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圖片來源@視覺中國naB曹操讀書網

文丨家辦新智點，口述丨CathynaB曹操讀書網

近年來，隨著家族辦公室（以下簡稱為“家辦”）財富管理能力愈加成熟，越來越多的家辦加強了對風險投資和私募股權投資的布局。naB曹操讀書網

在海外，家辦早已成為與養老基金、大學捐贈基金等一樣成熟的LP，他們是很多一級市場GP的重要出資人。而在國內，無論是Old Money還是New Money，一級市場的配置占比也在逐年提高。naB曹操讀書網

然而，一級市場的GP與家辦之間，似乎卻總存在著一層隔閡。國內許多GP單純地將家辦與LP劃等號，甚至認為家辦的錢是“傻錢”，認為家辦沒有直投的專業能力。naB曹操讀書網

其實不然。這幾年，家辦在一級市場投資的進化飛快，除了投資GP，也愈來愈多地進行直投。naB曹操讀書網

那么，GP該如何正確認識與家辦之間的關系？為此，《家辦新智點》特邀阿布扎比皇室家族集團BZV北美和亞洲新興市場資產配置& 政策風險評估負責人Cathy，從家辦的角度，來談談GP對家辦的認知誤區，以及家辦布局股權投資的核心訴求與邏輯。naB曹操讀書網

01、GP對家辦的認知誤區

家辦做的是asset allocation（大類資產配置），而非investment management（投資管理）。通常，家辦會根據自身的產業、喜好、需求、認知去做大類資產配置。所以，除了考慮財務價值，家辦在進行配置時還會考慮產業協同等其它價值。大部分家辦在做大類資產配置時，沒有固定的KPI，不必追求每年必須投多少。naB曹操讀書網

然而，許多國內的GP對家辦的認知，卻存在一定的誤區。naB曹操讀書網

盲目地把家辦與LP劃等號，認為家辦的錢是“傻錢”。naB曹操讀書網

有些GP認為，海外家辦不懂國內市場，缺乏信息源和項目源，不了解行業，沒有抓取國內優質項目的能力，因而常常坐地喊價。naB曹操讀書網

比如，海外家辦想投資一個項目，有些GP會給家辦推一些不夠優質的項目進行跟投。naB曹操讀書網

但GP不知道的是，家辦還有其他賦能效果，更像戰投或CVC。譬如對于快上市的新能源汽車，家辦可以助力企業的價值從100億到150億，也可以幫它去拓海外市場；對于出海的消費品，我們在英國和中東都有當地最大的綜合型商場。現在有技術的好項目可能缺市場和長期的資本，有良好現金流的可能期待產業鏈的資源，業務上能合作才能提高財務上的價值。naB曹操讀書網

有些GP較為功利。需要募資時，才出來找你；不需要募資時，就當作不認識你。但其實信任關系的建立需要很長的時間。naB曹操讀書網

GP常把家辦分為頭部和非頭部，并區別對待。naB曹操讀書網

許多GP募資時，常常告訴他們認為的“非頭部”家辦：我們LP陣容豪華，LP有XX捐贈基金、XX頭部家辦，募資馬上close。言外之意就是，這些頭部LP都投資了，你們“非頭部”LP還有什么可猶豫的？naB曹操讀書網

GP以為這種施壓行為能加快家辦的決策效率，殊不知卻常常會起到反作用。因為在家辦的圈子里，沒有真正的頭部與非頭部之分。不同行業的家族與家族之間更加是合作關系，各家辦之間會經常交流并合投項目。即便是一個所謂的“非頭部”家辦，其見解也足夠其它家辦和外資LP作參考。naB曹操讀書網

有些GP不懂家辦的心理，IR不夠專業。naB曹操讀書網

有些GP的IR并不專業，專業能力不夠，不了解基金被投項目情況，卻天天催促家辦做決定。有些IR覺得你能投的時候，才帶去見其老板；有些IR覺得自己的老板是個高高在上的“大咖”，不需要去見一個“非頭部”家辦。naB曹操讀書網

