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文 | 奇偶派BD3曹操讀書網

“截至2020年12月31日，我們的自行車和電動自行車已在中國300多個地級以上城市中部署。”4月底，哈啰出行向美國證券交易委員會（SEC）遞交了招股書，計劃在納斯達克掛牌上市。BD3曹操讀書網

在血雨腥風的單車蠻荒戰爭中活下來的哈啰，被外界稱為“幸運者”，即使市場輪番燒錢燒出了“單車墳場”這樣的場面，行業依然沒有壟斷性玩家出現，不管是共享單車還是共享出行，故事進入下半場尾聲。BD3曹操讀書網

想要活得更好，哈啰單車不得不揚頭迎戰新對手青桔單車和美團單車，直面增長和盈利的焦慮。BD3曹操讀書網

共享單車行業進入沉寂周期，哈啰這樣的行業頭部企業需要回答一些問題：共享單車的資本“燒錢游戲”結束了嗎？單車企業靠什么造血生存？哈啰背靠巨頭，做了些什么？它能否獨立成長？BD3曹操讀書網

赴美上市，又能否成為解決哈啰這些問題的靈丹妙藥？BD3曹操讀書網

“燒錢游戲”結束了？BD3曹操讀書網

哈啰赴美IPO背后，是一部險象環生的商業變局。BD3曹操讀書網

共享單車行業風云變幻。2016至2018年，短短三年，資本的烈火燒掉了數十億美金，曾經的明星單車公司ofo和摩拜雙雙被資本吞滅、遺棄，最終歸于沉寂。BD3曹操讀書網

單車大戰轟轟烈烈，彼時名不見經傳的哈啰無法躋入資本漩渦，在各家陷入規模至上的癲狂時，生存的壓力迫使哈啰另辟蹊徑，埋頭精耕細作，專注于單車的管理與運維效率的提升，戰爭的火焰在一二線城市瘋狂燃燒，哈啰專注于三四線城市的空白。BD3曹操讀書網

時來運轉，共享單車行業來到冰點和交替之年，2018年，螞蟻金服看中哈啰的生態價值，資本的游戲接力到了哈啰這里，哈啰迎來命運的轉折點。“某企業信息查詢平臺”顯示，僅2018年一年，螞蟻金服4次為哈啰注資輸血，這一年，哈啰獲得螞蟻金服、春華資本、復星集團超過170億元的融資。BD3曹操讀書網

單車戰爭不下場，單車之爭，轉為巨頭之爭。美團吞并摩拜后改名美團單車；螞蟻扶持哈啰；滴滴與其投資企業ofo決裂后，孵化了青桔單車。BD3曹操讀書網

三家中，滴滴的青桔是后進入者，2018年1月，青桔單車正式上線。這年，滴滴悄悄打響了三場戰役——跑馬圈地的“50城計劃”、提升運營的“661目標”、驗證商業模式的“上岸計劃”。其中，“50城計劃”是指兩個月進攻50城；“661目標”是指在哈啰占優勢的城市，以之60%的投車、60%的成本、訂單超過100%；“上岸計劃”是指實現盈利。BD3曹操讀書網

來勢洶洶，青桔瞄準的正是哈啰的市場，不僅蠶食其份額，更是連續干預融資。2019年末，哈啰獲得一筆金額未知、投資方未知的戰略投資之后，此后一年至今，哈啰未再獲得資本注血。BD3曹操讀書網

單車蠻荒之戰中殺出來的哈啰，即將成為“共享出行第一股”，“燒錢游戲”在哈啰身上即將結束，不管是共享單車還是共享出行，進入下半場，哈啰不得不直面行業內的普遍“盈利難”的問題。BD3曹操讀書網

2019年始，共享單車行業迎來全國性調價。此前，有媒體調查和測評發現，自2019年5月起，哈啰、美團、青桔三家共享單車企業在深圳、武漢、廣州、長沙、昆明等30個城市陸續調至騎行前30分鐘1.5元。BD3曹操讀書網

