，人們會更愿意下單的。
11. 讓訪客知道你的網站是安全的
安裝SSL，在網頁內顯示網站安全的徽章，比如McAfee或者GeoTrust。顧客需要知道他們一旦用信用卡下單，網絡環境是足夠安全的。
網站安全標示也是營銷的一部分，別弄得只有自己知道網站有多安全，顧客也需要知道。特別是在結賬頁的位置，顧客在考慮要不要下單的時候，你要給人家信心。有效的營銷不只是推銷你的產品或品牌，還包括告訴人們，你將如何保護消費者。
12. 顯示聯系信息
在展示聯系信息的時候，表現出你值得信任的一面。讓你的消費者知道他們在這里下單不會陷入任何經濟風險。
如果顧客發現你的電商店鋪和你的品牌形象不太吻合，他們可能會覺得付款時會付給一個騙子公司。如果你能夠把聯系信息展示給消費者，他們會知道下單后，如果出了什么問題，他們可以怎樣找到賣家。
13. 包郵
顧客喜歡包郵，甚至到家的時間晚一點也無所謂。事實上，95%的顧客認為包郵是一個很重要的影響消費決策的因素。
14. 適當促銷
營銷電郵可以讓你找到更多潛在客戶，也可能刺激到復購。但是如何一開始讓人訂閱你的電郵，就是個問題了。
可以做一些活動，比如顧客訂閱電郵就可以獲得一樣小禮物。還有給訂閱電郵的人打折。當然，別忘了在品牌視覺上，電郵的內容和風格也要和品牌形象吻合哦。
15. 允許在社交媒體下單
不是所有顧客都必須在明確的線上店鋪里下單，他們可能更傾向于在其它線上場景中完成購買。因此，你需要，比如經營好品牌的Instagram資料頁面；讓顧客在社交媒體下單，體驗也足夠順滑。這自然會帶來更多的線上銷量。
為了提升社交媒體渠道的銷量，你需要給社交媒體增粉，比如周期性的PO文。不斷測試什么類型的文章更有效激發粉絲完成下單轉化。一旦參透此間要義，銷量增長也就指日可待了。
16. 高質量的產品視頻和圖片
人們想看到他們正在購買的東西。準備不同角度的圖片，讓商品能從不同的角度被檢視，能夠被單張放大。
請厲害的人去拍專業高質量的視頻。用一條好視頻展示商品，可以彌補單純文案上的蒼白。如果一件商品有多種顏色，請運用高清圖片分別展示這些不同顏色的商品。有時顧客會對某個具體顏色到底啥樣無感。給顧客一張照片，他們就能很好地理解了。
結語
確保正確實施這些CRO策略，才會有好的效果提升，過程中請你好好監測結果。還有就是，適合一家電商企業的策略不一定適合你，不要照抄。你會看到銷量上升的！
作者:?Michelle Deery
譯者：增長黑客煉成記
原標題：16個超棒的電商轉化率優化策略
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