雍禾醫療沖擊“植發第一股”：毛利率75% 、凈利率10%，雷聲大雨點小？
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文 | 新博弈
“成年人的世界沒有容易二字，除了容易發胖和容易脫發”。
對于普通人而言，這句話聽著或許有幾分扎心，不過，對于植發機構而言，禿頭卻是重大利好。
6月17日，專注于植發的雍禾醫療正式提交IPO招股書，擬于港交所上市，如果成功，雍禾醫療或有可能成為植發第一股。也就是說，頭禿黨或將催生一家上市公司。
招股書顯示，2018-2020年雍禾醫療的營業收入分別為9.34億、12.2億、16.4億，復合年增長率達32.4%；凈利潤分別為5350萬、3560萬和1.63億。
營收和凈利雙雙增長的背后是中國龐大的脫發人群，然而，值得注意的是，由于植發是一項復購率極低的消費，需要投放大量的廣告進行市場教育，因而，盡管2018-2020年，雍禾醫療的毛利率分別高達75.1%、72.6%和74.6%，但扣除其他成本后，相應的凈利率僅有5.7%、2.9%和10%。
除了受營銷成本影響凈利率偏低以外，諸如雍禾醫療等全國民營連鎖植發機構仍面臨營收模式過于單一，賽道天花板過低的問題。因而，雍禾醫療和碧蓮盛紛紛開始圍繞頭發做全產業鏈，比如增加養發、護發、假發、藥品等業務。
打通頭發產業鏈的模式雖好，但能否幫助雍禾醫療開發第二增長曲線，助力植發成為真正的千億市場，最為關鍵的仍是客戶的拉新，而這又要回到消費市場的培育中來，在這個過程中，除了通過廣告提高品牌知名度，仍需要大量的資金投入到技術研發和團隊培養中，以實際行動提高用戶的消費積極性。
心理作用+現實需求，頭禿黨撐起千億植發市場
雍禾醫療成立于2005年，2013年雍禾醫療開始規劃將業務拓展至全國，2017年9月，中信產業基金3億元注資雍禾醫療并控股，2018年至2020年，雍禾醫療開始迅速擴張，三年醫療機構數分別為30家、37家、48家，目前已有51家，覆蓋全國50個城市。
招股書顯示，目前植發行業主要有四類玩家：一是如上海長征醫院、西南醫院等公立醫院的植發科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營醫美整容機構的植發科室；三是以恒博等為代表的地方性民營非連鎖植發機構；四是以雍禾醫療、碧蓮盛、新生植發、大麥等為代表的全國民營連鎖植發機構。
經過多年的發展，雍禾醫療已經成為全國民營連鎖植發機構的佼佼者。招股書顯示，雍禾醫療總收入從2018年的9.34億元增長31.1%至2019年的12.24億元，并進一步增長33.8%至2020年的16.38億元。
雍禾醫療營業收入快速增長，主要還是龐大的脫發人群的支撐。國家衛健委發布的數據顯示，中國已有超過2.5億人正飽受脫發的困擾，平均每6人中就有1人脫發。其中，大批90后也已經加入到脫發的陣營中。
對于很多年輕人而言，之所以會如此在意頭發，主要是因為當下，發型已經成為一個人的社交貨幣。倫敦大學人類學教授艾瑪·塔洛說，“頭發沒了，我們身上的某種氣質或許就會遭遇社會性死亡，大家可能會感到羞恥、尷尬、失去自信甚至過度自卑?！?span style="display:none">Fkp曹操讀書網
心理作用之外，對于年輕人而言，某種程度上，是否擁有一頭茂密的頭發也關乎一個人的事業和愛情。德國一項研究表明，持有同樣簡歷的情況下面試時，有41%未脫發人被錄用，而脫發者只有27%被錄??；另一項來自國內的網絡調查發現，90%的女性在選擇另一半時，會中意有房產且不脫發者，而幾乎全部的女性表示，男性“最丑”的特征就是禿頂。
在心理作用和現實需要的雙重刺激下，越來越多的消費者選擇嘗試“種頭發”進行自我改變。招股書顯示，接受雍禾植發治療的患者總人數從2018年的35177人增加41.7%到2019年的49851人，并進一步增加82.7%到2020年的91069人。?
