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文｜開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)（ID：kaiboluocaijing），作者 | 李楠，編輯 | 金玙璠Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

完美日記最近過(guò)得不太好。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

截至9月22日美股收盤(pán)，完美日記母公司逸仙電商的股價(jià)已經(jīng)下跌到4.255美元/股，較今年2月的25.47美元/股的高點(diǎn)暴跌83%；當(dāng)前市值約為26.84億美元，距離巔峰時(shí)期160億美元已縮水超過(guò)百億美元。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

完美日記的頹勢(shì)早在年初顯現(xiàn)端倪。根據(jù)2021年Q1財(cái)報(bào)，完美日記實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.4億元，凈虧損高達(dá)3.2億元；到了Q2，營(yíng)收微漲到15.3億元，凈虧損則進(jìn)一步擴(kuò)大到3.9億元，矛頭都直指高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率，2021Q1、Q2的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分別為72.1%和63.8%。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

完美日記曾引以為傲的DTC打法（直接面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式），可以通過(guò)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，從目標(biāo)人群的視角建立品牌和客群的持續(xù)互動(dòng)關(guān)系，但隨著一季季財(cái)報(bào)披露，“燒流量換銷(xiāo)量”的弊病逐漸顯現(xiàn)，其DTC客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)乏力，被指流量趨近天花板。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

當(dāng)流量越來(lái)越越貴，完美日記代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌陣營(yíng)需要支付的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用水漲船高，能給品牌引入的流量增量卻越來(lái)越有限。部分用戶(hù)表示已經(jīng)開(kāi)始麻木，完美日記們頻繁的雷同操作下，對(duì)它們請(qǐng)的KOL和明星代言人“傻傻分不清”。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

伴隨資本市場(chǎng)對(duì)國(guó)貨彩妝護(hù)膚品牌的搶奪略顯疲態(tài)，完美日記這個(gè)曾被寄予厚望的國(guó)貨故事，也在被資本市場(chǎng)重新評(píng)估。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，完美日記蒸發(fā)掉的市值暴露了二級(jí)市場(chǎng)對(duì)DTC品牌真實(shí)的認(rèn)可度。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

不管是完美日記在子品牌上復(fù)制自己，還是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)模仿完美日記，都不被看好。上述業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)一個(gè)典型的資本包裝下的二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物出現(xiàn)了，炮制第二個(gè)完美日記的意義不大，資本出手會(huì)越來(lái)越慎重。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

流量很“貴”，也很“費(fèi)”

從品牌正式成立到公司登陸紐交所上市，年收入從6億元增長(zhǎng)至52億元，完美日記只用了三年。這個(gè)速度也讓“完美日記”式打法一時(shí)成為業(yè)界競(jìng)相效仿的對(duì)象。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

完美日記的“成功學(xué)”在其招股書(shū)中有跡可循。其在招股書(shū)中提到，作為中國(guó)最早“大規(guī)模使用KOL的美容平臺(tái)之一”，完美日記與包括李佳琦、薇婭在內(nèi)的近15000個(gè)不同知名度的KOL進(jìn)行過(guò)合作。截至今年9月23日，小紅書(shū)上與完美日記相關(guān)的筆記超過(guò)33萬(wàn)篇，相關(guān)商品超過(guò)600件。正因如此，完美日記2020年11月上市時(shí)也被稱(chēng)為“小紅書(shū)第一股”。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

除了以小紅書(shū)為主要陣地、靠KOL和KOC筆記和視頻推廣刷存在感，完美日記還與高大上的IP聯(lián)名、找流量明星代言，提升品牌調(diào)性。這套打法被稱(chēng)為“DTC”（以終端消費(fèi)者為目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和傳播）。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

但成也DTC，敗也DTC。在看似完美的故事背后，巨額營(yíng)銷(xiāo)投入以及持續(xù)擴(kuò)大的虧損規(guī)模，一直是外界談及完美日記時(shí)最揪心的地方。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

根據(jù)招股書(shū)和財(cái)報(bào)，2018年-2020年，逸仙電商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用逐年走高，分別為3.09億元、12.51億元、34.14億元，營(yíng)收占比整體從49%漲到65%。按照2020年64.3%的毛利率計(jì)算，完美日記賣(mài)一支100元的口紅，賺64.3元，但要花65元去打廣告，僅營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用這一項(xiàng)就至少虧0.7元。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

