殺死華強北，然后呢？
文 | 創(chuàng)業(yè)最前線，作者 | 馮羽，編輯 | 蛋總
當深圳華強北變身為化妝品“掃貨勝地”后，那些二手3C都到哪里去了？
從街邊手機回收店鋪生意慘淡，到北京中關村叱咤一時的電子商城關閉，不難發(fā)現(xiàn)，二手3C生意早已是平臺“正規(guī)軍”的天下了。
例如閑魚主打C2C模式，社區(qū)氛圍濃厚，在這里可以交易萬物；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則專注于3C產(chǎn)品，自從和“找靚機”合并后，已成為C2B和B2C領域的頭部企業(yè)；更有回溯到二手3C生意上游做回收生意的愛回收、回收寶等。
早年間，華強北曾是山寨機和翻新機的集散地。如今，隨著3C產(chǎn)品價格逐漸透明，傳統(tǒng)黃牛和渠道商們的生意也愈發(fā)難做。不過，這個行業(yè)始終不變的一點是——從二手3C回收，到檢測、出租、售賣，甚至拆解提煉金屬元素，二手3C的每一滴價值最終都會被“榨干”。
二手3C到底是誰的剛需？巨頭和資本接連涌入，流量成本水漲船高，傳統(tǒng)渠道商又在扮演什么角色？
1、二手3C是誰的剛需？
在學生時代，你可能也有去電腦城“攢機”的經(jīng)歷。無論是二手手機還是二手電腦，比新品少幾千元的價格具有極大的吸引力。
但當年的青澀學生一旦走入社會，二手3C似乎就從他們的選項里被剔除了。
尤其是在蘋果品牌的黃金年代，中國年輕的消費者從山寨機和低價機中抬頭，猛然被這個審美和產(chǎn)品設計都有別于其他的品牌所吸引，“為買iphone賣腎”的調(diào)侃反應出高溢價下消費者仍然趨之若鶩的瘋狂，而這也正是過去十年中國電子消費的時代印記。
如果將電子消費看作是個人品位和身份的象征，那么二手3C又意味著什么？這些產(chǎn)品會是哪些人的剛需？
“從B端看，企業(yè)都講求降低成本，盡量減少前期投入，且設備的更新?lián)Q代頻次比較高，如果二手設備（電腦）從外觀到性能都能滿足要求，企業(yè)是愿意接受的。”IT辦公設備運營商小熊U租回收銷售中心總經(jīng)理吳炫耀對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。
小熊U租提供租賃、回收、技術服務和SaaS系統(tǒng)等IT全產(chǎn)業(yè)鏈服務，旗下企業(yè)IT設備回收業(yè)務品牌“小熊U享”在近3年內(nèi)回收IT設備超700萬臺。
相比之下，手機的殘值（剩余價值）比電腦更高，因此無論是在B端還是C端都更受歡迎。
大多采購二手機的公司都從事網(wǎng)紅孵化、微商或是刷單生意，不論購買或是租賃，對需要成百上千部手機的企業(yè)來說都很劃算。
而在C端，國產(chǎn)手機的日益高端化，也讓二手機的價值水漲船高。
無論是華為、小米，還是曾經(jīng)主攻下沉市場的OPPO、VIVO，國產(chǎn)手機早已走上了高端化之路。“手機的流動周期和淘汰周期比較快，尤其是近年來手機的更新?lián)Q代已經(jīng)到達一定的瓶頸，今年和明年的手機從功能上已經(jīng)沒有太多差別，因此在二手交易中更容易流通。”吳炫耀表示。
同時，二手機的高性價也令其暢銷無阻。
“國內(nèi)消費市場是分級且多元的。”回收寶市場總監(jiān)何曄告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，除了極度青睞性價比所以選擇購買二手3C產(chǎn)品的消費者，也有一些有能力購買新機的用戶選擇購買二手蘋果機，“這些消費者認為新機的價格包含了品牌、渠道、營銷等溢價，而二手機則是只為產(chǎn)品買單，不需要交‘智商稅’。”
手機零售商朱蕭然（化名）也對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，在消費能力較差的群體中，購買二手手機的普遍心態(tài)就是“用最少的錢體驗到最牛的功能”。“如果1000個人里有一個人會買二手機，這已經(jīng)是一個基數(shù)足夠大的消費市場了。”他說。
當然，二手機的高流通率還得益于一些手機廠商的以舊換新政策。
“這幾年手機廠商的出貨壓力越來越大，因此他們需要通過各種新的手段去拉動新機的銷量。”何曄表示，以舊換新就是其中一種。“高端機價格門檻高，大家在消費時可能會有價格顧慮，而‘以舊換新’作為銷售策略，在讓消費者享受便宜的同時，也換了一部新手機。這在相當程度上激發(fā)了大家以舊換新的熱情，使得很多消費者愿意將不太舊的、高殘值的手機賣給二手渠道商或是電商平臺。”
據(jù)CIC報告，2020年中國消費電子市場整體出貨量為5.38億部。未來五年，中國消費電子市場預計將保持6.2%的年化復合增長率，預計到2025年將達到7.27億臺。此外，《中國廢棄電子產(chǎn)品循環(huán)經(jīng)濟潛力報告》的一項數(shù)據(jù)顯示，當前中國二手手機的回收率尚不足2%，市場空間還有待挖掘。
