賣出業(yè)內(nèi)銷量最高的本子后，他說發(fā)行沒那么簡單
文丨劇本空間
身邊人常調(diào)侃：東邪發(fā)行過業(yè)內(nèi)銷量最高的本子。
它不是劇本，而是一本學生證大小的小冊子，一種劇本打卡手冊。店家等游戲結束后，發(fā)給客人劇本打卡，用得好還能引導客人儲值、好評、朋友圈分享。
這是東邪和團隊發(fā)行的第一款產(chǎn)品。一般劇本，銷量破萬便算頂尖。他們的打卡手冊，銷量輕輕松松突破10萬，而且還在不斷上漲。
從發(fā)行打卡手冊起步，東邪結識了大量店家，其中不少順理成章變成自家實景劇本的顧客。如今，東邪自己創(chuàng)作和發(fā)行的首個桌面本剛開始預售，一些店家便已搶先購買。這種信任，既來自于店家對東邪的了解，也來自于打卡手冊和實景本帶來的口碑。
以劇本周邊積累人脈，以實景劇本確立特色，最終向其他類型劇本進軍，東邪的發(fā)行經(jīng)歷，或許能為有志于此的新人提供某種借鑒。
曲折入行
30歲的東邪是東北人，身材高大，眼里透著對游戲的熱愛。9年前在青島讀完大學后，他就留在了青島。據(jù)他說，主要原因之一是覺得這座城市“真像樣”，和老家哈爾濱一年上下60多度的溫差相比，青島簡直就是一座春城。
畢業(yè)后，他在大眾點評做過商務擴展，由此接觸到桌游行業(yè)，不久后便成立自家游戲館，主營密室逃脫和一些桌游。
從2015年成立好玩工廠第一家游戲館起，他們做過撕名牌、抓僵尸、打地鼠、狼人殺等30余種游戲。劇本殺剛從國外進入，還叫“謀殺之謎”時，東邪的游戲館就已開始提供類似游戲。
當時行業(yè)尚無發(fā)行概念，作為店家的東邪，除了直接采用國外成熟劇本，也會直接聯(lián)系作者創(chuàng)作劇本，然后根據(jù)內(nèi)容在店鋪內(nèi)搭建實景。
他和團隊也沒有沉浸本、演繹本概念，費心搭建實景只是覺得要給玩家提供更好游戲體驗。
2016年后，隨著《明星大偵探》在芒果TV上線，“謀殺之謎”成功破圈，越來越多人開始了解到這種類似“推理桌游版密室逃”的劇本殺游戲，行業(yè)展會逐漸出現(xiàn)。
東邪回憶中，最初展會還像漫展一樣在會展中心等場所舉辦?，F(xiàn)場一片混亂，嗡嗡亂響，大家根本開不了本。會場只是店家擺攤地方，玩本則要到各本地發(fā)行的劇本店。
當時，東邪和團隊以店家形式混跡各大展會，偶爾也會在會上賣周邊，其中主打產(chǎn)品便是密探證。
這款類似劇本集郵手冊的小本子，售價只有2.2元，可以記錄10到20個案件，打卡方式可以蓋章，也可以貼紙，許多女玩家對這個小冊子愛不釋手。有的店家還會結合手冊搞活動，例如打滿10個劇本送個小禮品，或者直接免單。
小冊子很受展會店家歡迎，一些小店家一買就是百冊起步。這是東邪參與發(fā)行的第一個“本子”。
此后，有從展會到好玩工廠門店玩本的店主詢問東邪，店鋪里的實景本買不買？東邪覺得是個機會，將店里本子整理精修了下，開始發(fā)行實景本。
當時，市面上實景本授權費多在五六萬，搭建實景又要花費10萬元左右。而好玩工廠的實景本，走小成本路線，搭一個實景成本只有3萬元左右，店家一個旺季就能收回成本。
因貼合店家需求，好玩工廠的本子，最多時能賣到三十多個城市。
經(jīng)過摸索，東邪給自家實景本定了幾個原則。例如玩本時長必須控制在3小時左右，這樣可以保證店家的翻臺率，盡快覆蓋店家實景成本。此外，他往往將玩家人數(shù)做成浮動值，給店家提供一定靈活性。
時至今日，東邪已經(jīng)累計發(fā)行了9個實景本，但他們的發(fā)行方式有些另類。翻開他的朋友圈，最常見是各種打卡手冊和游戲周邊廣告，以及一些幫助店家改善服務的小工具，比如密探證、MVP證書等，劇本信息反而不多見。
在東邪看來，這些小工具與劇本相比，更容易吸引店家點入，也更容易將店家轉(zhuǎn)化為劇本買家。
繁瑣發(fā)行
在東邪眼中，發(fā)行是一個頗為考驗綜合能力的工作，與產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都要打交道。絕不是某些人想的，在朋友圈里打打廣告，本子就輕松賣出去了。
在他看來，如果將劇本殺作品比作一部電影，監(jiān)制相當于編劇，發(fā)行就是它的出版公司，而DM便相當于導演。很多時候，東邪往往身兼監(jiān)制和發(fā)行兩職于一身。
他每天都能收到新作者詢問，但其中真正能交出作品的不到兩成。有8成左右的作者都是雷聲大雨點小，最后什么都沒留下。
對發(fā)行來說，拿到作品僅僅是工作開始。很多作者都是半路出家，寫作是一味追求文筆華麗，而忽視了劇本的游戲性。