?在上海，共享單車的騎行價格與其相對高消費的現實形成對應。2019年9月，哈啰出行于當年9月9日實行新的計費規則：騎車前15分鐘1.5元，超出15分鐘的部分，每15分鐘收費1元，相當于1小時收費4.5元。BD3曹操讀書網

調查測評發現，哈啰單車的費用不是最高的，也不是最低的，三家企業騎車前15分鐘價格一致，此后時段定價有些區別。青桔單車為騎行的前15分鐘1.5元，超出15分鐘的部分，每10分鐘收費1元；美團單車騎行的前15分鐘1.5元，此后每15分鐘0.5元。即三家企業騎車前15分鐘價格一致，此后時段定價有些區別。BD3曹操讀書網

艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅表示，共享單車經前期無序投放，轉入精細運營和產品服務升級周期，行業運維人力投入和產品折舊成本等增長。從跑馬圈地向精細化運營轉變，是兩年前這一行業調價的原因。BD3曹操讀書網

盈利難，資本退潮，共享單車企業開始轉向消費者要利潤。BD3曹操讀書網

而從此次哈啰出行赴美IPO的招股書來看，截至2020年底，哈啰出行的現金、現金等價物及限制性現金余額為19.22億元，凈虧損11.3億元，現金流動負債比率為0.56，也就是說，哈啰出行過去一年生產經營活動產生的現金不足以償還到期債務。而此前，哈啰出行主要依靠融資獲得運營資金，上市前曾進行多輪融資，2020年融資減少后，現金流主要來源變成經營現金流。BD3曹操讀書網

招股書顯示，哈啰出行經營活動帶來的現金流從2019年的不足3000萬增加到2020年的21.98億元，近三年融資分別帶來現金流39.58億元，26.64億元，14.98億元資金。截至2020年底，流動負債比流動資產多出5.05億元。投資和設備支出仍是最大的現金流支出，近三年分別流出41.89億元、19.35億元、41.53億元。BD3曹操讀書網

如今，賬面上僅存的19.22億元現金儲備，并不足以支撐下階段哈啰在單車及單車之外領域的無邊界試探。BD3曹操讀書網

如果不通過上市來籌資，哈啰未來一年的經營必然受到巨大的影響，上市，幾乎成為當下哈啰出行的唯一選擇。BD3曹操讀書網

干毛巾里擰水？

黑馬逆襲三年，燒錢游戲結束，哈啰靠什么活下去？BD3曹操讀書網

招股書中，哈啰出行的業務營收主要來源于本地服務。本地服務分為本地出行服務和新興本地服務，2017年、2018年、2019年，哈啰出行每隔一年推出共享單車、共享電動車、順風車三大細分業務，完成了在本地出行服務板塊的布局，其中，共享單車和共享電動車為共享兩輪服務。BD3曹操讀書網

2018至2020年，哈啰的總營收分別為21.14億元，48.23億元，60.44億元，增速上，2019、2020年增速分別為128.14%、25.31%，可以看出，2020年，哈啰整體增速下降明顯。BD3曹操讀書網

招股書顯示，在整體營收結構中，共享兩輪出行是重要營收支柱，從2018年到2020年，哈啰出行共享兩輪營收分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元，2018至2019三年，其占總營收的百分比分別為100.0%、94.2%、91.0%。BD3曹操讀書網

利潤方面，2018年，哈啰出行整體毛利潤虧損11.48億元，自2019年至2020兩年，哈啰出行總毛利連續轉正，分別為4.19億元、7.15億元，毛利率從8.7%升至11.8%。BD3曹操讀書網

其實，哈啰整體毛利的轉正仍得力于共享兩輪服務業務的毛利轉正，2019年，共享兩輪服務毛利率由2018年的-54.05%轉正為6.42%，2020年微幅上漲至6.67%。BD3曹操讀書網

但在整體凈利潤上，哈啰出行依然為虧損，近三年來，分別虧損22.08億元、15億元、11.33億元。連續虧損3年，但隨著營收的上漲，其虧損在收窄。2018年至2020年，凈虧損率逐年成倍降低，分別為104.45%，31.30%，18.76%。BD3曹操讀書網

