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文 | 霞光社，作者丨點(diǎn)心QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

飲品市場(chǎng)，遠(yuǎn)未消停。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，新品牌清泉出山已奔走兩年。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

兩年來(lái)，清泉出山的發(fā)展有不少波折，但也取得了一定的成績(jī)。今年，其主打產(chǎn)品之一困茶，上市次月銷(xiāo)售超100萬(wàn)瓶。相對(duì)而言，1984年進(jìn)入中國(guó)、日本最大的食品酒水企業(yè)三得利，其烏龍茶用了一年多的時(shí)間，才在中國(guó)大陸市場(chǎng)中取得了這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

此外，清泉出山清汀氣泡水的獲客成本不足元?dú)馍值奈宸种唬鶄€(gè)城市的銷(xiāo)量已占元?dú)馍值氖种弧?span style="display:none">QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

清泉出山是如何取得這些成績(jī)的？曾在元?dú)馍址謩e負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和品牌的邸杰、孫治強(qiáng)，在離開(kāi)老東家后，為何要在日益擁擠的飲品市場(chǎng)成立清泉出山？QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

「霞光社」與清泉出山聯(lián)合創(chuàng)始人孫治強(qiáng)進(jìn)行了對(duì)話，試圖探究其背后的思考。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“清汀重創(chuàng)收，困茶重宣傳”

目前，清泉出山有兩款主打產(chǎn)品，清汀氣泡水和困茶，分別“背負(fù)”著公司不同的發(fā)展策略。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

清泉出山希望以清汀氣泡水實(shí)現(xiàn)大部分營(yíng)收，以困茶去樹(shù)立公司的品牌形象。在談及付出側(cè)重時(shí)，孫治強(qiáng)說(shuō)道，“如今，我們重倉(cāng)氣泡水賽道，茶飲等其他產(chǎn)品作為補(bǔ)充品類。明年，清汀氣泡水會(huì)占到60%以上的營(yíng)收，困茶可能是20%，其他品類占20%。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

首先，困茶擔(dān)負(fù)起品牌形象巨任。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

三得利的烏龍茶在日本占17%的市場(chǎng)份額，對(duì)標(biāo)這家以茶飲起家的企業(yè)，清泉出山以期實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，并不斷摸索自己的茶飲道路。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“與三得利一樣，元?dú)馍忠惨圆栾嬈鸺遥缙谧龉瑁髞?lái)推出燃茶，這過(guò)程中走了很多彎路，而且燃茶表現(xiàn)一直并不太好。”孫治強(qiáng)介紹，他和清泉出山CEO邸杰基于此前的工作經(jīng)驗(yàn)，“對(duì)于茶飲賽道比較慎重。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

成立初期，清泉出山注冊(cè)的第一個(gè)茶飲品牌為“春茶出山”，做過(guò)很多瓶身包裝、設(shè)計(jì)上的嘗試，但是內(nèi)部一直自我否定，也缺乏將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的勇氣。“總覺(jué)得不夠好”，孫治強(qiáng)回憶道。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

之后，清泉出山發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是包裝形式，還是命名風(fēng)格，農(nóng)夫山泉推出的東方樹(shù)葉相對(duì)較好，但缺少年輕化的元素。圍繞這一思路，清泉出山想要為產(chǎn)品增加年輕化色彩，最初的起名是“瘋?cè)~”，因?yàn)椤隘偂边@個(gè)詞代表著年輕人追求極限運(yùn)動(dòng)、夜店蹦迪等生活狀態(tài)，不過(guò)這個(gè)企劃還是被內(nèi)部自我否定了。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“還是覺(jué)得不夠好”，孫治強(qiáng)補(bǔ)充道。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

今年6月，清泉出山注冊(cè)申請(qǐng)到了單字“困”的商標(biāo)。雖然商標(biāo)注冊(cè)下來(lái)了，但是兩位80后創(chuàng)始人認(rèn)為，“‘困’有困難、困境等很多負(fù)面的東西，爭(zhēng)議性較大。”然而，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的90后成員卻認(rèn)為“困”更好。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

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“在他們看來(lái)，當(dāng)下年輕人最明顯的生活狀態(tài)之一就是睡不醒，這個(gè)產(chǎn)品就應(yīng)該為睡不醒的年輕人提供，他們還想了很多口號(hào)，比如‘小困喝困茶’、‘人生不困喝困茶’等”，孫治強(qiáng)講述道。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