當龐大的新機出貨量遇到“喜新厭舊”的消費者，中國整體的二手3C市場將迎來一個發(fā)展的上升期，那這個市場目前的發(fā)展情況到底如何？
2、二手3C的終極歸宿
事實上，在中國3C產(chǎn)品回收產(chǎn)業(yè)鏈中，上游貨源主要來自個人消費者、手機廠商和電商平臺等，中游包括線下交易平臺和線上交易平臺，下游則是二手機流通渠道，比如租賃、再銷售或是環(huán)保降解。
在信息極不對稱的時代，傳統(tǒng)渠道商幾乎壟斷了二手3C市場——北有北京，南有深圳，大的經(jīng)銷商一般從香港拿貨，層層加價，最終分銷給底層經(jīng)銷商。
朱蕭然也坦言：“二手3C本質(zhì)上就是渠道生意。”
過去在二手3C生意中，傳統(tǒng)二手渠道上扮演著極為重要的角色，相當于市場的“毛細血管”。例如早期二手電商平臺沒有流量，這些不同規(guī)模的經(jīng)銷商們一直在為平臺供貨，有些如今甚至仍然保持著良好的供需關系。
而當中關村的電子城走向衰落，這些零售商們和渠道商們有了更好的去處——二手電商平臺。
客觀來看，二手電商平臺的出現(xiàn)，讓隱秘的渠道生意變得更加透明。
首先是穩(wěn)定的貨源。
“從回收場景來看，我們長期和頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)保持著密切合作。”吳炫耀表示，“這些大廠對設備的要求較高，因此淘汰頻次也會比較快。”這些二手設備一般會通過第三方定價或是拍賣平臺競拍，在這一過程中，二手交易平臺從規(guī)模上相比中小機構(gòu)更有優(yōu)勢。
平臺化運作的前提顯然是回收這樣一個低頻業(yè)務的精準流量供給。“除了和天貓、閑魚有合作外，回收寶也和華為、vivo、榮耀手機廠商合作以舊換新和C2B回收業(yè)務，都能獲得非常精準的場景流量。”何曄表示。
當然，二手3C的非標化，一度讓C2C模式的效率和口碑沉入谷底。
意識到這一點，部分二手電商平臺開始扮演起中間商的角色，比如為消費者提供驗機和寄賣服務，并從中抽成。
例如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最早也是C2C模式，隨后又推出了一系列嚴選、官方驗機以及保賣服務。回收寶則針對二手3C產(chǎn)品制定了57個質(zhì)檢項，2020年還研發(fā)出首條AI自動化檢測線“天宮驗機”，目前已經(jīng)實現(xiàn)機器量檢。此外，回收寶還推出了針對二手從業(yè)者的、方便隨手攜帶的質(zhì)檢工具：驗機寶。
檢驗估價之后，這些二手3C又會向何處去？
“小熊U租會將回收的二手3C如筆記本、臺式機、服務器等進行分類后再賣給大型二手3C批發(fā)商，另一部分價值較高的設備則會租賃給企業(yè)。”吳炫耀表示，大概有20%的產(chǎn)品會流向租賃環(huán)節(jié)，平臺零售的比例占到5%-10%，其余大部分中低端的成品還是會流通到批發(fā)商手中。
對小熊U租來說，高端設備租賃業(yè)務的回本周期一般在3年左右。而將二手3C直接進行銷售，一方面能夠降低其租賃業(yè)務的采購成本，另一方面，也能提高設備回收和銷售的周轉(zhuǎn)率，即現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)，使行業(yè)資源的循環(huán)更加高效。
當前，業(yè)內(nèi)的一個共識是，B2B的周轉(zhuǎn)效率更高，因此同行間銷售在二手3C市場上已是司空見慣。
“二手3C行業(yè)貨品的成色只有不到10%的優(yōu)品，這也意味著直接to C端的銷售量大概只有10%，其余85%的良品基本是面向二手從業(yè)者，最后剩下5%的殘次品會直接進行拆解和提煉。”何曄表示。
據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，行業(yè)內(nèi)二手3C銷售業(yè)務的毛利率雖然僅為10%，并非暴利生意，但國內(nèi)二手3C龐大的市場對圈外玩家似乎還有無窮的吸引力。
據(jù)CIC數(shù)據(jù)，2020年中國二手消費電子總成交GMV達2522億元，其中手機細分賽道GMV達1800億元。預計未來五年，中國二手消費電子GMV將保持30.8%的年化復合增長率，至2025年有望接近萬億市場。
3、“平臺化”拯救一切？
然而，二手3C雖有“金礦屬性”，但并不是一個低門檻的生意。
例如不同平臺在核驗環(huán)節(jié)“各自為戰(zhàn)”，一度讓行業(yè)缺乏統(tǒng)一的執(zhí)行標準。
“首先，每個平臺的質(zhì)檢水平和標準制定會有所差異。其次，目前二手3C的質(zhì)檢基本為人工質(zhì)檢，而人工質(zhì)檢往往會存在人的主觀性差異。”何曄指出，這就需要自動化質(zhì)檢工具來提升整體檢驗的自動化水平，讓標準更加穩(wěn)定、統(tǒng)一。