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雖然毛利自2019年轉正，凈虧損率大幅降低，但2020年，哈啰出行整體營收增速大幅下降，哈啰出行凈利潤何時轉正仍不得而知。BD3曹操讀書網

招股書顯示，哈啰已經在全國300多個地級以上的城市部署了超過1,000萬輛自行車或電動車，但是騎行次數卻在下滑，2020年，騎行次數比2019年減少了5億次，其中自行車出行同比下滑了16.7%（減少了8億次）。BD3曹操讀書網

雖然哈啰出行一直想要努力擺脫依靠兩輪出行賺錢的路徑依賴，但從目前業務結構來看，依然難掩其依靠兩輪做營收的尷尬局面。而兩輪出行要想帶來利潤，我們認為，理論上要做到四項：提高車輛每天的騎行次數、降低車輛的丟失率、降低運營成本、提高騎行價格。BD3曹操讀書網

如今，在依靠兩輪出行賺錢的路徑上，哈啰出行似乎面臨著四面楚歌的困境，每日騎行次數下滑已成既定事實；行業門檻低，即使此前資本燒錢游戲的玩法也無法形成行業壟斷，加上消費者對騎行價格的敏感度越來越高，再次提高騎行價格，也只會導致可變現流量轉向美團、青桔等其他平臺。BD3曹操讀書網

硬件三年折舊清零，單車生意的本質是重資產租賃產業，在資產負債表中，哈啰出行2020年資產和設備金額為41.84億，占總資產比值為43.54%。BD3曹操讀書網

不能開源、只能節流的哈啰出行，只能在提高單車運營效率和成本控制上下足功夫。哈啰出行在招股書中稱：“我們未來的盈利能力，不僅取決于提供服務的優質程度，還取決于控制成本的能力。”BD3曹操讀書網

2018年至2020年，哈啰的營業成本為32.61億元，44.05億元，53.29億元，2019年，哈啰營收增速為128.14%，成本增速為35.06%;2020年，營收增速為25.31%，成本增速為20.99%。2019年至2020年，成本增速明顯下降，說明哈啰目前成本控制有所成效。BD3曹操讀書網

此前，依據官方給出的數據，哈啰運營成本（維修、搬運、倉庫等）為一天3毛，是同行的一半；車輛造價目前為600元～800元一輛，按三年使用期，平均一天折舊為6毛左右。這樣一天每輛車收入1塊錢就能做到不虧錢。BD3曹操讀書網

哈啰在招股書中提到，兩輪車業務的增長，是因為共享電單車投放增加以及服務費率的增加，也就是說，在量和價上，哈啰都有所上漲，而2019年單車的調價，也為哈啰帶來了一定的營收增長，但不到兩元的客單價需要承擔復雜的運營成本，同時，2020年營收增速的大幅下滑也在說明，單靠漲價并不能帶來長期效益，精細化運用和管理，才能在干毛巾里擰出水。BD3曹操讀書網

兩輪共享出行的“干毛巾”生意，離不開對車輛和人員的管理。BD3曹操讀書網

哈啰出行人士對奇偶派解釋稱，在對車輛的運維管理上，哈啰單車基于哈啰大腦智能調度系統，通過智能調度運營，實現讓用戶在合適的時間、合適的地點有一輛好車騎。BD3曹操讀書網

在車輛調度上，依托哈啰大腦智能調度系統，評估某一站點的站點屬性、歷史騎行數據、天氣等因素，通過算法和人工智能進行供需預測;同時基于調度人員的實時位置、載具運力，生成不同點位的調度任務，為調度人員規劃出相對最優的調度路線。BD3曹操讀書網

對于回收車輛，哈啰單車在設計、采購、生產、投放、運營、報廢等全環節實施3R原則(Reduce減量化,Reuse再利用,Recycle再循環),以主體車架等金屬材料為例,統一回爐做成金屬錠或者金屬產品循環再利用。BD3曹操讀書網

