自2020年1月7日武漢發(fā)現(xiàn)新型冠狀病毒以來(lái)，全國(guó)人民團(tuán)結(jié)一心抗擊新型肺炎疫情。受疫情影響在一二線城市工作的外地人們不得不相應(yīng)國(guó)家號(hào)召，減少流動(dòng)。中國(guó)有283個(gè)地級(jí)市，1735個(gè)縣，4.8萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)，69萬(wàn)個(gè)自然村，將近10億人口，其中下沉市場(chǎng)（三線及以下城市的移動(dòng)網(wǎng)民）用戶規(guī)模超過(guò)6億，到今年年底下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模將再增加2億，未來(lái)5-10年依然會(huì)是一片藍(lán)海。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

以微信、QQ為代表的社交；以今日頭條、趣頭條為代表的資訊；以抖音、快手、QQ音樂(lè)為代表的娛樂(lè)是下沉用戶最常用的應(yīng)用類型，下沉市場(chǎng)的三大巨頭為“PKQ”，即，趣頭條、拼多多、快手牢牢的占據(jù)著三四線市場(chǎng)的用戶人群。在疫情的影響下移動(dòng)購(gòu)物、金融支付的用戶增長(zhǎng)迅猛。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

雖然疫情會(huì)使很多企業(yè)面臨破產(chǎn)，使萬(wàn)業(yè)俱下，但嚴(yán)格來(lái)講企業(yè)捱不過(guò)三個(gè)月是你自己的事情，企業(yè)必須學(xué)會(huì)自救。因不能捱過(guò)三個(gè)月的企業(yè)而導(dǎo)致失業(yè)的人們也必須學(xué)會(huì)自救。服務(wù)下沉市場(chǎng)就是我們的機(jī)會(huì)。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

一、下沉市場(chǎng)用戶基本情況0JR豪仕閱讀網(wǎng)

準(zhǔn)備服務(wù)下沉市場(chǎng)用戶的人們，必須要清楚下沉市場(chǎng)用戶的基本情況。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

1）規(guī)模：6億下沉市場(chǎng)用戶，年底將再增加2億，主要是熟人社會(huì)，二胎政策開(kāi)放以來(lái)，新生兒增多；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

?2）消費(fèi)主力：三四線城市是價(jià)值洼地，五六線城市增長(zhǎng)潛力巨大；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

3）月收入：超過(guò)60%的人收入不超過(guò)5000元人民幣，工資收入是大頭。但5%的生意人消費(fèi)能力高，基本與一二線城市一致，18%的中年女性消費(fèi)能力也比較強(qiáng)；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

4）學(xué)歷：專科及以上學(xué)歷超過(guò)60%；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

基于以上四點(diǎn)總結(jié)起來(lái)下沉市場(chǎng)用戶有：一好二多三愛(ài)，即，好面子；時(shí)間多（生活安逸滿意度高），交流多；愛(ài)貪便宜（價(jià)格敏感低端消費(fèi)），愛(ài)生育，愛(ài)群內(nèi)互信（微信&QQ群）。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

二、下沉市場(chǎng)用戶——熟人社會(huì)0JR豪仕閱讀網(wǎng)

不信任存在于不同單位之間、不同社會(huì)群體之間、不同個(gè)人之間，雖然中國(guó)社會(huì)面臨著嚴(yán)峻的社會(huì)信任危機(jī)，但是下沉市場(chǎng)用戶卻是熟人社會(huì)。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

1）注重人際交往，相互走動(dòng)頻繁；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

2）他們更容易建立內(nèi)部信任；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

3）信息傳播迅速；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

4）認(rèn)知迭代較慢，不容易接受外來(lái)事物；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

因此，特賣和社交電商在下沉市場(chǎng)中發(fā)展迅速。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

三、下沉市場(chǎng)用戶特點(diǎn)0JR豪仕閱讀網(wǎng)

1）渴望消費(fèi)升級(jí)：用戶有強(qiáng)烈的意愿想體驗(yàn)和一二線城市一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，收入不算高是攀比心理在作祟，收入和眼界高的是精神需求要得到滿足；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

2）喜所見(jiàn)即所得：用戶更喜歡企業(yè)簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式，所見(jiàn)即所得的滿足感更有利于在熟人社會(huì)分享傳播，比如現(xiàn)金紅包，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；反過(guò)來(lái)思考，也是很多企業(yè)在爭(zhēng)奪用戶的時(shí)候把用戶慣壞，導(dǎo)致有些有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的公司由于沒(méi)有簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式而失敗；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

3）價(jià)格敏感度高：由于主流用戶收入低于5000元，因此，在消費(fèi)價(jià)格上更易接受實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)；做不成全城的驕傲就做全城最靚的仔！0JR豪仕閱讀網(wǎng)

4）人們認(rèn)知分層：相對(duì)于非下沉市場(chǎng)用戶在熟人社會(huì)中的下沉市場(chǎng)用戶認(rèn)知分層嚴(yán)重，例如東北女人的丸子頭在一二線城市就很少出現(xiàn)；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

四、下沉市場(chǎng)的推動(dòng)力0JR豪仕閱讀網(wǎng)

1）網(wǎng)絡(luò)設(shè)備普及：現(xiàn)在大部分農(nóng)村都已經(jīng)安裝上了200M的寬帶，智能手機(jī)普及率也在逐年上升，使下沉市場(chǎng)用戶使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)更加方便；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

