安全使用12年，毛利超90%，接替玻尿酸的“優等生”來了？
圖片來源@視覺中國
文 | 熔財經，作者 | 科科雞
醫美無外乎手術、注射（微整）和激光光電（皮膚管理類）。
但是，近些年我們卻能看到層出不窮的新品類。其實，這大多數都是品牌方為了自身成長性，換湯不換藥，搞個相近的成分，重新包裝再推一遍。
但是，童顏針、少女針卻真有點成分過硬又自帶熱點的意思，這一類醫美再生材料注射可能就是近期最有可能被爆炒的新項目了。
早前國內沒有真正的童顏針，因為國家食品藥品監督管理總局并沒有批準。市面上的所謂“童顏針”，其實都是一些水貨或假貨，它們里面真正的成分往往都是生長因子。一旦真的注射了生長因子，醫生只能通過手術切除或者刮除，創傷非常之大。
但是即便是知道有如此風險，早在10年前，這個項目就在國內愛美圈里悄悄流行了。
2010年，華語樂壇天后王菲豪擲500萬打童顏針美容后，一時間讓“童顏針”成為美容新寵。不少愛美人士要不就是早早進了水貨的坑，要不就跑到海外或者臺灣和香港地區找“童顏針”注射。
現在童顏針和少女針已經在國內獲批，各種童顏針的軟文已經鋪天蓋地，醫療整形機構也都花大版面強推童顏針、少女針。用戶反響似乎也不錯，小紅書上甚至已經有了大量注射攻略，還有用戶表示自己已經砸了10w+全臉注射，愛美不能掉隊。
可謂是重新點燃了醫美從業者的信心，但它真的是一款躺賺單品嗎？
并非獨家產品，市場份額夠用嗎？
據《熔財經》了解，全球主要的醫美再生材料品牌共20個左右，其中主流品牌有四個。分別是法國的 “Sculptra”(中國香港稱塑然雅，中國臺灣叫舒顏萃)，英國的Ellansé少女針（伊妍仕），美國的“得美顏“DermaVeil”及韓國的“加納菲童顏針”等。
童顏針、少女針這類的產品在歐美國家其實已經上市十多年了，但是這在中國大陸還是一個很新的品類。
因為這類可再生生物填充產品屬于三類醫療器械，我國的醫美產品相對醫美發達的歐美國家，審批周期相對更長、監管更為嚴格，獲得許可比較困難。
其次就是，我國醫美市場仍然處于早期發展水平。
2021年4月后，相關產品批量獲批，4月，華東醫藥引入了英國的Ellansé少女針（伊妍仕），長春圣博瑪自研的聚乳酸面部填充劑(艾維嵐)獲得國家藥監局注冊批準。2個月后，愛美客自研的童顏針(濡白天使)獲批上市。
監管口子一放開，相關的可再生醫美填充產品如雨后春筍般涌現。從全國范圍內來看，可再生注射材料品牌也無法實現獨家壟斷了，短時間內就已經有了3個品牌在同臺競技。
雖然，童顏針對于中國消費者來說還很新，是一個全新的增量市場。海通證券預測，2024年，整個醫美注射類市場規模將達到237億，如果，膠原可再生品類產品的滲透率能達到8%，預計2024年膠原再生市場規模為18.9億元。
大家都說，童顏針這一類產品有望打開輕醫美的第二增長。但是站在品牌方的角度來看，同類競爭對手也會越來越多，僅僅接近20億的市場份額，恐怕不夠未來因為暴利而不斷涌入的玩家們盡情瓜分。
已經在醫療診所上線，但是未火先卷
目前，童顏針一類的再生抗衰產品已經在醫療診所上線，大規模的推廣宣傳正在鋪開。《熔財經》專門了解了華東醫藥“伊妍仕”、愛美客“濡白天使”、長春圣博瑪“艾維嵐”這3款同類產品的市場情況。
根據調研情況來看，“艾維嵐”童顏針這款產品價格為18800元每針，全臉一年總價在12萬元上下，并且一年時間可以做3次左右，效果可保2到5年。華東醫藥“伊妍仕”少女針。國內定價18800元，共打三到四針，有效期三年左右。“濡白天使”單針價格為12800元，但是注射完全臉需要20萬元。
從價格上來看，“艾維嵐”、“伊妍仕”的價格比較接近，“濡白天使”單針價格較低，但是全臉總價并沒有優勢。從推廣的情況來看，美容院的主推產品是長春圣博瑪的“艾維嵐”，其次是華東醫藥“伊妍仕”，“濡白天使”這款產品目前并沒有大規模的推廣。
其中，華東醫藥對于頭部連鎖醫美機構推動速度并不快，目前能查詢到“伊妍仕”少女針的首發機構主要以中小機構為主。長期來看，在價格穩定和營銷上“伊妍仕”會比較吃力。
