叮咚小滿“鏖戰(zhàn)”生鮮B2B

作者 :鈦媒體 App 2021-05-28 09:09:22 審稿人 : admin 圍觀 : 次評(píng)論

圖片來源@視覺中國 lwm曹操讀書網(wǎng)

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“萬億規(guī)模”，這是形容生鮮B2B市場，常用的關(guān)鍵詞。lwm曹操讀書網(wǎng)

美團(tuán)研究院的數(shù)據(jù)曾顯示，2019年，國內(nèi)約86.5%的餐飲商戶為個(gè)體店；大量分散的中小餐飲店主，除在批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場采購食材外，是否還能“另辟蹊徑”？lwm曹操讀書網(wǎng)

2014年，美菜網(wǎng)成立，殺入生鮮B2B賽道，這一年被視為“生鮮B2B元年”；隨后，蓮菜網(wǎng)、餓了么有菜、美團(tuán)快驢等相繼成立，巨頭與地方勢力在生鮮B2B賽道共舞。lwm曹操讀書網(wǎng)

入局者眾，但生鮮B2B依舊是難啃的骨頭，市場高度分散，且不止一位業(yè)內(nèi)人士談到，生鮮B2B“蛋糕大，錢難賺”。lwm曹操讀書網(wǎng)

不過，時(shí)也，勢也。lwm曹操讀書網(wǎng)

美團(tuán)、滴滴、拼多多等巨頭入局社區(qū)團(tuán)購，生鮮賽道風(fēng)起云涌，身處其中的生鮮B2B平臺(tái)，也站到了“零售變革前夜”的風(fēng)口浪尖上。lwm曹操讀書網(wǎng)

與此同時(shí)，生鮮B2B再次迎來“新玩家”：橙心優(yōu)選針對(duì)橙心小店推出“橙批發(fā)”、多多買菜試水B2B批發(fā)業(yè)務(wù)……lwm曹操讀書網(wǎng)

這之中，叮咚買菜旗下生鮮B2B平臺(tái)“叮咚小滿”，也在街頭巷尾，悄然行軍。lwm曹操讀書網(wǎng)

掃街

張雄一天的工作，是從規(guī)劃拜訪路線開始。lwm曹操讀書網(wǎng)

作為叮咚小滿的BD，入職半個(gè)月以來，張雄已經(jīng)摸索出一套“技巧”：“靠近地鐵站的餐飲店我一般不去，基本都被同事開過了。”lwm曹操讀書網(wǎng)

“坐公交比坐地鐵方便，看到一排都是餐飲店的街道，就直接下車。”lwm曹操讀書網(wǎng)

和社區(qū)團(tuán)購嚴(yán)格的每日開團(tuán)指標(biāo)不同，叮咚小滿給予新人BD “45天保護(hù)期”，這一階段只考核“新開商家數(shù)”。lwm曹操讀書網(wǎng)

叮咚小滿要求，新注冊(cè)的商家在購買一筆訂單后，才是“新開商家”，張雄表示：“每天能有一個(gè)新開商家，今天任務(wù)就算完成了。”lwm曹操讀書網(wǎng)

另外，上海的叮咚小滿BD并非按照區(qū)域注冊(cè)商家，而是根據(jù)所劃分的餐飲店類型，全上海區(qū)域的餐飲店均可注冊(cè)。lwm曹操讀書網(wǎng)

叮咚小滿將餐飲類型分為“湯粉面飯”（牛肉面、煲仔飯）、夜宵（炸雞、小龍蝦）、類火鍋（麻辣燙、冒菜）和中式面點(diǎn)（包子、水餃）四類。“黃燜雞米飯賣米飯，但它得算類火鍋”，張雄舉例說。lwm曹操讀書網(wǎng)

BD們被依次分配到不同的餐飲條線上，在上海全區(qū)域內(nèi)注冊(cè)商家。lwm曹操讀書網(wǎng)

張雄主要開拓“中式面點(diǎn)”店。lwm曹操讀書網(wǎng)

談起一天的工作，張雄說，“努力努力，一天能注冊(cè)七到八戶商家，但店主是否下單，這就得看運(yùn)氣了。”lwm曹操讀書網(wǎng)

而為了達(dá)成“下單”目標(biāo)，張雄只能挨個(gè)拜訪街道上的早餐商家、邀請(qǐng)注冊(cè)，這條街道“掃完”，再坐上公交，去拜訪下一條街道的店主。lwm曹操讀書網(wǎng)

“運(yùn)氣好的話，還能碰到’老店復(fù)活’的”，張雄說。lwm曹操讀書網(wǎng)

“老店復(fù)活”指的是，店主在注冊(cè)叮咚小滿后10天內(nèi)未下單，新BD可以將店面數(shù)據(jù)反饋給運(yùn)營，將店面劃撥到自己名下。lwm曹操讀書網(wǎng)

“老店復(fù)活”也是BD績效考核中的重要指標(biāo)，但張雄表示，目前新人不考核“老店復(fù)活”，直到保護(hù)期結(jié)束后，門店GMV、肉類銷量等才會(huì)被納入BD的績效考核。lwm曹操讀書網(wǎng)