朱蕭然也表示，人工檢測普遍缺乏統(tǒng)一標準，比如說一個驗機師看多了舊手機，偶然看到一臺相對新的機器就會打出高分。那么，這個檢測結(jié)果的偶然性或主觀性就比較大，在一定程度上對平臺用戶（尤其是交易方）來說，是不公平的。
因此，評判標準不同直接提高了為產(chǎn)品估價的難度。
“平臺間的估價會相差很多，拿到產(chǎn)品后如果在功能測試上出現(xiàn)問題也會直接影響產(chǎn)品的估價。”朱蕭然說到。
而估價和實際成交價之間仍有差距。例如此前在《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“玩不轉(zhuǎn)”二手機？》一文中，「創(chuàng)業(yè)最前線」就提到了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)涉嫌以高估值吸引流量，再利用消費者怕麻煩的心態(tài)壓價拿貨現(xiàn)象。
而從爭奪貨源角度看，行業(yè)里也一度陷入“價高者得”的困境之中。
“二手3C交易在回收環(huán)節(jié)打得主要還是價格戰(zhàn)，因為買二手3C的消費群體屬于價格敏感性用戶，首要訴求就是產(chǎn)品便宜。”朱蕭然指出。
而平臺化正在試圖消解這些行業(yè)困境。
“我們通過系統(tǒng)化標準對產(chǎn)品進行檢測和估價，再根據(jù)前期積累的大量采購和銷售歷史數(shù)據(jù)評估當下的市場行情以及產(chǎn)品的殘值和淘汰周期。”吳炫耀表示。
針對二手3C生意線上業(yè)務門檻高的問題，大平臺也比小作坊更有優(yōu)勢。
“重金回收的線上生意本質(zhì)上是基于信任，這也是大平臺很容易做線上業(yè)務的原因。”朱蕭然說，“沒有平臺背書和信任基礎，誰敢隨便寄手機給不知名的小公司？”
平臺化銷售的門檻高，對消費者來說，他們能給到的價格也相對高——平臺化剔除了傳統(tǒng)渠道商層層“盤剝”的中間環(huán)節(jié)，從最前端收回設備再賣給最需要的人，因此產(chǎn)品的價值也很高。
“平臺化銷售的優(yōu)勢是基于信任的規(guī)模化，加之操作流程的標準化和高價格，會比中小玩家獲得更多的競爭優(yōu)勢。”吳炫耀表示。
“不過，二手3C交易仍然是只能讓部分人滿意的生意。”朱蕭然表示。
4、后“華強北時代”
當平臺型“正規(guī)軍”的價值不斷被放大，中小型二手經(jīng)銷商還有活路嗎？
“過去我們需要在各種平臺上去爭公域流量，而采買流量的價格是很高的。”朱蕭然回憶道，早期獲取流量上門的方式就是在58同城上投廣告，一個月花費上萬塊，后來又轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上。“不僅流量越賣越貴，很多客戶最后也變成平臺的客戶，流量帶不走，平臺也沒辦法再作轉(zhuǎn)化。”
“花錢買流量”的邏輯行不通，朱蕭然又開始打起媒體業(yè)務和私域流量的主意。他的團隊從2015年就開始籌備媒體矩陣，內(nèi)容以產(chǎn)品測評為主，2018年開始做視頻，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)積累了穩(wěn)定的客戶群，一個月能回收六、七千臺二手機。
“過去交廣告費本質(zhì)上是給平臺打工，現(xiàn)在有了私域流量才像是自己做生意。”朱蕭然無不感慨。
但在平臺化、標準化的趨勢下，傳統(tǒng)渠道上的價值也在逐漸被弱化，或者說曾經(jīng)給平臺供貨的他們已經(jīng)無力與平臺抗衡。
“大平臺普遍擁有流量和客源優(yōu)勢。”吳炫耀表示，理論上來說，中小經(jīng)銷商的生存空間會越來越小，因為在傳統(tǒng)回收渠道外，平臺提供了一種效率更高的回收銷售方式。
朱蕭然對此也深有體會，“平臺越正規(guī)、提供的服務越好，我們的生意客源就會越來越少。”
不過，在吳炫耀看來，中小型經(jīng)銷商可以利用渠道優(yōu)勢在前端搜集好貨源，再統(tǒng)一進行平臺化操作，既可以節(jié)省成本，也可以實現(xiàn)二手3C價值的最大化。“畢竟，整條產(chǎn)業(yè)鏈是無法被一家企業(yè)壟斷的。”
縱觀二手3C市場，前有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚短刃相接，后有愛回收和回收寶兩強對峙，巨頭戰(zhàn)隊明顯，二手電商領域的戰(zhàn)斗也仍在繼續(xù)。
當傳統(tǒng)渠道商退居幕后，舞臺終究是要留給獨角獸們的。“二手3C市場絕對不會一家獨大。”朱蕭然如是判斷。
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