從龍巖到硅谷，他的招聘SaaS為何融到過億人民幣？
Hiretual在硅谷的辦公室
文丨志象網
在硅谷三星的R&D Center工作了一年半，職位連升7級，在別人眼中，這是一條穩定的晉升軌道。但在江海慶看來，這份工作已經不能再給他向前沖的動力。
江海慶說“自己比較喜歡折騰”，就這樣，在2015年創業風潮正盛的時候，江海慶決定辭職創業。
生于1988年生的江海慶來自福建龍巖，“準確的說是永定（龍巖市下轄市轄區），張一鳴和我都出自同一個高中。”
在中科大畢業后，江海慶選擇去美國繼續讀書，畢業后順利地找到了工作，不想走一眼望得到頭的路線，他選擇創業，還拉上了在三星的頂頭上司。
Hiretual聯合創始人江海慶
學計算機出身的人最終卻決定進入招聘SaaS行業，源于江海慶初到三星新成立的研發部門時，全組人每天都在煩惱，如何招到合適的新員工。在他看來，招聘是所有行業都會面臨的基礎問題。
利用技術能為雇主更精準地找到候選人。在嘗試了幾款產品都未果后，2017年，江海慶找到了成功的模式，Hiretual上線。
據Gartner發布的統計報告顯示，2020年預計招聘SaaS市場的規模可達到760億美元。在這樣一個蓬勃發展的行業，技術型公司初期都要做出一些抉擇，比如先從哪一塊市場切入。Hiretual選擇了有比較高招聘門檻的行業，包括高科技、醫療衛生、生物科技、金融、航空航天防御等。目前，公司已經做到了收支平衡，今年6月還獲得了海松資本領投的過億元B輪融資。
未來，在招聘SaaS行業中，技術可以做到增強人力，因此，人力和機器的計算力并不會此消彼長。用江海慶的話來說，“招聘市場就像是一個披薩，可以越做越大。”
以下內容來自江海慶的自述：
拉自己上司創業
從中國科學技術大學計算機系畢業之后，2010年，我來到了美國北卡羅來納州立大學（NCSU），想要讀計算機博士學位，但讀了兩年之后我就不讀了，最后拿了一個碩士學位就去硅谷打工。
在NCSU的時候，我認識一個教授在三星里面做VP，通過他的介紹，我去了三星工作，當時三星在硅谷有一個非常大的團隊在做手機的操作系統，我們做的項目就是給企業提供手機的安全方案，產品叫做Knox。
在三星的一年半時間里，升職快、加薪快，一年時間內，職位就晉升七級成了manager。很快，我發現三星并不能再給我向前沖的動力，依照我當時的工作軌跡來看，可能會從最年輕的manager變成最年輕的director，然后最多變成最年輕的VP。
我比較喜歡折騰，所以也有一種想要自己去做產品，創業的沖動，這也跟我的性格有關。
但三星的這段經歷也由此讓我認識了我現在的合伙人，也是Hiretual的CTO張新文，當時他是我的上司。在公司里，我下午都會和他在San Tomas Aquino Creek Trail路線跑步，邊跑邊和他講一些我的點子。
那時候，我在三星一天能工作14小時，通常晚上9點回到家，花15分鐘簡單吃個晚餐，就開始在電腦上試著把自己的想法付諸實踐。也是當時年輕，平均每天工作18個小時都沒什么問題，每周超過100小時。就這樣，我用閑暇時間不斷嘗試，每天跑步時，再把源源不斷的新點子灌輸給張新文。
回過頭想想，當時覺得很棒的想法現在看起來還是很天真，但腦子里想的都是得創業。就這樣，張新文沒扛住我的“攻勢”，和我一起出來創業了。
選擇招聘賽道和我與張新文的經歷有關。當時，我們在三星新設了一個研發中心，初期只有7名員工，短短一兩年時間內就增長到兩三百人。那時候，招人是我們每天都在討論的問題。
我們發現，無論是招人的流程，還是過程、方法都有很大問題，效率極低。當時我們就在想有沒有更好的方法來解決這個問題。于是，我們決定進入招聘SaaS行業。
從我開始有創業想法，再到用業余時間把prototype（產品原型）做出來，前后就用了兩三個月的時間。我做決定很干脆，在沒有融資，也沒有其他的東西的情況下，就辭職了。
2015年的融資氛圍很好，從三星離職后的一個星期，我就拿到了天使融資，就開始招聘工程師，組建公司團隊。
Hiretual在硅谷的辦公室
創業開始的那一年半，我們確實過得很難。當時第一款產品并不成功，最開始的半年，純粹想做一個互聯網平臺，可以讓所有人給他人推薦工作機會（public referral），不過后來發現，它的商業模式并不成立，很難變現，也很難做到很大規模。