“以后還能拿到門店?duì)I業(yè)額的千分之一作為激勵(lì)。”lwm曹操讀書網(wǎng)

據(jù)地歌網(wǎng)了解，叮咚小滿基本覆蓋上海全域，其在當(dāng)?shù)負(fù)碛小捌治鱾}”和“浦東倉”兩個(gè)大倉，前者配送楊浦、寶山、嘉定等區(qū)，后者配送黃浦、長寧、徐匯等區(qū)。lwm曹操讀書網(wǎng)

張雄經(jīng)常活動(dòng)的閔行區(qū)，正是由浦東倉配送。lwm曹操讀書網(wǎng)

雖然已經(jīng)參加過新人培訓(xùn)，并且摸索出一些“技巧”，但入職不滿一個(gè)月的張雄，依然在思考一個(gè)問題：如何“打動(dòng)”商家？lwm曹操讀書網(wǎng)

批發(fā)之難

價(jià)格，可能是令商家“心動(dòng)”的關(guān)鍵因素之一。lwm曹操讀書網(wǎng)

“你們土豆確實(shí)便宜，1.62元一斤，我在菜市場進(jìn)的土豆，一斤都要2.5元”，一位正在翻看叮咚小滿商品價(jià)格的早餐店主，向張雄說。lwm曹操讀書網(wǎng)

除部分連鎖餐飲外，早餐店、水餃店多是個(gè)體經(jīng)營，風(fēng)險(xiǎn)、成本均自主承擔(dān)，而在食材采購上，他們更是“精打細(xì)算”。lwm曹操讀書網(wǎng)

張雄認(rèn)為，叮咚小滿的商品，包括各家生鮮B2B平臺(tái)的商品，售價(jià)與市場價(jià)的差距并不大，但在優(yōu)惠券補(bǔ)貼下，商家會(huì)選擇“用腳投票”。lwm曹操讀書網(wǎng)

暗戰(zhàn)就此上演。lwm曹操讀書網(wǎng)

“掃街”過程中，張雄向早餐店主展示著平臺(tái)上一款“5升元寶食用油”，市場售價(jià)為194元，平臺(tái)售價(jià)193.5元，疊加新人“滿100減5優(yōu)惠券”，售價(jià)188.5元一桶。lwm曹操讀書網(wǎng)

新人券使用完畢后，叮咚小滿每天還不定時(shí)發(fā)放“滿100減3”的優(yōu)惠券；而通過疊加優(yōu)惠券，早餐店主常用的五得利面粉、速30面粉，平臺(tái)售價(jià)均比市場價(jià)低5到6元。lwm曹操讀書網(wǎng)

但以價(jià)格優(yōu)勢動(dòng)員店主注冊(cè)，僅僅是第一步。lwm曹操讀書網(wǎng)

餐飲商家直接面向消費(fèi)者，食品質(zhì)量成為關(guān)鍵一環(huán)。在進(jìn)貨過程中，店主除關(guān)注食材價(jià)格外，還要對(duì)食材質(zhì)量負(fù)責(zé)。lwm曹操讀書網(wǎng)

因此，目前在叮咚小滿平臺(tái)，餐飲商家主要采購米面糧油等標(biāo)品，因?yàn)檫@類商品均有品牌保障，但生鮮食材，尤其是肉類，餐飲商家很少從平臺(tái)進(jìn)貨。lwm曹操讀書網(wǎng)

“老板更愿意去市場買肉，因?yàn)樾迈r程度一眼就能看出來”，張雄表示，自己名下注冊(cè)的三四十家店中，只有一家餃子館，會(huì)經(jīng)常在平臺(tái)采購肉餡。lwm曹操讀書網(wǎng)

對(duì)叮咚小滿而言，商品質(zhì)量的心智建立，依然是長跑。lwm曹操讀書網(wǎng)

和商品質(zhì)量一樣，店主也極為看重服務(wù)質(zhì)量。目前，叮咚小滿每晚的截單時(shí)間是23點(diǎn)，第一批送貨時(shí)間是早上六點(diǎn)到八點(diǎn)之間。lwm曹操讀書網(wǎng)

一夜之間，商品要被分揀完畢，再從大倉逐一運(yùn)往餐飲店，中間出現(xiàn)半步差池，比如新司機(jī)不熟悉路線等問題，都會(huì)導(dǎo)致配送延遲。lwm曹操讀書網(wǎng)

而一次配送失誤，就可能導(dǎo)致商家“拋棄”平臺(tái)。lwm曹操讀書網(wǎng)

“早餐店就是賣早餐的，商品越早到越好”，張雄說，自己曾經(jīng)注冊(cè)過的一位商家，就因?yàn)樾滤緳C(jī)沒能按時(shí)送到貨，“下單進(jìn)貨一次以后，就徹底放棄了我們（叮咚小滿）。”lwm曹操讀書網(wǎng)