營(yíng)銷(xiāo)的錢(qián)不是不可以花，資本市場(chǎng)可以容忍燒錢(qián)，卻不能容忍一直燒下去。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

對(duì)于燒錢(qián)的效果能否可靠地留存，一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)是“營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用利用效率”，直接表現(xiàn)為復(fù)購(gòu)率和DTC客戶(hù)數(shù)量。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

完美日記的招股書(shū)顯示，2018年到2020年，其用戶(hù)復(fù)購(gòu)率增長(zhǎng)較快，從8.1%提升至41.5%。這個(gè)數(shù)據(jù)記錄了完美日記跑馬圈地時(shí)的狀態(tài)，但也定格在了上市之前。自2020年11月上市以后，完美日記并未在財(cái)報(bào)中披露復(fù)購(gòu)率。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

不過(guò)從上市以來(lái)三個(gè)季度的DTC客戶(hù)數(shù)量來(lái)看，完美日記燒錢(qián)獲得的增量稍顯乏力。上市以來(lái)的三個(gè)季度，DTC客戶(hù)數(shù)量的同期增長(zhǎng)分別為30.9%、11.63%和13.3%。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

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制圖 / 開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

上海博蓋咨詢(xún)創(chuàng)始合伙人高劍鋒向開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)分析，完美日記目前還處于聚攏流量的擴(kuò)張階段，衡量其增長(zhǎng)質(zhì)量，除了關(guān)注復(fù)購(gòu)情況，還要關(guān)注利潤(rùn)率特別是凈利率。不過(guò)，僅以完美日記過(guò)去唯一實(shí)現(xiàn)盈利的2019年為例，該年度完美日記的凈利率約為2.5%。同期，護(hù)膚品牌丸美股份的凈利率為28.48%，值得關(guān)注的是其營(yíng)收尚不足完美日記的六成；和完美日記收入基本持平的珀萊雅，凈利率也達(dá)到了11.73%。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

復(fù)制完美日記，這招還好用嗎？

但完美日記的跟隨者不在少數(shù)。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

先是選出一個(gè)有代表性的美妝類(lèi)目集中打影響力。完美日記選的是眼影盤(pán)，其它的品牌和明星單品有花西子的空氣散粉、Colorkey的空氣唇釉、橘朵的單色眼影……Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

大單品一經(jīng)選出，便合作KOL/KOC，發(fā)力小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)，截至目前，上述品牌每一個(gè)在小紅書(shū)上都有幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)篇筆記，而且都非常鐘情于薇婭、李佳琦等頭部主播的直播間。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

KOC、KOL還不夠，給品牌找明星代言人也是必須走的一步。Colorkey找孟美岐、迪麗熱巴；橘朵的代言人是黃明昊、章若楠；花西子更是官宣過(guò)五位代言人，分別是杜鵑、時(shí)代少年團(tuán)、鞠婧祎、周深、阿朵。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

于是，品牌們陷入了對(duì)流量、對(duì)KOL和明星的搶奪戰(zhàn)。一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用水漲船高，二來(lái)，KOL和明星能給單個(gè)品牌引入的流量增量逐漸趨近天花板，對(duì)品牌的拉動(dòng)作用有限。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

一位重度短視頻用戶(hù)向開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)表示，眾多品牌經(jīng)常在同一節(jié)點(diǎn)在抖音平臺(tái)大規(guī)模投放，導(dǎo)致她分不清品牌。而且，“我關(guān)注的幾個(gè)KOL常同時(shí)推薦多個(gè)品牌，這些品牌同質(zhì)化程度高，也常常是競(jìng)品關(guān)系，商務(wù)合作的性質(zhì)比較明顯，所以盡管這些品牌被喜歡的KOL推薦，自己的購(gòu)買(mǎi)意愿也不那么強(qiáng)了。”從她的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，隨著品牌投放規(guī)模擴(kuò)大，粉絲效應(yīng)產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為卻在遞減。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

戰(zhàn)火同樣燒到了傳統(tǒng)日化陣營(yíng)，但意外的是，這套玩法似乎對(duì)它們更有效。中金公司研究所的一份數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)力小紅書(shū)、抖音及合作KOL后，2020年資生堂、歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛的銷(xiāo)量增幅均超過(guò)60%，而同期完美日記的銷(xiāo)量增長(zhǎng)僅為22%。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

