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文丨零售商業財經官方（ID：Retail-Finance），作者丨王拓oPo曹操讀書網

興盛優選這家算是目前最老牌的社區團購公司，發展5年多，經歷了一次最重要的分水嶺——今年2月份的30億美元融資。oPo曹操讀書網

這筆30億美元的融資，是投資人集體向興盛優選注入的不下牌桌護身符。區域團隊成建制的被挖走，訂單量一度急劇下滑，公司賬上拿出跟隨補貼的現金并不太夠。活下來，一度是興盛優選的唯一目的。oPo曹操讀書網

但是在拿到這筆融資之前，興盛優選其實在準備上市。它是一家常見的新賽道的創業新公司，一路穩扎穩打，吸引了包括騰訊、今日資本在內的頂級資本融資。發展到了第四年的2020年，即便在疫情影響下的年份，還是有序的進入到IPO籌備期。疫情，反倒加速了社區團購業務的整體擴張。oPo曹操讀書網

這家公司的發展節奏，非常穩健、常見。oPo曹操讀書網

興盛優選和社區團購，都迎來了發展高峰期。發展的太好了，也迎來了美團、多多、滴滴新三團。整個局面，斗轉星移，興盛優選會不會出局的聲音，一度引發公司內很多員工的心態低潮。30美金的投資名單里面，除了騰訊和今日資本等原有股東，京東的入局讓興盛優選在社區團購目前的頭部幾名當中，有了明確的電商站隊標簽。oPo曹操讀書網

而今不到半年，興盛優選再次完成3億美金的融資。這不是30億美金求保命的延續，這反而是重新撿起來去年準備IPO的優化機構股東名單的融資。oPo曹操讀書網

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不過，這次融資，自然也不是去年斗志昂揚的IPO氣氛。這次融資，更像是興盛優選在整個社區團購行業邏輯被改變之后，預判公司盈利實現目標拉長，為了確保拉長期的資金鏈穩固，而不得不提前IPO的必要動作。oPo曹操讀書網

畢竟，一級市場的融資，對于興盛優選目前及未來大概率不會成為頭部公司的預估，很難會繼續跟投下去。興盛優選，需要在二級市場預防公司的資金鏈風險。oPo曹操讀書網

01、興盛優選命運多舛

時間回到2013年，興盛優選的母公司芙蓉興盛，這種廣式便利店的加盟增長乏力，便利店業務的加盟增長走向瓶頸，增幅變慢。導致興盛優選的線上轉型之路，勢在必行。oPo曹操讀書網

2013年7月，興盛優選董事長岳立華，敏銳的布局了電商平臺興盛優選。oPo曹操讀書網

岳立華洞察到芙蓉興盛這種模式最終成不了太大氣候，畢竟一萬多家的美宜佳不論是體量還是規模，都比自己強太多，自己在彼時距離IPO仍舊很大距離（至今中國也沒有一家便利店上市企業，四川紅旗便利店資產比例偏低，不能歸入便利店概念股）。oPo曹操讀書網

同時，他也發現了第二增長曲線，盡管在董事會其他人強烈反對對興盛優選投入。他還是堅持了自我革命意愿，300多人的團隊不得不原地解散，只剩下岳立華、周穎潔和劉輝宇及技術團隊。oPo曹操讀書網

2014年初，興盛優選正式啟動。用了四年時間迭代進化，從門店自配送階段，到網倉階段在配送站階段，不斷試錯探索。2017年下半年，終于摸索出「預售+自提」的模式。oPo曹操讀書網

最早發現社區團購這條賽道的是GGV紀源資本，GGV紀源資本的投資邏輯是基于微信生態，在全國范圍找做的不錯的公司，結果找到了湖南，這是興盛優選第一次受到資本的青睞。oPo曹操讀書網

投資完成后一個月，眾多創投機構組團來長沙考察。中部地區的長沙，不論是經濟體量還是人口密度，都不是VC們重點關注的城市，但社區團購這門生意讓投資人們看到了長沙的潛力。競爭最激烈時，長沙做社區團購的公司有近百家。也就在這時，今日資本的徐新等人，才注意到興盛優選。oPo曹操讀書網