然而，無論IR接觸的是家辦的CIO，還是分析師，都要搞清楚人家在家辦中的影響能力如何，匯報對象是誰。如果GP想找家辦募資，主管合伙人不出現，卻只有IR出現，那么它的募資大概率是無法成功的。naB曹操讀書網

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因為在我們看來，投資和募資是不可分割的一部分，如果GP想找家辦募資，一定要找投資團隊和IR一起來溝通。頭部GP的合伙人或投資團隊更懂家辦的心理，與家辦溝通得也更頻繁；不過，有些頭部GP卻非常傲嬌，覺得自己不缺錢，懶得和“非頭部”家辦交流；而大部分腰部GP卻不懂家辦的心理。naB曹操讀書網

02、家辦為什么投GP？

在布局股權投資時，家辦通常會選擇兩種方式，其中一種是作為LP投GP。naB曹操讀書網

GP需要搞清楚，家辦與其它LP的區別。naB曹操讀書網

LP分為幾類：一類是養老基金、捐贈基金等機構型LP，一類是家辦等私人型LP，一類是FOF。naB曹操讀書網

機構型LP追求穩健，多會進行全資產、全區域布局，不太關注資產到底要做什么，最重要的是穩健和安全，因此更愿意配置大型PE、并購基金；naB曹操讀書網

FOF的任務與職責是投GP，為了提升自身業績，會做更多合投和S基金；naB曹操讀書網

而家辦的股權投資比較靈活，因為家辦沒有投資任務，不一定要追逐風口，從而獲得更高的財務回報，而是更多希望了解整個市場在發生什么。naB曹操讀書網

GP需要搞清楚，作為LP，家辦投資GP的核心訴求是什么？是財務回報？還是合投機會？亦或是與其它LP更熟絡？naB曹操讀書網

我們家辦投GP和直投的比例約為2:8。20年前，我們開始投資一批歐美大型PE和并購基金，發現只能得到財務回報。后來，我們進行了復盤和反思，發現盲目追求big name并不能帶來實質的效果，雙方更像是一種互不打擾的狀態。當時，為了更多參與項目，我們選擇了硅谷的early stage VC。我們告訴他們優秀項目的后續輪次我們可以參與，與他們一起耐心陪伴企業成長。這種參與感不僅是與GP綁定，更是讓他們看到在同一個項目里，我們能發揮和他們不同的價值。naB曹操讀書網

在選擇GP時，我們的家辦通常會考慮以下幾點：naB曹操讀書網

首先，我們并不在意一家GP的回報是25%還是20%，因為財務回報只是一個基礎而已，我們更在意的是GP的獨特定位是什么？naB曹操讀書網

與頭部GP相比的優勢是什么？專業能力如何？對細分行業的了解程度如何？對市場定價、估值等有何見解？naB曹操讀書網

第二，我們會關注GP的組織架構。naB曹操讀書網

比如，GP的投委會由誰組成，投委會成員是否常去一線調研；再比如，GP的組織結構是怎樣的，投前、投后的人數規模如何，能給被投企業提供怎樣的賦能與幫助。大部分家辦并不在乎GP說了多少漂亮話，更在乎GP能為被投企業帶來什么幫助，GP對被投企業負責，就是對LP最大的負責。naB曹操讀書網

第三，我們會關注GP的組織管理能力。naB曹操讀書網

比如， GP是否給年輕人足夠的晉升空間，是否有分享精神，是否能兌現承諾。naB曹操讀書網

第四，我們會關注GP創始人的參與度、快速學習與更新迭代的能力。naB曹操讀書網

不在一線的創始人，是否愿意交權，是否愿意培養接班人。naB曹操讀書網

然而，當下有些GP自命不凡，非常玻璃心，接受不了批評和意見，結果失去了自我反思和迭代的能力。naB曹操讀書網

時代在變，每一代人能抓住的機遇都不同，平等交流更能體現包容和進步。naB曹操讀書網

第五，GP在項目中有多大的話語權。naB曹操讀書網

股權比例能看出一部分，但項目在不同階段的需求不一樣，通常他們會記住有重大貢獻或影響的投資人，我們更欣賞能被項目創始人認可并反哺的GP。?naB曹操讀書網

第六，GP是否坦誠，能夠反思和總結。naB曹操讀書網

許多GP非常敏感，拒絕講自己失敗的項目，只講投成功了哪些項目。我們當然希望項目都能有百倍成長，但事實上這樣的項目鳳毛麟角。如果不是天使投資，家辦很難用一個百倍項目去掩蓋9個失敗的項目。畢竟投錯或錯過很正常，家辦對是GP有一定的容錯率的，所以希望GP能放下思想的包袱，鼓足勇氣，和家辦一起反思投資失敗或錯過的得與失。naB曹操讀書網

