為什么說企服賽道處于紅利期？
圖片來源@視覺中國
文丨企服研究社
1995年，尼葛洛龐帝在《數字化生存》中預言：隨著計算機技術的發展，即時的電子數據傳輸將會成為主流的信息傳播方式。
二十多年后，人類社會已經印證了這一個預言，進入到全新的數字化時代。在互聯網下，時空之間的界限正逐漸被打破，一座座信息孤島借由比特實現溝通與連接。
互聯網企業的崛起，正是伴隨著數字化在人類世界掀起的產業革命。對比傳統企業，互聯網企業借由數字技術整合資源，打破企業各部門之間的信息墻，實現信息共享互通。
僅以中國市場為基點，To C市場涌現出一批為普通消費者提供數字化服務的互聯網企業，騰訊、美團、阿里、滴滴……它們的出現，將各種數字化服務帶到了我們的日常生活場景當中，將個人生活變得更具幸福感與滿足感。
而現在，這一趨勢正開始滲入To B市場。如果說之前的變革是面向普通大眾，那么這新的變革則是面向企業，用數字化技術賦能企業管理，實現降本增效。
一場新變革的大幕正在緩緩升起。
“炙手可熱”的企服賽道
三年前的9月30日，騰訊董事局主席馬化騰喊出了全面轉型產業互聯網的口號。從這一刻起，中國互聯網行業的主題逐步由消費互聯網開始轉向產業互聯網。
當時的大背景下，“寒冬”可以說是貫穿整個2019年的關鍵詞。尤其是發展最為迅速的互聯網企業們，更是遭遇到了前所未有的挫折。
外部環境惡劣的狀況下，這些企業們選擇將目光放在了自己身上。于是，信息互通、資源整合等一系列降本增效的措施被提上日程。
通過收縮自身的成本支出減輕資金負擔，同時提升各部門之間的運行與協作效率實現企業的高效運作……基于這些需求，一條“炙手可熱”的企業服務賽道就此誕生。
到了2020年，疫情的催化讓數字化在國內企業中的滲透率加速增長，大量中小企業的需求將企服行業的熱度推上了新的臺階。
根據iiMedia Research公布的數據顯示，截至2020年7月底，國內有超過350家企業服務公司獲得融投資。
企服企業們成為了資本手中的香餑餑，二級市場上也反映出了對企業服務行業的高昂熱情。金山云、聲網等企業服務公司在2020年間股價均呈現大幅上漲之勢。
而到了2021年，這樣的熱情仍在延續。僅今年上半年，國內SaaS賽道總融資金額就超過190億元，超過了去年全年的綜合。
那么，是什么在企服市場點燃了那把火？
紅利正當時，企服將成企業發展的下一個契機？
企服行業的向好，原因在于多個方面。
1.國內企服行業處于初步發展階段，未來增長空間充足。
近年來，我國企業服務行業發展迅速，市場規模呈現快速增長趨勢，但距離其他地區的企服市場仍有較大差距。
由Gartner發布的公開資料顯示，2020年以IaaS、PaaS和SaaS為代表的全球公有云市場同比增速13.1%至2083億美元，其中美國云計算市場規模占到全球的44%，而中國市場僅占到16%。
從企業規模上看，IDC數據顯示，2019-2020年間，全球公有云IaaS+PaaS市場中，美國云計算企業亞馬遜AWS、微軟、谷歌、IBM份額合計占比近48%，而在SaaS市場中，處于頭部位置的Salesforce、微軟、谷歌、Oracle等均為美國企業。
相比之下，國內企服市場仍處于起步階段，無論是企業數量還是規模體量均處于發展的初期。但同時這也意味著，國內企服市場仍有龐大的發展空間。
2.國內企業正處于數字化轉型浪潮下，市場需求規模龐大。
2020年的疫情讓國內企業認識到了數字化轉型的重要性，尤其是一些龍頭企業已經意識到了數字化轉型將會是未來企業商業模式的重構以及構建第二增長曲線的開端。
海比研究院發布的《2021中國SaaS市場研究報告》中數據線下，2020年我國SaaS企業用戶規模達到915萬家，同比上漲82.1%。這意味著，國內企業用戶對于企業服務的需求正處于不斷上漲之勢。
驅動國內企業嘗試數字化轉型的不僅僅單純的只是疫情的影響，市場環境的變化是造成這一趨勢的主要推動力。
目前國內大部分市場都已從增量競爭轉變為存量競爭。在增量競爭時期，企業的重心大多放在銷售、品牌之上。企業所需要思考的，就是如何搶占更多的市場份額。從阿里到美團，這些如今的互聯網巨頭在當年都是依靠強大的“銷售鐵軍”最終走到如今的地位。