隨后，徐新到興盛優選考察，從下午2點一直聊到第二天凌晨4點，除了詳細詢問公司的創業經過、運營情況、未來規劃等情況外，還提出了不少尖銳的問題。在經過了14個小時的詳談后，徐新當即拍板決定投資興盛優選，隨后開始盡調。oPo曹操讀書網

雙方在2018年9月底正式簽署投融資協議，興盛優選獲得了由今日資本領投、金沙江創投、真格基金跟投的數千萬美元投資。從此，在各路資本方的加持下，興盛優選走上了迅猛擴張的快車道。oPo曹操讀書網

走上快車道才是殘酷游戲的開始，生鮮電商化，或者說家庭消費品的電商化，在興盛優選模式沒跑通之前，一直屬于無解狀態。這條萬億級賽道始終是熙熙攘攘，始終沒能長出全國性品牌，直至興盛優選正式被資本發現。原本可以小步快跑的興盛優選不得不開啟舍命狂奔模式，幸運的是興盛優選在每個關鍵節，點都能拿到相對靠譜的錢，3年時間拿到近17億美金的融資。oPo曹操讀書網

直到2020年10月，興盛優選一路順風分發展著。但是，新三團來了。熬到今年2月份，興盛優選等來了30億美元保命錢。oPo曹操讀書網

這筆融資，也是興盛優選的一道分水嶺。此前，興盛優選不論是轉型還是擴張，所有的融資都是為業務發展，2月份這個30億美金，純粹是為保命，為了不下牌桌。新三團的入局，興盛優選的競爭對手，不再是原本像十薈團這類還不太能“造風”的創業型品牌，而是互聯網大廠以及最頂尖的投資機構。從此興盛優選的狀況從順利的計劃IPO，到不得不為生存考慮。興盛優選，命運多舛。oPo曹操讀書網

02、新三團，滴滴第一個掉隊

新三團里面第一個下手的是滴滴。為了打造市場熱門項目孵化器的超級平臺效應，橙心優選橫空出世，并且直接對標興盛優選，推出比拼“貨件數”增長率，這種非常外行的運營指標，作為公關手段，制造市場競爭熱度。oPo曹操讀書網

興盛優選，應該對橙心優選非常有意見。oPo曹操讀書網

橙心優選非常不講武德，其他的幾家包括美團、拼多多、阿里、京東做社區團購，都與他們的主業有著直接的關系，屬于非常正常的企業內部孵化。唯獨橙心優選，沒有任何電商或零售基因來支撐滴滴入局的合理性。oPo曹操讀書網

滴滴，本質上是一家解決出行問題的公司。它不像美團、阿里、京東這樣的公司，它在零售和電商這塊沒有任何經驗。美團有強大的地推商務團隊和線下履約能力，京東和阿里有著深厚的電商基礎盤，京東的物流更是業界的核心競爭力。oPo曹操讀書網

橙心優選的不專業，還體現在他不擇手段的競爭，和不遺余力的瞎定“規矩”。更多的不專業，是這個公司對這個項目的判斷和目標設定，存在反電商規律的涉足。至少，不符合賣貨這個業務的客觀規律。oPo曹操讀書網

滴滴做橙心優選，只要短期內的巨大規模起量。它不要扎實有效的供需關系建立，不要供應鏈的深耕細作。用的，還是當年滴滴地推出行打車的打法，用到社區團購賽道——瘋狂補貼。oPo曹操讀書網

零售和出行，本質區別。出行的服務交付，屬于典型的場景交付，結果是非常簡單的。有司機在路上跑，有人要坐車，然后車把人送到目的地，整個服務就完成了。oPo曹操讀書網

隨著地圖越來越精準，算法越來越先進，網速越來越好，坐車的人越來越多，滴滴這個模式開始使用燒錢，加上吞并優步中國，快速形成市場的單一壟斷。oPo曹操讀書網

可是，這套成長路徑，用到社區團購，那就詭異了。社區團購的業務內核，是靠優質的供應鏈，能夠為家庭客戶帶來持續的穩定供給價值。如果只是光靠短期補貼團長、補貼顧客，帶來的訂單量，這種反零售規律的打法，哪怕沒有任何輿論和政策的干預，也沒有前途可言。oPo曹操讀書網

