入駐抖音25天，單場(chǎng)直播帶貨1400萬！新人主播如何逆襲？
“今天直播賣出的商品,如果48小時(shí)內(nèi)貨發(fā)不出去,全部免單!”
6月7日下午兩點(diǎn),抖音直播達(dá)人“胡軒”在直播間向觀眾做出承諾。這場(chǎng)直播是廣州首屆直播節(jié)的一環(huán),直播剛開始17分鐘,抖音直播間點(diǎn)贊超過100萬,點(diǎn)贊數(shù)以一秒一萬贊的速度飆升。
主播“胡軒”是服裝品牌“狐軒”的老板,疫情關(guān)系選擇轉(zhuǎn)型線上,2個(gè)月前剛剛?cè)腭v抖音,4月11日才正式開始直播帶貨,但平均單場(chǎng)銷售額已經(jīng)超過100萬元。
從不了解直播帶貨的新手菜鳥,到轉(zhuǎn)型成功的帶貨達(dá)人,受疫情“黑天鵝”影響,越來越多胡軒這樣的存在,從線下門店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型線上直播帶貨。
他們沒有直播經(jīng)驗(yàn),也缺少流量基礎(chǔ),在直播帶貨這條路上摸爬滾打,跌過跟頭摔過跤,一步步摸索出了屬于自己的帶貨玩法。在這樣的背景之下,我們與幾位入局抖音直播不久的新手主播聊了聊。
01玩抖音25天,單場(chǎng)銷售額突破1400萬
“今年是被形勢(shì)所逼,轉(zhuǎn)型線上?！?span style="display:none">ODJ豪仕閱讀網(wǎng)
在成為抖音主播“胡軒”之前,胡軒在服裝行業(yè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了17年,創(chuàng)立了自己的服裝品牌“狐軒”,全國(guó)直營(yíng)門店多達(dá)400家,員工超過3000人。
突發(fā)的疫情打亂了他線下經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏,很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),門店無法開門,衣服庫(kù)存沒辦法消耗,員工生計(jì)和公司發(fā)展方向讓他充滿了危機(jī)感。與其坐著等待機(jī)會(huì)來臨,不如先行突圍現(xiàn)狀。一過完年,胡軒就決定帶著團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型線上,做直播帶貨。
轉(zhuǎn)型線上的第一件事,就是組建團(tuán)隊(duì),這并不是一件簡(jiǎn)單的事。
胡軒和他的員工之前對(duì)直播毫無涉獵,而且在疫情防控緊張時(shí)期,想招到合適的人更是難上加難。他的一些熟人朋友便“主動(dòng)請(qǐng)纓”,幫他一起推進(jìn)這件事,甚至有一位10年沒聯(lián)系的朋友,了解到胡軒正在做短視頻直播相關(guān)的嘗試后,從江蘇趕去幫忙。就這樣,一個(gè)團(tuán)隊(duì)慢慢形成了。
有了團(tuán)隊(duì),胡軒便開始搗鼓自己的抖音賬號(hào)和短視頻內(nèi)容。有人不解,已經(jīng)是老板的胡軒,手下還有這么多員工和導(dǎo)購(gòu),為什么要親自做直播帶貨?