?在雇員上，招股書提到，2018年，2019年和2020年，哈啰分別雇擁3968、4822和4477名全職員工。在2020年，全職員工人數有所減少，招股書中解釋為：努力精簡共享兩輪車的運營并提升運維效率。除全職員工外，哈啰還雇用第三方服務公司的臨時人員來完成對兩輪車的操作和維護任務。BD3曹操讀書網

在2020年的4477名雇員中，運維人員占比最高為42%，營銷和銷售人員占比最低為2%。奇偶派在招聘軟件中查看到，在武漢、成都這樣的二線城市，哈啰單車的運維人員月薪普遍在3K-6K范圍內，滴滴青桔在5K-7K范圍內，另外，哈啰的招聘信息明顯多余滴滴青桔。BD3曹操讀書網

在騎行體驗上，一位共享單車的長期用戶告訴奇偶派，在她的學校附近，到了晚上，哈啰和青桔的單車都有，而且哈啰比青桔單車的數量要多，但到了第二天早上，剩下的都是青桔的車，幾乎沒有哈啰的車剩下，她也是哈啰的偏愛者之一，“哈啰的座更加舒服，而且哈啰對于上報損壞的單車反映速度很快，我有一次拍照上報過一次，然后有人給我打電話問我怎么回事兒，第二天那個車就沒了，應該是拿回去修了。”BD3曹操讀書網

相比較于滴滴青桔在手機端上鎖，她認為哈啰騎行完之后手動上鎖更加方便，“哈啰就是下車即還，手一關，咔嚓一聲，就上鎖成功了，青桔還要拿出手機、打開微信、點擊還車，還要等待還車成功的通知，如果網絡不好，還要多等一會兒。”BD3曹操讀書網

據億歐智庫數據顯示，哈啰憑借其app和小程序雙渠道流量，在去年的1-6月兩次領跑兩輪共享出行月活用戶數。去年11月，哈啰、青桔、美團單車app與小程序總活躍用戶規模為7232萬、4353萬、2836萬，三家的比例約為5：3：2。BD3曹操讀書網

哈啰在用戶端贏得了更廣泛的喜愛，也竭力在兩輪出行這項業務中擰水，但其實，“哈啰已經不想再講共享單車的故事。”一位接近哈啰的知情人士在接受奇偶派采訪時表示。BD3曹操讀書網

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“小而美”的生意不好做

哈啰想要新的水源？BD3曹操讀書網

在此次IPO的招股書中，本地服務的業務結構中，順風車業務和兩輪共同構成了本地出行服務，披露的財報顯示，順風車業務成為新的利潤支柱。BD3曹操讀書網

與共享兩輪業務相比，順風車是一門更“小而美”的生意。過去的2019和2020兩年，哈啰順風車的營收對總營收占比分別為4.2%和4.7%，雖然始終維持在10%以下的低位，但在毛利潤上，順風車與共享兩輪車業務相當，且仍在快速增長之中。去年，哈啰順風車營收4.6億元，同比增幅達131.2%；毛利為3.8億元，同比增長167%。BD3曹操讀書網

2020年，哈啰出行平臺交易總額130億元，順風車貢獻了70億元，超過兩輪車業務的58億元。截至2020年末，哈啰順風車已累積2610萬交易用戶和近千萬注冊司機。BD3曹操讀書網

今年4月，行業中另一順風車玩家嘀嗒重新向港交所提遞交招股書，招股書顯示，2020年，嘀嗒出行的交易總額達90億元，經調整后的純利率為43.4%，順風車搭乘次數為1.46億次，出租車搭乘次數為4200萬次。BD3曹操讀書網

截至2020年12月31日，嘀嗒順風車平臺已覆蓋366個城市，應用程序注冊用戶總數達2.05億名，認證的私家車主1080萬名，已為約4200萬名順風車乘客提供了服務。此外，去年嘀嗒出行順風車平臺交易總額達到81億元，貢獻營收7.05億元，實現毛利6.16億元。BD3曹操讀書網

