開播20天沖進銷售額前10，這個“黑馬直播間”做對了什么？
天下網商記者 徐藝婷
6月20日凌晨，夜很深了，楊源的眼睛還緊盯著手機屏幕，隨時準備搶“天貓618官方直播”的5折神券。
作為粉絲，她的心情有些復雜：一方面，直播折扣力度非常大，很激動；另一方面，這是這個直播間在618期間的最后一場直播，又有些不舍。作為一家老小用品的置辦者，過去的大半個月，她已經習慣了每晚蹲守在這個直播間里，搶購生活用品。
像楊源一樣的粉絲不在少數。盡管從2020年5月30日開播至今，天貓618官方直播間才創建短短22天，但已經積攢了75萬粉絲。
日前，電商大數據機構“數據威”發布淘寶直播618主播銷售額榜單，“天貓618官方直播”成為沖進前十名的官方新直播間。
這是一個從0-1的“王牌直播間”養成故事。
直播間團隊認為，訣竅不難，在于“好貨好價好方便”。官方小二特選，推出好貨；折扣、紅包天天撒，給出好價；一站集齊天貓官方各類直播，讓消費者感覺好方便。
來頭不小的選品官
一場直播的成敗，并不是從直播鍵按下的那一秒開始，而是往前追溯到選品。
此次天貓618官方直播間的選品，由天貓整合營銷團隊的小二們負責。該團隊負責天貓平臺全年重磅級大促，如雙11、618、年貨節等，他們對大促期間的消費者需求和偏好更為熟悉。
菀夏和夏雙都是團隊成員。在官方直播中，她們既是超級選品官，又是直播間親切的主播“夏夏組合”。6月17日，她們直播的場觀量超300萬，堪比頭部主播直播間。
幾個小時的直播背后，是長達半個月的選品。
夏夏介紹，以6月14日的“網紅爆款 低價來襲”直播為例，她們會基于平臺大數據產出三大塊商品池，再由各個行業的小二推薦相關商品，最終基于產品品質、價格等要素篩選出30款網紅產品或者有爆款潛力的趨勢品。
“我們直播間賣得比較好的一款是茉莉茶咖，這是一款凍干咖啡。”菀夏表示，凍干咖啡的特點在于較好地保留了咖啡的原有風味，3秒就能還原一杯好咖啡。之所以上這一款產品，是因為平臺搜索量、購買量等表明，當下年輕人的消費越來越個性化，繼膠囊、掛耳咖啡之后，凍干咖啡逐漸成為新寵。
左為夏夏組合，右為小二小雨
直播第一時間拿到的消費者反饋，有助于下一場選品。
夏夏組合的首場直播，不少粉絲問有沒有冰袖，有沒有無刺激無添加的驅蚊產品。當天晚上，她們下了直播就開始行動，連夜與負責商家的同事溝通選品。兩天后的“夏日生活必備好物”直播間內，冰袖已在貨架上。
主播小二們推薦“好貨”是基于大數據，也是基于自身的專業性。
上場的小二個個身懷絕技。比如美食大牌場的直播小二就曾從事過辣條、水果、大閘蟹的銷售，是真正的“吃貨”。美妝洗護場的直播小二自己就是種草達人，熱衷分享生活好物，小紅書微博上都有數萬粉絲。一場直播下來，他們本身也收獲了不少擁躉。
性價比最高的那一個
單單是好物還不稀奇，好物加上好價，這才是最打動人心的。
記者梳理了天貓618官方直播間開播22天里的32場直播，發現直播中帶有超級秒殺、大牌送福利等主題的超過20場。此外，直播間每天都在狂撒紅包，5折神券也常常出現。
每場直播的開場，都能看到粉絲們一連串的“靈魂拷問”：今天優惠力度有多大啊？我要的那款產品是幾折？直播間和平臺的優惠券怎么疊加使用呢？應該去哪里領券？
部分直播場次
一位粉絲告訴天下網商，在天貓618官方直播間，拼的是手速。尤其是0點秒殺活動，過了0點開搶優惠幅度較高的產品，很多人還沒反應過來就被搶完了。以6月15號0點秒殺場為例，一款瓜子10秒鐘售罄。
低價背后，是小二們的努力。
幾乎每一款產品，行業同學們都會推薦多個產品以供選擇。以冰袖為例，14號至16號，夏夏組合收到了行業同學報過來的多款冰袖。這些冰袖當然不可能全部都進直播間，她們要做的就是了解商品信息、試用、比較，從而選出合適的那一款。
“性價比一定得是最高的。”菀夏強調。
據悉，天貓618官方直播間已經累計發出16萬個紅包，最高面額618元。
一站看齊，很方便
回看天貓618官方直播間這22天的直播節目單，另一大特點在于品類豐富。
除了綜合品類的直播之外，還有美食、美妝洗護、服飾、家電、母嬰、家居等各個行業的專場。以家居為例，直播產品大到桑蠶被、小至便攜水杯，涵蓋了多個家居場景。
為了豐富內容看點，天貓618官方直播間聯合全明星、小黑盒、天貓V榜、天貓隨心花、天貓超級晚等業務，一起邀請了不少明星來到直播間做客。
楊天真在直播間
直播間的產品之豐富，幾乎滿足了所有年齡段人群的需求，也俘獲了一波鐵粉。其中一位粉絲每天準點出現在直播間，20幾天里下單了93件產品。
楊源介紹，自己雖然比不過那位鐵粉，但“剁手也是非常多的，主要這個直播間里的產品范圍很廣”。她在“5折券沖刺日”時，給自己搶到了理膚泉的護膚品，也在小家電專場給老公買了博朗的剃須刀，還給孩子買了Herschel Nova的粉色雙肩包。
當官方入場
天貓618已經落幕，天貓618官方直播間也迎來了階段性的節點。
從5月30日到6月20日，該直播間累計種草847款產品，平均每天上架38款，每天都有超3萬新粉絲關注該直播間。
2020年，疫情阻礙了線下商業的腳步，讓“直播帶貨”進一步成為焦點。官方入局直播，也成為了趨勢。不止是天貓618官方直播間，最近幾個月，天貓淘寶各業務板塊頻繁出臺官方直播間。
官方直播可以帶來什么？
在貨品上，一頭連接著海量商家貨源，一頭可以直接獲得消費者反饋，官方直播間可以快速地調整貨品結構，最大化地滿足直播間消費者所需。
在主播上，官方直播間不少都是團隊小二當主播，或者尋找對路子的網紅、明星，他們了解消費者，同時也了解貨品，可以給出相對專業的介紹。
而對品牌方而言，在自播以外，又多了一個連接消費者的渠道。且因為這個渠道的官方特選屬性，產品有了官方背書，也更容易被種草成為爆品。
好貨好價好方便，天貓官方直播正在成為新選擇。
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