這就要提到，完美日記所代表的的互聯(lián)網(wǎng)品牌陣營(yíng)，以及傳統(tǒng)日化陣營(yíng)，原本是不一樣的玩法。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

以珀萊雅為代表的傳統(tǒng)日化品牌，是先從CS渠道（以化妝品店、日化店、精品店為代表的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如屈臣氏、絲芙蘭）取得銷(xiāo)量和知名度后，再完善線上銷(xiāo)售渠道。以完美日記為代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌則是，先通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)和大主播帶貨的形式從線上渠道突破，接著開(kāi)線下門(mén)店補(bǔ)充線下體驗(yàn)場(chǎng)景。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

傳統(tǒng)日化和互聯(lián)網(wǎng)品牌在投入和盈利路徑也有所差別。高劍鋒曾對(duì)深燃分析，傳統(tǒng)日化企業(yè)的路徑是先追求盈利，再把利潤(rùn)投入到研發(fā)上，而完美日記們則是典型的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)品運(yùn)作模式，將投入和盈利的順序倒置，重在聚攏流量、打造品牌，一開(kāi)始并不急于追求盈利。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

“相較傳統(tǒng)日化，互聯(lián)網(wǎng)品牌由于對(duì)資本的依賴(lài)更嚴(yán)重，上市也更為急迫。”高劍鋒表示。快消行業(yè)新零售專(zhuān)家鮑躍忠亦對(duì)開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)表示。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

對(duì)于完美日記市值的明顯下滑，高劍鋒向開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)分析，一部分原因是，完美日記上市前講的故事讓DTC打法關(guān)注度較高，但上市后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不理想，導(dǎo)致資本市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)DTC模式持觀望甚至懷疑態(tài)度，并進(jìn)一步影響到完美日記的估值。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

“二級(jí)市場(chǎng)對(duì)DTC品牌的認(rèn)可度也讓資本出手時(shí)越來(lái)越慎重。”鮑躍忠認(rèn)為，從做市場(chǎng)和對(duì)社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的角度 ，資本重金再造第二個(gè)完美日記的價(jià)值不大。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

完美日記的新故事，講得通嗎？

著急的完美日記不會(huì)停下，DTC之外，這家公司正在尋找下一個(gè)新故事。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

對(duì)于靠彩妝單品類(lèi)突圍的完美日記，新故事的第一個(gè)切入點(diǎn)是“多品牌矩陣”，復(fù)制下一個(gè)自己。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

到2021年，完美日記通過(guò)孵化和收購(gòu)，旗下已經(jīng)包含完子心選、小奧汀、皮可熊、科蘭黎Galénic、EVE LOM、以及達(dá)爾膚DR.WU（中國(guó)大陸業(yè)務(wù)）等彩妝及護(hù)膚品牌，并通過(guò)全資子公司間接控股主打皮膚微生態(tài)調(diào)節(jié)的“鈦美生物”……一套操作下來(lái)，靠單一彩妝品牌出圈的完美日記也切入了護(hù)膚領(lǐng)域。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

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小奧汀作為完美日記的第二個(gè)品牌，憑借與之相似的營(yíng)銷(xiāo)打法，在被完美日記收購(gòu)5個(gè)月后，GMV在天貓彩妝品類(lèi)月榜上名列第五；完美日記招股書(shū)顯示，小奧汀被收購(gòu)8個(gè)月后，銷(xiāo)售額便達(dá)到了完美日記品牌推出一年時(shí)的成績(jī)。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

不過(guò)，“多品牌矩陣”早就不是新玩法。旗下?lián)碛邪鄄菁⒂駶伞⒊醯容^高國(guó)民知名度品牌的上海家化，早在2016年，就以佰草集美妝切入彩妝品類(lèi)，去年官宣旗下護(hù)膚品牌“雙妹”也要進(jìn)軍彩妝領(lǐng)域；珀萊雅目前旗下已有彩棠和INSBAHA原色波塔兩大彩妝品牌……深耕日化多年的上海家化們都通過(guò)對(duì)彩妝品牌的自主孵化和買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，逐漸完成了在彩妝和護(hù)膚領(lǐng)域的交叉布局。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