可以看出，嘀嗒順風車的各項數據指標均高于哈啰出行。BD3曹操讀書網

根據弗若斯特沙利文報告中2019年順風車搭乘次數計算，嘀嗒出行已占據66.5%的市場份額，一躍成為行業第一。BD3曹操讀書網

相比之下，哈啰出行的順風車業務，距離順風車行業第一還相差甚遠。BD3曹操讀書網

2018年，“哈啰單車”更名為“哈啰出行”，2019年春節前夕，哈啰順風車業務上線，彼時占據市場第一的滴滴順風車正由于兩起惡性安全事故而無限期下線，哈啰借此得以搶占市場，聚合首汽嘀嗒推出打車業務，外界普遍認為，哈啰改變其原有定位，向大出行轉變，是想要成為一個綜合性的出行平臺。BD3曹操讀書網

2019年9月，哈啰單車聯合創始人、哈啰出行執行總裁李開逐在接受財新的采訪時表示，在兩輪和四輪的界限中，哈啰在未來一到兩三年時間，戰略重心仍會在做兩輪出行，會堅持將兩輪的行業做深做廣做透，希望能做出像四輪出行的滴滴一樣大的公司。BD3曹操讀書網

而在四輪的探索中，李開逐表示，哈啰還是后進者和追趕者，哈啰選擇做順風車，是因為順風車的用戶定位、政策的支持和各方面的環境和兩輪有更好地銜接。BD3曹操讀書網

而根據“弗若斯特沙利文”報告：2015年至2019年，順風車市場年增2.9%，網約車年增50.8%。沙利文預測2019至2025年，順風車增速將達41.8%。到2025年順風車市場交易總額將從2019年的140億增至2025年的1139億。BD3曹操讀書網

相較于兩輪，順風車業務擁有更大的市場規模和更輕量的運營模式，作為純共享的增量市場，順風車無需對司機和乘客兩端進行大量補貼，這意味著行業玩家不會為了刺激需求進行價格戰。所以，相較于網約車，順風車的運營成本更低，商業模型更為健康。BD3曹操讀書網

時間過去了一年多，哈啰對四輪市場的戰略定位有所改變嗎？BD3曹操讀書網

2021年1月27日，有消息稱，四輪業務將是哈啰出行2021年重點發力方向之一。BD3曹操讀書網

哈啰出行的四輪業務包括聚合平臺、順風車業務、以及哈啰打車，四輪業務隸屬于普惠用車事業部。哈啰內部對四輪業務的要求是：漸進化發展，不和行業領先者進行消耗性競爭。BD3曹操讀書網

去年初，哈啰出行創始人楊磊在內部會議上稱，公司必須圍繞平臺戰略去思考，”如果我們只是堅守在兩輪出行的賽道上，可能也有足夠豐富的利潤，但遲早會面臨更激烈的競爭，所以我們要堅定不移地往平臺級公司去努力”。BD3曹操讀書網

但據目前用戶端反映的情況來看，作為哈啰出行新增長極的業務順風車來說，其面臨的問題還很多，數位哈啰順風車用戶告訴奇偶派，哈啰順風車有大量司機臨時取消訂單、人車不符的情況發生。BD3曹操讀書網

一位用戶告訴奇偶派，他在哈啰平臺打順風車，“然后來了貨拉拉面包車，雖然我并不覺得來面包車有啥不好，但是這個平臺就是完全不管亂來的，3個小時車程，花了近7個小時到達。”BD3曹操讀書網

還有乘客反映，“叫了兩次車被司機取消了兩次，他說快到樓下了，我在樓下等他，結果他給我取消了。”“車牌號也不對，約的是白車來了一輛黑車，發現來車不一致，取消還扣分，還要臨時加價打賞。”BD3曹操讀書網

“哈啰順風車的使用體驗感極差”“消費者痛點一個沒解決，運行機制千瘡百孔。”上述用戶告訴奇偶派，以后不打算再用哈啰了。BD3曹操讀書網

?獨立之難

從兩輪到四輪，哈啰出行試圖向外無邊界擴張。BD3曹操讀書網

2018年9月，哈啰單車正式改名哈啰出行后，哈啰開始進軍社區團購、本地生活。去年，哈啰推出社區團購業務“哈啰惠生活”，而本地生活，正是哈啰想利用出行帶動的業務。BD3曹操讀書網

