文 | 鉛筆道記者 劉小倩 希言

這是鉛筆道推出的【融資戰疫】專題，記錄創業者在疫情期間的融資故事，本文是系列報道第1篇。

近5年來，融資最難的時刻發生在當下。一部分公司因無法承受疫情之重已經倒閉，絕大多數公司因業績停滯徘徊在生死線上。

當然，任何逆境中都不乏逆行者。據鉛筆道了解，大多數創業者在疫情期間都未放棄融資。他們也遭遇了平時不曾遭遇的情況，比如被機構惡意壓估值、頂著疫情風險走交割流程......

來自美妝短視頻行業的MCN機構“五月美妝”，在疫情中正好趕上了“宅經濟”的風口，抖音、快手兩個平臺倆月增粉2700萬。多位投資人陸續向他們拋出橄欖枝，又因為趕上了網紅概念股的暴漲，公司這一輪的估值同比增長不少。

“甜甜葩糖果”是一家線下手工糖果制作零售商，它成立不到兩年，疫情讓它線下收入清零，營收損失約90萬元。創始人本想通過融資緩解現金流壓力，卻被投資人表示不看好，更是遇到了大公司的戰投部門，以投資的名義接觸，卻試圖以4折壓價進貨。

“沐沐科技”在去年底便簽訂了投資協議，但疫情一爆發，交割流程便被阻斷了：拿到第一期資金后，本該按時完成的工商變更環節一度拖延了近半個月。為了下期資金按時到位，以及不失信于人，團隊頂著疫情兩次出差杭州辦理手續，累計被隔離28天。

一千個創業者，有一千個融資故事，也有一千個融資難題。但俗語有云，狹路相逢勇者勝，考驗創業者逆商的時刻到了。

倆月增粉2700萬 多家投資人拋出橄欖枝

五月美妝由五月創辦于2018年9月，是一家美妝垂類短視頻MCN機構，內容以美妝產品種草、測評、知識普及為主，合作平臺包括抖音、快手、微博、小紅書等。

五月美妝從2019年1月開始商業化，截至去年年底，平臺全網粉絲量達到1.2億，商業化狀況良好。

綜合來看，疫情給短視頻平臺帶來的機會大于弊端。對于這一點，五月感受非常明顯，受新冠病毒影響，公眾大多宅在家里，游戲、直播、短視頻一類的線上項目重新站上風口，人流量的聚集明顯高于以往。

“我們1月、2月兩個月增粉2700多萬，而平時兩個月快手、抖音兩個平臺累計增粉不到1400萬。2020年3月開始營收也有了較大提高”，他接著補充道，國內的線下門店無法開工，大家都在籌謀線上化，增加網絡廣告渠道投放，這對于MCN機構來說也是一個利好。

一直在尋找好標的的投資機構順勢而動。五月表示，從去年年底，開始陸續有投資人找上門，尤其是在春節之后，投資機構、上市公司、FA等聯絡的蠻多。“大概有近30人加微信有過短暫溝通，其中10多人深入交流過。”

他補充，五月美妝大本營在廣州，很多投資機構在投資之前都是在考量出差來廣州，但是擔心疫情影響需要隔離，一些約談在放緩。

“有一家就是去年12月底開始接觸，一直保持溝通，但因為疫情影響，也沒有辦法快速完成盡調和后續事宜，目前還是在準備過程中。”五月認為這非常好理解，符合人之常情，先建立聯系，等到時候見了面，雙方內心的底氣會更足一些。

因此，五月美妝也沒有急著去與投資機構洽談，但這些機構中不乏動作迅猛的“捕手”。

2月15日，有一家上市公司投資部門的負責人主動找到五月，希望推進投資。雙方有過一次短暫溝通。

2月16日，對方再次給五月打電話。“我能夠明顯感受到他們的專業性，他們把我們所有的賬號都觀看了一遍，了解我們的內容風格、客戶風格。他們還在網上搜索關于我的所有文章，試圖拼湊出一個完整的圖像。”

一個小時后，電話結束，當天，該負責人拉了4～5個同事組成了一個對接群。隨后幾天，雙方又對彼此做了一個深入了解。

“五月美妝找融資并不是需要資金，我們現金流狀況是穩健的，更多的是一些資源匹配。上下游供應鏈的合作，品牌的背書，以及未來該如何發展的戰略性思考等。而這些，對方都能給出很好的建議。”五月表示，這也是對方打動他的點之一。

2月17日，雙方第一輪談妥，對方發來保密協議，五月開始準備盡調的相關資料。

2月28日之后，疫情還沒結束，找到五月的投資人又變多了。五月解釋，這是資本市場看好網紅概念股。

五月總結，截至目前，大概有3家已經開過投委會，要立項，希望參與這一次的A輪融資。

“一番聊下來，最大的感受就是在融資上務必要真誠。上一輪PRE-A融資不到1000萬，但我們聽從了一些朋友建議對外口徑的是1000萬元，這就使得每個人都要問我上輪估值是不是1個億，我每次都要跟別人解釋一次，挺心累的。”