但是，橙心優選的打法，倒是給興盛優選，形成了毀滅性的沖擊。瘋狂補貼沖擊興盛優選的訂單，高薪挖角沖擊興盛優選的隊伍。這家本質上起點于傳統零售的公司，哪里直面過這么彪悍的“野蠻人”。oPo曹操讀書網

美團優選，屬于這輪團購大戰當中，最實在選手。美團擁有還保持著很年輕的團隊戰斗力，美團也是中國互聯網公司當中，最擅長管理線下商務團隊的公司。這套脫胎于阿里中供鐵軍的人馬，擁有在一線打仗的靈活決策權。oPo曹操讀書網

美團這套打法，其實是反互聯網的。互聯網的一切產品的交互和交付，資源的分發和導向，整個流程和決策都是線上化的。美團不是，美團的地推今天要拿下一個餐廳，地推是可以為了拿下而靈活自主決定，是給人家餐廳免去三個月的傭金，還是一個月的免傭金。oPo曹操讀書網

美團這套反互聯網的打法，反而很順應零售的打法。oPo曹操讀書網

這套打法用到社區團購的優勢，顯示出從零破冰的超強執行力。強大而靈活的線下商務團隊，拓展團點和供應商的時候，戰斗力一樣彪悍。2020年6月份，就在橙心優選進來之后，美團優選進來。7月份，拼多多內部一封公開信，宣告多多買菜的入局，借助通達系驛站的團點和團長高返利的地推傭金，多多買菜在華南市場一樣兇猛。oPo曹操讀書網

但是，即便如此，美團優選在不到半年內，就拿下了市場出貨量的第一（雖然其中合并了不少快驢的訂單）。oPo曹操讀書網

滴滴的野蠻，美團的強悍，多多的速度。興盛優選，日子不能好過。oPo曹操讀書網

03、重視興盛優選背后的京東要素

京東以7億美元戰略投資興盛優選之后，表示雙方將在數據、技術、倉儲和短鏈物流等領域，開展緊密合作。更好的扎根于下沉市場，服務農村、振興地方經濟。實際上，京東物流供應鏈的中臺能力，根本沒有向這兩個業態開放。oPo曹操讀書網

尤其是京東物流的供應鏈能力，并不能賦予興盛優選什么資源。京東自己大整合的京喜拼拼，其實也需要從需自建一套供應鏈體系。徐新的加倉，京東的跟投，其實并不會改變興盛優選在新三團面前的被動挨打。入股興盛優選，更多是參考興盛優選的模式。oPo曹操讀書網

興盛優選，自求多福。oPo曹操讀書網

興盛優選原本其實很看重京東在供應鏈和物流上的沉淀，希望能補足興盛優選的供應鏈和物流實力。可在真正合作之后才發現，一切還是要靠自己。一度，京喜拼拼主打北方市場，興盛優選拓展南方市場，屬于雙方短暫的默契。oPo曹操讀書網

當然，拿到京東7億美元之后，興盛優選的資金壓力緩解了不少。畢竟拼多多、滴滴、美團等對手，都是不缺錢的大公司。oPo曹操讀書網

但是，緩解了出局壓力之后的興盛優選，很快發現與京東即不能得到支持，又不能有效分工，更不能深度融合。就連京東自己的社區團購，發展的也增速緩慢。oPo曹操讀書網

興盛優選，還是要靠自己獨闖天下。oPo曹操讀書網

另外一邊，因為臨近春節的訂單增長態勢，以及輿論帶來的適當收斂，興盛優選很快得到了壓力緩解，訂單開始在1300萬件/天的規模下，走到了今天。oPo曹操讀書網

但是，投資人眼里的興盛優選，從此就價值變小了。對比京東、美團、滴滴上市之前，經歷的多輪融資來看，投資人愿意長期跟投的項目，必須是那些有望成長為幾萬億的新賽道，并成為這個新賽道頭部地位的新公司。oPo曹操讀書網