“我很著急”,新搭建的直播團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)處于蹣跚摸索初期,進(jìn)步速度緩慢,多年銷售出身的胡軒決定帶頭做第一個(gè)“吃螃蟹”的人,也方便自己迅速積累直播帶貨經(jīng)驗(yàn),摸清行業(yè)規(guī)則,“這是公司沒有退路的轉(zhuǎn)型方向,必須做好”。
4月1日,達(dá)人“胡軒”正式在抖音出鏡上線,發(fā)布了關(guān)于自己的第一條視頻。沒有跌宕起伏的劇情設(shè)置,胡軒一個(gè)人面對(duì)著鏡頭,分享了自己因?yàn)橥楠?jiǎng)、最后決定給所有粉絲免單的經(jīng)歷,視頻獲贊38.7萬,播放量超過千萬次。
這條視頻之后,胡軒陸續(xù)發(fā)布了幾條視頻作品,大部分的內(nèi)容是關(guān)于他如何奮斗逆襲人生、如何將員工視為家人般對(duì)待,以及對(duì)待粉絲“一寵到底”的態(tài)度和原則。胡軒說這就是他真實(shí)的模樣,希望通過這些視頻讓大家了解自己從哪里來、有哪些經(jīng)歷、是一個(gè)什么樣的人。
入駐抖音10天以后,“胡軒”粉絲數(shù)從幾千個(gè)漲到了10萬+。4月11日,胡軒第一次在抖音直播帶貨,賣出了102萬的銷售成績(jī),“大部分都是通過熱門視頻吸引來的觀眾,幾十萬人觀看,有4000人下單,平均每個(gè)人買了6件”。
第一把便有了流量和銷量,胡軒對(duì)直播帶貨這件事越發(fā)信心堅(jiān)定。他只賣自己的品牌服裝,從供應(yīng)鏈到售后都是自己一手搭建,“我們每天出新款,每個(gè)款式都十分注重品質(zhì),價(jià)格只比出廠價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn),最低只有線下零售價(jià)的20%,先讓用戶體驗(yàn),我們賺口碑和回頭客”。
4月17日,胡軒參加廣州的抖音直播節(jié),單場(chǎng)帶貨銷售額突破238萬;4月25日,在抖音直播活動(dòng)上,胡軒和800萬粉絲紅人“衣哥”合作,挑戰(zhàn)羅永浩帶貨,賣出了27萬單,銷售額超過1400萬。
但在這些銷量數(shù)字的背后,也布滿了胡軒和團(tuán)隊(duì)在這兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)踩過的大大小小的坑。
賣出1400萬的那場(chǎng),還沒來得及消化銷售成績(jī)的喜悅,爆單就為剛運(yùn)轉(zhuǎn)不久的發(fā)貨物流版塊帶來了巨大的挑戰(zhàn),發(fā)貨慢導(dǎo)致投訴率升高。自此之后,胡軒更加注重售后版塊的服務(wù),一場(chǎng)銷售額100多萬元的直播,24小時(shí)內(nèi)全部發(fā)完,“未來我還想繼續(xù)挑戰(zhàn)24小時(shí)或者48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨,超過時(shí)間就全部免單”。
2個(gè)月的時(shí)間,胡軒帶著他的團(tuán)隊(duì),以日為單位每天迭代,辦公室的燈基本上不熄,用數(shù)據(jù)分析研究了大量?jī)?yōu)秀主播的直播,也將無數(shù)的新想法新發(fā)現(xiàn)實(shí)踐到每一次的直播帶貨之中。
“抖音官方給了我們很多支持,邀請(qǐng)我們參加各種直播活動(dòng),有更多流量和曝光機(jī)會(huì),還會(huì)給到很多直播帶貨的建議,包括抽獎(jiǎng)注意點(diǎn)等等?！?span style="display:none">ODJ豪仕閱讀網(wǎng)
這樣的成長(zhǎng)背景下,很快胡軒和團(tuán)隊(duì)就從完全不懂直播帶貨的“菜鳥”一路晉級(jí)為單場(chǎng)銷量破千萬的主播,還能為其他主播“參謀”。在胡軒看來,“狐軒”這個(gè)品牌以前沒做過電商,但是現(xiàn)在做了,就要做到頭部。
02夫妻帶貨一個(gè)月,銷售完300萬囤積庫(kù)存
“胡軒直播間的講解詞特別專業(yè),真的句句扣人心”,這是抖音號(hào)“和諧三妹嚴(yán)選美衣”負(fù)責(zé)人超哥的評(píng)價(jià),他將胡軒視為自己的學(xué)習(xí)榜樣,時(shí)常研究觀摩胡軒的帶貨方式。