聽(tīng)從團(tuán)隊(duì)90后成員的建議，清泉出山開(kāi)始著力研發(fā)生產(chǎn)困茶，并設(shè)計(jì)了“不困家族”的IP形象，做了一系列的不困家族玩偶。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

一直以來(lái)，清泉出山都將自己的消費(fèi)群體明確為15-25歲的年輕人。為了能夠進(jìn)一步觸達(dá)這批人群，清泉出山還推出了“盲盒”玩法，消費(fèi)者打開(kāi)瓶蓋就有機(jī)會(huì)集到玩偶，在集齊“不困家族”后，還有機(jī)會(huì)享受更多的獎(jiǎng)項(xiàng)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

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清泉出山“不困家族”的IP形象QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

而貼近年輕消費(fèi)群體的策略，而讓清泉出山收獲頗豐。困茶上市次月實(shí)現(xiàn)了超100萬(wàn)瓶的銷(xiāo)售成績(jī)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

其次，清汀氣泡水扛起了營(yíng)收大旗。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

當(dāng)談及清汀的發(fā)展策略時(shí)，孫治強(qiáng)坦言道，“清汀是一種跟隨戰(zhàn)略，整體設(shè)計(jì)風(fēng)格和元?dú)馍掷剑⑾Ｍㄟ^(guò)元?dú)馍值膸ш?duì)，讓所有消費(fèi)者認(rèn)為氣泡水領(lǐng)域中只有元?dú)馍趾颓逋蓚€(gè)品牌。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

在元?dú)馍忠呀?jīng)完成了市場(chǎng)教育階段后，清泉出山開(kāi)始從低線城市進(jìn)行“流量收割”。具體來(lái)看，清泉出山主要有三種方法：第一，在校園中推行為期一個(gè)月的免費(fèi)試飲活動(dòng)；第二，在二線城市的核心商圈，比如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)推廣免費(fèi)試飲活動(dòng)；第三，在商超渠道與元?dú)馍诌M(jìn)行同貨架的競(jìng)爭(zhēng)，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)飲、試飲促銷(xiāo)員直接拉動(dòng)銷(xiāo)售。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)透露，相比元?dú)馍忠呀?jīng)花費(fèi)的大幾億元營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用而言，清泉出山只投入了幾百萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。從銷(xiāo)售量來(lái)看，元?dú)馍謫卧落N(xiāo)售400多萬(wàn)箱，而僅在6個(gè)城市進(jìn)行銷(xiāo)售的清泉出山，單月也能夠銷(xiāo)售近40萬(wàn)箱，相當(dāng)于前者的十分之一。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“主打二線市場(chǎng)，校園包圍城市”

清泉出山取得這些成績(jī)的背后，是以銷(xiāo)售為驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)在效仿可口可樂(lè)的策略，形成了一套單點(diǎn)攻擊、以點(diǎn)連線、以線連片的體系化打法。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

清泉出山整個(gè)團(tuán)隊(duì)的體系架構(gòu)，深度借鑒可口可樂(lè)，這與掌舵者邸杰不無(wú)關(guān)系。邸杰大學(xué)期間主攻食品工程，畢業(yè)后在可口可樂(lè)工作了4年多，以供應(yīng)鏈工作為主。所以在創(chuàng)業(yè)階段，他將可樂(lè)的整體架構(gòu)復(fù)制到了清泉出山，即同樣重視線下執(zhí)行與銷(xiāo)售。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)舉了一個(gè)比較極端的案例，進(jìn)一步說(shuō)明可樂(lè)體系的精細(xì)化，“在全球，可樂(lè)的封閉渠道排名第一的是監(jiān)獄。因?yàn)轭愃朴诒O(jiān)獄這樣的封閉渠道一旦‘攻打’進(jìn)去后，里面只銷(xiāo)售可樂(lè)，而不會(huì)再售賣(mài)其他品牌飲品。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

模仿可口可樂(lè)，清泉出山也在單點(diǎn)突破，第一目標(biāo)是校園。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

因目標(biāo)人群較為年輕，加之餓了么和ofo也是從校園起家的，所以清泉出山將最初需要攻破的單點(diǎn)，鎖定在二線城市的大學(xué)校園，與主攻一線城市的元?dú)馍诌M(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

據(jù)孫治強(qiáng)介紹，去年，清泉出山主要在昆明和西安兩個(gè)城市鋪設(shè)渠道。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