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2月份，興盛優選拿到30億美金之后，反而意味著這家公司，從此難以撬動一級市場長期跟投的信心了。oPo曹操讀書網

7月份，興盛優選拿到加拿大安大略省教師退休基金，投資的3億美金。估值反而從80億美元，暴漲50%至120億美元。oPo曹操讀書網

興盛優選，為什么拿這筆錢，30億美金用完了？為什么估值反而大漲，興盛優選沖擊到一線陣營了？答案都不是，加拿大這家沒有任何產業背景的基金，更像是興盛優選在準備重新上市之前，優化機構股東股份比例的一個融資安排。oPo曹操讀書網

公開資料顯示，安大略省教師退休基金，總部位于加拿大多倫多，亞太區辦事處位于香港。該基金投資布局涉及了阿里、亞馬遜、育碧、戴爾等國際知名企業，投資凈回報率高達9.7%以上。oPo曹操讀書網

這種純基金機構，投資行為純屬財務投資。此筆融資，不能代表興盛優選缺錢，很有可能是早期投資人急于退出，幫助興盛優選在重新籌備IPO期間，優化股東名單。通過本次的安大略財務投資的背景來看，興盛優選的IPO地點，大概率也是去美國。oPo曹操讀書網

04、社區團購的未來格局

美團優選不犯錯誤的情況下，會更加穩扎穩打引領市場；oPo曹操讀書網

多多買菜會逐漸融合為拼多多電商業務的主要體系，而變的不像社區團購；oPo曹操讀書網

橙心優選的變數可能最大，什么變數都有可能，哪怕出現并購情況；oPo曹操讀書網

興盛優選與京東拼拼在業務關系之外，股權關系或許會加深；oPo曹操讀書網

阿里MMC和十薈團的關系，還看不出明顯變化跡象。oPo曹操讀書網

拼多多加入這場競爭，一方面是對自身主業的業務延伸，通過高頻帶動低頻，但是動用了主站的流量和履約資源，這讓拼多多一開始就說自己不是社區團購。一旦這塊市場逐漸穩固之后，市場上又有了新的生鮮解決方案，多多買菜或許會是越來越像一個生鮮電商，而不是繼續強化在社區團購的模式上優化轉型。最終會被歸入到電商這個板塊里面，而不再是社區團購。oPo曹操讀書網

阿里MMC這盤棋局當中，將前端的關鍵棋子壓至小店體系，只要棋子能夠盤活，小店的社區一站式綜合能力建立起來，阿里在近場電商上的布局就有了全然不一樣的模式打法。能否繼續走通，別的關鍵之處還在供應鏈。按照MMC的模式定位，零售通已經鏈接的150萬夫妻老婆店，連接源頭工廠和數字農業的科學整合，會形成一張巨大的社區數字化銷售服務網絡。oPo曹操讀書網

至此，整個社區團購市場，很可能是美團優選、阿里MMC十薈團、京東興盛優選、拼多多，這四家繼續唱戲。oPo曹操讀書網

中國社區團購的地盤格局，完美的復制了現有中國電商的市場格局。oPo曹操讀書網

回到興盛優選。興盛優選要上市，本質是它還屬于創業型公司。這點，十薈團的公司屬性，一下子和興盛優選在這場未來格局劃分的故事里面，雷同起來。oPo曹操讀書網

十薈團，要不要也來一次上市前的融資？oPo曹操讀書網

一旦有此計劃，興盛優選和十薈團，兩家公司的上市背景，以及同時上市的競爭關系，簡直就是不久前叮咚買菜、每日優鮮同頻上市的再現。oPo曹操讀書網

大家都在爭奪社區團購第一股的位置。畢竟，第一股會對下一個概念股的定價和融資規模，有著明顯的參照影響。每日優鮮搶先了一步，就造成叮咚買菜在上市之前從融資3個億，調整為9000萬美金。oPo曹操讀書網

興盛優選和十薈團，這兩家聚集在未來一年或兩年之內，進入到一個爭搶社區團購第一股的競爭關系當中，也不是不可能。oPo曹操讀書網

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