2）城市人口政策和高生活成本：由于近年來(lái)一二線城市都相應(yīng)出臺(tái)了控制人口數(shù)量政策，再加上一二線城市生活成本居高不下導(dǎo)致人口回流。例如，到2020年，北京的人口目標(biāo)控制在2300萬(wàn)；0JR豪仕閱讀網(wǎng)

3）政策紅利：國(guó)家的精準(zhǔn)扶貧政策讓很多貧困地區(qū)縮短了脫貧時(shí)間，增加了人們的收入。同時(shí)，棚戶區(qū)改造（棚改貨幣化）也讓很多三四五線城市居民一夜之間成為中產(chǎn)。政策紅利推動(dòng)了下沉市場(chǎng)用戶的發(fā)展。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

4）政府支持：很多三四五線城市相關(guān)的政府部門(mén)意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)整產(chǎn)業(yè)政策。例如，南方很多小城市，甚至鄉(xiāng)村都以發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)為主要的致富策略。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

五、疫情過(guò)后的下沉市場(chǎng)生意0JR豪仕閱讀網(wǎng)

1）區(qū)域拼車：雖然以滴滴為主的打車服務(wù)輻射全國(guó)，但是三四五線城市，甚至是縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拼車服務(wù)空間還是很巨大，區(qū)域性拼車服務(wù)還得不到切實(shí)滿足，這恰恰是一二線回流人員創(chuàng)業(yè)的一個(gè)選擇。因?yàn)樵谛〕鞘醒劾铮瑓^(qū)域拼車源頭就在于熟人，價(jià)格合理是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親首選，居民們把客人交給熟人即是安全可靠的保證。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

2）零售：一二線城市流量紅利飽和，巨頭們開(kāi)始向三四五線城市發(fā)力。返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的我們無(wú)論線下開(kāi)個(gè)“波波奶茶”店還是線上做個(gè)小主播組個(gè)微信群賣貨似乎都能比在一二線城市打工滋潤(rùn)，前提是你的產(chǎn)品和服務(wù)必須擊中當(dāng)?shù)赜脩舻能浝撸腿缭谄炊喽嗌腺I(mǎi)一卷衛(wèi)生紙都要參與砍價(jià)一樣。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

3）生意模仿：我們不難發(fā)現(xiàn)在三四五線城市中有很多大品牌的模仿生意賺的流油（不倡導(dǎo)侵權(quán)）。你是“正新雞排”我就是“快樂(lè)雞架”，你是“旺角飲品”我就是“西門(mén)町咖啡”，這樣的線下小店無(wú)一不是用熟人社群闖出一片天地，因?yàn)樾〕堑拇蟛糠钟脩粝M(fèi)后更熱衷于湊齊的九宮格被朋友圈的朋友點(diǎn)贊。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

當(dāng)然，對(duì)于在小城市創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，如何爭(zhēng)奪存量市場(chǎng)，如何提高復(fù)購(gòu)率是創(chuàng)業(yè)者們創(chuàng)業(yè)初期就該考慮的問(wèn)題，否則難以長(zhǎng)久。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

4）符號(hào)消費(fèi)：小城市的人們更愿意用符號(hào)消費(fèi)重新定義自我，完成身份認(rèn)同，達(dá)到自我滿足和自我實(shí)現(xiàn)。通俗一點(diǎn)說(shuō)就是他們也許不知道自己要什么，但絕對(duì)知道自己不要什么。因此，在很多三四五線城市美體，洗臉，美甲，婚紗攝影，婚禮策劃，大健康領(lǐng)域，代購(gòu)等在直接粗暴的宣傳方式下生意火爆，即，建群，建群，再建群，發(fā)心靈雞湯，發(fā)統(tǒng)一圖片，發(fā)客戶體驗(yàn)短視頻。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

5）娛樂(lè)性產(chǎn)品：三四五線城市的人們最不缺的就是時(shí)間，可以打發(fā)無(wú)聊時(shí)間并且?guī)в袏蕵?lè)屬性的產(chǎn)品和服務(wù)更受到小城市人們的歡迎。線下的網(wǎng)咖和KTV，線上的短視頻和直播等。對(duì)于回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)如果能拿下執(zhí)照做網(wǎng)咖是不錯(cuò)的原則，組織一個(gè)有創(chuàng)作能力的小團(tuán)隊(duì)做短視頻和直播也是非常合適的。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

6）代理產(chǎn)品：最近一兩年我們或多或少的都接觸過(guò)“京東內(nèi)購(gòu)優(yōu)惠群”，類似于這樣的“小生意”對(duì)于三四五線的用戶也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。線上營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部、代理網(wǎng)課、代理抖音快手藍(lán)V認(rèn)證、代理騰訊視頻會(huì)員卡等等。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

如果你有計(jì)劃到下沉市場(chǎng)去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，無(wú)論是想年賺1000萬(wàn)，還是想月收入1萬(wàn)元，都要認(rèn)真的研究熟人社會(huì)的運(yùn)作邏輯。一句話，熟人的重要性在于其是確立信任的基礎(chǔ)，也就是人格比品牌更值得信賴。當(dāng)然，如果你能一直保持靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)，直擊用戶痛點(diǎn)，提供超越顧客期待的產(chǎn)品和服務(wù)，你必將在5-10年的下沉市場(chǎng)藍(lán)海中找到自己的位置。0JR豪仕閱讀網(wǎng)

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