但進入存量競爭時代，行業需求不再快速增長，甚至出現供大于求的狀態。這意味著企業之間的競爭是多方面的，誰能夠做到成本更低，就或許有機會擊敗對手。于是，能夠幫助企業提升細節之處的SaaS企業因此受益。
3.企業服務行業細分賽道繁多，可選擇的機會充足。
由于企業服務的初衷就是幫助企業能夠提升運作效率，因而這意味著在面向不同的垂直行業時企服所需要解決的方向都不盡相同。
但如果從另一種角度看，數量繁雜而不同的細分垂直行業意味著有更多的發展機會。于是在不同的垂直賽道當中，將可能誕生出多家企業服務企業。
此外，兩條業務邏輯相似的細分行業，其面臨的痛點基本相似。于是，在某一賽道成功跑通的企服系統，將能夠降低在其他相近的細分賽道降低研發的邊際成本，形成規模化優勢，最終成為整條大賽道的企服龍頭企業。
如何推開企服之門？
李奧·貝納曾經有過這樣一句名言——節流的最好方法，就是善于利用時間，它直接影響我們實際的費用與利潤。
某種意義上來說，企業服務的根本作用，就是幫助企業強化自身的商業模式，實現降本增效，最終達成領先甚至超越競爭對手的目的。
然而，國內企業服務企業似乎還沒能幫助企業客戶降本增效，自己就先倒在了起步階段，原因就是國內企業服務企業普遍存在營收能力弱的問題。
以國內對標全球交易SaaS類產品Shopify的中國有贊為例，2021年上半年營收僅有人民幣8.03億元，其中僅半年的銷售支出就達到了3.16億元，占到了總營收的約26%；同時經營虧損同比擴大87.3%至4.49億元，與第二季度經調整后營收達到2.368億美元的Shopify差距甚遠。
事實上，有贊并不是個例，國內大部分企業服務企業基本上都處于虧損狀態。原因主要有兩點，其一是國內企業尚未培養出付費習慣，這對于需要依靠訂閱或者出售的企服企業們而言，無疑是非常艱難的。
其二，國內企業對于使用企業服務仍處于初步認知階段。
即便目前大部分企業已經開始有對企業進行數字化轉型重要性的認知，但由于此前缺乏對企業服務的理解，因此在企業服務的銷售上需要企服企業投入大量的營銷資源去培養客戶的認知。這就導致了收支長期難以實現平衡，最終因為資金短缺而在產品迭代中逐漸落后于競爭對手
在這樣的前提下，對于先入者以及后來者們來說，想要推開企服行業的大門，有沒有可行的辦法？
1.選擇發展快、處于加速發展階段的行業，或者行業集中度低的賽道。
與大部分行業的崛起相似，企服行業也是基于某一行業的興起而逐步發展。如電商的興起帶動了Shopify的發展，以及快手直播帶貨帶動了有贊。在這種情況下，無論是后來者還是早已進入行業當中的企業，抓住市場發展的風口，將更能靠近最終的成功。
除了把握市場風口，遠離行業集中度低的賽道也是值得思考的方向。
以銀行業為例，由于行業集中度較高，市場幾乎被幾家頭部企業所分割。這也意味著它們基本上都有著極強的資金實力，自研系統、扶持自己的服務商對于它們而言可能是更好的選擇。
2.理解所在的細分賽道，行業及客戶的痛點所在。
不同的細分行業，對企服的需求、痛點都不盡相同。以零售電商SaaS為例，電商的核心業務架構以商品、庫存、價格、訂單、支付和服務所構成，因此相關的企服軟件大多圍繞著開店零售、訂單分銷及批發、電商數據及運營管理等方向。
上文也提到，客戶選擇企業服務的原因，就是為了強化自己的商業模式，如果無法切中客戶的痛點，顯然將難以吸引客戶付費。
3.提高客戶的留存率。
被稱為美國企業SaaS服務教父的David Skok認為，運營一家企服公司，主要需要解決獲取客戶、留住客戶和從客戶身上獲得營收這三點，其中留住客戶則是最為重要的一點。
對于一家企業服務公司而言，如果無法讓客戶滿意并持續使用自己的服務，想要讓企業能夠長期地生存下去并不現實。
因而，如何保證客戶的留存可以從兩個方面思考，其一是尋找客戶的痛點在哪，在產品設計過程中將針對痛點進行設計，從而促進客戶的留存；其二是通過運營手段，去引導觸發客戶的使用。
短期而言，中國企業服務市場仍然會處于一個快速擴張的階段。企服行業已經成為下一個必爭之地，而對整個行業來說，現在最缺的就是時間。
隨著時間的進一步延伸，在大數據及AI的加速作用下，企服行業有望走出更多的可能。相信在未來，中國企業服務市場當中，終將跑出一匹黑馬。
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