龐大的受眾也催生了千億級的市場，咨詢機構沙利文的研究數據顯示，2020年中國的毛發醫療服務市場為184億元，預計以復合年增長率22.3%的速度增長，到2030年將達到1381億元。其中，植發醫療市場在2020年的規模約為134億元，預計將以18.9%的復合年增長率發展，到2030年將達到756億元。
毛利率高達75%，但凈利率僅10%
招股書顯示，雍禾醫療平均每位患者的診療費在2.7萬元左右——2018年、2019年和2020年，患者平均開支小幅增長，分別為2.61萬元、2.78萬元和2.79萬元。
一臺手術2萬以上，從單價來看，植發行業的毛利率好像很高？
相比之下，同樣高毛利率的五糧液，銷售凈利率卻常年維持在35%以上，毛利率為57%左右的涪陵榨菜，經常和“消費降級”出現在一起，凈利率也高達30%以上。
事實上，植發行業的凈利率并非全都少得可憐，不同類型的植發機構的毛利率差距很大。好頭發創始人徐峰接受媒體采訪時表示，公立醫院的植發科室的利潤率最高，大概在60%到70%；私人醫院其次，利潤率大概在35%到40%；大型連鎖機構靠后，利潤率大概僅有20%左右。
公立醫院和大型連鎖機構的利潤率存在三倍之差，主要還在于營銷成本上。招股書顯示，2018年-2020年，雍禾醫療的銷售及營銷開支分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元，銷售費用占比分別為49.6%、53.1%、47.6%，相當于收入的近1/2。相比之下，由于公立醫院屬于事業單位性質，并不盲目追求擴張和利潤，因而，在幾乎沒有營銷成本的情況下，凈利率自然較高。
營銷雖多，但值得注意的是，在信息爆炸，用戶獲取信息能力顯著增強的同時，各家機構在推廣時雖然衍生出側重點各不相同的市場教育信息，但這一現象的出現也進一步擾亂了發友視聽，讓大家的決策時間越來越長，如何選擇一家正規植發機構成為植發需求者真正頭疼的問題。
頭部企業成長性存疑，做全產業鏈道阻且長
除了營銷成本過高之外，植發業務作為細分醫療服務市場本身天花板是有限的。美國最大的植發連鎖集團Bosley有73家門店，做了40年，年營收也僅在1-5億美元左右。資本也從來不避諱對于植發行業賽道天花板的質疑，多年來，僅有雍禾醫療和碧蓮盛兩家植發行業的頭部企業獲得融資。
也就是說，雖然行業千億級成為共識，但是似乎市場對于頭部企業的成長性存疑。對于雍禾醫療而言，要進一步實現營收和利潤持續增長，還需要進一步提升產業效率，因而，各大民營植發連鎖機構也在極力發展與植發相關的業務，進一步圍繞頭發打通產業鏈。
雍禾醫療不僅收購了史云遜健發中心，布局防脫市場，還完成了對哈發達假發品牌的收購，并將開展毛發干細胞等生物技術研究，打造自己的防脫閉環；碧蓮盛則圍繞“頭發”拓展產品和服務，進行全產業鏈布局的計劃，如增加養發、護發、假發、藥品等業務。
要想依靠全產業鏈布局，提高行業天花板，本質還是需要擁有相當體量的消費群體。但必須指出的是，相較于具有強烈社交效應，復購率相當高的醫美行業，大部分消費者在植發后并不會推薦給他人，很難以單個用戶為半徑形成顯著的拉新效果。弗若斯特沙利文指出，2020年，在中國進行的植發手術僅約為51.6萬例，滲透率僅為0.21%。
而在激烈的競爭下，植發企業中，賺100塊錢，得花一半去攬客，攬回來的顧客，還基本都不是回頭客——效果好的，有可能產生后續的療效，效果不好的，不僅不會產生二次消費，還會通過社交平臺的發聲，對潛在客戶的消費行為產生一定的負面影響。
因而，雍禾醫療要想進一步擴張，不斷提高科研支出和人才投入，以植發技術和專業團隊的護航，切實保障消費者的手術效果，提高企業口碑是必不可少的。只有當植發技術過關的情況下，消費者方有可能把植發當做是普通的手術一般，定期保養護理，進而助力毛發醫療服務成為肉眼可見的千億市場，而在這一過程中，不僅需要進一步降低成本尤其是營銷費用，還需要大量的資金投入和長期的耐心等待。
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