“和諧三妹嚴(yán)選美衣”也是從今年開始嘗試在抖音直播帶貨,超哥的妻子三妹便是主播。夫妻倆做實(shí)體服裝批發(fā),因?yàn)橐咔殛P(guān)系導(dǎo)致近300萬元的庫(kù)存囤積,便尋求線上渠道消耗。
超哥告訴我們,抖音不是他們嘗試的第一個(gè)平臺(tái),但目前已經(jīng)成為他們直播帶貨的唯一平臺(tái),“我們?cè)谄渌脚_(tái)嘗試過,發(fā)現(xiàn)普遍價(jià)格賣得很便宜,用戶買的款式風(fēng)格和我們家也不太一樣,后來我們還是決定到抖音上做直播帶貨,調(diào)性更加契合”。
讓超哥更加堅(jiān)定這個(gè)想法的契機(jī),是在抖音第一次開播后的流量表現(xiàn)。
正式做抖音直播之前,“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的抖音粉絲數(shù)只有400,每條視頻播放量幾百。2月27日,他們發(fā)布了一條關(guān)于衣服庫(kù)存的視頻,文案中告訴觀眾“你們喜歡的今天都有”,獲贊700,播放量超過30萬。當(dāng)天,三妹開啟了第一場(chǎng)抖音直播,這條30萬播放的視頻為直播間直播引流近5000人。
夫妻倆原先對(duì)直播間的人氣沒有太多預(yù)料和準(zhǔn)備,甚至連抖音小店都沒有開通,沒想到第一次便有這么多人前來咨詢,讓他們發(fā)現(xiàn)在抖音里這片市場(chǎng)很大。第二天火速申請(qǐng)開通了抖音小店,并在當(dāng)天就賣出了10萬元。
剛開始直播帶貨階段,他們也因?yàn)椴粔蚴煜み@部分業(yè)務(wù),出現(xiàn)了各種問題,比如因?yàn)椴僮魇д`,把只有100件庫(kù)存的貨品上到了1000件的數(shù)額,直接賣超了,只能連夜聯(lián)系工廠麻煩他們加班加點(diǎn)趕工;又比如主播說價(jià)格時(shí)口誤,報(bào)成低于成本的價(jià)格,但為了觀眾的感受,只能認(rèn)了賠錢出售。
慢慢地,直播帶貨這件事走上了正軌,成為了日常。最開始只有超哥和三妹2個(gè)人、一臺(tái)手機(jī)、一個(gè)倉(cāng)庫(kù),然后他們有了自己的團(tuán)隊(duì),成員增加到20多號(hào)人,直播組、運(yùn)營(yíng)組、客服組、發(fā)貨組、采購(gòu)組、短視頻組,分工明確,也有了一間獨(dú)立的直播間。
“和諧三妹嚴(yán)選美衣”幾乎每天都會(huì)開播,最開始是在晚上直播,因?yàn)槟鞘瞧脚_(tái)的流量高峰時(shí)間段,但也面臨著更多主播的流量競(jìng)爭(zhēng),于是最近半個(gè)月,他們又增加了白天場(chǎng)。直播三個(gè)多月,賬號(hào)的抖音粉絲數(shù)從400漲到8.1萬。據(jù)超哥介紹,疫情期間囤積的300萬元貨品,用了一個(gè)多月時(shí)間就已經(jīng)銷售完。
今年抖音515“王牌直播間”活動(dòng),三妹團(tuán)隊(duì)為此做了充分的貨品準(zhǔn)備,將倉(cāng)庫(kù)中的倉(cāng)位全部堆滿,累計(jì)將近10萬件貨,直接在倉(cāng)庫(kù)開播,銷售額達(dá)到55萬,創(chuàng)造了三妹自抖音開播以來的銷售額峰值。
直播的時(shí)候,三妹很看重粉絲的感受和體驗(yàn),每次拿出一個(gè)款式,先問粉絲喜不喜歡,如果他們喜歡,三妹就會(huì)繼續(xù)介紹;如果粉絲不喜歡,那這款就會(huì)被直接撤掉,“我們完全站在粉絲的出發(fā)點(diǎn)去做這個(gè)事情,有時(shí)候我們連個(gè)別款衣服的定價(jià)權(quán)都會(huì)交給粉絲,即使不賺錢”。
現(xiàn)在,三妹和超哥每天的工作生活都圍繞著直播帶貨展開,早上首先要準(zhǔn)備貨品,下午安排直播節(jié)奏,直播結(jié)束后還會(huì)再有一個(gè)全面復(fù)盤。這種節(jié)奏緊張的工作日常,也給身體狀態(tài)帶來極大的挑戰(zhàn)。三妹每天都要長(zhǎng)時(shí)間地站立、高度精神集中數(shù)個(gè)小時(shí),并且持續(xù)口播,嗓子已經(jīng)處于沙啞的狀態(tài)。
即使這樣,他們?nèi)栽诩铀俦寂?“我們做抖音比較晚,很多規(guī)則沒有吃透,特別有動(dòng)力去學(xué)習(xí)和交流,想在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上做得更好”。
03新手主播入局抖音直播,現(xiàn)在是好時(shí)機(jī)嗎?
