先“立人設”后“賣貨”！看新人主播如何做到單場銷售額破百萬？
直播帶貨的戰火蔓延的愈演愈烈，早已不再只是平臺間的博弈，從品牌主機廠到地方經銷商；從明星高管到鄉鎮領導，甚至草根素人，都投身到了這場戰役之中。
可是，眼見流量殆盡，連魔鬼李佳琦都開始被討論“今非昔比”，到底怎樣才能吸引用戶并轉化為粉絲？還讓他們心甘情愿的在你這里下單呢？
在研究過抖音直播間內近1000位帶貨主播后發現，直播帶貨的各個環節均有講究，從主播人設、前期選品、帶貨節奏、到商業推流、口碑運營、售后跟進，必須精耕細作，缺一不可。
今天，我們就先從主播人設入手，看在抖音熱門帶貨直播里，都有哪些典型的主播人設。
在討論人設分類前，我們先要明白人設到底是什么？
人設一詞最早為二次元動漫術語，全稱為人物設定，主要指為登場角色設計人物造型、性格亮點、世界觀等特點的工作。之后人們常把公眾人物對外的面具化表現稱為人設，主要是通過塑造積極向上的正面形象，以吸引更多觀眾喜愛。
而在直播帶貨中，人設的打造主要是幫助主播輸出價值觀，用清晰的人設告訴用戶【為什么要看我的直播？】【為什么要在我的直播間里購物？】。
帶貨主播與明星人設的不同在于：主播人設是主商業屬性驅動的，因為他們人設的要義在于要幫助他們賣出貨。也正因此，像明星普遍慣用的如正能量、耿直、禁欲等泛娛樂屬性的人設只能作為輔助，并不能作為一個賣貨主播人設的全部。
在大眾的意識里，可能只有快手的主播更擅長做人設，但我們在盤點抖音TOP主播時，卻悄然發現：抖音的很多主播也開始強人設塑造了，典型的人設有：勵志人設、低價人設、專業人設。
下面我們就一起看看這些人設的樹立重點及代表主播吧！
有人設代表主播
勵志人設——價值觀吸引
典型主播：張越、貴州『費爺』
勵志人設是最容易與用戶建立深層情感認同的一類人設。
這類人設的重點就在于“社會氣”，即對兄弟有情有義；對家人（即粉絲）一片赤誠；對弱勢群體充滿愛心；對邪惡勢力重拳出擊。他們通過短視頻演繹或直播間聊天，向粉絲介紹個人成長經歷，輸出他的價值觀，并得到認同。
在這類人設打造中，他們大多出身草根，原生家庭困苦，全靠自己一手一腳打天下，獲得如今的成就后也不忘本，依舊腳踏實地。這種情感鏈接吸引著有過相同成長經歷的用戶，他們懷揣著或同情、或敬佩、或羨慕的情緒，在這個大家庭中一起報團取暖。主播親切的稱呼粉絲為“家人”，更是加深了這層情感鏈接。
這種鏈接一旦形成就很難被打破，粉絲粘性極強且會形成慣性跟風下單，轉化率很高。
如@貴州『費爺』，在她發布的650+支短視頻內容中，大多是對她生活的記錄，有前呼后擁的總裁式出街；有為貧困老鄉送溫暖的公益之舉；也有與兒子玩耍的親情日常。這650+支視頻為她搭建起了一個雖為長相不出眾的單身母親，但卻靠奮發圖強，最終站上人生巔峰的女強人形象。
從她的粉絲畫像也可以看出，她80.3%的粉絲為女性粉絲，且26-39歲的中青年占比最大，她這種勵志母親人設帶來的都是極其精準的、有購買力的女性用戶。
▲@貴州『費爺』粉絲畫像
這里，我們給個總結：勵志人設，即用過去的故事+現在的生活，打造能引發用戶共鳴的情感共同體。做這種人設的主播務必有過真實的經歷，否則一擊即潰。
專業人設——得益/利吸引
典型主播：老爸評測、種草叢
專業人設一般分為兩大類：
- 一類是專家型人設，多為有專業機構或身份背書，如近期興起的各大醫院醫生開設抖音賬號，并會不定期做科普類直播，部分醫生有直播變現行為；
- 還有一類是達人人設，這類主播并非專業人員，只是對某一垂類特別有研究，進行了很多嘗試并累積了大量經驗，故此特別有公信力。
專家人設的門檻較高，需要機構或職稱認證，并有專業技術加持，所以很難批量復刻。但他們能在短時間內建立用戶信賴，更易促成轉化。這里要提醒大家，切忌以次充好，實事求是最重要，如果隨意用虛假身份欺騙用戶，很容易被光速打臉，反而得不償失。
@老爸評測，作為抖音專家人設的代名詞，他的直播也是技術感十足，每周一個主題，在直播中公布測評結果，有專家現身講解、也有技術人士親身示范，非常具備權威感。