一方面，由于昆明城市體量非常小，只有300萬(wàn)人，比較容易打透。此外，這里每年還有七八百萬(wàn)的旅游人群，其中60%的旅游人群來(lái)自于成都、貴陽(yáng)、重慶等西南地區(qū)。清泉出山希望以昆明去輻射西南地區(qū)，“因?yàn)槿绻鞴コ啥肌⒅貞c、貴陽(yáng)等城市，成本則相對(duì)較高，且初創(chuàng)型的企業(yè)很難打透。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

另一方面，西安擁有近170多萬(wàn)的學(xué)生群體，人口結(jié)構(gòu)相對(duì)較為年輕，且與清泉出山的主要目標(biāo)人群更加相符。在這里鋪設(shè)校園渠道，也可以對(duì)清泉出山的核心渠道戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行檢驗(yàn)測(cè)試。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

目前，校園渠道為清泉出山貢獻(xiàn)了總體營(yíng)收的六分之一。在行業(yè)中，這一比例相對(duì)較高。因?yàn)榍迦錾街貕耗贻p人群體，而行業(yè)中其他企業(yè)并非如此，除了當(dāng)年的小茗同學(xué)也重點(diǎn)發(fā)展了校園渠道之外，很少有其他企業(yè)會(huì)將主要渠道鋪設(shè)在校園。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

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不過(guò)，因?yàn)橐咔榈挠绊懀迦錾揭舶l(fā)現(xiàn)，往常具有優(yōu)勢(shì)的校園渠道，在今年的一段時(shí)間內(nèi)卻變成了短板。校園的封閉式管理，一定程度上限制了配送效率和產(chǎn)品的流通。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

因此，清泉出山在今年也開(kāi)始嘗試拓展線上渠道。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“如果沒(méi)有疫情影響的話，前3年是不會(huì)去觸碰電商渠道的。其實(shí)，可樂(lè)與農(nóng)夫山泉等飲品巨頭的電商渠道份額也比較小，只有2%-3%，所以我們?nèi)ゴ罅Σ季蛛娚糖罌](méi)有意義。但今年的疫情讓我們意識(shí)到需要盡快補(bǔ)足線上渠道短板。”孫治強(qiáng)說(shuō)到。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

今年8月，清泉出山基本搭建完電商渠道，布局了天貓、京東、拼多多，并與錢(qián)大媽、鍋圈食匯、每日優(yōu)鮮等線上生鮮渠道達(dá)成合作。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)表示，發(fā)展重點(diǎn)還是在線下，“一般企業(yè)線上營(yíng)收占整體營(yíng)收的1%-2%，我們希望做到4%-5%，95%的營(yíng)收還是來(lái)自于線下。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

在線下，除了校園渠道外，清泉出山也在嘗試布局商超和便利店渠道。這些渠道相比校園鋪設(shè)成本更高，但為避免像校園渠道一樣由優(yōu)勢(shì)變成短板后，加之手中握有融資，清泉出山正在慢慢發(fā)展這些渠道。同時(shí)，在西安、鄭州這類樣板城市的唐久便利、永輝超市中，清汀氣泡水銷(xiāo)量和競(jìng)品打成了平局，這也讓清泉出山看到了希望。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

遵循這樣的渠道延伸邏輯，今年，清泉出山將目標(biāo)城市擴(kuò)展到6個(gè)，除了昆明、西安，還包括東莞、佛山、長(zhǎng)沙、鄭州。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“整體上，清泉出山是以這樣的打點(diǎn)方式來(lái)做，單點(diǎn)突破校園渠道，單點(diǎn)突破目標(biāo)二線城市，希望將二線核心城市先打透，然后向三四線城市發(fā)展。”孫治強(qiáng)補(bǔ)充道。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

在單點(diǎn)打透后，清泉出山希望再以核心城市向外輻射，逐漸連成線。延續(xù)與元?dú)馍诌M(jìn)行差異化的發(fā)展策略，清泉出山制定了三條發(fā)展路線，主要包括西北線、西南線、華南線，并打算明年拓展到15-20個(gè)城市。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“明年戰(zhàn)斗的重點(diǎn)在連線”，孫治強(qiáng)說(shuō)道。為了這一戰(zhàn)斗，清泉出山在今年鎖定目標(biāo)城市，并籌備了近百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提前完成人力布局。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“從供應(yīng)鏈‘摳’出壁壘”

清泉出山能夠從單點(diǎn)快速突圍，背后的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

在孫治強(qiáng)看來(lái)，“飲品的競(jìng)爭(zhēng)壁壘短期在營(yíng)銷(xiāo)，抓住更加契合當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，長(zhǎng)期則是供應(yīng)鏈。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