第七，GP是否知道該家辦需要什么，是否能幫助或補足家辦專業能力或資源上的不足。naB曹操讀書網

有時，GP不要過于計較家辦是否會投你這期基金，畢竟了解和考察需要一段時間；也不要計較他們第一次投了多少錢，這并不代表他們的預算。家辦更傾向于從項目開始合作，在合作中我們能直接看到GP對于項目的理解，以及雙方的風格能否一起工作。naB曹操讀書網

03、家辦為什么做直投？

家辦布局股權投資的另一種方式是直投。據我觀察，一個家辦的規模越大，涉及的產業越多，越傾向于做直投，而不是投GP。naB曹操讀書網

因為對家辦而言，只投GP，約等于坐在家中等收錢，無法真正參與和接觸項目，這對自身成長而言并不是一件好事。naB曹操讀書網

那么，家辦做直投的優勢是什么？naB曹操讀書網

首先，大部分家辦的錢是Long Money，因而不會有5+2的退出期限限制，因而更敢于投資一些GP不敢投資的項目。naB曹操讀書網

舉個例子，現在許多GP都在投消費賽道，因為GP覺得消費項目增長很快，而且投資之后，后續會有人接盤，退出方式較為靈活。但是，中國其實非常缺少硬件和軟件，很多投資人認為軟件和硬件產業的投資時間周期很長，沒有耐心去等待。而家辦的錢是Long Money，更希望通過投資能真正改變某些行業的發展，因此也更敢于投資那些財務投資人不敢投資的行業。naB曹操讀書網

除此之外，多數GP都有退出期限限制，甚至某些GP為了募資，把被投企業當作棋子來沖業績，而非真正對企業負責。naB曹操讀書網

有個詞叫“造風口”，比如A是一家企業的早期投資人，于是便組一個局，定好B輪、C輪、D輪誰來領投。投資人為了自身能獲得更多收益，拼命催促企業發展，于是找到接盤俠，從而功成名退，企業后續業務發展如何，他再也不會關心。naB曹操讀書網

其次，家辦投資一家企業，就會對其負責，會為企業提供更多對家族背后對產業資源、業務合作等，這些都是GP無法提供的。naB曹操讀書網

當然，有些GP可能會質疑家辦做直投不夠專業。naB曹操讀書網

但其實，多數家辦都會養一個團隊來做直投，直投團隊的成員也多從產業或GP中來，就人員配置方面，雙方并無差別。而且一些GP中優秀的人如果得不到晉升，無法施展自己的才華，會很愿意跳出來。更何況，家辦給他的賦能，會比GP給予的賦能多很多。GP只能給錢和常常無法兌現的carry，而家辦除了給錢以外，背后的各種資源會對專業人士形成很大的吸引力。naB曹操讀書網

水下項目并不那么容易就能找到并投進去，這時看的是你能為項目提供什么價值，是別人無法提供的，如技術、資本和市場等。在這方面，家辦往往能更耐心地進行業務協同，所以與其說是專業性不如說是互相成就。?naB曹操讀書網

在項目來源方面，首先，家辦是個很團結的群體，今天你推個項目給我，明天我和你分享另一個好的項目；其次，在產業中發現上下游的機會，即便有的家辦屬于純財務投資，他們也會和其它投資人一樣天天做行研、看項目。naB曹操讀書網

所以，GP質疑家辦直投不夠專業時，不妨先看看自身是否沖鋒在一線，是否了解別人的專業性。或許我們都需要反思，今天的我們比昨天進步了嗎？naB曹操讀書網

注：文章系作者本人觀點，內容及觀點僅供參考，不構成任何投資建議。naB曹操讀書網

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