短短幾個(gè)月的時(shí)間,直播帶貨從一個(gè)被人好奇觀望的新物種,一躍成為人人競(jìng)相追逐的新風(fēng)口。
羅永浩、陳赫、劉濤等明星名人和各種千萬粉頭部達(dá)人爭(zhēng)相入局,以及李佳琦、薇婭等長(zhǎng)期盤踞在頭部的主播們,一次次拉高直播帶貨的社會(huì)聲量,也一步步加劇了直播帶貨的“中心化”的趨勢(shì)。
無數(shù)像胡軒和三妹這樣被疫情所困的商家,看到了風(fēng)口,躍躍欲試,卻又徘徊在門口糾結(jié)觀望,思考現(xiàn)在是否是下場(chǎng)入局直播帶貨的好時(shí)機(jī)?
“直播是一個(gè)大趨勢(shì)”,在采訪中,胡軒以及超哥三妹夫妻倆都堅(jiān)定地表達(dá)了這個(gè)觀點(diǎn),這也是他們投入所有的時(shí)間精力發(fā)展直播帶貨的原因。
各大平臺(tái)正在不斷加碼電商直播,拿出流量、資金等補(bǔ)貼扶持直播帶貨。這其中,抖音實(shí)際上是過去在直播帶貨上走得最謹(jǐn)慎的一個(gè)平臺(tái),但也因?yàn)橹安阶舆~得小,擁有4億日活的抖音,直播生態(tài)卻沒有固化,也沒有壟斷性大主播的存在。
平臺(tái)官方的活動(dòng)為新手主播帶來更多的流量和曝光機(jī)會(huì),胡軒和三妹銷售額最高的單場(chǎng)直播都是在抖音官方直播活動(dòng)中達(dá)成的。
大力推出各種扶持政策的同時(shí),抖音對(duì)于帶貨短視頻和直播預(yù)告視頻內(nèi)容的限制也進(jìn)一步放開。據(jù)了解,不少用戶都可以在熱門視頻中發(fā)現(xiàn)帶貨內(nèi)容或是直播預(yù)告內(nèi)容,信息流中也時(shí)?？梢运⒌竭@一類視頻的存在。
在這樣的平臺(tái)背景下,越來越多的商家和主播正在涌入抖音直播,想要抓住這一波政策和流量雙紅利期,胡軒和三妹就是這些一路努力狂奔的新手們的縮影。
直播帶貨的這幾個(gè)月,已經(jīng)完全改變了超哥三妹夫妻倆的事業(yè)規(guī)劃,他們將線下實(shí)體店交由店長(zhǎng)全權(quán)打理,把自己的全部精力投入到抖音直播之中。
胡軒一掃疫情期間為庫(kù)存發(fā)愁的焦慮,今年的品牌銷售目標(biāo)定在了10億元,個(gè)人直播間也計(jì)劃在年底單場(chǎng)帶貨1億元。
除此以外,胡軒還計(jì)劃推進(jìn)直播基地等新業(yè)務(wù),帶領(lǐng)“狐軒”從一個(gè)線下服裝品牌真正向“全網(wǎng)最專業(yè)的的服裝供應(yīng)鏈平臺(tái)”轉(zhuǎn)型。
下一步,在直播帶貨路上狂奔了幾個(gè)月的他們,都表示將會(huì)同步推進(jìn)抖音短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作。
“短視頻的熱度對(duì)直播間影響是非常大的,不僅我們感受到,同行和商家應(yīng)該都有這種感覺”,超哥透露“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的直播間流量,一半都是因?yàn)橐曨l推薦而來,“如果真的想提高直播間流量,必須有爆款視頻做強(qiáng)有力的支撐”。