他以農(nóng)夫山泉為例來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。農(nóng)夫山泉擁有的5000多億市值，并不僅僅在于品牌力，而是對(duì)于八個(gè)水源地的掌控。水占據(jù)了農(nóng)夫山泉60%以上的營(yíng)收，因水源地的布局密度較高，使得農(nóng)夫山泉享有了短距離運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，這樣保證了其物流成本要比同行其他企業(yè)低很多。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

此外，可樂(lè)瓶身的標(biāo)簽越做越小，節(jié)省了印刷費(fèi)用，這也是其對(duì)于供應(yīng)鏈成本控制的一個(gè)體現(xiàn)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是在供應(yīng)鏈上一分一厘地“摳”出來(lái)的。孫治強(qiáng)表示，清泉出山也在向可樂(lè),農(nóng)夫?qū)W習(xí)，“追求極致的供應(yīng)鏈效率與成本管控”。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

此外，在品牌營(yíng)銷(xiāo)端，因?yàn)樵獨(dú)馍忠呀?jīng)通過(guò)高舉高打的方式教育了市場(chǎng)，清汀緊隨前者的發(fā)展策略，也抓住了新的消費(fèi)趨勢(shì)，但是這種營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)并不會(huì)長(zhǎng)期存在。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)解釋道，“類似于跑馬拉松，在過(guò)程中跑第一名的人有可能是領(lǐng)跑人，跑一會(huì)兒就會(huì)下場(chǎng)，也有可能是實(shí)力派，會(huì)一直跑到終點(diǎn)。我們判定元?dú)馍帜壳笆切袠I(yè)中的領(lǐng)跑角色，如果勢(shì)頭一直還在，那我們也會(huì)堅(jiān)持之前的發(fā)展思路。如果其情況發(fā)生變化，那我們可能會(huì)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，也可能會(huì)換一個(gè)新賽道。目前，元?dú)馍值膭?shì)頭還很高，所以我們的策略還會(huì)繼續(xù)跟隨，齊頭并進(jìn)。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“受疫情影響，今年市場(chǎng)環(huán)境比較差，但是元?dú)馍謪s進(jìn)行了大規(guī)模的投放，形成了高勢(shì)能的品牌效應(yīng)。現(xiàn)階段，清泉出山這種以點(diǎn)為主攻方向的企業(yè)，并不適合進(jìn)行全國(guó)范圍的投放，當(dāng)點(diǎn)連成線，線形成片的時(shí)候，也就意味著時(shí)間點(diǎn)到了。”孫治強(qiáng)表示，“那時(shí)我們會(huì)進(jìn)行數(shù)倍于對(duì)手的投放力度。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“行業(yè)中依舊存在很多機(jī)會(huì)”

在新消費(fèi)時(shí)代，年僅兩歲的清泉出山?jīng)]有依靠傳播力換取銷(xiāo)售額，卻也能逐漸完成目標(biāo)城市的打透。然而這并不意味著，新銳品牌很容易在飲品賽道跑到頭部。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

當(dāng)提及市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，孫治強(qiáng)頗為感慨，“飲品賽道的競(jìng)爭(zhēng)，比大眾認(rèn)知中的還殘酷。上面巨頭林立，渠道非常牢固，新進(jìn)入賽道的企業(yè)很難攻入；在下沉市場(chǎng)中，縣域地區(qū)又都有本地小型的飲料工廠在生產(chǎn)低端飲品，甚至更小的區(qū)域也有很多飲品小作坊。新企業(yè)若想要在賽道中跑到頭部，真的很難。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“今年，元?dú)馍值目傮w銷(xiāo)售二十幾億元，但這其實(shí)在飲品行業(yè)中體量還非常小。事實(shí)上，達(dá)利園的青梅綠茶已經(jīng)有近40億的體量，今麥郎的飲品銷(xiāo)售額也接近100億。另外，小茗同學(xué)、茶π在剛上市當(dāng)年銷(xiāo)售額都突破了10億。”孫治強(qiáng)進(jìn)一步闡述了喧囂行業(yè)背后的事實(shí)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

這樣來(lái)看，即便完成數(shù)十億銷(xiāo)售額的企業(yè)，其實(shí)在行業(yè)中依然有很長(zhǎng)的路要走。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

即便如此，飲品行業(yè)中依舊存在很多機(jī)會(huì)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