招股書中顯示，哈啰正走向本地生活服務領域，本地新興服務于2019年上線，自2019年至2021年，哈啰出行陸續推出7項新的本地新興細分業務，其中包括酒店預訂、到店團購等。BD3曹操讀書網

背靠阿里的資金和流量，哈啰試圖沖鋒“美團腹地”。BD3曹操讀書網

從2020年4月，哈啰出行上線本地生活入口，提供餐飲到店、金融、地圖、酒旅等服務，隨后，哈啰繼續在生活服務領域不斷加碼，進入2021年，哈啰出行開始發力酒旅業務，并且將“酒店”模塊，放在哈啰出行App中的重要位置，而在支付寶的哈啰出行的小程序中，支付寶并未導入哈啰出行APP中的“酒店”入口。BD3曹操讀書網

其實無論對哈啰還是阿里而言，生活服務都是必爭之地。BD3曹操讀書網

在商業生態戰的時代，小公司最好的結局就是成為大公司生態的一部分。此前，哈啰之所以能夠慘烈的在共享單車大戰中勝出，關鍵的一步就是引入了螞蟻金服，加入了阿里的生態系統，借此不僅能夠享受到支付寶帶來的導流和免押服務，更能在多輪融資中靠螞蟻金服完成輸血擴張。BD3曹操讀書網

哈啰出行作為阿里生活服務的重要一子，想要獨立于阿里的流量做大生活服務，并沒有那么簡單。在嘗試了本地生活、社區團購等業務后，“吃喝玩樂”的本地生活很快銷聲匿跡；試水的社區團購，在巨頭酣戰之際也草草收尾。BD3曹操讀書網

今年4月，哈啰還曾上線過針對“吃喝玩樂”的本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務，但目前在APP上，已經找不到“餐飲”的入口了，反而看到“天天斗地主”這類的線上娛樂游戲。BD3曹操讀書網

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急于開拓新業務的哈啰，還是回到了老本行：造兩輪電動車（也稱電瓶車），這似乎是哈啰目前最具有增長確定性的業務和機會。BD3曹操讀書網

去年11月，李開逐稱，哈啰出行將繼續深耕兩輪業務，在共享兩輪服務、換電、電動車三條業務線上持續加注，同時將繼續堅持生態供應鏈戰略。同時，李開逐還表示，隨著業務的發展、哈啰出行未來有自建工廠造車的可能，但目前還將更多依靠產業鏈的力量。BD3曹操讀書網

早在2019年，哈啰出行就嘗試把平臺的流量進行變現，當年7月成立電動車租售事業部，上游聯合雅迪、新大洲等電動車企業，下游開放加盟，平臺做的就是對接用戶，直接在線上租或者銷售電動車。BD3曹操讀書網

從兩輪到四輪再到社區團購、本地生活等服務，哈啰又回到了最初的定位——兩輪出行，這是用戶更熟悉的出行服務，但在哈啰多了個電動兩輪車制造商身份后，或許用戶的認知會隨之改變。BD3曹操讀書網

但也有人指出，哈啰優勢的另外一個維度是，作為“阿里系”陣營的玩家，哈啰推出的電動車產品，或許能通過餓了么這個需求旺盛的外賣平臺進行銷售，從而實現B端和C端的同步銷售。BD3曹操讀書網

4月7日，哈啰出行正式發布了一款搭載“VVSMART”系統的智能兩輪電動車。曾經被笑稱的“長成了滴滴的哈啰出行已經和美團越來越像”的哈啰，“多點開花”地打著各路游擊戰，似乎看起來并沒有耐心和能力去打持久戰，兜兜轉轉，最后又回到了兩輪出行這個熟悉的領域。BD3曹操讀書網

哈啰的上市迷途，或許還沒有找準方向。BD3曹操讀書網

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