從愛美客操刀“寶尼達”的經驗來看，“濡白天使”在市場啟動之初可能先鎖定了行業頭部連鎖機構和區域頭部機構，所以并不著急去大規模推廣“濡白天使”。而鎖定頭部連鎖機構和區域頭部機構，其實比較容易執行高統一度的終端價格，也比較容易制定統一的市場銷售方案和策略。
從用戶端反饋的情況來看，在這三款產品中，用戶對伊妍仕的認知更加清晰，它長期海外的知名度降低了消費者的選擇成本，大部分第一次嘗試這類再生生物材料注射的用戶更傾向于選擇“伊妍仕”。
不過，它的優勢和問題同樣明顯。“伊妍仕”早已在海外和港臺地區上線，它在三款產品中的知名度最高。問題在于，這些地區給顧客注射一支少女針只有3000到5000元的均價，用戶可能會較難接受18800元的國內定價。與其他競爭對手相比，它還需要面對來自其他渠道的“水貨”挑戰。
可以看到，童顏針現在尚未真正全面火爆，但是較量已經暗潮洶涌。
難以形成技術壟斷，后期運營值得關注
簡軍常年在外國工作，她第一次近距離地看到玻尿酸注射，是一個70來歲的女士。歐美人表情夸張，皺紋都比較深，在注射完成后，女士的皺紋明顯減輕了。當時她就覺得，這一定有市場。于是2004年，她回國創業，創立了愛美客。
現在來看，簡軍的選擇非常正確。尤其對于消費者來說，輕醫美注射立竿見影的效果和有限的時效性，會驅使他們做了一次，再繼續做第二次、第三次，這種高復購率也是醫美行業暴利的來源之一。
常言道，男人喝茅臺，女人用醫美，醫美行業和茅臺酒一樣暴利。可是貴州茅臺只有一家，而醫美產品卻和雨后春筍一樣層出不窮。
醫美行業玩家的越來越多，大部分醫美產品其實都難以在該領域形成絕對的技術壟斷。即使在研發壁壘很高的肉毒領域，“保妥適”也無法抵擋新進入者增加的壓力。它總需要新的概念新的包裝和對其他適應癥進行延伸來抵消沖擊。
所以說，一款成功的醫美產品，在營銷推廣上會需要長遠的規劃，可能是更精準的細分，也可能是強化其延展性。
2021年上半年，醫美三劍客中有兩家毛利率出現下降，只有愛美客一枝獨秀，它的溶液類注射產品和凝膠類注射產品的毛利率均在93%左右，較去年同期增長近3個百分點。而愛美客的成功離不開“嗨體”這款產品。
“嗨體”的主要成分其實也和玻尿酸一樣是透明質酸，但是為什么它就能和別的玻尿酸產品區分開來，成為超級大單品呢？
核心就在“嗨體”做出了細分部位的產品創新，讓用戶想到頸紋這個癥狀的時候就會首選“嗨體”。所以從培育周期而言，它放量的速度和斜率要遠高于愛美客的“愛芙萊”、“寶尼達”等產品。
另一方面，嗨體根據終端渠道使用反饋，對產品做了進一步延展，根據不同規格延伸出針對眼部細紋的“嗨體熊貓針”以及針對面部抗氧抗糖的“嗨體冭活泡泡針”，這兩個新用途進一步打開了嗨體產品的空間。
其次，抓住醫療整形互聯網渠道，對于一款成功的醫美產品，在長期推廣上會起到非常重要的作用。現在的醫美市場，是由顧客決定使用什么品牌的產品，如果消費者指名道姓說要打“伊妍仕”，那醫生和機構也不會勸說她們接受其他品牌。
這背后是品牌不斷在向消費者灌輸對品牌的認識，而灌輸的陣地就是新氧這類能夠提供大量橫向信息的平臺。
輕醫美正在從“填充時代”向“再生時代”發展。童顏針雖好，但是如上文所說，目前就已經有三款產品在同臺競技了，它并不是哪家公司的獨家，而這三款產品也尚未有明顯差異性，未來仍然需要密切關注該品類內部的競爭程度。
如何像“嗨體”一樣建立起的產品壁壘，如何抓住合適的認知渠道，或許是醫美公司在推廣策劃上需要盡快思考的問題。
參考資料：
- 《玻尿酸三巨頭營收凈利雙增背后：研發、銷售、毛利率“三高” 最強監管考驗成長邏輯》每日經濟新聞
- 《醫美行業系列報告之“注射醫美”：以用戶為核心，向細分領域發展》 海通證券
- 《解構醫美產品：高壁壘，重培育 》長江證券
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