“融資時不要過度包裝，還是要真誠一點。”他再次強調道。

五月美妝已經從當初20人的小團隊發展到120人，現有的辦公地點快要容納不下了。五月現在正在尋找一個更大的辦公地點，然而遺憾的是，他發現即使有疫情，廣州寫字樓的租金也沒有大幅下降。

他認為，從整個大環境來看，各短視頻平臺粉絲數量增長紅利可能已經到頂，因此，五月美妝今年的目標是加速商業化。

項目體量小被質疑 投資機構4折壓價

甜甜葩糖果品牌成立于2018年，主營業務為制作并銷售健康的手工糖果。截至2019年年底，門店月銷售超5萬元，與電影院、咖啡廳、甜品屋等各渠道合作的月均銷售額超10萬元。品牌平均客單價為38元，年銷售糖果數量超50萬只，年銷售額190萬元。

疫情對線下零售帶來的打擊相當大，而甜甜葩糖果的主要營收均來源于線下，渠道合作伙伴遭受重創，資金流難以運轉，創始人沈丹琦的日子也并不好過。

今年春節期間，甜甜葩糖果的損失近90萬元。其中各種活動捆綁銷售占據30萬元，線下代銷點占據60萬元。以往這個時候，甜甜葩糖果會與各國際學校、線下電影點映禮等共同舉辦活動，而線下各文娛場所的人流量也會在過年期間達到小高峰。但在今年，受新冠病毒影響，這一切全都歸為0。

與此同時，為了開年沖銷量，在1月9日前，沈丹琦已經按照預估銷量將至2月底近20萬元的貨物全都準備齊全了。因為1月9日之后，大型物流基本停運，只剩下零散的快遞。

“我們還有部分賬款未收回，但也無法寄希望于此。常規是1個月賬期，現在已經3月初，我們連1月的賬款都沒有收回來。”

把希望寄托于一個人身上并非明智之舉，為了分散風險，沈丹琦還在著手準備融資。

2月初，沈丹琦開始在一家FA機構舉辦的線上直播課程內學習，并同步接觸了一些投資人。

在一次互動環節中，她問當時的主講人，像糖果這類的快銷品投資人是否有一些新的考量。“投資人當時跟我分享了之前的投資經歷，并說這類品牌快生快死，他們更希望把主要精力放在品牌的長期生存能力和戰斗能力上。”

在之后陸續與10多位投資人溝通過程中，雖然大家表述方式各不相同，但沈丹琦內心愈發清楚。“資方的意思是要等到8月份以后才會再開始投資，并且我們的體量還太小，至少要發展到年銷售額達到300萬元左右才可以尋找天使輪融資。”

但在前段時間，突然有一家大機構主動找到沈丹琦，希望進行投資。對方是一家D輪公司的戰投部門，希望對上游業務進行補充，因此找到了甜甜葩糖果。

“當時，對方的態度特別強硬，也給我們的感覺極為不專業，一直在詢問與業務不相關的話題。”沈丹琦回憶。后來，雙方還是談崩了。對方想從甜甜葩糖果進貨，但只愿意支付零售價的4折，而且還要甜甜葩糖果自付運費。她算了一筆賬，如果接受這個條件，基本上等同于賠錢賺吆喝。

經歷過這些事情后，沈丹琦現在雖然還在積極進行融資，但她也會更多地把精力放在業務發展上面。“如果聊完了，大家都因為同一個原因拒絕我，我當下最應該做的事情就是先壯大我自己，尋找辦法提升業務量，然后再和別人去談融資。”

為了讓品牌活下去，沈丹琦會將口罩等防護物資作為贈品，與糖果搭配銷售。消費者每消費滿一定金額都會贈送2個醫用防護口罩。

同時，甜甜葩糖果正在積極線上化，沈丹琦將以前的會員全都引流到線上商城，并與其他快銷品巨頭合作共同做一些產品的促銷活動，同時積極與各公司內購群接觸，將產品導入各個渠道進行銷售。

即使疫情正在好轉，但消費者信心一時難以恢復。她感嘆道，“我們有一部分產品加工廠在湖北黃岡，而現在大家是聞湖北色變，很多人都不愿意接受任何與湖北相關的物品，我們也怕給消費者帶來風險。”但令人欣慰的是，甜甜葩糖果的最短保質期都有一年，所以沈丹琦還有很長的時間可以等待疫情恢復。

資方催促交割 疫期兩次出差

沐沐科技由徐晶創立于2018年年底，是一家集品牌策劃、招商拓展、供應鏈搭建、系統收銀為一體的綜合性服務平臺，目的是為客戶提供一種全新的品牌發行服務。

截至2019年年底，沐沐科技簽約的合作品牌已經超過20個，90%以上為中國區獨家代理，旗下品牌簽約門店為742家。2019年，沐沐科技營收近億元，目前已實現盈利。