第一，傳統(tǒng)飲品巨頭衰落，創(chuàng)新乏力，但產(chǎn)能富余。比如，現(xiàn)今市場(chǎng)上有聲量的農(nóng)夫山泉的新品，是4年前的茶π。雖然飲品巨頭們每年新品研發(fā)投入要比初創(chuàng)企業(yè)高很多，各個(gè)體系也很成熟，但是最大的難點(diǎn)在體系內(nèi)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“以可樂(lè)為例來(lái)看，其推出新品就會(huì)按照既有渠道銷(xiāo)售推廣。可樂(lè)已經(jīng)足夠養(yǎng)活公司了，對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)，新品賣(mài)多賣(mài)少則沒(méi)有太大關(guān)系。”孫治強(qiáng)道出背后的原由。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

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不過(guò)，這類傳統(tǒng)飲品巨頭的供應(yīng)鏈產(chǎn)能相對(duì)富余，能夠?yàn)樾落J品牌提供代工服務(wù)。比如，困茶的代工廠之一是日本東洋，清汀的代工廠也有健力寶、上海紫泉飲料，后者同樣為可樂(lè)提供代工服務(wù)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

第二，政策、資本等帶來(lái)了紅利，頭部品牌提供了品牌勢(shì)能效應(yīng)。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“在2018年開(kāi)始做清泉出山的時(shí)候，并沒(méi)有覺(jué)得新消費(fèi)風(fēng)口那么火熱，資本方、媒體方的關(guān)注度和當(dāng)下相比還差很多。”孫治強(qiáng)回憶道，“國(guó)家提倡消費(fèi)內(nèi)循環(huán)，有利于新銳品牌享受政策紅利。因?yàn)閭鹘y(tǒng)巨頭企業(yè)增長(zhǎng)滯緩，不能增加更多的產(chǎn)能、就業(yè)、利稅等，市場(chǎng)中需要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)來(lái)增加就業(yè)，提高資金流動(dòng)性等。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

“前5年都不會(huì)橫向拓展”

從2018年成立公司，到2019年的起步階段，再到今年，清泉出山趕上了市場(chǎng)紅利，也享受到傳統(tǒng)飲品巨頭產(chǎn)能富余的好處。對(duì)于前5年的發(fā)展，清泉出山也有一套清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)指出，“前5年，我們?cè)诋a(chǎn)品端不會(huì)做橫向擴(kuò)展，而是沿著三條線繼續(xù)延伸。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

其一，水線，現(xiàn)階段清泉出山以氣泡水突破市場(chǎng)，同時(shí)，無(wú)氣蘇打水也已經(jīng)提升了日程，未來(lái)還可能會(huì)輻射到高端家庭用水；QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

其二，茶線，困茶屬于無(wú)糖清爽茶，未來(lái)有可能會(huì)發(fā)展有糖果茶；QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

其三，谷物發(fā)酵線，延續(xù)此前小米可樂(lè)的發(fā)展路徑，以谷物為原料進(jìn)行加工制作，清泉出山準(zhǔn)備推出兩類飲品，一類偏向碳酸飲料，一類偏向輕代餐功能飲品。“這種飲品因?yàn)楣に嚤容^復(fù)雜，在行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)壁壘較高。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

為什么是前5年？QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)表示，“企業(yè)發(fā)展的前兩年通常比較快，風(fēng)險(xiǎn)也比較高，可能會(huì)推出一款不適合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品，也很難調(diào)整過(guò)來(lái)，甚至連續(xù)幾款產(chǎn)品市場(chǎng)反饋并不是很好，這就容易造成資金方面的壓力。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

相較于互聯(lián)網(wǎng)公司，快消品的現(xiàn)金流比較好。比如清泉出山，經(jīng)銷(xiāo)商需要先打款，然后才可以從清泉出山拿貨。當(dāng)體量做大以后，清泉出山還可以掌控更多上下游供應(yīng)鏈資源，資金周轉(zhuǎn)效率更高。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行大量營(yíng)銷(xiāo)投放，除了拓展渠道、研發(fā)成本、人力成本之外，清泉出山?jīng)]有其他成本支出，所以當(dāng)前在現(xiàn)金流方面比較穩(wěn)定。QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

孫治強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，“5年之后，企業(yè)發(fā)展體量、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、市場(chǎng)等多個(gè)層面都會(huì)發(fā)生變化，到時(shí)候可能會(huì)涉及一些新品類，也需要抓住新的風(fēng)口。”QXR曹操讀書(shū)網(wǎng)

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