這場(chǎng)風(fēng)口似乎又繞回了抖音的原點(diǎn),做出“好內(nèi)容”是永遠(yuǎn)的內(nèi)核,在好內(nèi)容的基礎(chǔ)之上,人人都有機(jī)會(huì),短視頻是這樣,直播帶貨也是。
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2020-06-10 09:26:21 真不被抓女主播 -
德國(guó)頂級(jí)化學(xué)學(xué)術(shù)期刊惹眾怒，自己的編委都?xì)獾棉o職了
近日，就在反種族主義的抗?fàn)庍\(yùn)動(dòng)，因?yàn)槊绹?guó)黑人喬治·弗洛伊德的慘死，而席卷了美國(guó)全社會(huì)時(shí)，德國(guó)頂級(jí)化學(xué)學(xué)術(shù)期刊《德國(guó)應(yīng)用化學(xué)》也因?yàn)榭橇艘黄錆M性別和種族歧視色彩的論文，而引起了學(xué)術(shù)界的眾怒——甚至于該刊的44名編委中，有16人都為此事而憤怒辭職。那么，這家全球知名的化學(xué)學(xué)術(shù)期刊，到底犯下了什么嚴(yán)重的錯(cuò)誤呢？根據(jù)英國(guó)皇家化學(xué)會(huì)（RSC）旗下的學(xué)術(shù)資訊網(wǎng)站“化學(xué)世界”的報(bào)道，事情的起因是《德國(guó)應(yīng)用 哈德利基還偏激地宣稱，目前該領(lǐng)域的學(xué)術(shù)論文可信度下降，論文欺詐問題變得更常見，是因?yàn)橹袊?guó)在有機(jī)合成化學(xué)領(lǐng)域提交...
2020-06-10 09:25:56 自己的眾怒德國(guó) -
刪視頻、道歉！黑人動(dòng)畫讓日本NHK認(rèn)栽
原標(biāo)題：刪視頻、道歉！黑人動(dòng)畫讓日本NHK認(rèn)栽刪視頻、道歉！黑人動(dòng)畫讓日本NHK認(rèn)栽 肌肉發(fā)達(dá)、表情憤怒、不停怒罵……7日，非裔美國(guó)人以這樣的形象出現(xiàn)在了日本放送協(xié)會(huì)（NHK）的一檔節(jié)目中。據(jù)日媒報(bào)道，近日，NHK的一檔國(guó)際新聞節(jié)目引發(fā)巨大爭(zhēng)議，該節(jié)目在最新一期中播放了一段丑化黑人的動(dòng)畫片，被觀眾和網(wǎng)友怒批“種族歧視”，美國(guó)駐日本臨時(shí)代理大使也批評(píng)該節(jié)目“有冒犯性”。在受到強(qiáng)烈批評(píng)后，NHK 短片中，一名穿著白色背心、肌肉異常發(fā)達(dá)的黑人男性不停地抱怨“黑人和白人的貧富差距”。他時(shí)而怒氣沖天，時(shí)而表情夸...
2020-06-10 08:25:55 日本黑人動(dòng)畫
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