比其他項目幸運的是，在春節前后，沐沐科技就完成了新的一輪融資，由天九共享、世基投資創始人張立功以及道生資本投資，融資金額在千萬元級，項目投后估值是1億元。

然而，融資的最后幾個環節遇上了疫情爆發，所以疫情的確對其融資工作造成影響，不過更多地體現在后續的工商變更以及手續對接等環節上。

投資協議在12月底就基本簽完，因為卡在年末這個時間節點，簽完以后款項的到賬比較慢。簽的協議是先到賬50%，工商變更完以后再到賬另外的50%。按照約定，第一部分資金到賬以后，沐沐科技就要進行工商股權的變更，可是因為疫情的爆發，這方面的工作一直沒能順利進行。

“就這樣一直拖到了我們復工的那天——2月9號，這時候已經拖延了將近10天時間，投資機構雖然很理解，但是我認為企業誠信履約的這種契約精神很重要，所以我們一定要盡可能去把它完成。”徐晶表示。

因為沐沐科技這輪有一位是投資機構創始人的個人投資，他本人在杭州，受疫情影響無法來到上海辦理手續，所需要的身份證也拿不到。當時正是爭分奪秒的階段，需要盡快把手續辦完，根本不能等兩三天用快遞過來。

經過簡單的商議，徐晶決定派人親自去杭州取，當天晚上連夜前往杭州，第二天早上，又回到上海楊浦進行工商變更，手續辦完之后又立即派人送回杭州。兩次去的人都是不一樣的，因為每次來回都要隔離14天。

就這樣經過數十個小時的“折騰”，才順利地把手續辦完。

融資是一個需要過程的工作，徐晶于去年8月份左右開始約見投資人，不過在開始的時候，他就一直都抱著這樣的心態：融資是有99%的幾率被say no的，尤其是在近兩年市場環境不太好的情況下。

“但是作為一個創業企業，在被say no的過程中，一定要像海綿一樣，到處吸各種各樣的經驗、資源。”徐晶其實知道，與某些投資機構牽手的機會并不大，比如說他知道復星不大會投他們這種早期項目，而且他們釋放股權的比例也達不到復星的要求，但是團隊還是和對方溝通了。

在徐晶看來，跟機構聊的時候不要以“不給錢就不跟他聊”的心態。與機構溝通的過程，實際上機構也在幫企業梳理業務的邏輯，會有很多新的概念與企業進行碰撞。

在這次融資，團隊一共聊了約20家投資機構，20來家里面可能有一部分就只是一個電話，只是一次到投資機構的一個簡單的路演就結束了。

在交流的過程中，很多機構會問到退出問題，就這個問題其實很多創業企業會去描繪一個很大的藍圖，畫張大餅。

徐晶認為，退出方式有很多種，無論是企業的并購也好，上市也好，這其實都是一件離現在很遠的事情，所以創業者不能盲目地夸大、承諾、宣傳，甚至簽對賭協議。

“我做的就是，很明確地告訴投資機構我們是干什么的，只要投資機構認為這是個好的方向，即使在退出可能比較弱化或者沒有明確時間的時候，他們也愿意跟著企業一起走。”

這20家機構，最終有10家陪沐沐科技走到第2輪，開始盡調等工作。不過最終到了11、12月份的時候，明確表達投資意向的機構就只剩5家。

在溝通過程中，會有無數的原因導致大家沒能攜手走到一起。有一家深圳的投資機構，它會非常強硬地要求修改一些投資條款，這就導致了雙方的想法不合，最后團隊選擇了拒絕。如果當初團隊選擇同意，雖然對方會痛快拿到錢，但是團隊認為對于企業的長遠發展未必是好事。

“初創企業在拿錢的時候一定要理性，不是所有的投資協議我們都要接納，不是盲目地看誰給錢多就拿。”在的機構甚至是按照1.5億估值跟團隊在談投資，超出50%，但是最終團隊也沒有接受。“原因在于，它除了錢以外，沒有太多的資源可以給到我們。一家創業企業首先一定是活下來，在形成一定規模之后我們可以考慮一些更加深遠的發展戰略。”

此外，在整個融資的過程中，有很多的投資機構會給創業企業提出建議，很多初創企業會改變戰略布局，但是徐晶并不建議創業公司做太多改變。他認為，每家企業一定有它自身的風格，作為初創企業，只要找準自己是要干什么的，整個底層東西不能改變，然后盡可能地利用資本帶來的紅利與資源進行自我升級。

這一輪融資，徐晶見了太多的投資人與投資機構。在這個過程中，項目可能在某些細節上也進行了轉變，但最終融資完成之后團隊發現，現在的業務模式與方向最初的想法并沒有太大差別。

“在與投資人溝通中，可能會面臨很多質疑，創業者要做的是盡可能地取長補短，而不是全部推翻自己。”在徐晶看來，創業者在融資過程中，一定要放平心態，盡可能積極樂觀。

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