老爸每次直播都會在直播前通過短視頻預熱，向用戶公布此次直播的測評主題，吸引感興趣的用戶定時蹲守直播間收看，再在直播間中展示測評結果。直播結束后，會再發布總結類視頻，以便沒來得及看直播的用戶可以有重點的查看，完成一套主題閉環。
▲@老爸評測
再有就是達人人設，達人人設較專家人設而言，對專業背書的要求不高但需要前期運營建立人設的難度更大，需要更豐富的內容為人設打鋪墊。
這類人設的要點在于要在一個垂類做精做深，切忌在多領域跳轉，多元嘗試往往并不能通吃，反而降低了權威性。
抖音上做得好的達人人設如@種草叢，她就是居家小能手的人設，從家具收納到鍋碗瓢盆，生活中的每個細節，她都有妙招，能推薦出許多你從未見過的新奇好物。看到她廚房收納的井井有條，家里的各種細節透露著整潔、舒適，這種趨向性的觀感對于居家女性來說，簡直就是致命吸引。這種“向往生活”的展示，讓產品種草的說服力也立即提升了N個段位。
低價人設——性價比吸引
典型主播：揚叔來了、酒仙網拉飛哥（拉菲哥）
低價人設也分為兩種：
一類是背靠貨源地的，如生鮮水產、珠寶玉石，用原產地鮮貨，無中間商等噱頭，強調自己產品的物美價廉。@揚叔來了、@單身爸爸家的海鮮、@炟岐水果商行等都是這類型主播。就在田間地頭、船上岸邊，配合忠厚老實的形象及表達，說服你下單的能力MAX。
@揚叔來了作為傳統原產地海鮮種草類賬號的升級版，內容不再是土氣的海鮮吃播，而是轉型為“小劇情”內容，每條視頻篇幅不長，但緊跟平臺熱點，配合反轉劇情，90日內視頻點贊中位數67.9萬，粉絲粘性極高。劇情內容中海鮮產品也并沒有強制露出，只是作為道具呈現，但盆大的帝王蟹擺在哪里不吸睛呢？樸實的漁村場景配合高階食材，將低價親民的人設盡數展現。
據卡思數據追蹤，@揚叔來了于19年8月入駐抖音，在不到一年時間里，收獲粉絲1201.3萬，直播帶貨最高單場銷售額已突破百萬，30日內累積銷售額近400萬。
低價人設的另一類則是背后有強大供應鏈支持，可打通鏈路中的各個環節，能最大幅度讓利消費者的主播。
如酒仙網拉飛哥（拉菲哥），擁有10萬平方米的倉儲基地，儲存超600萬瓶酒；耿軒（春哥來了），在各大品牌總部直播帶貨，用全網最低價擊穿市場需求。
▲@酒仙網拉飛哥（拉菲哥）&@耿軒（春哥來了）
當然，低價人設也伴隨著許多爭議，如賣陳年舊貨、專業清庫存、散裝貼標等等，這種傳承了牛肉哥“把價格打下來”的帶貨風格，是否能走得長遠，仍需通過有實力的商品和口碑來坐實助力。
無人設直播
講完了帶貨直播中的典型人設，我們還要講兩類無人設直播，更為適合品牌以及有粉絲基數的主播。
1. 店鋪賣貨型賬號
這類賬號沒有明顯的人設鋪墊，因為他本身是靠貨出圈，并不是靠主播個人風格引流。如，我們最常看到的：網紅服裝店。
所以這類直播的重點在于產品展示、高頻直播、有求必應的直播互動、及事無巨細的售后服務。有些賬號甚至會進行12小時的滾動直播。樹立過于明顯的人設反而容易因為主播的去留增加了運營的不穩定性。
2. 高粉絲量賬號
目前，許多頭部賬號也開始了直播帶貨，500萬+的粉絲體量，大量忠實擁躉，讓這類主播不需要樹立過于商業化的人設屬性，就能有大量自然流量涌入直播間。
但這里需要注意的一點是，這類賬號直播間的表現要和短視頻人設同步，例如有的賬號在短視頻內容中是個叱咤風云的高冷總裁，直播間中卻是說話磕巴，唯唯諾諾的小白形象。這種巨大反差會給粉絲極其割裂的印象，對賬號人設帶來沉重打擊。
無人設帶貨有著強粉絲體量、貨品及直播頻率的訴求，所以對初入直播帶貨的主播來說可實操性不強，建議在抖快這樣的視頻社交平臺，還是做有人設的直播帶貨。
另外要提醒大家一點：一定要重視短視頻內容運營對人設打造的推動性建設，用短視頻進一步加深用戶對賬號的認知。在抖音，短視頻內容還是非常值得深耕的。
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作者：卡思數據，公眾號（ID：caasdata6）
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