創業初期，在做產品上，我們沒有任何的商業思想，即便有也是一些不切實際的想法。加上當時對招聘行業、招聘者畫像、日常工作流程缺乏了解，走了很多彎路，很難做出一款被廣泛使用，同時又有商業價值的產品。
因為這些原因，在Hiretual之前，我們失敗后再嘗試，前前后后做了4款產品，一直舍不得放棄。更幸運的是，我們總是在最危險的時候又拿到一些資金支撐下去。
創業初期，很多技術公司都面臨一個抉擇，到底要切入哪一塊市場，Hiretual找到了自己的定位，就是中高層人才市場。包括高科技、醫療衛生、生物科技、金融、專業服務、航空航天防御等在內的行業，普遍都有比較高的招聘門檻。
切入招聘SaaS行業
我還記得Hiretual上線那天，我們加班到早上6點才把產品推出去。當天中午12點多，有人刷信用卡購買了我們的產品。這讓大家很興奮，才剛上線不久就有人付費了！就這樣，Hiretual有了第一家客戶，是來自圣地亞哥的一家獵頭公司。
最開始的兩三個月，Hiretual的客戶大部分是獵頭公司，因為他們對招聘工具的需求強烈，并且愿意去嘗試新的東西。后續我們慢慢發現，Hiretual服務的客戶中，公司客戶為Hiretual貢獻了75%至80%的營收，已經超過了獵頭公司。
目前，有將近50家“世界500強”是我們的客戶。Hiretual還有千余家付費企業客戶，大客戶的增長率每年超過300%。很多SaaS公司的ARR（年度經常性收入）從500萬美元增長到1000萬美元時就會放緩，甚至上不去，但是在2019年的時候，我們的ARR就沖破了1000萬美元。
我認為招聘中的難題，本質上是數據問題，無論是數據獲取、數據處理分析、機器學習、深度學習等，其實就是數據系統問題。尤其是對大企業來說，一定要有一個能夠打通內部和外部數據的數據中臺，同時用AI技術來做大量數據的自動化流通，這樣很多招聘環節都會變得更智能。
對于企業客戶來說，招聘中普遍面臨的問題是如何找到更多高質量的候選人，Hiretual的很多產品都在圍繞解決這個問題。第一個維度，我們思考如何把人才數據庫變得更廣。
舉個例子，像領英等類似網站上有很多簡歷，但這些網站被招聘者過分使用，網站上的人才池變得擁擠，好的候選人或是活躍候選人不斷收到海量信息，他們就越來越不活躍，這是一個問題。其次，有很多優質候選人本身就不活躍，所以我們在想，這些人的數據在哪？能不能有一個更大的數據庫，搜羅到更多的人，讓這些人能夠進入到招聘者的搜索范圍。
這就像是做一個小的谷歌搜索，我們面臨的就是如何把海量的、非結構化的、流散在互聯網當中的人才數據聚合成一份份的簡歷，讓招聘者能夠檢索信息。
隨著我們服務的企業客戶越來越多，產生很多其他維度的需求。像我們發現很多招聘者的搜索能力不夠強，我們就想到能不能用AI增強搜索能力，使之變得簡單、快速和精準，這樣，我們第二維度做的就是幫忙。
接下來，如何將找到的候選人轉化。我們就建立了一個非常大的候選人關系管理系統，持續地維護這種關系，讓公司能夠快速聯系到候選人，成功轉化為公司職員。
開始做招聘平臺時，我并沒有想要對標哪家公司，這個東西很新，市場上沒有絕對能對標的企業，也沒有沿著這個方向做的大公司。
Hiretual剛進入招聘SaaS行業時，也還是有一些競品，但發展到今天，很多企業早已經被甩在后面，在所有用AI sourcing做招聘的公司中，我們排在前列，目前已經做到了收支平衡。
Hiretual硅谷辦公室
我記得2017年Hiretual上線時，舊金山有一家成立六年的本土企業，它們的產品很成熟，營收也不錯。那年年底，北極光創投要投我們，我和他們提起這家公司時說，兩年之后應該沒有這家公司什么事，Hiretual會取代它，事實證明我的預判是對的。之所以當時有足夠的信心，一是因為我們的技術遠遠超越他們；二是我們團隊非常以客戶為中心，且狼性十足。
一直以來，我們在營銷上面的投入非常少，這也和招聘SaaS行業的屬性有關，它顯示出用戶畫像的升級。起初，第一個吃螃蟹的人先進來，越來越多的人使用后，較保守的公司也會開始嘗試使用這款產品。大公司的技術多、預算充足，他們的需求和市場占有率會比獵頭公司大。