發(fā)行往往要花費大量精力，將作者的文學作品改編成游戲產(chǎn)品。他打了個比方：作者寫的可能是一本書，把書改編成電視劇前，需要編劇把書改編成腳本，保證對白流暢。發(fā)行要做的，就是保證玩家游戲體驗。
除了文字改編，發(fā)行還要負責為劇本提供配套道具?；蛘呤菍嵨?，或者是淘寶鏈接。而作為實景本發(fā)行，東邪和團隊的一項重要工作，便是幫店家做平面規(guī)劃。
許多店家沖著好玩工廠劇本的小成本主題而來。如果要店家自己請設計，找裝修隊，不僅成本高，還容易被騙。
為此，東邪每賣出一個本，都要根據(jù)店家實際做好相應平面規(guī)劃，生成預覽圖和清單，讓店家按圖索驥。
這項工作需要玩家提供原始平面圖，并且標注好房間大小，門窗具體位置。幾年間，東邪見過各種奇奇怪怪的平面圖。有次，他遇到個女店主實在不會畫圖。雙方只能打開視頻，東邪手把手教女店主測量房子大小，門窗具體位置。
裝修之外，宣發(fā)，教店家如何開本，如何處理遇到的問題，都屬于發(fā)行工作范圍。業(yè)內(nèi)也有一些發(fā)行，不管作者劇本質(zhì)量，就直接開賣，東邪認為這是一種不負責任的行為。
在他看來，很多作者都是玩筆桿子的，對劇本之外的東西缺乏了解，發(fā)行的工作就是幫作者處理好這些問題?！艾F(xiàn)在作者和發(fā)行的比例一般是三七分，作者本身拿了小頭，能給你供上稿子，就是他的本分了?！?span style="display:none">leE曹操讀書網(wǎng)
作為一家小發(fā)行，東邪和他的團隊對小黑探等平臺頗為重視。這些平臺起到類似淘寶的作用，給店家一個市場，讓他們可以挑逛自己需要的東西。對店家來說，在商場買到的東西，往往比在街邊買到的東西要更有保障。
在滿是陌生人的劇本殺行業(yè)，這樣的平臺自有其存在價值。首次合作的店家，擔心付款之后賣家不發(fā)貨，通過平臺購買可以避免被騙。
平臺的存在，也為新入行的發(fā)行提供了幫助，新發(fā)行即便對行業(yè)一無所知，也可以先將本子先在幾個平臺上架。
職業(yè)與愛好
今年7月的青島大航海展會上，東邪和團隊首次以發(fā)行身份參加，并帶上了自己首個身兼作者與發(fā)行的劇本《欺詐游戲布局者》。
他在劇本中加入了有奇葩說辯論賽和欺詐游戲的機制玩法。其中辯論賽環(huán)節(jié)，源于他對《奇葩說》的熱愛，以及對現(xiàn)在某些劇本的不滿。
“玩的本子多了，有時候都不知道這本劇本想表達什么?！?strong>作為一個“偽文藝青年”，他固執(zhí)地認為文化作品總是應該傳遞某些東西。因此，他精心挑選辯題，并將辯論環(huán)節(jié)放到了第一幕。
令他驚喜的是，展會現(xiàn)場的反饋都還不錯。展會地點在酒店3到8層，分給東邪的房間在第三層角落，樓層的燈也壞了。
但第一天展會大集就在他們樓層，店家玩本時，辯論時發(fā)出的爭吵聲吸引了大批OB圍觀。許多店家為了一個觀點爭得面紅耳赤。有店家跟他反映，辯論賽后可能玩不動了，嗓子喊啞，身上也沒勁了。
可惜的是，除了第一天房間里較為熱鬧，之后幾天受限于房間所在位置，他們沒能吸引到更多OB。
展會期間，《欺詐游戲》連開9車，場次算是達到了上限，但每場吸引的圍觀店家太少。東邪暗自反省，下次再參加展會，一定要提前和主辦方打好招呼，千萬別被安排在犄角旮旯了。
盡管展會效果有限，但憑借這些年發(fā)行密探證和實景本積累的店家，他們在其他渠道的預售成績還算可以?！昂芏嗬系昙矣X得我們小冊子挺好，看我們出本子也來捧個場?！?span style="display:none">leE曹操讀書網(wǎng)
對知名工作室來說，店家可能會因為他們之前的成績，直接決定購買其發(fā)行的新本。中小發(fā)行顯然沒有這樣的優(yōu)勢，只能依靠質(zhì)量出圈。而要實現(xiàn)這點，第一批店家的口碑和反饋至關重要。
東邪對自家劇本的質(zhì)量有信心，相信隨著第一批預售玩家拿到本子，肯定會向身邊人推薦。
這種信心，來自于他多年的從業(yè)經(jīng)驗，更來自于他對行業(yè)的熱愛。直到今天，周末空閑時他依然會到店鋪里和玩家一起打本。一方面可以了解玩家需求，另一方面可以給玩家?guī)砀糜螒蝮w驗。
他是一個愛玩的人，用他的話說，之所以進入這行，也是因為“想玩的東西等不及別人給我做了，所以我只能自己搞一發(fā)”。
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