商品與履約質(zhì)量，這兩條生命線，是對(duì)叮咚小滿的重要拷問。lwm曹操讀書網(wǎng)

顯然，成長中的叮咚小滿，依然有一場持久戰(zhàn)要打；并且，在生鮮B2B整體線上化滲透率不高的背景下，這一賽道依舊充滿機(jī)會(huì)。lwm曹操讀書網(wǎng)

叮咚小滿的一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，上海的餃子館中，85%的商家會(huì)在菜市場或批發(fā)市場采購肉餡，只有15%的商家，會(huì)從平臺(tái)進(jìn)貨。而不同區(qū)域的商家，幾乎都是從不同菜場采購食材。lwm曹操讀書網(wǎng)

高度分散的市場，歡迎所有玩家來探索，但競爭門檻也瞬間提升。lwm曹操讀書網(wǎng)

群狼

“我在美菜進(jìn)貨”，這是張雄接觸到的商家中，“出鏡率”最高的平臺(tái)。lwm曹操讀書網(wǎng)

2014年成立的美菜網(wǎng)，目前在全國多省，已經(jīng)由開拓階段，轉(zhuǎn)為運(yùn)營階段，重點(diǎn)任務(wù)從“商家拉新”轉(zhuǎn)為“動(dòng)銷（拉動(dòng)銷售）”。lwm曹操讀書網(wǎng)

例如在長沙，截至到去年12月初，美菜網(wǎng)在當(dāng)?shù)赜?20名BD，約10萬注冊(cè)商家，而BD的主要任務(wù)，就是逐個(gè)拜訪商家，解決售后問題、引導(dǎo)下單，甚至在每晚23點(diǎn)截單前，督促商家下單。lwm曹操讀書網(wǎng)

在上海，美菜同樣占據(jù)著“絕對(duì)先發(fā)優(yōu)勢”。lwm曹操讀書網(wǎng)

“美菜太強(qiáng)了，幾乎所有使用線上平臺(tái)進(jìn)貨的商家，都首選美菜”，張雄認(rèn)為，很多餐飲店主只會(huì)用智能手機(jī)來聊微信，對(duì)于新上線的新平臺(tái)，他們往往存在抵觸心理。lwm曹操讀書網(wǎng)

同時(shí)，一旦生鮮B2B的使用習(xí)慣形成后，后進(jìn)者如果不能在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，長期、可持續(xù)地構(gòu)建自身優(yōu)勢，競爭差距往往很難拉開。lwm曹操讀書網(wǎng)

美菜與叮咚小滿的對(duì)壘，正是如此。lwm曹操讀書網(wǎng)

當(dāng)然，“戰(zhàn)狼”可不止美菜這一家。2015年，餓了么就已經(jīng)成立有菜；2016年，美團(tuán)也推出快驢業(yè)務(wù)，而蓮菜網(wǎng)、中農(nóng)網(wǎng)等，也是這一賽道的重要玩家。lwm曹操讀書網(wǎng)

在上海，注冊(cè)過美菜的餐飲商家，基本也是美團(tuán)快驢的客戶，其和叮咚小滿一樣，也在上海市場“低調(diào)”擴(kuò)張。lwm曹操讀書網(wǎng)

競爭成為了“貼身肉搏”。lwm曹操讀書網(wǎng)

與此同時(shí)，新的力量正在崛起，共同分食生鮮B2B的蛋糕。橙心優(yōu)選就在此前推出“橙批發(fā)”，專門面向橙心小店，提供批發(fā)服務(wù)。lwm曹操讀書網(wǎng)

另外，在上海，部分成為多多買菜團(tuán)長的餐飲店主，偶爾也會(huì)在多多買菜上，采購部分米面糧油等標(biāo)品。lwm曹操讀書網(wǎng)

閔行區(qū)一位餛飩店店主表示，多多團(tuán)點(diǎn)的下單金額達(dá)到一定數(shù)字后，平臺(tái)會(huì)給團(tuán)長獎(jiǎng)勵(lì)“滿100元返20元”的優(yōu)惠券，自己就用優(yōu)惠券，在平臺(tái)采購了兩桶元寶食用油。lwm曹操讀書網(wǎng)

社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)也入局生鮮B2B，并且?guī)淼臎_擊并不小。lwm曹操讀書網(wǎng)

據(jù)地歌網(wǎng)了解，在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)上，補(bǔ)貼后的部分商品價(jià)格，甚至比商家進(jìn)貨價(jià)還低，例如售價(jià)99元的一箱紅牛飲品，市場批發(fā)價(jià)也要115元。lwm曹操讀書網(wǎng)

顛覆傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)的社區(qū)團(tuán)購，在價(jià)格上形成天然優(yōu)勢，而主流社區(qū)團(tuán)購?fù)婕掖罅υ囁rB2B業(yè)務(wù)，勢必會(huì)讓競爭變得更為慘烈。lwm曹操讀書網(wǎng)

群狼環(huán)伺之下，叮咚小滿還在“鏖戰(zhàn)”之中。lwm曹操讀書網(wǎng)

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