2019年最后一天，在日本北海道二世古雪場(chǎng)，高瓴資本創(chuàng)始人張磊對(duì)完美日記創(chuàng)始人黃錦峰說(shuō)，“中國(guó)一定有機(jī)會(huì)誕生新的歐萊雅”，自此外界開(kāi)始有意識(shí)地拿完美日記和歐萊雅進(jìn)行比較。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

高劍鋒認(rèn)為，歐萊雅的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)完善，多年品牌投入和運(yùn)營(yíng)之下，其高中低檔都對(duì)應(yīng)有一定知名度的品牌。相比之下，完美日記旗下各產(chǎn)品線的差異性不是很明確。一些品牌的運(yùn)營(yíng)時(shí)間還很短，知名度也有限，靠單一明星品牌很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的品牌運(yùn)營(yíng)。高劍鋒認(rèn)為，“在這方面，上海家化反而經(jīng)驗(yàn)比較豐富。”Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

完美日記新故事的第二個(gè)切入點(diǎn)是拓展線下體驗(yàn)店，本意是彌補(bǔ)體驗(yàn)場(chǎng)景和線下流量的缺口，然而跟支出相比，線下店的流量增量十分有限。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

根據(jù)完美日記招股書(shū)，截至2020年第三季度，完美日記已經(jīng)開(kāi)設(shè)了163家線下體驗(yàn)店，距離其開(kāi)出第一家門(mén)店的時(shí)間僅過(guò)去了20個(gè)月。驚人的拓店速度帶來(lái)將近2億元的巨額支出，而同期線下門(mén)店并沒(méi)給完美日記帶來(lái)太多收入，其90%的收入仍然來(lái)自線上渠道。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

至于完美日記能否成為中國(guó)歐萊雅，高劍鋒認(rèn)為這更像是投資人和品牌方一廂情愿的表達(dá)。從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，無(wú)論是市值、營(yíng)收還是凈利潤(rùn)，完美日記目前都不能算是“中國(guó)歐萊雅”的“最佳候選人”。以市值計(jì)算，完美日記和歐萊雅之間還隔著8個(gè)珀萊雅、10個(gè)上海家化。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

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市值更新截至2021年9月23日 制圖 / 開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

高劍鋒分析，張磊的表達(dá)本身沒(méi)有問(wèn)題，“從中國(guó)本土美妝護(hù)膚的消費(fèi)群體規(guī)模來(lái)看，美妝護(hù)膚是一個(gè)前景廣闊的好賽道，而中國(guó)本土在該領(lǐng)域尚且沒(méi)有真正意義上的頭部企業(yè)，我們有機(jī)會(huì)孵化出自己的美妝彩妝護(hù)膚品牌。”Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

不過(guò)到了國(guó)產(chǎn)美妝的下半場(chǎng)，品牌們拼的是自建壁壘。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

至少?gòu)呢?cái)報(bào)來(lái)看，完美日記目前在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的發(fā)力似乎還不夠，其招股書(shū)顯示，2018-2020年研發(fā)費(fèi)用率均不超過(guò)1.27%，盡管2021年Q1和Q2的研發(fā)費(fèi)用率有所增長(zhǎng)，分別為1.92%和2.3%，但與同期72.1%和63.8%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率相比差距明顯。另外，根據(jù)國(guó)家企業(yè)信用公示信息系統(tǒng)，完美日記成立三年以來(lái)取得了38項(xiàng)專(zhuān)利，而且還都是外觀專(zhuān)利。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

而目前，完美日記的全線產(chǎn)品都與科絲美詩(shī)、瑩特麗、臻臣和科瑪?shù)却S有合作，這些生產(chǎn)商同時(shí)也為花西子、橘朵、稚優(yōu)泉、卡姿蘭、上海家化、珀萊雅、自然堂等品牌代工。Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

高劍鋒表示，想要對(duì)標(biāo)歐萊雅，完美日記的產(chǎn)品積累和品牌運(yùn)營(yíng)還有很長(zhǎng)的路要走。當(dāng)下，對(duì)于完美日記和它的跟隨者而言，砸錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)代工的產(chǎn)品，利潤(rùn)少得可憐，想必不是它們?cè)敢饪吹降摹＃ū疚氖装l(fā)鈦媒體APP）Ish曹操讀書(shū)網(wǎng)

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