在找融資上，我們沒有下什么功夫，從天使輪融資到最近由海松資本領投的過億元B輪融資，都是我們發展到一定程度，投資人同時盯著一些企業，覺得到了合適的時間點，就投資了我們。
對Hiretual來說，融資并不需要花費很大的精力和策略，但什么時候要融資，融多少，還是要有明確的概念。設定一個目標，當達到這個目標時我們就要拿到一筆融資，當這個目標也實現后，就再接受下一輪融資。
像我們拿到北極光創投的投資時，我們明確地知道Hiretual產品模式是可行的，我們需要一筆資金來擴大規模。等到海松資本進來時，我需要向他們說明的是產品非常有價值的，已經做到product-market-sales-fit，是可以成為數十億美元的產業。
其實也有美國當地的資本想要投資我們，最后我們選擇的是有中國背景的資本，但他們都是市場資本，也是美元基金。我覺得融資看的是信任，歸根到底還是你信不信任他們，信不信他們做的事。在我們項目上，他們會比其他基金跑的更快，這就代表他們信任我們，所以要找最相信你的人。
硅谷的華人創業者
2015年開始在美國創業時，中國的創業氣氛也很濃厚，我的很多朋友回國創業了，當時很多的風投活動，也是鼓勵大家回國創業的。但我決定留在硅谷，一是我在硅谷工作的時間還不長，一切都很新鮮；二是從創業需要的錢、人、方向來看，對我來說，硅谷都是最佳選擇。
在硅谷，也有一些華人創業者，在偏技術類、高知識結晶的一些領域做得還是很好的，包括生物技術、互聯網、軟件，但SaaS行業反而相對會少一點。至于成績做的如何還是仁者見仁，智者見智。
我們從硅谷起家，但對于一個華人創立的公司和團隊來說，很多文化和思想上的觀念并不是百分百的本地化，所以從某種程度上來說，我們也算是一個特殊的出海項目。硅谷很多的華人創業團隊，在當地創辦一家公司，但業務面向中國市場。不管是不想、不敢還是不知道如何進入，他們在回避主流市場。
但我們不同，我們首要考慮的是，如何進入歐美主流市場。所以我們一開始就定了很多策略，好讓我們能夠在主流市場里慢慢走出來。
現在，Hiretual的團隊也變得越來越多元，有來自7個國家的成員，最多的就是中國、美國和印度員工，硅谷的團隊目前大概有60名員工。2019年6月，我們在北京也設立了一個辦公室，目前發展成一個25人的團隊，北京的研發中心和美國團隊進行合作，共同支持公司現有業務。
管理來自不同國家文化背景的員工，我覺得最重要的就是不要對他們亂下定義，要創造一種大家都能認同的企業文化，才能合作達到想要的目標。我們公司文化也很簡單，“Commit and Deliver”，說到做到。
Hiretual員工
Hiretual不能簡單的被歸為是一家美國公司或是中國公司，我把它定義為一家全球化公司。就像我們關注的招聘問題也是全球性問題一樣。
短期內，我們應該不會在國內拓展業務，所以北京團隊重心還是會放在技術和產品上。
除了做產品，Hiretual的團隊本身還有著做研究的基因。之前，Hiretual曾和南洋理工大學人工智能實驗室共同發表了一些論文，接下來，我們也會和清華大學經管學院的人力資源中心合作，也算是我們在學術研究上的一些嘗試。
這也是張新文牽頭在做的事情，因為我們團隊中有很多博士生，他們擅長去研究問題，并且把它研究的更透徹。張新文是喬治梅森大學的計算機學博士，他的學術研究論文被引用的次數超過萬次。
當然，在做研究的過程中，我們也能從中獲取一些新點子，可以用作商用，兩者算是相輔相成。而且，我們也需要不斷補充知識，只在辦公室里開發產品是不夠的，還需要了解最前沿的技術是什么。
在我們看來，如果純粹用AI技術去做招聘會很難，因為招聘摻雜著許多人為因素，但沉淀下來看，招聘最基礎的東西是數據，技術就是要讓數據變得更加智能，隨著數據積累越多，它越能理解招聘者的意圖。
未來，人力和機器的計算力并不會此消彼長，招聘市場就像是一個披薩，可以越做越大。機器能做的應該是增強人力，像獵頭并不會因為機器智能越來越好就出現萎縮。相反，他們會更歡迎新技術。
（文中圖片均來自受訪者）
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